餐飲營銷與數(shù)據(jù)市場分析

熱門精品廚藝教程推薦：
川味涼菜紅油醬香雞   鹵肉卷餅技術   正宗肉夾饃技術   黃金土豆餅   老濟南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術   驢肉火燒技術   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術   秘方排骨米飯   正宗臺灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多

　　營銷與利潤指標

　　餐飲市場的競爭加劇終于將營銷的重要性推上了顛峰。十年前的餐飲市場崇尚“味道為王”，當今的餐飲競爭已經(jīng)超越純粹的味道比拼，營銷技法的高低已經(jīng)在某種程度上決定著餐飲企業(yè)之間的生意差異。

　　事實上，要在這個古老傳統(tǒng)的行業(yè)中，讓營銷的魅力得以充分發(fā)揮并不是件難事。相對于百貨、零售等行業(yè)，餐飲行業(yè)盡管已經(jīng)逐漸意識到營銷的魔力，但對其研究尚處在非常初級的階段。

　　這個行業(yè)對營銷認識的誤區(qū)比比皆是，有將營銷等同于促銷的觀點，有將營銷視為上桌陪酒的派系，有將營銷比做嘩眾取寵的宗族……

　　營銷的終極目標是什么？是優(yōu)化經(jīng)營指標。狹義而言，企業(yè)存在的價值是持續(xù)的利潤創(chuàng)造，而利潤獲得的必要前提是優(yōu)良的經(jīng)營指標組合，比如：

　　利潤=（午餐上座率+晚餐上座率）*座位數(shù)*人均消費（毛利率-費用率）

　　營銷的目的就在于對上述利潤計算公式中涉及到的各項指標進行優(yōu)化。當然與長期獲利能力相關的指標很多,根據(jù)指標對利潤影響的即時程度，可以將餐飲經(jīng)營指標分為三類:

　　1、利潤指標體系：與當期利潤直接相關、并即時影響利潤狀況的指標體系，主要包括上座率、人均消費、毛利率等。

　　2、顧客指標體系：與當期利潤無直接關聯(lián)，但在未來較長時間內(nèi)會對利潤產(chǎn)生重大影響的指標體系，主要包括消費頻率、折扣比例、新老顧客比例、顧客特征結構等。

　　3、品牌指標體系：與當期利潤無直接關聯(lián)，但在未來很長時間內(nèi)會對利潤產(chǎn)生重大影響的指標體系，主要包括知名度、美譽度、競爭強度、綜合印象等。

　　本文將就營銷與利潤指標體系的關系進行闡述，在未來兩篇文章中對顧客指標體系和品牌指標體系進行闡述。

　　我們強調營銷的目的在于改善經(jīng)營指標，亦即判斷某項營銷行動的設計是否合理的標準就是預測該項行動的是否能夠改變某一項確定的指標。從這個角度出發(fā)，營銷的任務就包括指標采集、參照設立、行動計劃與執(zhí)行、指標優(yōu)化評估。

　　一、 指標采集

　　根據(jù)普通餐飲企業(yè)的軟硬件配置情況，一般餐飲企業(yè)需要而且基本可以采集的利潤指標體系包括中餐/晚餐上座率，大廳/包廂上座率，晚餐/中餐人均消費，大廳/包廂人均消費，綜合毛利率，菜品毛利率，酒水毛利率，菜品酒水銷售比例。

　　為了有效地指導營銷工作，指標采集最重要的要求是連續(xù)性，因為，營銷需要的是變化的趨勢而不是變化的具體數(shù)值。

　　上圖是某酒樓某階段的上座率相關圖表，圖表中增加了線形趨勢線。從趨勢線的變化可以看出，該酒樓晚餐上座率在不斷提高，大廳上座率維持不變，但中餐上座率和包廂上座率呈下降趨勢。

　　二、參照設立

　　不是指標的任何變化都需要給予營銷行動的配合。有些指標的波動是正常的，但關鍵是波動不能突破一定的范圍，這個范圍就是指標的參照體系。

　　設立參照體系有許多辦法，目前很多企業(yè)多根據(jù)酒樓多年運行的經(jīng)驗數(shù)據(jù)將人均消費設定在40-50元之間，將上座率設定在80%-100%之間，并隨時監(jiān)控指標是否突破上述范圍，一旦突破，則采取相應的營銷措施進行指標調整。

　　上述辦法有比較大的弊端，因為指標可能經(jīng)常突破參照范圍，導致酒樓對指標的分析和調整過于頻繁。比較好的方法是采用均線方法進行指標的變化監(jiān)控。

　　均線方法是從股市中引進的概念，采用移動平均方法而非線性平均方法計算，能夠比較準確地反映出各項指標的變化嚴重程度。

　　仍取午餐上座率進行移動平均均線的應用說明。

　　該酒樓的中餐上座率已經(jīng)處在均線之下，中餐上座率的變化正朝著比較嚴重的方向發(fā)展。

　　一般地，酒樓可以設置7日均線，15日均線以及30日均線進行指標監(jiān)控，一旦指標突破30日均線，則應引起高度重視了。

　　三、 行動計劃與執(zhí)行

　　根據(jù)分析，提升中餐上座率和包廂上座率是未來營銷工作的重點，改變這兩個指標就是該酒樓近期營銷工作的目標所在。

　　要提升午餐或包廂上座率，首先要明確午餐上座率下降的原因，也只有找到這個原因，營銷行動才有可能出現(xiàn)預期的效果。

　　上面圖表顯示該酒樓在中餐上座率下降的時間區(qū)間內(nèi)，中餐人均消費基本保持不變，但折扣比例明顯呈上升趨勢，同時菜品酒水的銷售比例明顯下降。上述指標的變化表明中午老顧客帶來的銷售收入明顯增多，而且酒水消費不斷加強。酒樓在得到上述信息后進行了充分分析，最后發(fā)現(xiàn)原來這段時間由于周邊正新建一個電子工業(yè)研究所，不少喜好中午喝白酒的北方人來到此地，導致午餐酒水消費加強；同時又因為當?shù)厝藳]有中午喝酒的習慣，而該酒樓中午彌漫的酒氣導致大多數(shù)當?shù)乜腿瞬辉偾皝硐�費，酒樓的客人逐漸向興建電子所的北方人高度集中。

　　根據(jù)上述指標變化的原因，在不傷害北方客人同時又吸引當?shù)乜腿说那疤嵯�，酒樓擬訂了一個簡單的營銷計劃：午餐消費，啤酒買一贈一。

　　自從推出上述買贈活動后，盡管中午白酒消費有所下降，但前述各項指標在其后一段時間內(nèi)均得到了有效改善，特別是午餐上座率獲得明顯攀升，午餐銷售收入也有明顯增長。

　　四、 指標優(yōu)化評估

　　營銷活動的效果需要持續(xù)跟進評估，特別監(jiān)控各項指標的隨時間的變化趨勢，判斷指標

　　改善的目標是否已經(jīng)實現(xiàn)或者正在實現(xiàn)。以前面電子所酒樓為例，午餐啤酒買贈實施后各項指標的變化情況如下：

　　在實施營銷行動后，該酒樓中餐上座率呈逐漸上升趨勢，人均消費基本保持平穩(wěn)，菜品酒水的銷售比例以及折扣比例略有下降，用營銷活動改善指標的的目的基本達到。

------------------------------

本文轉載自互聯(lián)網(wǎng)

熱門精品廚藝教程推薦：
川味涼菜紅油醬香雞   鹵肉卷餅技術   正宗肉夾饃技術   黃金土豆餅   老濟南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術   驢肉火燒技術   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術   秘方排骨米飯   正宗臺灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多