餐飲獲利的二十個(gè)杠桿

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　　因餐飲企業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)比較低，投資者紛紛跟進(jìn)企圖賺餐飲錢(qián)。漸漸地，粥少僧多的局面出現(xiàn)，餐飲競(jìng)爭(zhēng)日益激烈化。競(jìng)爭(zhēng)慘烈的結(jié)果就是利潤(rùn)少，牌加劇，餐飲企業(yè)朝低利潤(rùn)發(fā)展。餐飲投資者苦不堪言。

　　其實(shí)，只要方法得當(dāng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天一樣可以實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)。本期，我們介紹餐飲企業(yè)提升獲利能力應(yīng)該掌握的32個(gè)杠桿，助您“向低利潤(rùn)告別”一臂之力。

　　關(guān)于餐飲企業(yè)提升獲利能力專題內(nèi)容我們?cè)O(shè)計(jì)了32個(gè)操作杠桿，希望您能運(yùn)用杠桿，找到支點(diǎn)、調(diào)整力臂、設(shè)計(jì)力距、發(fā)力操作、提升獲利。

　　杠桿一：先天因素與放棄策略

　　放棄是徹底的策略選擇，對(duì)于回暖店鋪合作到期不再續(xù)約即可；對(duì)于直營(yíng)店鋪關(guān)閉意味著沒(méi)有投資收回的放棄。因而，選擇放棄策略應(yīng)持續(xù)虧損之間平衡；另一方面要在是否有損企業(yè)價(jià)值形象方面做權(quán)衡，最終放棄沒(méi)有發(fā)展前景，處于虧損狀態(tài)的店鋪。

　　杠桿二：變化因素與轉(zhuǎn)型策略

　　有三種轉(zhuǎn)型策略：維持策略，具有特殊價(jià)值及特殊功能的店鋪不能輕言撤退，這是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的需要；改裝策略，重新定位店態(tài)等級(jí)，店態(tài)主題，進(jìn)行改裝，當(dāng)然要確定改裝目的與改裝前提；轉(zhuǎn)換策略，在分析的基礎(chǔ)上對(duì)虧損店鋪進(jìn)行改裝轉(zhuǎn)換，當(dāng)然要分析轉(zhuǎn)換目的與轉(zhuǎn)換前提。

　　杠桿三：綜合因素與治療策略

　　綜合因素多欠缺是難以克服的，要具體評(píng)價(jià)原因，包括：商圈原因、環(huán)境變化、業(yè)太選擇、店態(tài)老化、人員能力、核心專長(zhǎng)、對(duì)手強(qiáng)大……如果是人的問(wèn)題，技術(shù)問(wèn)題、管理問(wèn)題可采取“三次住院治療”的方式醫(yī)治，醫(yī)治無(wú)效再選擇放棄。

　　杠桿四：突發(fā)因素與預(yù)防策略

　　突發(fā)因素所造成的虧損是嚴(yán)重的，餐飲企業(yè)不能等到事情發(fā)生后再去補(bǔ)救，這樣做充其量是有事后效應(yīng)。對(duì)突發(fā)因素餐飲企業(yè)應(yīng)以防范為主，通過(guò)設(shè)計(jì)、訓(xùn)練、討論應(yīng)對(duì)措施、預(yù)防、控制、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件、將損失降到最低點(diǎn)。

　　杠桿五：持平經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變策略

　　持平經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變策略與負(fù)利潤(rùn)的轉(zhuǎn)型策略有相似之處，都是通過(guò)注入活力來(lái)提升獲利能力，包括：改變環(huán)境、店態(tài)升級(jí)、更新產(chǎn)品等內(nèi)容。

　　如果基礎(chǔ)管理上不去，轉(zhuǎn)變策略對(duì)獲利能力的改進(jìn)是暫時(shí)的，隨著新的賣(mài)點(diǎn)逐漸退化，餐飲企業(yè)很快或最終會(huì)回到零利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)。

　　杠桿六：持平經(jīng)提升策略

　　提升策略是指在沒(méi)有外延投入的前提下，通過(guò)改進(jìn)，完善影響餐飲企業(yè)營(yíng)運(yùn)獲利的相關(guān)因素而獲利的策略，重點(diǎn)是向管理要效益。

