餃子館“生意火爆”探秘

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　　胡艾提先生——我們故事的主角，早年曾留洋米國(guó)，在上世紀(jì)九十年代末的歸國(guó)熱潮當(dāng)中響應(yīng)號(hào)召，成為了成群登陸的“海龜”中之一員。

　　胡艾提先生不僅學(xué)貫中西，思慮縝密，在同儕之中更乃出名的能說(shuō)會(huì)道，口沫橫飛之間，直可驚天地、泣鬼神，尤其又能與深?yuàn)W哲理、科學(xué)理論相結(jié)合，可謂顧問(wèn)咨詢(xún)、市場(chǎng)運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)策劃之絕佳人選也。以胡艾提先生如此人才，回國(guó)伊始，自然面對(duì)如雪片般飛來(lái)的聘書(shū)。由于回國(guó)當(dāng)年，正值IT之風(fēng)勁吹，而尤以軟件與互聯(lián)網(wǎng)為最熱。但胡艾提先生在美國(guó)已經(jīng)預(yù)感到互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅、軟件行業(yè)難成氣候的征兆，因此盡管搜狗網(wǎng)、庸友軟件公司分別以百萬(wàn)年薪相請(qǐng)，胡艾提先生猶疑甚久，仍然毅然拒絕，來(lái)到了一家剛剛成立不久，但財(cái)力雄厚的呼我咨詢(xún)公司，出任資深咨詢(xún)顧問(wèn)。

　　然而風(fēng)云多變，開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)果如胡艾提先生預(yù)測(cè)一般泡沫破滅，但幾年之后重又東山再起，搜狗網(wǎng)之流甚至到了米國(guó)的納貝斯克上市，而胡艾提先生所在的呼我咨詢(xún)公司，卻依然處在“三年盈利！五年盈利”的口號(hào)包圍之中。

　　資深咨詢(xún)顧問(wèn)胡艾提先生空有一身武藝，卻無(wú)處施展，所以他常有的一句感嘆就是：我猜到了這過(guò)程，但我卻沒(méi)猜到這結(jié)果。

　　餃子館里的物流故事

　　俗話(huà)說(shuō)得好，好吃不過(guò)餃子。胡艾提那天忽然發(fā)現(xiàn)樓下小吃街里又多了一家餃子館，而且看起來(lái)生意十分火爆，口水便忍不住在嘴里打轉(zhuǎn)。

　　這一日中午，胡艾提打電話(huà)告訴夫人有客戶(hù)請(qǐng)吃飯，得到了不回家吃飯的許可。

　　放下電話(huà)，瞅瞅時(shí)間正是飯點(diǎn)兒，便又接著工作了一會(huì)兒。直到將近1點(diǎn)，胡艾提這才溜溜達(dá)達(dá)地去了樓下的餃子館。

　　胡艾提落座后拿來(lái)菜單認(rèn)真看，品種還真不少：葷的有豬肉、羊肉、雞肉、海鮮，素菜有白菜、韭菜、小白菜、西葫蘆、胡蘿卜、茄子、青椒、野菜、扁豆、蘑菇……

　　“還有西紅柿和玉米的？”胡艾提心中不禁佩服老板的創(chuàng)造力。

　　胡艾提一口氣兒吃了半斤餃子，意猶未盡還要了好幾碗餃子湯來(lái)喝。

　　“您對(duì)本店的餃子還滿(mǎn)意么？”餃子館老板看到這位客人吃得心滿(mǎn)意足，便上前搭訕。

　　“嗯，確實(shí)不錯(cuò)！怪不得生意這么好呀！”

　　“您過(guò)獎(jiǎng)了�！崩习遄焐险f(shuō)不好意思，心里卻美滋滋的。

　　“哎，我可是每天站在樓上看見(jiàn)的呀！要不是為了避開(kāi)高峰期，也不會(huì)挨到這會(huì)兒才來(lái)吃飯�！眲偛趴烧媸前押�艾提餓壞了。

