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哈元大火鍋打擊新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

2019年12月24日  轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
內(nèi)容摘要:渠道營(yíng)銷(xiāo)不是新概念,單店通過(guò)的渠道也就是總部所提供的促銷(xiāo)方式和傳播途徑,使用立體宣傳和促銷(xiāo)來(lái)達(dá)到搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的目的...
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  一、目的

  我們已經(jīng)知道打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方略,通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌,我們?cè)谛陆_(kāi)業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢(shì),但對(duì)已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營(yíng)業(yè)額,所以需要本篇補(bǔ)充方案,以便能搶奪、縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng),同時(shí)達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

  二、搶奪前的準(zhǔn)備工作

  在任何活動(dòng)開(kāi)展前,單店應(yīng)在商圈內(nèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作前期調(diào)查,并分出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包含:裝修定位檔次、菜品價(jià)格定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生等,營(yíng)運(yùn)流程、營(yíng)業(yè)額、上座率、廣告策略、促銷(xiāo)策略等。依據(jù)此類(lèi)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析,制定我們的搶奪計(jì)劃。

  三、因?yàn)槠放撇煌偷貐^(qū)差異,總部?jī)H提供幾個(gè)典型事例,不擬做詳細(xì)的執(zhí)行細(xì)則,重在傳播一種思路,希望單店在執(zhí)行中有自己的詳細(xì)計(jì)劃和謀略。

  四、搶奪略策

  (一)單店的裝修定位

  1、單店的裝修風(fēng)格執(zhí)行總部標(biāo)準(zhǔn),即具有鮮明的個(gè)性,又能突出文化氛圍。

  2、在裝飾材料及施工工藝上不能過(guò)于粗糙。

  3、上規(guī)模、上檔次的單店相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力大,單店的包間可以設(shè)一個(gè)貴賓房(器皿可考慮金器或銀器)以吸引既定客戶(hù),同時(shí)可以起到廣告效應(yīng),在行業(yè)中制造影響。

  4、800㎡以上的單店可考慮增設(shè)演奏臺(tái):①民樂(lè)演奏(古箏、揚(yáng)琴、二胡等);②時(shí)裝模特表演、歌手演唱,以增加氣氛、穩(wěn)住客源。

 。ǘ﹥r(jià)格定位

  價(jià)格是最敏感的調(diào)節(jié)杠桿,我們單店應(yīng)視自身的情況進(jìn)行價(jià)格定位,我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不參考次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,主要參考同等檔次的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,價(jià)格略低于此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,不能高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在主打產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售,(其它差價(jià)基本相同)在服務(wù)或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對(duì)手。

  (三)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

  商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)我們從重要因素和非重要因素兩個(gè)方面來(lái)分析,重要因素如:環(huán)境、衛(wèi)生、菜品、服務(wù)等。非重要因素主要是指補(bǔ)充、輔助措施,如一些非重大的優(yōu)惠措施等;在眾多的重要因素中我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)具備(價(jià)格上的差異是我們的訴求點(diǎn)),因此我們的細(xì)則必須在非重要因素(輔助因素)中找到竟?fàn)帉?duì)手的不足,如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)停車(chē)場(chǎng)、洗車(chē)服務(wù);小吃品種的多少,是否有兒童、婦女喜歡的食品;團(tuán)體有無(wú)車(chē)輛接送;店堂內(nèi)是否有綠色植物;服務(wù)的延伸;是否有祝詞禮物贈(zèng)送;小禮物的別出心裁等。

  1、用餐贈(zèng)書(shū)或光碟活動(dòng)

  細(xì)則:消費(fèi)滿(mǎn)ⅹⅹ元,贈(zèng)送ⅹⅹ元的書(shū)或光碟。

  這種方案對(duì)知識(shí)文化時(shí)代的人們會(huì)很有吸引力,無(wú)論在讀書(shū)或聽(tīng)光碟(印有哈元大火鍋宣傳資料或祝詞等)時(shí)均能想到我們單店,并且在顧客和他們的朋友交流中會(huì)多次提到我們單店,吸引另外一些朋友成為我們的顧客,這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。

  2、如果對(duì)方米飯收錢(qián)的話(huà),咱們的米飯就采用免費(fèi),如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的米飯不收錢(qián),那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口米做成,如泰國(guó)香米、東北大米等,突出自己的特點(diǎn)。

  3、單店的小吃多樣化并適時(shí)添加新的特色品種,如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天只提供一種水果拼盤(pán),那我們單店則提供多種水果拼盤(pán)拱顧客選擇。

