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小餐館起死回生案例分析

2019年11月29日  轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
內(nèi)容摘要:四個不同的老板,四種不同的開店方法。但有一點是相同的,那就是前三個老板的主要市場鎖定就是以斜對面的批發(fā)市場為目標(biāo)...
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  一個只有小學(xué)畢業(yè)的小伙子,18歲出外打工,2003年用在廣東打工10年的錢5萬元,在廣州的一個工業(yè)區(qū)的城中村里開了一家小餐館,實現(xiàn)了年入百萬的成功。而在之前,此店曾有三次不同老板的進駐開張,每次開業(yè)都在短時間出現(xiàn)虧損而以失敗告終。小伙子倒底用什么法寶開活了這家餐館?

  案例背景:三開三敗

  廣州白云區(qū)是個以工業(yè)為主的城市地區(qū),在某工業(yè)區(qū)路旁邊有一個占地面積100平方的小店。這個小店,原本是一個小型倉庫,后改為門面出租。這個店的東南向全是工業(yè)區(qū),西北是一條大馬路,對面一條街條是汽配市場和建材裝飾材料市場,每天都有大量的客人在這市場批發(fā)商品,這條街上同時也滋生了大大小小十多家餐館,主要是湘菜館、客家菜館、奧菜館。市場背后就是靠近老飛機場。餐館的正面空間較大,可以停幾臺汽車。周圍居住人數(shù)大約是10萬人。從客觀環(huán)境上看,餐館的地理位置與市場隔一條馬路,稍遠了一點,但有空間停車,而其它的餐館的停車多是停在人行道上。

  背后全是工業(yè)區(qū),里面有著大約上萬的打工仔。

  就這樣一個小店,自改為門面后,分別有三個老板前來開店,但均以失敗告終。

  第一個開的是四川菜館,門面裝修得很漂亮,大大的紅燈籠高高掛,也很打眼,餐位設(shè)了八桌,共100個餐位。廚師2個,配料2人,采購1人,收銀1人,老板兼會計和出納。以純四川菜為主,價位在中等偏上。主要是針對對面的批發(fā)市場,希望能從斜對面的市場搶些客戶過來。開張前幾天,捧場的人很多,很熱鬧,的的確確有市場的客戶開車過去就餐的。但是,過陣日子,捧場的人一起,生意就立馬淡了下來。第一個月營業(yè)業(yè)額30000元,而用在請客方面差不多說支出了一半,加上房租、人員工資等,實現(xiàn)凈虧損5萬多元,這還不算開店的裝修投入。第二個月,虧損更重,營業(yè)額僅10000多元。第三個月,該餐館老板打出了轉(zhuǎn)讓啟事。

  很快有人接手。開潮州菜的老板來了。也是轟轟烈烈開張,最后慘淡收場。價位比四菜還要高。最高紀(jì)錄是連接10天實現(xiàn)零收入,沒有一個客人上門。為彌補收入,倒是推出的燒生壕生意倒是不錯,因只收2元一個,時不時有打工仔過來購買消費。但沒有堅持多久,2個月后也貼出了轉(zhuǎn)讓啟事。

  第三個開的是湘菜館。這條街上還有個全國出名的湘菜館韶山?jīng)_,所以,這個店的菜價檔位均要低于前二個,屬于中等偏下的價位。其主要目標(biāo)仍是斜對面的批發(fā)市場。因為價較低,所以,后面工業(yè)區(qū)的一些打工仔請客時不在工業(yè)區(qū)的小排檔,也有些到這店里來。并且,還發(fā)動員工到批發(fā)市場散發(fā)宣傳單,推出了天天特價的服務(wù),以及外賣快餐的服務(wù)。此舉的確從批發(fā)市場拉來了一些客戶,并吸引了一些收入較好的打工仔到這里請客吃飯。但是,看似顧客盈門,月底一算帳,還是虧,連接三月,沒有贏利,第4月,同樣貼出了旺鋪轉(zhuǎn)讓啟事。

