天九豪酒樓營(yíng)銷策略

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　　由于酒樓正在的籌建，各項(xiàng)工作都在緊張地進(jìn)展之中。根據(jù)我公司固有的咨詢策劃工作流程，結(jié)合貴公司急待開業(yè)迎賓的實(shí)際情況，特提出以下設(shè)想供貴公司決策時(shí)參考。

　　一、天九豪的優(yōu)勢(shì)

　　目前北京的高檔酒樓很多，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。但天九豪因其特殊的背景，具備很多優(yōu)勢(shì)：

　　1、擁有三大顧客資源

　　國(guó)電中興是國(guó)家電力公司的直屬企業(yè)，與電力系統(tǒng)的機(jī)關(guān)、公司、科研機(jī)構(gòu)、學(xué)校等都有“親緣關(guān)系”。電力系統(tǒng)的各單位（主要是在京的）領(lǐng)導(dǎo)和員工是天九豪最好的顧客來源。

　　中興酒店過去隸屬于中宣部，人熟地也熟，這種扯不斷的關(guān)系是很寶貴的資源，能給天九豪帶來很多顧客。

　　華夏銀行北京總部住在中興，吃在中興，這種關(guān)系不可不用。要知道：華夏銀行在京有十幾個(gè)支行，還數(shù)以萬計(jì)的客戶。不利用好這些資源，難免可惜。

　　國(guó)家電力公司、中宣部、華夏銀行及與之有關(guān)的單位和個(gè)人，社會(huì)地位和收入相對(duì)較高，都是天九豪的潛在顧客來源，稱之為“三大資源”。

　　2、良好的企業(yè)文化

　　貴公司營(yíng)造了很好的工作氛圍，體現(xiàn)了團(tuán)結(jié)進(jìn)取的精神，我們很愿意與這樣的客戶打交道。

　　公司善待員工，員工才能善待顧客，顧客才能得到滿意的服務(wù)。這是贏得顧客的根本保證。

　　3、人員素質(zhì)高

　　員工悟性好，很有創(chuàng)新精神，雙方很容易溝通交流。這對(duì)方案的執(zhí)行極有幫助。一個(gè)好的方案，應(yīng)該能讓每個(gè)員工都能領(lǐng)悟，得到他們發(fā)自內(nèi)心的支持，這樣才能得以貫徹實(shí)施。

　　4、有高水平的廚師

　　提供美味菜肴是酒樓的核心服務(wù)。來自名家的大廚，既是菜肴品質(zhì)的保證，也是吸引顧客的“閃光點(diǎn)”，是可以在營(yíng)銷中加以利用的重要資源。

　　5、有很好的硬件設(shè)施

　　新裝修的天九豪硬件設(shè)施很具檔次，中興酒店的客房既能帶來很多顧客，又能聯(lián)合促銷以吸引顧客。這是一般酒樓不具備的條件。

　　二、天九豪的目標(biāo)市場(chǎng)和潛在顧客

　　天九豪作為高檔酒樓，顧客主要來自高收入、高職位、高知名度的“三高”階層。但這些為數(shù)很少的人散布在偌大的北京，必須想辦法把他們“篩”出來。篩選的方法是：行業(yè)和距離。

　　三大系統(tǒng)由于與國(guó)電中興的特殊關(guān)系，是重要的顧客來源之一，應(yīng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

　　距離所帶來的交通是否便利、抵達(dá)時(shí)間的長(zhǎng)短，是顧客選擇酒樓的重要參考因素。以中興酒店為中心，方圓5公里（或車程在40分鐘以內(nèi)）的區(qū)域是天九豪主要的顧客來源地，是重要的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　距離中興酒店5公里之內(nèi)的三大系統(tǒng)所屬機(jī)構(gòu)，是天九豪最重要的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　雖然也有顧客可能來自其他地方、行業(yè)，但數(shù)量畢竟較少而且不集中，在市場(chǎng)營(yíng)銷中一般不宜對(duì)此多作文章。

