如何實(shí)現(xiàn)酒店差異化營(yíng)銷

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　　1、品牌的差異化

　　賓客在消費(fèi)服務(wù)和產(chǎn)品過程中會(huì)產(chǎn)生體驗(yàn)和情緒，經(jīng)過多次疊加、累積，當(dāng)某種特定情緒被不斷地在客戶中醞釀擴(kuò)散，并經(jīng)由市場(chǎng)口口相傳，品牌就產(chǎn)生了。不管酒店自身愿不愿意，但在賓客的心目中會(huì)產(chǎn)生不同的印象和評(píng)價(jià)。一提起哪個(gè)酒店來，在賓客的心目中涌現(xiàn)出一個(gè)形象，比如客源，有的酒店以接待婚宴為主，有的以商務(wù)散客為主，有的以政務(wù)接待為主等。除了客源，甚至價(jià)位的高低也是一種形象。有的酒店價(jià)格很貴，有的很實(shí)惠。這些都是賓客給酒店貼上的“標(biāo)簽”。好的標(biāo)簽會(huì)促進(jìn)酒店的銷售，不好的標(biāo)簽會(huì)阻礙酒店的發(fā)展。

　　品牌的塑造要在充分調(diào)研酒店市場(chǎng)和分析自身實(shí)際的前提下，從產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，在經(jīng)營(yíng)過程中利用公關(guān)手段、市場(chǎng)領(lǐng)袖、媒體等渠道去影響社會(huì)大眾和自身的客源市場(chǎng)，并采用價(jià)格、預(yù)定渠道等措施進(jìn)行篩選和強(qiáng)化，逐步在社會(huì)和市場(chǎng)上塑造出自身所要的品牌形象。

　　2、銷售渠道的差異化

　　4P是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出，包括產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。有些專家認(rèn)為4P理論已經(jīng)不適合目前的市場(chǎng)狀況，4P的時(shí)代已經(jīng)過時(shí)，轉(zhuǎn)而將被4C取代。實(shí)際上，4P和4C并不矛盾，只是強(qiáng)調(diào)的角度不同。4P強(qiáng)調(diào)的渠道因素在正是目前酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

　　目前酒店?duì)I銷的渠道基本上表現(xiàn)為電話、網(wǎng)絡(luò)、訂房公司、會(huì)員俱樂部、銷售人員等幾種，目前酒店的營(yíng)銷渠道都有涉及，但開展的效果和側(cè)重點(diǎn)大不相同。比如電話營(yíng)銷渠道，很多酒店主要集中在預(yù)訂電話（有的還有400免費(fèi)訂房電話）、社區(qū)短信平臺(tái)措施上，但由于宣傳推廣不到位，或者社區(qū)短信、電話推銷過程中的擾客行為，大都表現(xiàn)平庸。據(jù)《Hotel》2009年第19輯《騰飛的移動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)》中介紹，喜達(dá)屋、萬(wàn)豪、希爾頓、四季、歐姆尼等酒店開始陸續(xù)使用web2.0技術(shù)支撐的的移動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃，通過職能手機(jī)和個(gè)人數(shù)字助理推出移動(dòng)網(wǎng)站，具有遠(yuǎn)程值機(jī)、駕車指引、預(yù)訂房間等功能，收到了很好的效果。

　　大部分酒店在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上除了自身網(wǎng)站外，還通過攜程、e龍等網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)商合作取得一部分訂單。有的酒店為了穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)公司訂房的數(shù)量，采取了獨(dú)家與其中一家網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂商合作的辦法，作為其網(wǎng)絡(luò)的金牌推薦，收到了良好的效果。

　　還有，目前酒店都采用了自己發(fā)放會(huì)員卡，采取積分匯報(bào)的方式，維護(hù)老客戶，但由于會(huì)員卡的使用只局限于某個(gè)酒店或者某個(gè)連鎖酒店，預(yù)訂和積分使用比較有局限。上海的客主公司近日推出了基于互聯(lián)網(wǎng)的酒店會(huì)員卡聯(lián)盟就很好的解決了這些問題。

　　在營(yíng)銷創(chuàng)新方面，對(duì)于單體酒店而言，成立于2008年的山東友好酒店?duì)I銷聯(lián)盟和2009年成立的四川貴賓酒店?duì)I銷聯(lián)盟也是整合營(yíng)銷資源，為賓客提供延伸服務(wù)的很好的舉措。

　　總之，酒店?duì)I銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)是目前酒店競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)，誰(shuí)能夠突破障礙，創(chuàng)造出更加方便賓客、為賓客提供更多附加值的營(yíng)銷渠道，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中贏得有力的位置。

　　3、客源市場(chǎng)的差異化

　　“物以類聚，人以群分”，不同的客源市場(chǎng)在消費(fèi)中呈現(xiàn)出不同的需求和特點(diǎn)。不同類型的賓客在同一酒店消費(fèi)的場(chǎng)所消費(fèi)時(shí)，會(huì)相互影響，對(duì)不適應(yīng)的一些客源就會(huì)流失。比如，旅游團(tuán)體客人表現(xiàn)為集中出入、集中就餐。酒店接待旅游團(tuán)隊(duì)較多時(shí)，酒店的大堂人多、行李多，甚至聲音比較噪雜，在上下電梯時(shí)，電梯比較擁擠，在自助早餐餐廳里，表現(xiàn)為集中用餐，食品菜品容易斷檔，破壞整個(gè)餐廳優(yōu)雅氛圍等等。這對(duì)商務(wù)賓客是個(gè)嚴(yán)重的傷害。如果經(jīng)常出現(xiàn)這樣的場(chǎng)面，很多商務(wù)客源就會(huì)流失。

　　因此，酒店可以結(jié)合本酒店客源市場(chǎng)的狀況，舍棄部分不適合酒店實(shí)際情況的客源，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)化自己的主流客源市場(chǎng)需要的功能，會(huì)起到意想不到的效果。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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