  案例回放:六招致勝

  小劉,湖南瀏陽人,就是這個工業(yè)區(qū)的一家服裝廠做畫版師,一個月有著4000多的收入,18歲南下在廣東打工不下10年,積蓄了8多萬資金,早就有著創(chuàng)業(yè)的念頭。第一個四川菜館,他女朋友生日,特地在這里請客,第二個潮州菜館,他在這里買過燒壕。第三個湘菜館,倒是?。隔三差五邀請好朋友聚餐。并向店老板提出了好多建議,可惜沒有采納。眼下,這家餐館又要轉(zhuǎn)讓,小劉女朋友又因上班時間“工作態(tài)度”的原因,剛剛被工廠開除。

  小劉的家鄉(xiāng)蒸菜,在當(dāng)?shù)囟枷碛惺⒚。小劉一直想在廣州開個這樣的蒸菜館。這樣好了,機會來了。他一方面與湘菜館老板談判,一方面與家鄉(xiāng)父母取得聯(lián)系,要請一個會做蒸菜的并且信得過的人來廣州。

  經(jīng)過半個多月的談判,因為都是老鄉(xiāng),小劉以極為優(yōu)惠僅僅3萬元的價格就打了下來?照{(diào)、消毒器、桌椅板凳等所有餐館用品不動,并且保留二個經(jīng)驗豐富的服務(wù)小姐。

  因為什么都是現(xiàn)成的,只有廚師是新來的,是小劉的遠房親戚,長沙廚師學(xué)校畢業(yè),有著二年的蒸菜生意經(jīng)驗。在只有2名服務(wù)員,1名配料,1名收銀(女朋友),再加上自己啥都做的情況下,經(jīng)過二天的籌劃就開張了。第一個月就實現(xiàn)了贏利,第二個月就收回了投資成本,從第三個月開始,以每月數(shù)萬以上的純收入進帳。一年下來,賺足百萬。

  小劉主要用了六招,使生意火爆起來。

  第一招:找準(zhǔn)市場定位,細分菜種。

  以特色小炒+特色蒸菜+工業(yè)區(qū)大食堂快餐店的定位作為突破點。與工業(yè)區(qū)旁邊的一條食街形成差異化。從消費群體來看,他鎖定了以工業(yè)區(qū)的打工仔為對象。在菜種上,以湘菜蒸菜為主,肉菜類,一盤蒸菜只賣3元,青菜類只賣1元,而飯以也小盒裝,以蒸后的形式,每盒售1元。這樣算來,吃一個盒飯,可自由搭配,最低只要2元(一個素菜一盒飯)。同時,為適應(yīng)請客需求,也推出了湘菜系列菜種,可作為補充。另外,還針對對面的批發(fā)市場,推出了10元商務(wù)套餐的外賣服務(wù)。

  第二招:多渠道多方法推廣。

  小劉印一二種宣傳單,針對工業(yè)區(qū)的打工仔,則以“最低2元一個盒飯吃好”為口號,在工業(yè)區(qū)發(fā)放。針對批發(fā)市場,則以“商務(wù)套餐”為主打,每家每戶商鋪發(fā)放。而在工業(yè)區(qū)里面的宣傳,劉利用熟門熟道的關(guān)系,只是請管理處幾個人吃了一餐飯的代價,便在幾條主要街道拉起了餐館開張酬賓的廣告橫幅,另外還在店門口的大空地上,建了兩個大棚,以備臨時用餐之需。

  第三招:統(tǒng)一識別形象。

  小店開張,生意即忙不過來,自第二個月起,小劉增加了4名服務(wù)員,為了區(qū)別服務(wù)員,提升小店的形象,小劉覺得有必要統(tǒng)一形象,便訂制了10套工作服裝。名片、店牌也重新請人設(shè)計。

  第四招:根據(jù)需求增加服務(wù)品類。

  時值夏天,夜宵市場火爆,小劉發(fā)現(xiàn),工業(yè)區(qū)的工仔由于白天上班累,晚上大多喜歡喝啤酒吃宵夜,吃燒烤。所以,又增加了燒烤和夜宵服務(wù)。

