餐館經(jīng)營的五大謀略

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　　讓利當(dāng)在有客時(shí)

　　西安雪絨花餐飲娛樂公司的董事長謝利明先生、“坊上人”餐飲有限公司的董事長盛志明先生都給筆者講過同一句話：“讓利當(dāng)在有客時(shí)”�！白尷�當(dāng)在有客時(shí)”既是一種經(jīng)營謀略，同時(shí)又是他們多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。當(dāng)你經(jīng)營正常業(yè)績很好時(shí)，要采取多種讓利、促銷、優(yōu)惠、服務(wù)措施，讓顧客覺得在你這里吃飯能夠得到多種實(shí)惠，加之飯菜好、環(huán)境好，他們自然會成為忠實(shí)的回頭客�！毖┙q花”和”坊上人”生意一直十分穩(wěn)定，正是他們實(shí)行“讓利當(dāng)在有客時(shí)”的結(jié)果。

　　但有一些餐飲經(jīng)營者卻不這樣，當(dāng)生意好、顧客多時(shí)，他們沾沾自喜，得意忘形，不注意繼續(xù)提高服務(wù)、飯菜質(zhì)量，不采取優(yōu)惠政策，不讓利于客人，甚至反其道而行之，變相漲價(jià)，甚至宰人，服務(wù)也不好，對顧客的投訴和意見置之不理，到生意不好、客人稀少時(shí)，再采取措施已來不及了。

　　服務(wù)比飯萊更重要

　　餐館經(jīng)營有幾大要素，飯菜質(zhì)量、服務(wù)、經(jīng)營地點(diǎn)、環(huán)境、財(cái)務(wù)控制、廣告宣傳等，尤以飯萊質(zhì)量和服務(wù)最重要，而在飯萊質(zhì)量和服務(wù)這兩大要素中，誰更重要，業(yè)界看法卻不一樣。過去一貫的看法是：飯菜質(zhì)量比服務(wù)重要�，F(xiàn)在仍然有相當(dāng)一些管理者認(rèn)為，經(jīng)營餐飲最重要的是品種和飯菜質(zhì)量，所以在餐飲管理中，把廚師看得比服務(wù)員重要，廚師的待遇也比服務(wù)員要高得多。

　　這話不能說不對，經(jīng)營餐飲如果沒有一個(gè)好的品種，沒有高質(zhì)量的飯菜，你還經(jīng)營什么。顧客是干什么去的，就是奔著你的飯菜去的。但是，在餐飲經(jīng)營實(shí)踐中，尤其是在現(xiàn)代餐飲經(jīng)營中，筆者卻認(rèn)為服務(wù)比飯菜質(zhì)量、品種更重要。

　　從市場營銷角度看，廚師是生產(chǎn)型的，而服務(wù)員是經(jīng)營型的。產(chǎn)品質(zhì)量再好，但沒有好的營銷。產(chǎn)品賣不出去也等于零。還不如不生產(chǎn)。

　　在過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，飯店少，競爭不激烈，所以經(jīng)營好壞主要看飯菜質(zhì)量，誰家飯菜好，去的人就多。如今飯店多如牛毛，飯菜好、裝修好、環(huán)境好的飯店比比皆是，同一品種有幾十家、上百家飯店同時(shí)經(jīng)營，而且質(zhì)量可能都不錯(cuò)。顧客去誰家，誰能爭取到顧客？一是靠環(huán)境，二是靠服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度。

　　一個(gè)好的服務(wù)員，可以把一桌并不好的飯菜推銷給顧客，而且讓顧客吃得十分滿意；相反，一個(gè)不好的服務(wù)員，可以使一桌豐盛美味的菜肴賣不出去，甚至讓顧客吃得不舒服，不滿意，吃得滿肚子都是氣，當(dāng)然下次他們不會再來了。

　　現(xiàn)在人們?nèi)ワ埖昃茦�，已不僅僅是為了填飽肚子，而更多有一種商務(wù)、交友、公關(guān)的需要。飯店成了一種載體。這種情況下，顧客更看重什么呢？

　　好品種比好地點(diǎn)更重要

　　餐飲經(jīng)營能否成功，除了飯萊質(zhì)量和服務(wù)外，經(jīng)營地點(diǎn)和品種是兩個(gè)很重要的因素。選擇一個(gè)好的經(jīng)營位置也許就成功了一半。但是，經(jīng)營位置和品種這兩點(diǎn)比較，哪個(gè)更重要？

　　一般人也許會說，地點(diǎn)更重要。在居住稠密區(qū)或客流量大的地方經(jīng)營餐飲肯定能成功，因?yàn)榭驮炊唷Ｆ鋵?shí)這是一個(gè)誤區(qū)，關(guān)鍵還要看經(jīng)營什么，看賣什么品種。

