黃金土豆餅商用技術(shù)視頻教程
黃金土豆餅,一款備受大眾喜愛的街頭美食,外表酥脆、內(nèi)里軟糯、營(yíng)養(yǎng)美味、價(jià)格實(shí)惠,憑借低成本、...
一個(gè)只有小學(xué)畢業(yè)的小伙子,18歲出外打工,2003年用在廣東打工10年的錢5萬元,在廣州的一個(gè)工業(yè)區(qū)的城中村里開了一家小餐館,實(shí)現(xiàn)了年入百萬的成功。而在之前,此店曾有三次不同老板的進(jìn)駐開張,每次開業(yè)都在短時(shí)間出現(xiàn)虧損而以失敗告終。小伙子倒底用什么法寶開活了這家餐館?
案例背景:三開三敗
廣州白云區(qū)是個(gè)以工業(yè)為主的城市地區(qū),在某工業(yè)區(qū)路旁邊有一個(gè)占地面積100平方的小店。這個(gè)小店,原本是一個(gè)小型倉庫,后改為門面出租。這個(gè)店的東南向全是工業(yè)區(qū),西北是一條大馬路,對(duì)面一條街條是汽配市場(chǎng)和建材裝飾材料市場(chǎng),每天都有大量的客人在這市場(chǎng)批發(fā)商品,這條街上同時(shí)也滋生了大大小小十多家餐館,主要是湘菜館、客家菜館、奧菜館。市場(chǎng)背后就是靠近老飛機(jī)場(chǎng)。餐館的正面空間較大,可以停幾臺(tái)汽車。周圍居住人數(shù)大約是10萬人。從客觀環(huán)境上看,餐館的地理位置與市場(chǎng)隔一條馬路,稍遠(yuǎn)了一點(diǎn),但有空間停車,而其它的餐館的停車多是停在人行道上。
背后全是工業(yè)區(qū),里面有著大約上萬的打工仔。
就這樣一個(gè)小店,自改為門面后,分別有三個(gè)老板前來開店,但均以失敗告終。
第一個(gè)開的是四川菜館,門面裝修得很漂亮,大大的紅燈籠高高掛,也很打眼,餐位設(shè)了八桌,共100個(gè)餐位。廚師2個(gè),配料2人,采購(gòu)1人,收銀1人,老板兼會(huì)計(jì)和出納。以純四川菜為主,價(jià)位在中等偏上。主要是針對(duì)對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng),希望能從斜對(duì)面的市場(chǎng)搶些客戶過來。開張前幾天,捧場(chǎng)的人很多,很熱鬧,的的確確有市場(chǎng)的客戶開車過去就餐的。但是,過陣日子,捧場(chǎng)的人一起,生意就立馬淡了下來。第一個(gè)月營(yíng)業(yè)業(yè)額30000元,而用在請(qǐng)客方面差不多說支出了一半,加上房租、人員工資等,實(shí)現(xiàn)凈虧損5萬多元,這還不算開店的裝修投入。第二個(gè)月,虧損更重,營(yíng)業(yè)額僅10000多元。第三個(gè)月,該餐館老板打出了轉(zhuǎn)讓啟事。
很快有人接手。開潮州菜的老板來了。也是轟轟烈烈開張,最后慘淡收?qǐng)觥r(jià)位比四菜還要高。最高紀(jì)錄是連接10天實(shí)現(xiàn)零收入,沒有一個(gè)客人上門。為彌補(bǔ)收入,倒是推出的燒生壕生意倒是不錯(cuò),因只收2元一個(gè),時(shí)不時(shí)有打工仔過來購(gòu)買消費(fèi)。但沒有堅(jiān)持多久,2個(gè)月后也貼出了轉(zhuǎn)讓啟事。
第三個(gè)開的是湘菜館。這條街上還有個(gè)全國(guó)出名的湘菜館韶山?jīng)_,所以,這個(gè)店的菜價(jià)檔位均要低于前二個(gè),屬于中等偏下的價(jià)位。其主要目標(biāo)仍是斜對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng)。因?yàn)閮r(jià)較低,所以,后面工業(yè)區(qū)的一些打工仔請(qǐng)客時(shí)不在工業(yè)區(qū)的小排檔,也有些到這店里來。并且,還發(fā)動(dòng)員工到批發(fā)市場(chǎng)散發(fā)宣傳單,推出了天天特價(jià)的服務(wù),以及外賣快餐的服務(wù)。此舉的確從批發(fā)市場(chǎng)拉來了一些客戶,并吸引了一些收入較好的打工仔到這里請(qǐng)客吃飯。但是,看似顧客盈門,月底一算帳,還是虧,連接三月,沒有贏利,第4月,同樣貼出了旺鋪轉(zhuǎn)讓啟事。
案例回放:六招致勝