  第五招:花樣促銷,拉動收入。

  為推進銷售,從第三個月開始,小劉又特地想出了點子:一是針對經(jīng)常來吃飯的工仔,推出200元包月制(中晚餐)。此舉一推出,即受到工仔無比歡迎,吸引了100多個包月,此舉以人平純利每月100元計算,則贏利2萬元;二是與自己原來的工廠聯(lián)系,成為工廠定點食堂。工廠有200多名員工,作為公司集體定餐推出,每人每月300元(回扣50元人),僅此一限,每月固定收入為5萬元。三是針對批發(fā)市場的客人,小劉只鎖定常駐客戶,挨家挨戶發(fā)宣傳單和訂餐名片,當(dāng)天就訂餐電話不停,忙不過來。平均每餐送餐達300個。每月僅送給批發(fā)市場的就有6000多個商務(wù)套餐。此項每月銷售達6萬多元。加上平常的小炒業(yè)務(wù),每月的銷售額平均達20萬元。餐館 的利潤一般都是以100%的來計算的。小劉的純利,我們以60%來計算,則每個月就有10萬以上!!一年下來,則實現(xiàn)了一百萬的純收入!

  第六招:誠信經(jīng)營,永不欺客,加強管理和服務(wù)。

  此為小劉的開店宗旨。無論任何時候,小劉要求員工不得偷工減料,不得欺瞞顧客,不得無端拖延時間送餐。還要女朋友從有關(guān)酒店的書上抄了一些理念性的東東,作為企業(yè)文化張貼在店內(nèi)。比如“十要十不要”“十分鐘送餐”“文明待客”等等規(guī)定。讓客人覺得這個店子很真誠和溫曖。另外,就是加強管理和服務(wù),各司其職,分工到位,比如,為解決客多就餐難的問題,特地成立送餐組,規(guī)定,凡集體就餐的,必須以送餐形式在客人指定時間內(nèi)完成。

  現(xiàn)在,經(jīng)過一年的時間發(fā)展,小劉的“XXX菜館”已發(fā)展至擁有固定員工20多名(其中廚師和服務(wù)員對半),送餐員工20多名,在一年時間賺了100多萬。

  點評:

  四個不同的老板,四種不同的開店方法。但有一點是相同的,那就是前三個老板的主要市場鎖定就是以斜對面的批發(fā)市場為目標(biāo)。而最后一個則是以背后的工業(yè)區(qū)為目標(biāo)。前三家的致命錯誤就是定位的錯誤,沒有考慮到消費者消費上的便利:想想看,要不就開著車子,轉(zhuǎn)個大彎才能過來就餐,要不,就下車,橫過馬路來就餐。有什么能吸引他們這樣做呢?他們在身邊就已有了七八個可以選擇的酒店了。價錢的便宜,這不是請客者要過來的理由,相反會增加客戶對此舉產(chǎn)生的反感,當(dāng)然是特色菜就是另一回事了。但是,從三家酒店看來,都沒有特色服務(wù)。所以,導(dǎo)致了必然以失敗結(jié)束的結(jié)果。第三家老板,因價位拉低,以工仔為對象的客人人氣增長,此時若適應(yīng)市場,改變策略,應(yīng)不難解決贏利問題,可惜老板死守對面的批發(fā)市場不放,沒有注意到背后的一個大市場存在。

  第四個老板小劉,不同之處就是鎖定了背后工業(yè)區(qū)上萬的打工仔的大市場。并且,以蒸菜作為不同的特色菜種,以此差異化營銷為突破,取得了成功。另外,在營銷模式上,追求新方式,如根據(jù)工業(yè)區(qū)廠家沒有食堂的特殊因素,將自己的餐館定位工業(yè)區(qū)大食堂,推出小炒服務(wù)、包月服務(wù),工廠集體定點食堂服務(wù),商務(wù)套餐服務(wù)。在推廣上,也與第三個有區(qū)別,根據(jù)不同對象而用不同訴求,并且,不在路上發(fā)傳單的形式,而是進入市場,以挨家挨戶的形式發(fā)放,增加了針對性,提高了有效比。在服務(wù)模式上,通過客人分流模式完成。如外賣送餐,集體送餐等,從而使餐館保置一定有空位率,以提供更高利潤的小炒服務(wù)。

  成功是沒有秘訣的,關(guān)健是在于發(fā)現(xiàn)。那么,什么是小劉成功的秘訣呢?準(zhǔn)確的市場定位,差異化的菜種搭配,多渠道多形式的推廣模式,誠信的服務(wù)和強化的管理這應(yīng)當(dāng)是小劉老板成功的主要“四大法寶”。

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