餐飲營銷策略四要點(diǎn)

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　　一、定位準(zhǔn)確

　　消費(fèi)者對餐飲產(chǎn)品的需求存在著很大的差異，任何一個餐飲企業(yè)都不可能提供所有消費(fèi)者所需要的飲食，也就是說，一個餐館只能適應(yīng)某一層次的顧客的需求。因此，餐飲企業(yè)在進(jìn)入市場前，首先要做的是市場的細(xì)分和目標(biāo)市場的定位。即分析自身的能力條件和競爭對手的實力與營銷策略，確定本企業(yè)的主要顧客群。

　　不同的顧客群體對餐館的形象和個性的要求是不同的。如：以家庭消費(fèi)為主的餐館，在菜式上就要以家常菜為主；以追求地位感消費(fèi)為主的餐館，例如總裁俱樂部、銀行家俱樂部、教授俱樂部等，只接待有一定層次的顧客，服務(wù)上要滿足消費(fèi)者的地位感；以休閑消費(fèi)者為主的餐館，要營造一個愉快的輕松的休閑環(huán)境和氣氛。瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，塑造獨(dú)特的形象和個性，提供目標(biāo)市場所需要的餐飲產(chǎn)品，贏利也就在情理之中了。

　　二、出品合格

　　什么是產(chǎn)品？對餐飲企業(yè)而言，營銷的一切都稱為產(chǎn)品，如客房、菜肴、酒吧、餐廳、送餐服務(wù)、洗衣等。如果用一句話完整地表述就是：提供顧客一個非常愉快的、正面的、積極的、難忘的環(huán)境、文化氣氛、親切語言、步驟程序、工作效率、與顧客的溝通交流等因素，形成一個餐館區(qū)別于其他餐館的總體的價值。

　　飯店的產(chǎn)品不僅僅是菜肴，每一個員工的一舉一動、一言一行、一個態(tài)度、一個微笑、一個耐煩……都將是產(chǎn)品的一部分，經(jīng)營者要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)合格的產(chǎn)品，就要組織全體員工進(jìn)行討論，怎樣使顧客滿意？怎樣避免顧客不愉快？怎樣使不滿意的顧客變成滿意的顧客？從產(chǎn)品的每一道工序、服務(wù)的每一道程序，來杜絕不合格產(chǎn)品的產(chǎn)生。

　　三、促銷到位

　　現(xiàn)代餐飲業(yè)的促銷與傳統(tǒng)的促銷在觀念、體制、方法和手段四個方面有著明顯的不同。

　　1、樹立以人為本的促銷觀念

　　赫斯特建議行業(yè)內(nèi)所有的人都進(jìn)行促銷，因為這對于獲得和留住顧客以及為人們提供談?wù)撛捹Y至關(guān)重要�！靶枰�努力去做的就是提出一些有趣的建議，使你的飯店與眾不同并令人激動。”赫斯特說，“這樣做的目的不是為了銷售，而是使這家飯店顧客盈門并產(chǎn)生口碑效應(yīng)。”人們在尋找一個社交經(jīng)歷，他們不是因為口渴而去酒吧，而是因為酒吧里有人。促銷應(yīng)以人為本，而不是為了利潤。飯店一次成功的促銷活動，不僅僅是美味佳肴，更多的是讓人們多一個聊天的話題。

　　2、情感促銷

　　最重要的是要明確：保留一個老顧客比爭取一個新顧客少80%的成本。餐館應(yīng)該千方百計地在顧客群中保留老顧客。如熟悉老顧客的信息，包括掌握顧客工作單位、職務(wù)、聯(lián)絡(luò)方法；通過交流溝通了解顧客的家庭、婚姻、籍貫及生日情況；了解顧客愛好的菜肴、文化及習(xí)慣；聽取顧客對餐館的意見。要主動地與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，要給予老顧客累積獎勵。