　　提升策略要點(diǎn)是：企業(yè)資源優(yōu)化組合，企業(yè)全程有效控制，團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)專業(yè)管理訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)管理發(fā)展訓(xùn)練。

　　杠桿七：微利策略以量取勝

　　微利策略是指以賺小錢(qián)把大利讓給顧客。但如何提高顧客惠顧數(shù)量以及促進(jìn)顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)是微利策略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。當(dāng)然，以量取勝的前提是有殷實(shí)的保證，包括 ：成本優(yōu)勢(shì)、費(fèi)用優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、速度優(yōu)勢(shì)、模式優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等內(nèi)容。

　　杠桿八：微利經(jīng)營(yíng)以質(zhì)求勝

　　要提升獲利能力就要使企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)，增加產(chǎn)品和服務(wù)的附加值以質(zhì)求勝。在實(shí)施層面以“質(zhì)”求勝有兩個(gè)驟。

　　1、 擴(kuò)大銷售通路、降低營(yíng)運(yùn)成本、提升市場(chǎng)份額向營(yíng)利過(guò)渡。

　　2、 鎖定戰(zhàn)略意圖、領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)水平、駕馭區(qū)域市場(chǎng)向盈利挑戰(zhàn)。

　　杠桿九：節(jié)儉意識(shí)培育

　　節(jié)儉是一種企業(yè)文化，不但是對(duì)營(yíng)運(yùn)成本和營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的約束與控制，而且是讓每個(gè)人建立節(jié)儉意識(shí)，并從自我做起、從細(xì)節(jié)做起、從總裁做起、從高階做起、從細(xì)節(jié)做起、從總裁做起、從高階做起、從生產(chǎn)做起、從服務(wù)做起、從各環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)節(jié)儉意識(shí)。

　　杠桿十：前瞻意識(shí)培育

　　前瞻意識(shí)要求從總裁到員工減少無(wú)用功、降低重復(fù)浪費(fèi)。對(duì)餐飲總裁來(lái)講，這種先期意識(shí)具全局性、前瞻性。

　　杠桿十一 ：危機(jī)意識(shí)培育

　　危機(jī)意識(shí)強(qiáng)調(diào)：一是危機(jī)感，能激發(fā)工作人員的緊迫感、責(zé)任感、從而在工作中保持謹(jǐn)慎與認(rèn)真的態(tài)度；二是識(shí)別危機(jī)能力，使工作人員能夠隨時(shí)注意危機(jī)信號(hào)、及時(shí)處理、及時(shí)應(yīng)對(duì)、降低損失。

　　杠桿十二：教育意識(shí)培育

　　教育意識(shí)要求總裁及管理人員持之以衡、反復(fù)教化、分析案例……對(duì)工作人員進(jìn)行反復(fù)的教育。牢記教育（訓(xùn)練）七次以上才能記住的定律。教育意識(shí)對(duì)強(qiáng)化工作人員意識(shí)，杜絕意外事故發(fā)生有很大的作用。

　　杠桿十三：渠道拉動(dòng)銷售

　　用渠道拉動(dòng)銷售是一種縱向發(fā)展的營(yíng)銷思想，在餐飲領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了現(xiàn)代化大生產(chǎn)的理念，即大量生產(chǎn)與大量銷售的結(jié)合，連鎖總部和連鎖分店各自更好地承擔(dān)了買(mǎi)與賣(mài)兩個(gè)職能。連鎖總部和連鎖分店都能獲利。

　　杠桿十四：銷售拉動(dòng)產(chǎn)能

　　用銷售拉動(dòng)產(chǎn)能理解起來(lái)有一定的難度，但說(shuō)到“貼牌”大家熟悉、貼牌發(fā)展的前提就是企業(yè)要有產(chǎn)能，而反過(guò)來(lái)產(chǎn)能又有笪企業(yè)的貼牌發(fā)展。對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)能是企業(yè)所儲(chǔ)備的發(fā)展能力與能量，包括產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)、銷售的渠道、品牌感召力。銷售拉動(dòng)產(chǎn)能體現(xiàn)在銷售廣度所帶來(lái)的知名度，深度所帶來(lái)的美譽(yù)度。幅度所帶來(lái)的指名度。一旦企業(yè)產(chǎn)能形成就可以更好地?cái)U(kuò)大銷售，提高企業(yè)價(jià)值，獲取更多利潤(rùn)。產(chǎn)能的積蓄是非常復(fù)雜與艱難的過(guò)程。

