餐館經(jīng)營(yíng)的五大謀略

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　　讓利當(dāng)在有客時(shí)

　　西安雪絨花餐飲娛樂(lè)公司的董事長(zhǎng)謝利明先生、“坊上人”餐飲有限公司的董事長(zhǎng)盛志明先生都給筆者講過(guò)同一句話：“讓利當(dāng)在有客時(shí)”。“讓利當(dāng)在有客時(shí)”既是一種經(jīng)營(yíng)謀略，同時(shí)又是他們多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。當(dāng)你經(jīng)營(yíng)正常業(yè)績(jī)很好時(shí)，要采取多種讓利、促銷、優(yōu)惠、服務(wù)措施，讓顧客覺(jué)得在你這里吃飯能夠得到多種實(shí)惠，加之飯菜好、環(huán)境好，他們自然會(huì)成為忠實(shí)的回頭客�！毖┙q花”和”坊上人”生意一直十分穩(wěn)定，正是他們實(shí)行“讓利當(dāng)在有客時(shí)”的結(jié)果。

　　但有一些餐飲經(jīng)營(yíng)者卻不這樣，當(dāng)生意好、顧客多時(shí)，他們沾沾自喜，得意忘形，不注意繼續(xù)提高服務(wù)、飯菜質(zhì)量，不采取優(yōu)惠政策，不讓利于客人，甚至反其道而行之，變相漲價(jià)，甚至宰人，服務(wù)也不好，對(duì)顧客的投訴和意見(jiàn)置之不理，到生意不好、客人稀少時(shí)，再采取措施已來(lái)不及了。

　　服務(wù)比飯萊更重要

　　餐館經(jīng)營(yíng)有幾大要素，飯菜質(zhì)量、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、環(huán)境、財(cái)務(wù)控制、廣告宣傳等，尤以飯萊質(zhì)量和服務(wù)最重要，而在飯萊質(zhì)量和服務(wù)這兩大要素中，誰(shuí)更重要，業(yè)界看法卻不一樣。過(guò)去一貫的看法是：飯菜質(zhì)量比服務(wù)重要。現(xiàn)在仍然有相當(dāng)一些管理者認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)餐飲最重要的是品種和飯菜質(zhì)量，所以在餐飲管理中，把廚師看得比服務(wù)員重要，廚師的待遇也比服務(wù)員要高得多。

　　這話不能說(shuō)不對(duì)，經(jīng)營(yíng)餐飲如果沒(méi)有一個(gè)好的品種，沒(méi)有高質(zhì)量的飯菜，你還經(jīng)營(yíng)什么。顧客是干什么去的，就是奔著你的飯菜去的。但是，在餐飲經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，尤其是在現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)中，筆者卻認(rèn)為服務(wù)比飯菜質(zhì)量、品種更重要。

　　從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，廚師是生產(chǎn)型的，而服務(wù)員是經(jīng)營(yíng)型的。產(chǎn)品質(zhì)量再好，但沒(méi)有好的營(yíng)銷。產(chǎn)品賣不出去也等于零。還不如不生產(chǎn)。

　　在過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，飯店少，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，所以經(jīng)營(yíng)好壞主要看飯菜質(zhì)量，誰(shuí)家飯菜好，去的人就多。如今飯店多如牛毛，飯菜好、裝修好、環(huán)境好的飯店比比皆是，同一品種有幾十家、上百家飯店同時(shí)經(jīng)營(yíng)，而且質(zhì)量可能都不錯(cuò)。顧客去誰(shuí)家，誰(shuí)能爭(zhēng)取到顧客？一是靠環(huán)境，二是靠服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度。

　　一個(gè)好的服務(wù)員，可以把一桌并不好的飯菜推銷給顧客，而且讓顧客吃得十分滿意；相反，一個(gè)不好的服務(wù)員，可以使一桌豐盛美味的菜肴賣不出去，甚至讓顧客吃得不舒服，不滿意，吃得滿肚子都是氣，當(dāng)然下次他們不會(huì)再來(lái)了。

　　現(xiàn)在人們?nèi)ワ埖昃茦�，已不僅僅是為了填飽肚子，而更多有一種商務(wù)、交友、公關(guān)的需要。飯店成了一種載體。這種情況下，顧客更看重什么呢？

　　好品種比好地點(diǎn)更重要

　　餐飲經(jīng)營(yíng)能否成功，除了飯萊質(zhì)量和服務(wù)外，經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)和品種是兩個(gè)很重要的因素。選擇一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)位置也許就成功了一半。但是，經(jīng)營(yíng)位置和品種這兩點(diǎn)比較，哪個(gè)更重要？

　　一般人也許會(huì)說(shuō)，地點(diǎn)更重要。在居住稠密區(qū)或客流量大的地方經(jīng)營(yíng)餐飲肯定能成功，因?yàn)榭驮炊唷Ｆ鋵?shí)這是一個(gè)誤區(qū)，關(guān)鍵還要看經(jīng)營(yíng)什么，看賣什么品種。

