黃金土豆餅商用技術(shù)視頻教程
黃金土豆餅,一款備受大眾喜愛的街頭美食,外表酥脆、內(nèi)里軟糯、營養(yǎng)美味、價(jià)格實(shí)惠,憑借低成本、...
一、定位準(zhǔn)確
消費(fèi)者對餐飲產(chǎn)品的需求存在著很大的差異,任何一個(gè)餐飲企業(yè)都不可能提供所有消費(fèi)者所需要的飲食,也就是說,一個(gè)餐館只能適應(yīng)某一層次的顧客的需求。因此,餐飲企業(yè)在進(jìn)入市場前,首先要做的是市場的細(xì)分和目標(biāo)市場的定位。即分析自身的能力條件和競爭對手的實(shí)力與營銷策略,確定本企業(yè)的主要顧客群。
不同的顧客群體對餐館的形象和個(gè)性的要求是不同的。如:以家庭消費(fèi)為主的餐館,在菜式上就要以家常菜為主;以追求地位感消費(fèi)為主的餐館,例如總裁俱樂部、銀行家俱樂部、教授俱樂部等,只接待有一定層次的顧客,服務(wù)上要滿足消費(fèi)者的地位感;以休閑消費(fèi)者為主的餐館,要營造一個(gè)愉快的輕松的休閑環(huán)境和氣氛。瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場,塑造獨(dú)特的形象和個(gè)性,提供目標(biāo)市場所需要的餐飲產(chǎn)品,贏利也就在情理之中了。
二、出品合格
什么是產(chǎn)品?對餐飲企業(yè)而言,營銷的一切都稱為產(chǎn)品,如客房、菜肴、酒吧、餐廳、送餐服務(wù)、洗衣等。如果用一句話完整地表述就是:提供顧客一個(gè)非常愉快的、正面的、積極的、難忘的環(huán)境、文化氣氛、親切語言、步驟程序、工作效率、與顧客的溝通交流等因素,形成一個(gè)餐館區(qū)別于其他餐館的總體的價(jià)值。
飯店的產(chǎn)品不僅僅是菜肴,每一個(gè)員工的一舉一動、一言一行、一個(gè)態(tài)度、一個(gè)微笑、一個(gè)耐煩……都將是產(chǎn)品的一部分,經(jīng)營者要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)合格的產(chǎn)品,就要組織全體員工進(jìn)行討論,怎樣使顧客滿意?怎樣避免顧客不愉快?怎樣使不滿意的顧客變成滿意的顧客?從產(chǎn)品的每一道工序、服務(wù)的每一道程序,來杜絕不合格產(chǎn)品的產(chǎn)生。
三、促銷到位
現(xiàn)代餐飲業(yè)的促銷與傳統(tǒng)的促銷在觀念、體制、方法和手段四個(gè)方面有著明顯的不同。
1、樹立以人為本的促銷觀念
赫斯特建議行業(yè)內(nèi)所有的人都進(jìn)行促銷,因?yàn)檫@對于獲得和留住顧客以及為人們提供談?wù)撛捹Y至關(guān)重要!靶枰θプ龅木褪翘岢鲆恍┯腥さ慕ㄗh,使你的飯店與眾不同并令人激動!焙账固卣f,“這樣做的目的不是為了銷售,而是使這家飯店顧客盈門并產(chǎn)生口碑效應(yīng)!比藗冊趯ふ乙粋(gè)社交經(jīng)歷,他們不是因?yàn)榭诳识ゾ瓢桑且驗(yàn)榫瓢衫镉腥。促銷應(yīng)以人為本,而不是為了利潤。飯店一次成功的促銷活動,不僅僅是美味佳肴,更多的是讓人們多一個(gè)聊天的話題。
2、情感促銷
最重要的是要明確:保留一個(gè)老顧客比爭取一個(gè)新顧客少80%的成本。餐館應(yīng)該千方百計(jì)地在顧客群中保留老顧客。如熟悉老顧客的信息,包括掌握顧客工作單位、職務(wù)、聯(lián)絡(luò)方法;通過交流溝通了解顧客的家庭、婚姻、籍貫及生日情況;了解顧客愛好的菜肴、文化及習(xí)慣;聽取顧客對餐館的意見。要主動地與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系,要給予老顧客累積獎(jiǎng)勵(lì)。
3、專業(yè)促銷和全員促銷相結(jié)合
餐館促銷的組織體制應(yīng)該是專業(yè)促銷和全員促銷相結(jié)合。不過,全員促銷并不是單指全體員工都去介紹客人來用餐,重要的是要求:全體員工要明確營銷是全體員工的一種態(tài)度,而不是單靠一個(gè)部門。
