酒店如何開拓婚宴市場

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　　酒店的婚宴銷售不同于酒店客房銷售、康樂銷售，也不同于普通的餐飲銷售。酒店承接一場婚宴不但能取得很高的經(jīng)濟(jì)收益，而且由于涉及到客房、康樂、餐飲、工程等許多部門，因此對于酒店品牌形象的打造具有十分重要的意義。同時(shí)一場婚宴參加的人數(shù)少則一兩百人，多則五六百人，如能得到大多數(shù)參加婚宴賓客的滿意，酒店的客戶群將在無形之中得到充分的拓展。又由于婚宴的特殊性（婚宴相對于男女主人公來說是人生中一個(gè)非常重要的時(shí)刻），婚宴主人公對于情感的訴求會(huì)非常強(qiáng)烈，如酒店能切實(shí)考慮到這一點(diǎn)，加重婚宴接待中的情感攻略，利用人的情感因素，使婚宴接待充滿人性化、讓賓客體會(huì)歡樂、感傷的每一幕，就能在開拓酒店的婚宴品牌中贏得先機(jī)，更能體現(xiàn)酒店婚宴銷售的獨(dú)特魅力。隨著寧波消費(fèi)水平的日益提高，在高檔酒店中舉辦婚宴已成為一種時(shí)尚。XX大酒店在主打三張牌的前提下，向婚宴市場大舉進(jìn)軍，經(jīng)過長期的摸索和實(shí)踐，已形成了一套完善的婚宴經(jīng)營機(jī)制，婚宴品牌也在寧波市場有了一定的市場占有率和知名度。

　　因?yàn)榛檠缡袌龅娜找鏀U(kuò)大和市場機(jī)制的日益成熟，婚宴市場越來越被眾多商家所看重，不管是純餐飲企業(yè)還是綜合性酒店，都對婚宴市場虎視眈眈，市場的競爭也越來越激烈。綜合性酒店雖然婚宴場地沒有純餐飲酒店大，但齊全的配套服務(wù)、特有的婚房贈(zèng)送讓綜合性酒店占據(jù)了一定的競爭優(yōu)勢。要想在競爭激烈的婚宴市場里占據(jù)一席之地，從前期的策劃、早期的推出、中期的推廣以及售后服務(wù)的推出都必須經(jīng)過嚴(yán)密的論證，XX大酒店婚宴品牌已進(jìn)入成熟期，不管是制度方面還是操作層面都已較為完善，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)，婚宴品牌的成功推廣主要依靠以下幾個(gè)方面：

　　一、市場定位——婚宴市場開拓的基礎(chǔ)

　　每一個(gè)產(chǎn)品、每一個(gè)品牌的推出的成功與否與其市場定位是否準(zhǔn)確有非常大的關(guān)聯(lián)，直接涉及到是否符合賓客的消費(fèi)需求，也直接關(guān)系到該產(chǎn)品、該品牌在市場上是否具有很強(qiáng)的競爭力，婚宴品牌也如此。因此準(zhǔn)確的市場定位是進(jìn)行婚宴市場開拓的基礎(chǔ)，否則將沒有市場需求就更不用說開拓市場了。XX大酒店為了更好地把握市場的脈搏，永遠(yuǎn)走在市場的前列，特別推出了一年調(diào)整一次婚宴菜單的制度。通過市場的調(diào)查、賓客的點(diǎn)擊率統(tǒng)計(jì)和賓客意見的收集，酒店每年對婚宴菜單的檔次和菜肴組合進(jìn)行調(diào)整，使得婚宴菜單更符合賓客的消費(fèi)心理。比如今年酒店就對寧波市酒店（包括純餐飲酒店）的婚宴市場進(jìn)行了一次專項(xiàng)調(diào)查，并對去年婚宴的消費(fèi)情況進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，在此基礎(chǔ)上對酒店婚宴市場的定位進(jìn)行了微調(diào)，對婚宴菜單進(jìn)行了調(diào)整，推出了以1288-1500元為主的婚宴菜單，而去年的還是以988元為主的菜單，經(jīng)過事實(shí)證明，這次調(diào)整是完全正確的，也是完全符合寧波市消費(fèi)水準(zhǔn)的，在1288-1500元這一檔次的婚宴菜單是菜單調(diào)整后賓客點(diǎn)擊率最高的，這次調(diào)整不僅更加反映了賓客的消費(fèi)心理和寧波婚宴市場的消費(fèi)需求，也提高了酒店的婚宴檔次、增加了酒店的經(jīng)營收入。這次婚宴菜單的調(diào)整也使XX的婚宴品牌在寧波婚宴市場里占據(jù)了一個(gè)有利的地位。