小劉,湖南瀏陽人,就是這個(gè)工業(yè)區(qū)的一家服裝廠做畫版師,一個(gè)月有著4000多的收入,18歲南下在廣東打工不下10年,積蓄了8多萬資金,早就有著創(chuàng)業(yè)的念頭。第一個(gè)四川菜館,他女朋友生日,特地在這里請(qǐng)客,第二個(gè)潮州菜館,他在這里買過燒壕。第三個(gè)湘菜館,倒是?。隔三差五邀請(qǐng)好朋友聚餐。并向店老板提出了好多建議,可惜沒有采納。眼下,這家餐館又要轉(zhuǎn)讓,小劉女朋友又因上班時(shí)間“工作態(tài)度”的原因,剛剛被工廠開除。
小劉的家鄉(xiāng)蒸菜,在當(dāng)?shù)囟枷碛惺⒚。小劉一直想在廣州開個(gè)這樣的蒸菜館。這樣好了,機(jī)會(huì)來了。他一方面與湘菜館老板談判,一方面與家鄉(xiāng)父母取得聯(lián)系,要請(qǐng)一個(gè)會(huì)做蒸菜的并且信得過的人來廣州。
經(jīng)過半個(gè)多月的談判,因?yàn)槎际抢相l(xiāng),小劉以極為優(yōu)惠僅僅3萬元的價(jià)格就打了下來。空調(diào)、消毒器、桌椅板凳等所有餐館用品不動(dòng),并且保留二個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)小姐。
因?yàn)槭裁炊际乾F(xiàn)成的,只有廚師是新來的,是小劉的遠(yuǎn)房親戚,長(zhǎng)沙廚師學(xué)校畢業(yè),有著二年的蒸菜生意經(jīng)驗(yàn)。在只有2名服務(wù)員,1名配料,1名收銀(女朋友),再加上自己啥都做的情況下,經(jīng)過二天的籌劃就開張了。第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了贏利,第二個(gè)月就收回了投資成本,從第三個(gè)月開始,以每月數(shù)萬以上的純收入進(jìn)帳。一年下來,賺足百萬。
小劉主要用了六招,使生意火爆起來。
第一招:找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,細(xì)分菜種。
以特色小炒+特色蒸菜+工業(yè)區(qū)大食堂快餐店的定位作為突破點(diǎn)。與工業(yè)區(qū)旁邊的一條食街形成差異化。從消費(fèi)群體來看,他鎖定了以工業(yè)區(qū)的打工仔為對(duì)象。在菜種上,以湘菜蒸菜為主,肉菜類,一盤蒸菜只賣3元,青菜類只賣1元,而飯以也小盒裝,以蒸后的形式,每盒售1元。這樣算來,吃一個(gè)盒飯,可自由搭配,最低只要2元(一個(gè)素菜一盒飯)。同時(shí),為適應(yīng)請(qǐng)客需求,也推出了湘菜系列菜種,可作為補(bǔ)充。另外,還針對(duì)對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng),推出了10元商務(wù)套餐的外賣服務(wù)。
第二招:多渠道多方法推廣。
小劉印一二種宣傳單,針對(duì)工業(yè)區(qū)的打工仔,則以“最低2元一個(gè)盒飯吃好”為口號(hào),在工業(yè)區(qū)發(fā)放。針對(duì)批發(fā)市場(chǎng),則以“商務(wù)套餐”為主打,每家每戶商鋪發(fā)放。而在工業(yè)區(qū)里面的宣傳,劉利用熟門熟道的關(guān)系,只是請(qǐng)管理處幾個(gè)人吃了一餐飯的代價(jià),便在幾條主要街道拉起了餐館開張酬賓的廣告橫幅,另外還在店門口的大空地上,建了兩個(gè)大棚,以備臨時(shí)用餐之需。
第三招:統(tǒng)一識(shí)別形象。
小店開張,生意即忙不過來,自第二個(gè)月起,小劉增加了4名服務(wù)員,為了區(qū)別服務(wù)員,提升小店的形象,小劉覺得有必要統(tǒng)一形象,便訂制了10套工作服裝。名片、店牌也重新請(qǐng)人設(shè)計(jì)。
第四招:根據(jù)需求增加服務(wù)品類。
時(shí)值夏天,夜宵市場(chǎng)火爆,小劉發(fā)現(xiàn),工業(yè)區(qū)的工仔由于白天上班累,晚上大多喜歡喝啤酒吃宵夜,吃燒烤。所以,又增加了燒烤和夜宵服務(wù)。
第五招:花樣促銷,拉動(dòng)收入。