　　“原來(lái)您就在對(duì)面那個(gè)咨詢(xún)公司上班呀？那您一定是咨詢(xún)專(zhuān)家咯！”看來(lái)這個(gè)老板對(duì)胡艾提所在的那棟辦公樓還有所了解。

　　“哎，專(zhuān)家稱(chēng)不上，也就是混口飯吃。”

　　“那您一定就是咨詢(xún)專(zhuān)家了。我有問(wèn)題想請(qǐng)教您呢！”

　　“哦？你們這兒生意多好呀，能有什么問(wèn)題呢？”胡艾提來(lái)了興趣。

　　“開(kāi)業(yè)這一段時(shí)間，讓我頭疼的就是每天怎么進(jìn)貨�！�

　　胡艾提喝了一口餃子湯：“理論上說(shuō)，一般是有兩種供應(yīng)方式。第一種就是每天定量供應(yīng)，一般早上10點(diǎn)開(kāi)始，晚上9點(diǎn)結(jié)束。”

　　“哎喲，這樣可得損失多少顧客呢！”老板覺(jué)得這個(gè)方法行不通，連連搖頭。

　　“另外一種，就是要根據(jù)歷史作大概的預(yù)測(cè)。面粉每天的用量比較大，因?yàn)椴还馨�什么餡兒都得用面呀，所以這部分的需求量相對(duì)比較固定，你肯定是心中有數(shù)兒的。餃子餡的原料需要根據(jù)頭天用量進(jìn)行每日預(yù)測(cè)，然后根據(jù)原料清單進(jìn)行采購(gòu)。一日采購(gòu)兩次，下午會(huì)根據(jù)上午的消耗進(jìn)行補(bǔ)貨計(jì)劃，晚上采購(gòu)第二天的需求�！焙�艾提馬上給他提出了一個(gè)全盤(pán)的訂貨計(jì)劃。

　　老板聽(tīng)了嘖嘖不止：“您這咨詢(xún)專(zhuān)家水平真是高，把我們一個(gè)小小的餃子館說(shuō)得跟一個(gè)大企業(yè)似的�！�

　　“嘿嘿，這只是理論上的一些東西，你們實(shí)際操作中肯定得靈活使用。也許每天采購(gòu)一次就夠了呢�！�

　　“我還有一個(gè)問(wèn)題得請(qǐng)您支個(gè)招兒。我們這兒顧客多店面小，做餃子的數(shù)量挺難掌握的。做少了吧，有的時(shí)候人家來(lái)買(mǎi)沒(méi)有，也等不及我們現(xiàn)做，眼看著要到手的錢(qián)飛走了心里可是難受；做多了吧，就要剩下。工商規(guī)定，頭天剩下的餃子不能放到第二天賣(mài)。聽(tīng)說(shuō)罰款狠著那！”

　　“是呀！你這就說(shuō)到點(diǎn)子上了。我剛才也想說(shuō)，這才是你們店里真正需要解決的問(wèn)題�！�

　　“咳，原來(lái)您早看出來(lái)了呀！”

　　“從根本上說(shuō)，你們的問(wèn)題就是波動(dòng)的需求和有限的生產(chǎn)能力之間的沖突。在那些大企業(yè)里，我們通常建議他們提高生產(chǎn)柔性去適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求�？墒菍�(duì)于你們這種經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限的小店來(lái)說(shuō)，要做到這點(diǎn)太難。所以我們就需要換一個(gè)角度，也就是想辦法調(diào)整顧客的需求以配合你們有限的生產(chǎn)能力。從物流角度來(lái)看，也可以叫作平衡物流�！焙�艾提說(shuō)話(huà)的同時(shí)還在桌子上指指點(diǎn)點(diǎn)。

   　“唔……”老板似懂非懂地應(yīng)著。

　　“你這兒的用餐高峰期大概每天出現(xiàn)在什么時(shí)候？”