　　同時(shí)婚宴酒水也是賓客比較關(guān)注的一個(gè)方面，在前些年甚至有些賓客為不能自帶酒水而另找酒店。XX大酒店自從《旅游飯店行業(yè)規(guī)范》發(fā)布后，就根據(jù)市場的發(fā)展潮流，允許賓客自帶酒水，但要收取一定的開瓶費(fèi)，這在當(dāng)時(shí)迅速吸引了一批潛在客人，對酒店開拓婚宴市場起到了一定的促進(jìn)作用。由此可見酒店婚宴市場的定位問題對婚宴市場開拓的重要性。

　　二、市場推廣——婚宴市場開拓的動(dòng)力

　　任何一個(gè)品牌從新推出到被人所認(rèn)知都少不了市場推廣這個(gè)過程，一家酒店婚宴市場占有率的由小變大也離不開市場推廣。XX大酒店在剛進(jìn)入婚宴市場時(shí)，也面臨著不被賓客所知的情況，因此如何迅速、有效地進(jìn)入寧波婚宴市場就成了剛開始時(shí)的首要之事。XX大酒店在開始階段采用了多渠道銷售的策略，主要有常規(guī)性的硬性廣告宣傳、情感促銷和口碑營銷。

　　在現(xiàn)今信息時(shí)代里，信息傳播的作用越來越明顯，人們也越來越習(xí)慣于從一些媒體上獲取各自需要的信息，因此廣告宣傳在企業(yè)宣傳中的作用也越來越重要，企業(yè)在廣告上的投入也越來越大。XX大酒店在起始階段也投入了大量資金在平面媒體和電臺(tái)等媒體上做了大量的廣告，在社會(huì)上產(chǎn)生了較大的影響，在初期對婚宴品牌的推廣起到較大的作用。由于婚宴產(chǎn)品從本質(zhì)上說是一種無形產(chǎn)品，賓客在前期無法真正享受到產(chǎn)品，因此酒店還專門設(shè)計(jì)制作了婚宴服務(wù)指南和婚宴場地布置的光盤，給賓客以直接的感官刺激，為婚宴銷售加重砝碼，“引誘”賓客購買酒店的婚宴產(chǎn)品。

　　同時(shí)，情感促銷也是酒店婚宴品牌的一個(gè)有效方法。銷售經(jīng)理和婚宴預(yù)訂人員在長期與賓客接觸的過程中必須善于區(qū)分每一種類型的賓客，從而在今后的拜訪與促銷中學(xué)會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)去把握和研究每一種類型賓客的心理，利用人的心理弱點(diǎn)來進(jìn)行情感促銷，這樣就能達(dá)到事半功倍的效果了。如銷售經(jīng)理記下婚宴客人在婚宴舉行過程中所有擔(dān)憂的幾點(diǎn)，然后用誠懇的語氣說明解決的方法，并表示這只是個(gè)體的行為，希望以后彼此也能成為朋友，這樣就能加強(qiáng)客人對于酒店的信任感；又如銷售經(jīng)理在婚宴接洽過程中用巧妙的方法讓客人認(rèn)識(shí)到銷售經(jīng)理在為其節(jié)省大量的費(fèi)用、處處為其考慮（其實(shí)可以通過在其他方面增加婚宴的費(fèi)用），也可以加強(qiáng)客人對酒店的信任。

　　口碑營銷與情感促銷有類似點(diǎn)，但在這里重點(diǎn)提出有特別意義。“口碑營銷”，或稱“無本營銷”、“微費(fèi)營銷”，是指酒店通過塑造良好企業(yè)形象，提供優(yōu)異的人性服務(wù)來贏得顧客的廣泛認(rèn)同和贊譽(yù)，然后利用消費(fèi)者的口碑宣傳，把更多有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品以及服務(wù)的特質(zhì)信息，傳遞給更多與他們有關(guān)聯(lián)的社會(huì)大眾，以獲取對本酒店、產(chǎn)品以及服務(wù)的嘗試、喜歡、購買和忠誠。口碑營銷與傳統(tǒng)動(dòng)輒數(shù)十萬、幾百萬資金的常規(guī)營銷有很大不同，它講究的是“四兩撥千斤”的技術(shù)，注重“春雨潤無聲”的實(shí)效。參加婚宴的賓客少則百人，多則數(shù)百人，如果酒店提供的婚宴產(chǎn)品讓每一位在場的賓客都滿意的話，那起到的宣傳效果將是無發(fā)估計(jì)的。