　　比如西安東大街，它是西安的王府井、南京路，每天車水馬龍，人頭攢動(dòng)。許多人都想在東大街做餐飲。但在東大街經(jīng)營(yíng)餐飲的并不都能成功。筆者長(zhǎng)期觀察，在東大街經(jīng)營(yíng)火鍋、涮鍋的，一個(gè)也未成功，經(jīng)營(yíng)宴席、大菜的生意也不好，而東大街賣得最火的是快餐、小吃、方便餐飲、休閑餐飲。相反，西安南二環(huán)是西安經(jīng)營(yíng)餐飲最火爆的區(qū)域，在那里經(jīng)營(yíng)的大多是大菜、宴席、火鍋、粵菜、川菜、上海菜、杭州菜、武漢菜，而在那里如果經(jīng)營(yíng)快餐、小吃，肯定死路一條。因?yàn)榈侥抢锍燥埖?0％是宴請(qǐng)，而且是在晚上，中年一般客人較少。二是根據(jù)品種選地段。二者之間。品種、特色比地段更重要。

　　廚房衛(wèi)生比餐廳環(huán)境更重要

　　在餐飲經(jīng)營(yíng)中，不少人對(duì)餐廳環(huán)境、衛(wèi)生十分看重。裝修豪華、雅致，衛(wèi)生也是一塵不染，對(duì)廚房衛(wèi)生卻重視不夠，廚師個(gè)人衛(wèi)生差，廚房設(shè)備陳舊、老化，地面、灶臺(tái)污濁不堪，地上污水不斷。

　　食品衛(wèi)生的重點(diǎn)是操作間。餐廳再干凈，廚房一塌糊涂，做出來(lái)的飯萊就會(huì)讓人不放心，質(zhì)量就會(huì)有問(wèn)題。餐飲經(jīng)營(yíng)管理者只注重外表，不注意內(nèi)部，重餐廳，輕廚房，以為餐廳衛(wèi)生客人看得見(jiàn)，廚房客人進(jìn)不去，好壞看不出來(lái)，這實(shí)際上是自欺欺人。西安衛(wèi)生部門進(jìn)行食品衛(wèi)生大檢查，主要是看廚房衛(wèi)生，看生熟是否分開，看操作間地面和設(shè)備衛(wèi)生，有無(wú)滅蚊、防蠅設(shè)備等。有的大飯店、知名飯店，餐廳豪華，而廚房衛(wèi)生一塌糊涂，被衛(wèi)生部門發(fā)現(xiàn)曝光后，客人再也不愿去，生意一落千丈，這是常見(jiàn)的事。

　　一個(gè)高明的餐飲經(jīng)營(yíng)管理者。應(yīng)該把廚房衛(wèi)生、甚至廁所衛(wèi)生看得更重要。筆者在老孫家、同盛祥工作時(shí)，經(jīng)常陪一些省市甚至北京的有關(guān)部門檢查飯店衛(wèi)生。有的人什么都不看，先進(jìn)衛(wèi)生間。他們認(rèn)為，進(jìn)一個(gè)飯店、酒樓、賓館。一看衛(wèi)生間的衛(wèi)生就可知企業(yè)整體的衛(wèi)生狀況。后來(lái)筆者發(fā)現(xiàn)。這話真有一定道理。

　　公關(guān)比廣告更重要

　　在餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，適度的宣傳，定位準(zhǔn)確的廣告，有禮有節(jié)的公關(guān)活動(dòng)都十分重要。做好了，企業(yè)的知名度會(huì)大大提升，并帶來(lái)銷售額的增長(zhǎng)。

　　但是餐飲廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)中，我認(rèn)為最重要、最起廣用的是經(jīng)常開展一些社會(huì)公關(guān)活動(dòng)。與廣告相比，公關(guān)對(duì)促銷起的作用可能不會(huì)那么立竿見(jiàn)影，但是，它的作用也更有效更長(zhǎng)期。首先，餐飲經(jīng)營(yíng)實(shí)際上是人與人在交流，顧客到飯店吃的是飯萊，享受的是環(huán)境和服務(wù)，得到的是尊重。在做好劇務(wù)、優(yōu)化環(huán)境、改善經(jīng)營(yíng)品種的同時(shí)，適當(dāng)開展一些公關(guān)活動(dòng)如在飯店內(nèi)搞一些活動(dòng)，走訪一些老客戶、尤其是團(tuán)體客戶走出去開展一些聯(lián)誼活動(dòng)等都十分重要。其次，客戶的范圍—般在五公里以內(nèi)，最大不超過(guò)十公里。這樣，做好飯店周圍社區(qū)的工作，搞好社區(qū)公關(guān)就顯得十分重要。可經(jīng)常去社區(qū)搞些活動(dòng)，和社區(qū)相關(guān)組織、團(tuán)體搞一些獻(xiàn)愛(ài)心、文藝文化、招待活動(dòng)等，這樣就可能把一些大型宴請(qǐng)、會(huì)議就餐、商務(wù)招待“拉到你的飯店。他們并不是完全看你經(jīng)營(yíng)什么，而是照顧與你的關(guān)系。第三，餐飲經(jīng)營(yíng)最重要的是要有回頭客，要同團(tuán)體單位

　　散戶尤其是常來(lái)飯店就餐的散戶建立良好的關(guān)系，建立客戶樓案，由總經(jīng)理出面給他們送禮送菜、直接進(jìn)行優(yōu)惠。這樣，他們會(huì)把你店里的服務(wù)，把經(jīng)理對(duì)他的關(guān)心牢記在心。從而給飯店帶來(lái)長(zhǎng)期的效益。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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