  4、可制作“收銀袋”,收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐電話(huà),用于裝收銀臺(tái)找補(bǔ)給客人的零錢(qián),既衛(wèi)生又方便,并且起到宣傳單店的作用。

  5、如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就餐大廳或包間無(wú)娛樂(lè)設(shè)施或場(chǎng)地,那我們單店可以在大廳等合適位置開(kāi)辟一個(gè)演奏臺(tái),拱顧客娛樂(lè)和節(jié)目主持之用。

  6、如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)餐前無(wú)開(kāi)胃菜或只有一種(泡菜、咸菜),那我們可考慮開(kāi)餐前送兩種或以上的開(kāi)胃菜(茴香豆、花生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等)。

  7、包括我們前面說(shuō)的開(kāi)辟“豪華包間”也是機(jī)會(huì)區(qū)的一種創(chuàng)新。

  等等一系列方法來(lái)尋找打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)點(diǎn),前提必須是“修補(bǔ)區(qū)”的劣勢(shì)得到了根本的改觀。

 。ㄋ模﹩蔚甑男麄

  單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽(yù)度,主要通過(guò)廣告宣傳的方式提高知曉度,如報(bào)紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來(lái)加以實(shí)現(xiàn)。通過(guò)公益活動(dòng),如贊助、捐款、慰問(wèn)等方式來(lái)提高單店的美譽(yù)度。另外通過(guò)提高顧客的滿(mǎn)意度也可以達(dá)到提升單店品牌的作用。

 。ㄎ澹⿲ふ屹u(mài)點(diǎn)

  賣(mài)點(diǎn)是能夠吸收顧客的主要細(xì)節(jié),如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)賣(mài)點(diǎn)收效很大,單店應(yīng)立即進(jìn)行初步模仿,如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不立即創(chuàng)新,那么他的賣(mài)點(diǎn)將被我們淡化,同時(shí)我們的單店在價(jià)格傳播途徑上下些功夫,反而成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頭痛的賣(mài)點(diǎn),此方法是消極被動(dòng)的辦法,積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點(diǎn)來(lái)尋找賣(mài)點(diǎn),如低價(jià)促銷(xiāo)酒水,創(chuàng)新菜品,創(chuàng)新服務(wù),客服配套措施等方法,此類(lèi)方法不斷更新,以免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)。

  (六)建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,多渠道開(kāi)展行銷(xiāo)策略

  1、建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營(yíng)銷(xiāo)員,是行銷(xiāo)隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者,全體員工都應(yīng)是單店的行銷(xiāo)員,開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)。店經(jīng)理、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作用,也是核心力量,內(nèi)抓管理,外拓市場(chǎng)?偟甑臓I(yíng)銷(xiāo)方案在單店執(zhí)行必須有單店?duì)I銷(xiāo)團(tuán)體的評(píng)估和預(yù)測(cè),必要時(shí)需要進(jìn)行補(bǔ)充和創(chuàng)新。

  2、建立兼職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。列名單、排名單:

  A、列出要好的、具有一定社會(huì)關(guān)系的朋友,通過(guò)他們經(jīng)常“帶客(或推薦)消費(fèi)”。

  B、可聯(lián)系娛樂(lè)、休閑場(chǎng)所的工作人員發(fā)邀請(qǐng)卡或優(yōu)惠卡,按實(shí)際的消費(fèi)給予他們適當(dāng)?shù)奶岢苫蚍旨t。

  當(dāng)然建立兼職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的途徑不一而足,主要是單店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和店方的情況來(lái)選擇自己合適的方式。

  渠道營(yíng)銷(xiāo)不是新概念,單店通過(guò)的渠道也就是總部所提供的促銷(xiāo)方式和傳播途徑,使用立體宣傳和促銷(xiāo)來(lái)達(dá)到搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的目的。

 。ㄆ撸┙(jīng)常促銷(xiāo)

  某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在玻璃幕墻上貼“吃100,送50”的鏤空及時(shí)貼,作為常年促銷(xiāo)手段和宣傳方式,這種促銷(xiāo)方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量,所以我們不建議采用此種方式,而是充分利用各節(jié)假日及其他活動(dòng)日來(lái)展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng),打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,當(dāng)然不同民族地區(qū)的當(dāng)?shù)貞c祝日和慶祝方式有不同的特色,店方可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況另外尋找新的促銷(xiāo)點(diǎn)。

 。ò耍┙⒖蛻(hù)檔案

  總部提供的客戶(hù)檔案表,單店按表格內(nèi)容詳細(xì)記錄顧客信息,并存檔,定期回訪,請(qǐng)主要客戶(hù)參與店方的促銷(xiāo)活動(dòng),加強(qiáng)公關(guān)工作。

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