酒店銷售部職責(zé)與運(yùn)營

　　銷售部在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助總經(jīng)理制定酒店的銷售計(jì)劃，并聯(lián)系各個(gè)部門認(rèn)真執(zhí)行。一個(gè)完善的銷售營運(yùn)活動(dòng)必須包括以下三個(gè)部分：設(shè)立市場(chǎng)目標(biāo)、制定銷售策略、推廣并執(zhí)行銷售策略。

　　市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)立，是制定銷售策略的前提。一間酒店在其籌建期間，就要制定出自己的經(jīng)營方向、經(jīng)營目標(biāo)，如建立一間什么規(guī)格、性質(zhì)的酒店，期望實(shí)現(xiàn)多少營業(yè)收入和利潤等等，市場(chǎng)目標(biāo)的制定應(yīng)該在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下， 由副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、前臺(tái)經(jīng)理、客房經(jīng)理、餐飲經(jīng)理、財(cái)務(wù)成本控制經(jīng)理等主要中高層管理人員共同參與制定。應(yīng)當(dāng)指出，在制定市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，不僅要考慮經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也要考慮會(huì)效益。制定目標(biāo)之后，銷售部就要以此為依據(jù)著手制定銷售策略。根據(jù)酒店業(yè)的銷售特點(diǎn)，要進(jìn)行以下幾個(gè)方面的分析：商品分析。酒店業(yè)銷售的是一種有形的商品——餐廳的食品、商場(chǎng)的商品和無形的商品——?jiǎng)趧?wù)(客房服務(wù)、各種娛樂設(shè)施等)。因此，制定銷售策略必須從分析本酒店的商品質(zhì)量與市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)，只有實(shí)事求是地分析自己酒店的商品質(zhì)量，才能在酒店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。商品分析的具體內(nèi)容包括：

　　首先，要正確評(píng)估本酒店的市場(chǎng)位置。因?yàn)橐婚g酒店經(jīng)營好壞，往往取決于酒店的市場(chǎng)定位。其次，要分析本酒店的設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)和維修水平。設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)亦即“硬件”標(biāo)準(zhǔn)，要分析本酒店的設(shè)施、設(shè)備到底達(dá)到什么水平。其三管理人員的素質(zhì)和管理、服務(wù)程序，同樣要作質(zhì)量分析。最后，要分析服務(wù)水平，這是商品質(zhì)量構(gòu)成的重要因素，是商品質(zhì)量的關(guān)鍵問題。市場(chǎng)分析。市場(chǎng)是客觀的，銷售人員要通過主觀努力去了解消費(fèi)者的需求和欲望，以達(dá)到推銷酒店商品的目的。因此，要進(jìn)行市場(chǎng)分析，組織推銷。一般來說， 首先要對(duì)本地區(qū)的旅游資源進(jìn)行分析，其次要對(duì)客源進(jìn)行分析(這里包括客源國的經(jīng)濟(jì)，與客源國的地理距離、政治經(jīng)濟(jì)交往， 以及客源國的文化風(fēng)格等)，最后還要對(duì)本地酒店的數(shù)量、質(zhì)量和客源特點(diǎn)進(jìn)行分析，以便為爭(zhēng)取客源和制定相應(yīng)的經(jīng)營措施提供參考依據(jù)。

　　競(jìng)爭(zhēng)分析。市場(chǎng)本身就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所，酒店市場(chǎng)也是一樣。有競(jìng)爭(zhēng)就有對(duì)手。要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中前進(jìn)，就要了解“對(duì)手”。但是，在我們社會(huì)主義國家里，這個(gè)“對(duì)手” 不是“敵人”，而是同行“戰(zhàn)友”，因此競(jìng)爭(zhēng)的過程也是為了提高我國整個(gè)酒店業(yè)的經(jīng)營管理水平而互相學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同提高的過程。

　　財(cái)務(wù)分析。要了解酒店在銷售方面所承擔(dān)的財(cái)力支援，才能使計(jì)劃不會(huì)成為空中樓閣，可望不可及。在完成目標(biāo)設(shè)立，制定出銷售策略后，就要把主要精力投入于銷售策略的推廣與執(zhí)行。這就是俗話所說的推銷。推銷要做到以下幾點(diǎn)：確定推銷對(duì)象的類別。客人的類別多種多樣，有公務(wù)的、商務(wù)的、旅游的；有團(tuán)體的、散客的；有歐美的、東南亞的、港澳的、 日本的等等。因此，面對(duì)眾多類別不同的客源，首先要根據(jù)本地旅游資源和本酒店的特點(diǎn)，確定推銷對(duì)象，確定客源范圍，才能收到事半功倍的效果。其次要采取多種推銷方法去吸引客人。一般說來，有以下幾種：信函、廣告、委托代理商、上門推銷、舉辦推銷會(huì)、參加國際性展銷會(huì)、參加國際性銷售組織等。

　　任何銷售策略都是隨市場(chǎng)變化而變化，因此銷售人員要有高度的靈敏性和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)， 以靈活的方式進(jìn)行酒店整體推銷，以最小的投資為酒店贏得最大利潤。

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