　　三、服務(wù)質(zhì)量——婚宴市場開拓的保證

　　婚宴的服務(wù)質(zhì)量是一切的基礎(chǔ)，離開了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)再好的婚宴品牌也是空的。這里的服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)廣義的概念，不僅包括服務(wù)員的服務(wù)水平等軟性服務(wù)質(zhì)量，也包括場地設(shè)施等硬件設(shè)備質(zhì)量。

　　首先從硬件上來說。每樣產(chǎn)品的設(shè)定和突顯，可能就象衣服的價(jià)值一樣，更多是各求所需、量身度造�！叭丝恳卵b馬靠鞍”，一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”。今天，物質(zhì)產(chǎn)品極大地豐富，人的個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，企業(yè)的生產(chǎn)模式包括包裝模式也由“大批量生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身定做”轉(zhuǎn)移。婚宴品牌也不外如是，如果一個(gè)婚宴品牌沒有自己的特點(diǎn)，那么它勢必被市場所淘汰。XX對婚宴場地的布置、背景音樂的選擇、婚宴擺臺(tái)的布置、婚宴菜單的創(chuàng)意都進(jìn)行了合理的審視并不斷進(jìn)行改進(jìn)，在普遍具有雷同性的婚宴市場里塑造是、自身的特色。比如婚宴場地的布置，酒店婚慶禮儀公司剛成立，業(yè)務(wù)水平還不是很高，就將在酒店內(nèi)舉行的婚禮中場地布置比較有特色的進(jìn)行了拍攝，通過適當(dāng)改進(jìn)融如自身的特色后吸收為自己的產(chǎn)品；通過婚禮前的調(diào)查將男女主人公最喜愛的音樂作為婚宴的背景音樂；對婚宴擺臺(tái)也專門進(jìn)行了設(shè)計(jì)，使得婚宴擺臺(tái)更符合中國人的消費(fèi)習(xí)慣和風(fēng)俗，比如圓桌臺(tái)面上用經(jīng)典的小故事區(qū)分每一桌的親戚朋友。

　　其次從軟件上來說。為了更好地向賓客提供婚宴服務(wù)，酒店專門培養(yǎng)了專職婚宴服務(wù)員和司儀，并專門設(shè)計(jì)了幾種婚宴程序供賓客選擇。比如婚宴司儀在主持婚宴時(shí)描述一段男女主人公經(jīng)典的愛情故事；用男女主人公的方言主持婚宴的其中一段內(nèi)容。除了以上所說的服務(wù)細(xì)節(jié)以外，酒店婚宴主題是否具有特色也直接關(guān)系到婚宴服務(wù)質(zhì)量的高低�；檠缰黝}設(shè)計(jì)是指酒店抓住消費(fèi)者特殊時(shí)候的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造一種表現(xiàn)情感的全新而有意義的主題，然后根據(jù)主題設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引起消費(fèi)者的共鳴。如以前婚宴主題最多區(qū)分中、西式，而現(xiàn)在已延伸至自助式、戶外等，又有風(fēng)俗式，軍人式，鄉(xiāng)下習(xí)俗、復(fù)古式等，可謂是琳瑯滿目。如何確定婚宴主題則需要從賓客的需求出發(fā)，只有尋找到賓客特定想要的一個(gè)主題，然后加以度身定造才能真正讓賓客滿意。因此酒店在接洽婚宴的過程中，首先需要了解婚宴客人需要舉辦何種類型的婚宴。如是中式婚宴，則要注重渲染佳節(jié)的喜慶、濃重、歡樂、祥和的氛圍，紅色更能襯托中式婚宴的氣氛；如是西式婚宴，則要體現(xiàn)婚宴的莊重、典雅，讓參加婚宴賓客感受到婚禮的浪漫、幸福的氛圍，特色的裝飾和高級的婚宴用品更能襯托婚宴的氣氛；如有些前衛(wèi)、時(shí)尚的婚宴賓客喜好中西合壁的婚宴，則要以歡樂派對的形式體現(xiàn)婚宴的歡快、時(shí)尚，讓參加婚宴的賓客感受婚禮的獨(dú)特、新鮮，強(qiáng)烈的視覺沖擊更能襯托婚宴的氣氛。因此酒店要參與到具有創(chuàng)新理念的婚宴情感設(shè)計(jì)中，必能產(chǎn)生令人意想不到的效果。