為推進(jìn)銷售,從第三個(gè)月開始,小劉又特地想出了點(diǎn)子:一是針對(duì)經(jīng)常來吃飯的工仔,推出200元包月制(中晚餐)。此舉一推出,即受到工仔無比歡迎,吸引了100多個(gè)包月,此舉以人平純利每月100元計(jì)算,則贏利2萬元;二是與自己原來的工廠聯(lián)系,成為工廠定點(diǎn)食堂。工廠有200多名員工,作為公司集體定餐推出,每人每月300元(回扣50元人),僅此一限,每月固定收入為5萬元。三是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的客人,小劉只鎖定常駐客戶,挨家挨戶發(fā)宣傳單和訂餐名片,當(dāng)天就訂餐電話不停,忙不過來。平均每餐送餐達(dá)300個(gè)。每月僅送給批發(fā)市場(chǎng)的就有6000多個(gè)商務(wù)套餐。此項(xiàng)每月銷售達(dá)6萬多元。加上平常的小炒業(yè)務(wù),每月的銷售額平均達(dá)20萬元。餐館 的利潤(rùn)一般都是以100%的來計(jì)算的。小劉的純利,我們以60%來計(jì)算,則每個(gè)月就有10萬以上!一年下來,則實(shí)現(xiàn)了一百萬的純收入。
第六招:誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),永不欺客,加強(qiáng)管理和服務(wù)。
此為小劉的開店宗旨。無論任何時(shí)候,小劉要求員工不得偷工減料,不得欺瞞顧客,不得無端拖延時(shí)間送餐。還要女朋友從有關(guān)酒店的書上抄了一些理念性的東東,作為企業(yè)文化張貼在店內(nèi)。比如“十要十不要”“十分鐘送餐”“文明待客”等等規(guī)定。讓客人覺得這個(gè)店子很真誠(chéng)和溫曖。另外,就是加強(qiáng)管理和服務(wù),各司其職,分工到位,比如,為解決客多就餐難的問題,特地成立送餐組,規(guī)定,凡集體就餐的,必須以送餐形式在客人指定時(shí)間內(nèi)完成。
現(xiàn)在,經(jīng)過一年的時(shí)間發(fā)展,小劉的“XXX菜館”已發(fā)展至擁有固定員工20多名(其中廚師和服務(wù)員對(duì)半),送餐員工20多名,在一年時(shí)間賺了100多萬。
點(diǎn)評(píng):
四個(gè)不同的老板,四種不同的開店方法。但有一點(diǎn)是相同的,那就是前三個(gè)老板的主要市場(chǎng)鎖定就是以斜對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng)為目標(biāo)。而最后一個(gè)則是以背后的工業(yè)區(qū)為目標(biāo)。前三家的致命錯(cuò)誤就是定位的錯(cuò)誤,沒有考慮到消費(fèi)者消費(fèi)上的便利:想想看,要不就開著車子,轉(zhuǎn)個(gè)大彎才能過來就餐,要不,就下車,橫過馬路來就餐。有什么能吸引他們這樣做呢?他們?cè)谏磉吘鸵延辛似甙藗(gè)可以選擇的酒店了。價(jià)錢的便宜,這不是請(qǐng)客者要過來的理由,相反會(huì)增加客戶對(duì)此舉產(chǎn)生的反感,當(dāng)然是特色菜就是另一回事了。但是,從三家酒店看來,都沒有特色服務(wù)。所以,導(dǎo)致了必然以失敗結(jié)束的結(jié)果。第三家老板,因價(jià)位拉低,以工仔為對(duì)象的客人人氣增長(zhǎng),此時(shí)若適應(yīng)市場(chǎng),改變策略,應(yīng)不難解決贏利問題,可惜老板死守對(duì)面的批發(fā)市場(chǎng)不放,沒有注意到背后的一個(gè)大市場(chǎng)存在。
第四個(gè)老板小劉,不同之處就是鎖定了背后工業(yè)區(qū)上萬的打工仔的大市場(chǎng)。并且,以蒸菜作為不同的特色菜種,以此差異化營(yíng)銷為突破,取得了成功。另外,在營(yíng)銷模式上,追求新方式,如根據(jù)工業(yè)區(qū)廠家沒有食堂的特殊因素,將自己的餐館定位工業(yè)區(qū)大食堂,推出小炒服務(wù)、包月服務(wù),工廠集體定點(diǎn)食堂服務(wù),商務(wù)套餐服務(wù)。在推廣上,也與第三個(gè)有區(qū)別,根據(jù)不同對(duì)象而用不同訴求,并且,不在路上發(fā)傳單的形式,而是進(jìn)入市場(chǎng),以挨家挨戶的形式發(fā)放,增加了針對(duì)性,提高了有效比。在服務(wù)模式上,通過客人分流模式完成。如外賣送餐,集體送餐等,從而使餐館保置一定有空位率,以提供更高利潤(rùn)的小炒服務(wù)。
成功是沒有秘訣的,關(guān)健是在于發(fā)現(xiàn)。那么,什么是小劉成功的秘訣呢?準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,差異化的菜種搭配,多渠道多形式的推廣模式,誠(chéng)信的服務(wù)和強(qiáng)化的管理這應(yīng)當(dāng)是小劉老板成功的主要“四大法寶”。
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