　　選定目標(biāo)市場(chǎng)后，可把潛在顧客分為如下幾種類型：

　　1、三大系統(tǒng)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)與職工

　　2、周邊人“三高”人士

　　3、酒店客人

　　4、其他散客

　　要根據(jù)不同類型顧客的心理和行為特點(diǎn)，有針對(duì)性地提供超出他們的期望、令他們滿意的服務(wù)，有針對(duì)性地使用不同的營(yíng)銷手段，這樣可得到更好的回報(bào)。

　　三、爭(zhēng)取顧客的手段

　　找到了天九豪的潛在顧客，那么如何接近他們？如何吸引他們前來用餐？有兩套方法和三大計(jì)劃可以使用：

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　　1、直效營(yíng)銷：在找準(zhǔn)潛在顧客后，通過信函、電話等方式有針對(duì)性地與他們直接進(jìn)行溝通交流，鼓勵(lì)、刺激他們回應(yīng)。直投廣告、商業(yè)信函、會(huì)員制營(yíng)銷等都是直效營(yíng)銷的一種類型。直效營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是能直接得到顧客的反饋、目標(biāo)準(zhǔn)、投入少、效率高，特別適合餐飲業(yè)和旅館業(yè)等服務(wù)行業(yè)使用。通過直效營(yíng)銷能建立起一個(gè)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，能增強(qiáng)企業(yè)對(duì)顧客的了解、溝通，提高顧客的忠誠(chéng)度。

　　2、人性化關(guān)系營(yíng)銷：在了解顧客心理和需求的前提下，通過各種各樣富有人情味的內(nèi)容和方式接近潛在顧客，與之建立并保持友好和有利的關(guān)系，逐漸培養(yǎng)一大批忠實(shí)的顧客。

　　直效營(yíng)銷是形式，是手段；人性化關(guān)系營(yíng)銷是內(nèi)容，是靈魂。將二者有機(jī)地結(jié)合起來，就形成了爭(zhēng)取顧客的最好方法：通過富有人情味的方式與顧客直接進(jìn)行溝通，目的是之其建立并保持有利的關(guān)系，從而使企業(yè)長(zhǎng)期受益。

　　上述兩套方法可通過三方面計(jì)劃來實(shí)施：

　�。ǘ�）三大計(jì)劃

　　1、顧客滿意計(jì)劃：選準(zhǔn)目標(biāo)顧客群，充分了解他們的需要，以可接受的成本提供超過顧客期望的服務(wù)。此計(jì)劃的核心是：根據(jù)顧客的物質(zhì)、精神及心理上的需要來打造酒樓的產(chǎn)品，通過提供各種附加服務(wù)來提高顧客的滿意度。 讓顧客滿意是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前提條件。

　　2、新顧客開發(fā)計(jì)劃：根據(jù)不同類型潛在顧客的特征，采取合適的方式同他們進(jìn)行溝通，讓他們對(duì)天九豪態(tài)度關(guān)系產(chǎn)生如下變化：知名→認(rèn)可→心動(dòng)→光顧，成為天九豪的新顧客。這是天九豪目前最主要的任務(wù)。

　　3、老顧客滾動(dòng)發(fā)展計(jì)劃：得到滿意服務(wù)的顧客會(huì)將他們用餐的酒樓及經(jīng)歷告訴給周圍的人。這就是口碑傳播。口碑傳播往往是自發(fā)的、難以把握的，但其威力無比巨大。要通過各種巧妙的手段，讓老顧客不斷宣傳天九豪，不斷介紹新顧客。在有了一定數(shù)量的顧客后，老顧客滾動(dòng)計(jì)劃將發(fā)揮巨大的作用。

　　四、成功的關(guān)鍵

　　天九豪能否在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，下面幾個(gè)因素非常關(guān)鍵：

　　1、是否能提供高附加值、讓顧客滿意的服務(wù)。

　　2、是否有一套高水準(zhǔn)、高效率的營(yíng)銷體系，包括方法和人才。

　　3、意見領(lǐng)袖的支持：首先是三大系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，其次是“三高”人士中的核心人物。

　　兵法云：廟算多者勝。天九豪應(yīng)充分調(diào)動(dòng)各種資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定一套符合實(shí)際情況的營(yíng)銷戰(zhàn)略，盡快建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。站得高、看得遠(yuǎn)的企業(yè)，其發(fā)展如黃河入海，勢(shì)不可擋。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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