　　“大概就是12:00~13:00和7:00~8:00這兩個(gè)時(shí)段吧�！�

　　“那也就是說(shuō),在這兩個(gè)時(shí)間里常常出現(xiàn)餃子供不應(yīng)求、顧客流失的現(xiàn)象唄？”

　　“對(duì)！”

　　“根據(jù)高峰期的特征，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下市場(chǎng)策略，在11：00~11：45和6：00~6：45

　　時(shí)間段推出10%的優(yōu)惠計(jì)劃，這樣會(huì)吸引很多對(duì)價(jià)格比較敏感，而且有寬裕時(shí)間的顧客，從而有效地分散客戶(hù)集中的需求。雖然你們會(huì)因此減少一些利潤(rùn)，但是薄利多銷(xiāo)總比顧客流失要好一些�！�

　　“對(duì)，對(duì)，我們也學(xué)那些大商場(chǎng)似的搞搞促銷(xiāo)活動(dòng)什么的。”老板這才有點(diǎn)開(kāi)竅了。

　　“還有呀，如果碰到需求波動(dòng)比較大的情況，也就是說(shuō)某一種的需求量非常大的時(shí)候，這就需要營(yíng)銷(xiāo)策略了。比如客戶(hù)要的白菜餡兒沒(méi)有了，你可以向他們推銷(xiāo)牛肉餡兒或者羊肉餡兒的��！哎，我剛才吃的那個(gè)玉米餡兒的就非常不錯(cuò)嘛�！�

　　“那個(gè)玉米餡兒的餃子還是我們家那口子出的主意呢！”老板聽(tīng)到了老胡的贊賞都樂(lè)得找不著北了。

　　“嗯，我還得說(shuō)點(diǎn)兒你可能不愛(ài)聽(tīng)的話(huà)。”胡艾提環(huán)顧了一下店內(nèi)四周。

　　“沒(méi)關(guān)系，您盡管給我們提提意見(jiàn)�！�

　　“我覺(jué)得吧，你這店里有點(diǎn)兒熱，還有股大蔥味兒，人多的時(shí)候更是鬧哄哄的，在這樣的環(huán)境里，顧客哪兒愿意多呆呀？所以要改進(jìn)改進(jìn)店面環(huán)境，安上空調(diào)，拿幾本雜志報(bào)紙吸引顧客的注意力。這樣一來(lái)，顧客的忍耐時(shí)間肯定會(huì)延長(zhǎng)，要是由原來(lái)的5分鐘延長(zhǎng)到10分鐘，那你們的訂單滿(mǎn)足率不就提高了近5個(gè)百分點(diǎn)嘛。”

　　“我們這個(gè)裝修確實(shí)不太好。我原本想這也不急，打算積累一陣子以后好好裝修一下。聽(tīng)您這么一說(shuō)，這還是一個(gè)挺緊迫的事兒�！�

　　胡艾提喝完最后一口餃子湯，又想起補(bǔ)充兩句，“其實(shí)，前面說(shuō)的那些問(wèn)題您也不用太著急。你們這種店時(shí)間長(zhǎng)了，需求的種類(lèi)和數(shù)量一般會(huì)相對(duì)固定下來(lái)。我建議你可以做個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理，以后每個(gè)顧客來(lái)了，就知道他的口味，這不顯著更親切嘛！”

　　“對(duì)對(duì)對(duì)，我這會(huì)兒已經(jīng)記住您喜歡吃玉米餡兒的�！�

　　臨出門(mén)，胡艾提準(zhǔn)備結(jié)賬走人。老板笑吟吟地沖胡艾提說(shuō)：“胡先生，今天這頓就算我請(qǐng)了，多虧您給我出了這么多好點(diǎn)子，要算價(jià)錢(qián)的話(huà)肯定比我們這餃子貴多了�！�

　　胡艾提不好推辭，便半開(kāi)玩笑說(shuō)：“這么說(shuō)來(lái)，您還得倒找我?guī)讉�(gè)餃子了？”

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