　　3、專業(yè)促銷和全員促銷相結(jié)合

　　餐館促銷的組織體制應(yīng)該是專業(yè)促銷和全員促銷相結(jié)合。不過，全員促銷并不是單指全體員工都去介紹客人來用餐，重要的是要求：全體員工要明確營銷是全體員工的一種態(tài)度，而不是單靠一個部門。

　　4、用現(xiàn)代科技手段和多樣化的促銷方法

　　利用電腦建立“顧客檔案”，可以把顧客的信息、喜愛的菜肴、文化及習(xí)慣、用過的宴席菜單等信息輸入電腦，能及時方便查詢。促銷方法的多樣化可以給飯店注入經(jīng)營活力，給顧客以新鮮感，更能吸引客人。

　　四、定價合理

　　餐飲產(chǎn)品不同于其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在需求形式上具有二重性，既是基本需求的商品，又是非基本需求的商品，這就給定價帶來難度。因為基本需求商品的價格彈性較�。欢�非基本需求商品的價格彈性大，通過價格可以調(diào)節(jié)需求。因此在給餐飲產(chǎn)品定價時，要根據(jù)自身的產(chǎn)品、市場狀況、競爭對手的定價來靈活把握。一般可以參考以下五種價格策略。

　　1、高價策略

　　這種定價策略是將產(chǎn)品價格定得很高，盡可能在短期內(nèi)賺取更多的利潤。一些新開張的、豪華高檔酒店一般采取這種策略。因為這類酒店將幽雅豪華的就餐環(huán)境、熱情周到的服務(wù)、制作精細(xì)的菜品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，呈現(xiàn)的完全是嶄新的產(chǎn)品，在沒有其他企業(yè)進(jìn)入之前對消費(fèi)者具有一定的吸引力。但是，餐飲業(yè)最突出的一個特點(diǎn)是很難獲得專利權(quán)，因而特色難以得到保護(hù)，一旦賺錢，很快就會有其他的企業(yè)摹仿跟風(fēng)。

　　高價策略顯然是一種追求短期最大利潤的策略，由于利潤過高，必然會迅速招來競爭對手，不利于迅速擴(kuò)大市場。因而國外將這種定價策略稱做撇脂定價策略，即撈足了就走的策略。

　　2、低價策略

　　又叫滲透策略。這種策略與高價策略正相反，是將新產(chǎn)品的價格定得盡量低一些，目標(biāo)市場不僅能接受而且還認(rèn)為便宜。這種定價策略的目的在于使新產(chǎn)品迅速地讓消費(fèi)者接受，進(jìn)入市場和擴(kuò)大市場，優(yōu)先取得市場上的領(lǐng)先地位，并有效地排斥競爭對手的進(jìn)入，能夠較長時間地占領(lǐng)市場。這種定價策略比較適合當(dāng)前餐飲市場激烈競爭的狀況以及餐飲產(chǎn)品無專利保護(hù)的特點(diǎn)。

　　3、隨行就市策略

　　這種定價策略為大多數(shù)餐飲企業(yè)所采用。餐飲的市場是一種既定的市場，市場的供求關(guān)系在動態(tài)趨于平衡，因此，在供與求之間，有一個相對較穩(wěn)定的價格結(jié)構(gòu)。這一價格結(jié)構(gòu)是集體智慧的結(jié)晶，大多數(shù)企業(yè)都有利可圖，同時，也是消費(fèi)者所能接受的。“隨行就市”的定價策略經(jīng)營起來風(fēng)險小，但缺乏競爭力度。

　　4、尾數(shù)定價策略

　　心理學(xué)家的研究表明，顧客在購物時，更樂于接受尾數(shù)是非整數(shù)的價格，因此有些餐廳在制定菜單價格時，以非整數(shù)為菜肴的價格。如14.5元價格的菜肴就比15元價格的菜肴顯得便宜。

　　5、聲望定價策略

　　一些顧客把價格看作產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)志。一般有著較好信譽(yù)和聲望的高檔飯店及餐廳可以把價格定得高些，以滿足高檔消費(fèi)顧客的需求。

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