　　杠桿十五：產(chǎn)能拉動(dòng)投資

　　用產(chǎn)能拉動(dòng)投資可以從兩方面理解：一方面是產(chǎn)能所帶動(dòng)的利潤(rùn)累積可以促進(jìn)企業(yè)更大規(guī)模的投入并帶來(lái)更大的獲利成長(zhǎng)；另一方面是產(chǎn)能所具有的能力發(fā)揮能促進(jìn)餐飲企業(yè)向更寬泛的領(lǐng)域開(kāi)拓，獲取新的獲利增長(zhǎng)點(diǎn)，個(gè)體表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈投資，多元化投資。

　　杠桿十六：價(jià)格戰(zhàn)的分析

　　價(jià)值與價(jià)格在現(xiàn)代商戰(zhàn)中的作用是不同的。商戰(zhàn)中很多餐飲企業(yè)試圖通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)提高獲利，占有更多的市場(chǎng)份額。為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝有些餐飲企業(yè)甚至賠本經(jīng)營(yíng)，從最終結(jié)果來(lái)看這樣的競(jìng)爭(zhēng)只能導(dǎo)致各方利益受到傷害。

　　價(jià)格戰(zhàn)不應(yīng)成為現(xiàn)代商戰(zhàn)的主旋律。眾所周知，肯德基和麥當(dāng)勞是快餐業(yè)的巨頭，二者都有相近的產(chǎn)品，都視對(duì)方為最重要、最直接、最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但雙方并沒(méi)有了陷入因產(chǎn)品同質(zhì)化而互打價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是以各自不同方式提升著自身的競(jìng)爭(zhēng)力，給顧客不一樣的價(jià)值感，從這個(gè)方面講麥當(dāng)勞、肯德基都實(shí)現(xiàn)了雙贏。這很值得中國(guó)餐飲企業(yè)思考借鑒。

　　杠桿十七：價(jià)值戰(zhàn)的分析

　　價(jià)值是顧客對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境的綜合感受，是由企業(yè)自身定位、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、環(huán)境要素等諸多內(nèi)容構(gòu)成的。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中餐飲企業(yè)的價(jià)值取向是“讓顧客肯花錢(qián)、讓顧客愿花錢(qián)、讓顧客有價(jià)值感”

　　杠桿十八：話語(yǔ)權(quán)的概念

　　話語(yǔ)權(quán)代表的是說(shuō)話的權(quán)威。對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)講，話語(yǔ)權(quán)是能使企業(yè)掌控經(jīng)營(yíng)的定義權(quán)，對(duì)獲利能力提升有極大的影響。

　　話語(yǔ)權(quán)是針對(duì)某一事物、某一方面、某一領(lǐng)域而言的，這些內(nèi)容原本就存在，只不過(guò)被首度使用，定義使用、說(shuō)明使用……使企業(yè)發(fā)現(xiàn)了概念、定義了概念、詮釋了概念。

　　杠桿十九：作定義的理解

　　作定義的目的是掌握自主權(quán)和制動(dòng)權(quán)。對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)講，作定義表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品的獨(dú)特性，只有本企業(yè)有，其它企業(yè)沒(méi)有對(duì)該產(chǎn)品的把握權(quán)、定價(jià)權(quán)；二是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)袖地位所形成的企業(yè)對(duì)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、排他權(quán)。如果有企業(yè)敢挑龍頭老大結(jié)果是可想而知的。

　　杠桿二十：話語(yǔ)權(quán)的打造

　　話語(yǔ)權(quán)的打造是企業(yè)綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，表現(xiàn)在某種特定要素的突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如：若企業(yè)成本能夠始終保持比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低20%的話，那么該企業(yè)就掌握了價(jià)格的話語(yǔ)權(quán)，即使在對(duì)手降價(jià)到保本水平時(shí)仍掌握一定的利潤(rùn)空間；若企業(yè)擁有不可替代的產(chǎn)品特色和技術(shù)保密優(yōu)勢(shì)的話（像可口可樂(lè)配方那樣），那么該企業(yè)就掌握了產(chǎn)品的話語(yǔ)權(quán)，即使對(duì)手效仿也無(wú)法復(fù)制精髓，企業(yè)一直有較大的利潤(rùn)空間。

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