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餐飲營(yíng)銷:送菜比打折更有效

2019年11月26日  轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
內(nèi)容摘要:生意經(jīng)就是這樣讓人覺得不可思議。但仔細(xì)分析一下,無非是那位湖南來的大總管窺透了消費(fèi)者的心理。當(dāng)“打折”已經(jīng)泛濫成災(zāi)的時(shí)候...
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  海淀區(qū)一家小餐館開業(yè)時(shí),一天營(yíng)業(yè)額只有幾百元,整個(gè)兒是入不敷出,愁得幾個(gè)押上了身家性命來做這個(gè)餐飲買賣的股東食不知味、夜不能寐。

  于是有人提議:打折。這家餐館定位于大眾消費(fèi)群,吸引的主要是中關(guān)村一帶在寫字樓工作的人們,講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而方便快捷,因此定價(jià)已經(jīng)相當(dāng)?shù)土,一盆足夠三個(gè)人吃的“煲仔飯”僅賣25元。當(dāng)“8折”的橫幅掛到店門口之后,顧客確有增加,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒能達(dá)到理想的客流水平,很多人打了8折還想要7折、6折,無休無止,貪得無厭,餐館方面經(jīng)營(yíng)壓力反而加大了。

  一個(gè)月后,餐館大股東從湖南請(qǐng)來自己的弟弟做大總管。他出手的第一招就是廢止打折措施,懸掛起“送菜”的橫幅:消費(fèi)滿50元送價(jià)值12元炒菜一盤、消費(fèi)滿100元送價(jià)值38元鱸魚一份。

  “送菜”橫幅掛出的當(dāng)天中午,消費(fèi)者紛至沓來,日營(yíng)業(yè)額迅速飆升至5000元。以后隨著新菜品的推出,生意更加火爆,附近原來生意頗好的馬蘭拉面和成都小吃的客人幾乎被搶走一半,逼得它們的老板“屈尊”到地下室“取經(jīng)”。

  打折與送菜,同樣做促銷,效果咋地就如此懸殊?如果來算一筆賬,你還會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn):打折給消費(fèi)者讓利的程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于送菜。

  打8折,就是消費(fèi)者按照菜譜價(jià)格消費(fèi)了100元,只需付給餐廳80元,餐廳的總收入也就只有80元。相反,消費(fèi)100元之時(shí)送一份菜譜價(jià)格為38元的鱸魚,餐廳收到了消費(fèi)者支付的100元,餐廳的實(shí)際收入是100元減去鱸魚的成本。按照當(dāng)時(shí)市價(jià),1斤鱸魚11元左右,加上調(diào)料等,一份1斤左右的鱸魚成品菜成本價(jià)僅15元左右,餐廳最終獲得的毛利收入是85元左右,相當(dāng)于打8.5折。

  餐廳肯定賺了,從打8折變成了打8.5折,毛利增加了,人流也擴(kuò)大了;消費(fèi)者也賺了,花100元享受到136元的菜品,自然是值了。問題是,餐廳多了收入,消費(fèi)者多花了錢,雙方都很滿意,這種好事兒誰攤上誰樂兒。

  生意經(jīng)就是這樣讓人覺得不可思議。但仔細(xì)分析一下,無非是那位湖南來的大總管窺透了消費(fèi)者的心理。當(dāng)“打折”已經(jīng)泛濫成災(zāi)的時(shí)候,對(duì)于價(jià)格的敏感已近于零的消費(fèi)者往往面對(duì)“打折”有心理障礙,總認(rèn)為商家不是好東西,提了價(jià)再折價(jià)來蒙人,或者是價(jià)格本來就定高了!八筒恕眲t不同,實(shí)實(shí)在在就擺到了消費(fèi)者面前,看得見,吃得到,在心理上感覺是額外的贈(zèng)予,有受重視的感覺,買起單來也就爽快得多。

  這場(chǎng)小規(guī)模的商戰(zhàn)頗發(fā)人深。河袝r(shí)候,同樣一件事情反向思維一下,馬上就會(huì)豁然開朗。

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