4、用現(xiàn)代科技手段和多樣化的促銷方法
利用電腦建立“顧客檔案”,可以把顧客的信息、喜愛的菜肴、文化及習(xí)慣、用過的宴席菜單等信息輸入電腦,能及時(shí)方便查詢。促銷方法的多樣化可以給飯店注入經(jīng)營活力,給顧客以新鮮感,更能吸引客人。
四、定價(jià)合理
餐飲產(chǎn)品不同于其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,在需求形式上具有二重性,既是基本需求的商品,又是非基本需求的商品,這就給定價(jià)帶來難度。因?yàn)榛拘枨笊唐返膬r(jià)格彈性較小;而非基本需求商品的價(jià)格彈性大,通過價(jià)格可以調(diào)節(jié)需求。因此在給餐飲產(chǎn)品定價(jià)時(shí),要根據(jù)自身的產(chǎn)品、市場狀況、競爭對手的定價(jià)來靈活把握。一般可以參考以下五種價(jià)格策略。
1、高價(jià)策略
這種定價(jià)策略是將產(chǎn)品價(jià)格定得很高,盡可能在短期內(nèi)賺取更多的利潤。一些新開張的、豪華高檔酒店一般采取這種策略。因?yàn)檫@類酒店將幽雅豪華的就餐環(huán)境、熱情周到的服務(wù)、制作精細(xì)的菜品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前,呈現(xiàn)的完全是嶄新的產(chǎn)品,在沒有其他企業(yè)進(jìn)入之前對消費(fèi)者具有一定的吸引力。但是,餐飲業(yè)最突出的一個(gè)特點(diǎn)是很難獲得專利權(quán),因而特色難以得到保護(hù),一旦賺錢,很快就會有其他的企業(yè)摹仿跟風(fēng)。
高價(jià)策略顯然是一種追求短期最大利潤的策略,由于利潤過高,必然會迅速招來競爭對手,不利于迅速擴(kuò)大市場。因而國外將這種定價(jià)策略稱做撇脂定價(jià)策略,即撈足了就走的策略。
2、低價(jià)策略
又叫滲透策略。這種策略與高價(jià)策略正相反,是將新產(chǎn)品的價(jià)格定得盡量低一些,目標(biāo)市場不僅能接受而且還認(rèn)為便宜。這種定價(jià)策略的目的在于使新產(chǎn)品迅速地讓消費(fèi)者接受,進(jìn)入市場和擴(kuò)大市場,優(yōu)先取得市場上的領(lǐng)先地位,并有效地排斥競爭對手的進(jìn)入,能夠較長時(shí)間地占領(lǐng)市場。這種定價(jià)策略比較適合當(dāng)前餐飲市場激烈競爭的狀況以及餐飲產(chǎn)品無專利保護(hù)的特點(diǎn)。
3、隨行就市策略
這種定價(jià)策略為大多數(shù)餐飲企業(yè)所采用。餐飲的市場是一種既定的市場,市場的供求關(guān)系在動態(tài)趨于平衡,因此,在供與求之間,有一個(gè)相對較穩(wěn)定的價(jià)格結(jié)構(gòu)。這一價(jià)格結(jié)構(gòu)是集體智慧的結(jié)晶,大多數(shù)企業(yè)都有利可圖,同時(shí),也是消費(fèi)者所能接受的!半S行就市”的定價(jià)策略經(jīng)營起來風(fēng)險(xiǎn)小,但缺乏競爭力度。
4、尾數(shù)定價(jià)策略
心理學(xué)家的研究表明,顧客在購物時(shí),更樂于接受尾數(shù)是非整數(shù)的價(jià)格,因此有些餐廳在制定菜單價(jià)格時(shí),以非整數(shù)為菜肴的價(jià)格。如14.5元價(jià)格的菜肴就比15元價(jià)格的菜肴顯得便宜。
5、聲望定價(jià)策略
一些顧客把價(jià)格看作產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)志。一般有著較好信譽(yù)和聲望的高檔飯店及餐廳可以把價(jià)格定得高些,以滿足高檔消費(fèi)顧客的需求。
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