　　XX大酒店為了更好地提供具有XX特色的婚宴服務(wù)，豐富酒店婚宴產(chǎn)品，實(shí)施差異化營銷，還專門派人到上海等地進(jìn)行專項(xiàng)考察，并將一些非常具有特色的經(jīng)營項(xiàng)目引入XX大酒店，比如當(dāng)時(shí)上海比較流行燭光婚禮，酒店專門購買了全套的婚禮設(shè)備并在賓客中進(jìn)行了推廣，結(jié)果深受賓客的喜愛。XX在設(shè)計(jì)婚宴主題時(shí)充分考慮不同層次消費(fèi)者的特殊需求，了解他們的特有心理、情感，賦予消費(fèi)者更多參與制造婚宴產(chǎn)品的權(quán)利，設(shè)計(jì)出讓消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受酒店產(chǎn)品或服務(wù)。在去年有一對新人結(jié)婚，新娘是中國人而新郎是法國人，酒店在征得賓客的同意后為這場婚禮量身定做了一個(gè)開元中西自助式婚宴，整個(gè)婚宴場地布置成貼有個(gè)性化婚紗照的整局家政式布置，在法式浪漫情調(diào)的音樂伴奏布置中，新娘身著中國式的古裝款款而出，給人以別樣的情調(diào)，從一樓的客人直面引領(lǐng)到五樓開元廳的整場巨照，無不刺激著來賓的震撼力，使喜慶的氣氛充塞了人們所有的感官，該婚禮獲得了新人和在場賓客的一致好評。

　　四、延伸服務(wù)——婚宴市場開拓的亮點(diǎn)

　　延伸服務(wù)的多少、優(yōu)劣也影響到產(chǎn)品對賓客的吸引力，在市場上婚宴產(chǎn)品普遍雷同的前提下，延伸服務(wù)甚至能夠起到?jīng)Q定性作用。XX在這一點(diǎn)上可以說做得相當(dāng)好，將延伸服務(wù)做成了酒店婚宴服務(wù)的亮點(diǎn)。除了一般酒店所共有的贈(zèng)送婚房、香檳酒和蛋糕以外，酒店還推出了許多個(gè)性化服務(wù)，豐富了婚宴產(chǎn)品的內(nèi)涵和提高了酒店婚宴產(chǎn)品附加值。比如針對在酒店結(jié)婚的賓客，在結(jié)婚一周年時(shí)向賓客寄送賀卡、寶寶滿月酒享受打折優(yōu)惠等。同時(shí)酒店依托婚慶禮儀公司的優(yōu)勢，在洽談婚宴時(shí)就附帶重點(diǎn)介紹婚慶禮儀公司的一些服務(wù)項(xiàng)目，從婚車裝飾、場地布置到提供司儀等方面提供一條龍服務(wù)，既方便了賓客，也增加了酒店的經(jīng)濟(jì)收益，更重要的是增加了酒店婚宴品牌的含金量。

　　此外XX大酒店還力求在一些細(xì)節(jié)做出新、奇、特。比如我們酒店曾經(jīng)設(shè)計(jì)過一種新潮婚宴酒的酒瓶，乍一看與普通的干紅葡萄酒也沒有太大區(qū)別，但細(xì)看下卻可以發(fā)現(xiàn)一些非常溫馨的設(shè)計(jì)，在貼標(biāo)簽的地方貼上新人的照片，印有新人的姓名、星座、結(jié)婚日期，還有很多甜蜜浪漫的祝福語。這種婚宴酒飲用后，還可回收瓶體送給親朋好友做紀(jì)念，也可做裝飾品。目前在酒店婚宴洽談時(shí)視客人的具體需求而進(jìn)行相應(yīng)的推薦，作為輔助婚宴設(shè)計(jì)的一項(xiàng)功能。酒店還提供了一些諸如菜肴打包等人性化的服務(wù)，更好地滿足賓客的一些需求。

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