酒店八大營銷策略集錦

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　　目前，不少中小型酒店的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營和經(jīng)驗型的松散管理的初級階段，使酒店經(jīng)營成效很低，舉步維艱。酒店從業(yè)人員，特別是高層管理者的經(jīng)營管理水平和營銷能力的提升已迫在眉睫。

　　一、“實施三個關注”策略——營銷的核心精髓

　　1、關注顧客——即全面推行“賓客至上”的經(jīng)營宗旨，酒店必須時時處處以顧客為中心，把 滿足顧客需求視為第一工作任務。

　　2、關注員工——酒店營銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。沒有一流的員工，就沒有一流的服務。沒有滿意的員工，就沒有滿意的客人。員工是酒店的寶貴財富和資源，經(jīng)營者要善待他們，使他們具備良好的素質(zhì)，豐富的知識，嫻熟的技能，規(guī)范的舉止禮節(jié)， 忠信的道德修養(yǎng)和熱忱的工作態(tài)度等。

　　3、關注市場——酒店營銷強調(diào)以市場為中心，以市場為導向。市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)經(jīng)營必 須遵循“以銷定產(chǎn)、以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷結合、適銷對路”的原則�！耙凿N定產(chǎn)”即看準銷路、 行情，什么好銷就經(jīng)營什么，要趕上潮流和時尚，要不斷推陳出新�！耙孕瓒óa(chǎn)”則強調(diào)以需求為導向，要善于預測和把握客人的消費需求發(fā)展趨勢，有所前瞻和準備，有靈活經(jīng)營的適應能力。以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律，不能想當然和“閉門造車”，要隨市場的動態(tài)變化而有目的地調(diào)整經(jīng)營策略。市場經(jīng)濟是殘酷的經(jīng)濟，競爭無時不有，無處不在。與其逃避競爭或被動競爭，還不如主動參與競爭，要在競爭激烈的市場中獲勝，必須先練好內(nèi)功 ，把企業(yè)內(nèi)部各方面的改革推向深入，才能增強經(jīng)營實力，才能在變幻莫測的市場中游刃有余。

　　二、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新策略——營銷的活的靈魂

　　近年來酒店產(chǎn)品競爭愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的產(chǎn)品提出了宣戰(zhàn)。隨著消費者需求的多樣化，促使酒店產(chǎn)品也必須多元化。硬件產(chǎn)品，不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應該立足于在有限的投資中盡量設計出各自不同的風格、品味、氣氛 和文化特色。產(chǎn)品項目和功能力求有實效。軟件產(chǎn)品，在具備“老三華”（規(guī)范化、標準化 、程序化）的基礎之上達到“新三化”（個性化、特色化、形象化）。一旦跟不上這種開發(fā) 創(chuàng)新步伐，就會被消費者無情地遺忘或拋棄。

　　做好產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)，必須掌握相應的產(chǎn)品開發(fā)技術，即產(chǎn)品營銷策略。

　　1、“市場滲透策略”——即讓已有的顧客消費已有的產(chǎn)品。對老顧客要給予更多的關照、尊重和優(yōu)惠，不斷讓其嘗到消費帶給他的愉悅。“給別人一點甜頭，自己才會有賺頭�！崩项櫩拖�費老產(chǎn)品 ，要在消費過程中不斷創(chuàng)造新意，否則顧客的忠誠度就會降低。

　　2、“市場發(fā)展策略”——即讓新顧客消費已有產(chǎn)品。產(chǎn)品不能變，就要想辦法爭取新顧客的加入，增加銷量，把客源市場做大。加強宣傳促銷，拓展新的細分市場，擴大銷售面。

　　3、“新產(chǎn)品開發(fā)策略”——即讓 已有顧客消費新產(chǎn)品。營銷的靈魂就在于新產(chǎn)品開發(fā)。無論哪個行業(yè)，都必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，否則就會失去生命力。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有更新、有創(chuàng)意、有突破。產(chǎn)品創(chuàng)新依靠觀念的更新和又創(chuàng)意的新點子。設計構思新產(chǎn)品，就是不斷否定自己、提升自我的過程。新產(chǎn)品開發(fā)的前提是深入細致的市場調(diào)研預測，開發(fā)的方法是引進、節(jié)儉、改造、更新并以局部性開發(fā)為主。新產(chǎn)品開發(fā)必須與“四個新”（新技術、新設計、新潮流、新需求）相聯(lián)系，同時依靠科技“頂天”，市場“立地”。

　　4、“多元化發(fā)展策略”——即讓新顧客消費新產(chǎn)品。這是成熟期酒店的發(fā)展出路，一業(yè)為主，多種經(jīng)營�；蚋愎芾磔敵�，或發(fā)揮 酒店硬件、技術之優(yōu)勢，對外拓展業(yè)務，分散冗員，廣開財路（如干濕洗、租車、烹飪、地 毯清洗、演藝、插花、裝飾等業(yè)務的對外經(jīng)營服務。）以上四大產(chǎn)品開發(fā)策略，只有適時地 加以綜合應用，才能收到理想的效果。

　　三、內(nèi)部全員促銷策略——營銷的基礎保證

　　內(nèi)部促銷即全員促銷，這是繼廣告宣傳、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣、直郵銷售五 大促銷手段之后的第六大手段。遺憾的是很多酒店一說到促銷，首先想到的是前五大手段，而并非重視內(nèi)部促銷，這也許因為內(nèi)部促下哦的優(yōu)勢還不被業(yè)內(nèi)人士廣泛認知：