　　比如西安東大街，它是西安的王府井、南京路，每天車水馬龍，人頭攢動。許多人都想在東大街做餐飲。但在東大街經(jīng)營餐飲的并不都能成功。筆者長期觀察，在東大街經(jīng)營火鍋、涮鍋的，一個(gè)也未成功，經(jīng)營宴席、大菜的生意也不好，而東大街賣得最火的是快餐、小吃、方便餐飲、休閑餐飲。相反，西安南二環(huán)是西安經(jīng)營餐飲最火爆的區(qū)域，在那里經(jīng)營的大多是大菜、宴席、火鍋、粵菜、川菜、上海菜、杭州菜、武漢菜，而在那里如果經(jīng)營快餐、小吃，肯定死路一條。因?yàn)榈侥抢锍燥埖?0％是宴請，而且是在晚上，中年一般客人較少。二是根據(jù)品種選地段。二者之間。品種、特色比地段更重要。

　　廚房衛(wèi)生比餐廳環(huán)境更重要

　　在餐飲經(jīng)營中，不少人對餐廳環(huán)境、衛(wèi)生十分看重。裝修豪華、雅致，衛(wèi)生也是一塵不染，對廚房衛(wèi)生卻重視不夠，廚師個(gè)人衛(wèi)生差，廚房設(shè)備陳舊、老化，地面、灶臺污濁不堪，地上污水不斷。

　　食品衛(wèi)生的重點(diǎn)是操作間。餐廳再干凈，廚房一塌糊涂，做出來的飯萊就會讓人不放心，質(zhì)量就會有問題。餐飲經(jīng)營管理者只注重外表，不注意內(nèi)部，重餐廳，輕廚房，以為餐廳衛(wèi)生客人看得見，廚房客人進(jìn)不去，好壞看不出來，這實(shí)際上是自欺欺人。西安衛(wèi)生部門進(jìn)行食品衛(wèi)生大檢查，主要是看廚房衛(wèi)生，看生熟是否分開，看操作間地面和設(shè)備衛(wèi)生，有無滅蚊、防蠅設(shè)備等。有的大飯店、知名飯店，餐廳豪華，而廚房衛(wèi)生一塌糊涂，被衛(wèi)生部門發(fā)現(xiàn)曝光后，客人再也不愿去，生意一落千丈，這是常見的事。

　　一個(gè)高明的餐飲經(jīng)營管理者。應(yīng)該把廚房衛(wèi)生、甚至廁所衛(wèi)生看得更重要。筆者在老孫家、同盛祥工作時(shí)，經(jīng)常陪一些省市甚至北京的有關(guān)部門檢查飯店衛(wèi)生。有的人什么都不看，先進(jìn)衛(wèi)生間。他們認(rèn)為，進(jìn)一個(gè)飯店、酒樓、賓館。一看衛(wèi)生間的衛(wèi)生就可知企業(yè)整體的衛(wèi)生狀況。后來筆者發(fā)現(xiàn)。這話真有一定道理。

　　公關(guān)比廣告更重要

　　在餐飲市場競爭日趨激烈的今天，適度的宣傳，定位準(zhǔn)確的廣告，有禮有節(jié)的公關(guān)活動都十分重要。做好了，企業(yè)的知名度會大大提升，并帶來銷售額的增長。

　　但是餐飲廣告宣傳和公關(guān)活動中，我認(rèn)為最重要、最起廣用的是經(jīng)常開展一些社會公關(guān)活動。與廣告相比，公關(guān)對促銷起的作用可能不會那么立竿見影，但是，它的作用也更有效更長期。首先，餐飲經(jīng)營實(shí)際上是人與人在交流，顧客到飯店吃的是飯萊，享受的是環(huán)境和服務(wù)，得到的是尊重。在做好劇務(wù)、優(yōu)化環(huán)境、改善經(jīng)營品種的同時(shí)，適當(dāng)開展一些公關(guān)活動如在飯店內(nèi)搞一些活動，走訪一些老客戶、尤其是團(tuán)體客戶走出去開展一些聯(lián)誼活動等都十分重要。其次，客戶的范圍—般在五公里以內(nèi)，最大不超過十公里。這樣，做好飯店周圍社區(qū)的工作，搞好社區(qū)公關(guān)就顯得十分重要�？山�(jīng)常去社區(qū)搞些活動，和社區(qū)相關(guān)組織、團(tuán)體搞一些獻(xiàn)愛心、文藝文化、招待活動等，這樣就可能把一些大型宴請、會議就餐、商務(wù)招待“拉到你的飯店。他們并不是完全看你經(jīng)營什么，而是照顧與你的關(guān)系。第三，餐飲經(jīng)營最重要的是要有回頭客，要同團(tuán)體單位

　　散戶尤其是常來飯店就餐的散戶建立良好的關(guān)系，建立客戶樓案，由總經(jīng)理出面給他們送禮送菜、直接進(jìn)行優(yōu)惠。這樣，他們會把你店里的服務(wù)，把經(jīng)理對他的關(guān)心牢記在心。從而給飯店帶來長期的效益。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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