　　首先，內(nèi)部 促銷是面向已有的住客或顧客進行的促銷，對內(nèi)總比對外容易和方便。

　　第二，內(nèi)部促銷不需 要專職人員，從總經(jīng)理道清潔工，前臺到后臺，人人都可參與。酒店全員都是產(chǎn)品義務推銷 員，只要把積極性、主動性調(diào)動起來了，再適當?shù)卣莆找恍┓椒ê图记�，就會形成強大的�?銷實力。

　　第三，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費投入，它不象廣告、公關等要有專項的預算，經(jīng) 費開支大。內(nèi)部促銷是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地推銷，只需多一些 靈活多變的方法、語言和形式而已。因而是成本最低，見效最快的促銷手段，何樂而不為呢 ？

　　第四，內(nèi)部促銷沒有時限性，一年365天，每天24小時，隨時都可進行。所以，內(nèi)部促銷做 好了，它是外部促銷的繼續(xù)和深入，也是外部促銷的基礎和保證。內(nèi)部促銷取得成效的關鍵 是優(yōu)質(zhì)服務，只有優(yōu)質(zhì)服務才會令客人滿意，才能讓客人樂于消費、多消費、再次消費。內(nèi) 部促銷還取決于酒店內(nèi)部競爭、激勵機制的建立健全，從上道下要樹立全員營銷意識，對在 內(nèi)部促銷方面成效顯著的個人或部門實行獎勵，只有管理制度過硬了，兌現(xiàn)了，才能使內(nèi)部 促銷工作落到實處。

　　四、營業(yè)推廣活動策略——營銷的聚焦亮點

　　營業(yè)推廣是企業(yè)為了促使目標市場的消費者盡快購買、大量購買自己的產(chǎn)品和服務而采 取的一系列鼓勵性的促銷措施。酒店通過產(chǎn)品的直接銷售而進行促銷宣傳的活動。適用于一定時期、一定任務的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。各種慶典活動、節(jié)假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等 都是營業(yè)推廣活動常見的形式。通過活動，可集中宣傳企業(yè)，展示企業(yè)形象。

　　如：近年來成 都西藏飯店在不同時節(jié)，不同階段隆重推出的“四川民間菜美食節(jié)”、“藏式菜美食節(jié)”、“婚禮服演藝”、“法國菜美食節(jié)”、“上海菜及爵士樂演奏”等豐富多彩的活動，每次活動都產(chǎn)生了轟動效應，成為新聞焦點，引起了較好的市場反響，獲得了豐厚的收益。文化品位高、藝術氛圍濃、內(nèi)容新穎獨特、形式健康活潑的營業(yè)推廣活動不僅能直接增加銷量和收 入，更能擴大酒店知名度，為樹立良好的企業(yè)聲譽、營造企業(yè)文化內(nèi)涵、塑造產(chǎn)品品牌起到推波助瀾的作用。精心策劃組織的活動，能使旺季更旺，淡季不淡。各家酒店的促銷活動新招疊出，令消費者目不暇接，成為社會公眾關注的焦點。

　　五、整合媒體宣傳策略——營銷的有效手段

　　傳播媒介作為現(xiàn)代化的信息傳遞工具，在這個信息時代里，發(fā)揮著重要的作用，人們無時無刻不受到媒體的影響。電視、廣播、報紙、雜志、商業(yè)信函、宣傳冊（品）、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑，往往讓酒店無所適從，難以選擇。即便有的酒店經(jīng)常在媒體上露臉，但策劃得有創(chuàng)意、能給企業(yè)帶來實效的卻不多見，花了不少冤枉錢，投入很大，收效甚微。

　　多數(shù)酒店的廣告還停留在初級的商業(yè)性廣告階段，注重介紹酒店位置、環(huán)境、產(chǎn)品結構、功能、價格等，可以想宣傳產(chǎn)品，卻沒有突出自己的個性和特色，更多的是落入俗套，宣傳的是共性的、雷同的行業(yè)性產(chǎn)品內(nèi)容，這樣的廣告宣傳絕不會給人留下深刻印象。不能抓住受眾視聽的廣告，必然是失敗的。即便能抓住視聽，但不能進而誘發(fā)好奇和欲望的廣告，也算不上是上乘的。酒店宣傳在經(jīng)過必要的商業(yè)廣告的鋪墊后，就應該進入高級的公關性廣告階段，側重宣傳企業(yè)宗旨、理念，樹立鮮活的企業(yè)形象。廣告是塊市場“敲門磚”，能敲開市場大門，贏得短期市場效應，建立知名度，形成品牌，增加銷量。但廣告并不是萬能的，它的作用是有限的，廣告做得再多再大，也不能建立美譽度，更不能吹出名牌來。

　　所以，酒店在廣告的投入上適應度、適量、適時。眾多媒體，不可隨意濫用，要加以選擇決策。針對不同產(chǎn)品、不同時節(jié)、不同經(jīng)營周期，恰當?shù)剡x擇相應的媒體進行宣傳策劃。力求在整合應用媒體途徑和宣傳手段的基礎上，達到綜合實效最大最佳的結果。

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本文轉載自互聯(lián)網(wǎng)

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