如何轉(zhuǎn)變飯店營銷觀念

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　　傳統(tǒng)的飯店營銷是以標準化、規(guī)�；�、模式化和層次化為特點的，而在以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息化時代，飯店營銷追求的是差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。這種經(jīng)濟和技術(shù)發(fā)展必然要求飯店管理者要有一種全新的營銷觀念，以有效應(yīng)對總體上供大于求的瞬息萬變的市場。

　　整體上看，目前我國飯店業(yè)的營銷觀念還比較落后，不少還停留在“跑單位”、“價格至上”等簡單的推銷觀念、促銷觀念的階段，而對創(chuàng)造市場、聯(lián)合營銷、商業(yè)生態(tài)、社會營銷等新觀念了解較少。

　　營銷觀念的落后在很大程度上影響著營銷方式、營銷手段等方面的創(chuàng)新和進步，也影響著飯店營銷的最終效果。其實，營銷不同于推銷和促銷，它強調(diào)的不僅僅是已有經(jīng)驗和廣告效果，而是根據(jù)市場需求的動態(tài)變化，通過調(diào)查、分析、預(yù)測、計劃、控制等技術(shù)，來引導(dǎo)、開拓、擴大和滿足市場需求，從而實現(xiàn)企業(yè)整體和長遠的營銷目標。

　　1、從滿足市場需求的觀念向引導(dǎo)市場需求、刺激市場需求、創(chuàng)造市場需求的觀念轉(zhuǎn)變

　　目前，飯店業(yè)的營銷觀念基本上是以適應(yīng)市場需求為主，即看到市場上某種產(chǎn)品比較受客人歡迎，為了滿足市場的需求，就研究生產(chǎn)某種產(chǎn)品并把它推向市場。只適應(yīng)需求導(dǎo)致飯店與飯店之間的競爭更加直接，也更加激烈。為了改變這種局面，飯店要深入研究市場需求，了解和把握“上帝”的沒有意識到的其他的潛在需求，把盲目的“我跟市場走”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔襾硪�領(lǐng)市場”，由“有什么就賣什么”轉(zhuǎn)變到“客人需要什么就賣什么”。

　　怎樣識別是“滿足市場需求”的觀念還是“創(chuàng)造市場需求”的觀念，在市場營銷學(xué)上有一個經(jīng)典的案例。

　　英國有一家制鞋公司派了兩個推銷員到非洲大陸土著民族居住地推銷鞋子。第一個推銷員到達后，發(fā)現(xiàn)那里氣候非常熱，根本沒有人穿鞋子。于是他趕緊給公司打電話，說：再不要向這里派人了，這里的人根本不穿鞋，因而沒有鞋的市場。而第二個推銷員抵達后，發(fā)現(xiàn)那里的人都沒有穿鞋子，于是就馬上給公司打電話，說：太好了，這里的人全沒有鞋穿，快發(fā)鞋來，這里有極大的市場。為什么同樣的現(xiàn)象，兩個人的觀點完全相反？原因就是第一個推銷員是適應(yīng)市場需求的觀念，沒有人穿鞋子，要適應(yīng)它肯定就沒有市場。第二個推銷員是刺激市場需求、創(chuàng)造市場需求的觀念，沒有人穿鞋子，如果讓每個人都買一雙穿上，那樣鞋子的市場不就很大嗎！后來他從英國專門組織了一支模特隊穿著公司漂亮的鞋子到非洲巡回表演，不少土著居民發(fā)現(xiàn)鞋子很漂亮，引發(fā)了光腳族穿鞋的熱情，紛紛購買鞋子，市場也就從此打開了。可見，觀念不一樣，結(jié)果也不同。

　　飯店中也有同樣的例子，比如在前些年，中秋、除夕晚上到飯店吃飯的很少，因為中國人傳統(tǒng)的觀念是過節(jié)在家里團圓。要適應(yīng)這種觀念和需求，飯店肯定是關(guān)門。當一些飯店從創(chuàng)造市場需求的角度出發(fā)，開發(fā)出中秋宴、除夕宴等產(chǎn)品，由此就把居民們節(jié)日消費的需求給激發(fā)出來了，原來的餐飲淡季變成了餐飲旺季。目前在一些大中城市，居民要想在中秋或除夕到較好的飯店或餐館用餐，都需要提前預(yù)訂，有的甚至要提前一個多月或甚至幾個月才能預(yù)訂上。由此可見，創(chuàng)造市場需求的觀念對整個飯店業(yè)經(jīng)營具有十分重要的意義。

　　2、從封閉與獨立的營銷觀念向開放與合作的營銷觀念轉(zhuǎn)變

　　隨著信息技術(shù)的發(fā)展，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息高速公路將徹底打破國與國、地區(qū)與地區(qū)以及部門、行業(yè)、企業(yè)之間的封閉與隔閡，實現(xiàn)信息的共享及自由傳輸，從而形成一個嶄新的、開放的社會結(jié)構(gòu)。在這種形勢下，企業(yè)如果不緊跟時代的步伐，不善于與有關(guān)的行為主體進行交流與合作，其結(jié)果必然是自我淘汰。這就需要企業(yè)與供應(yīng)商、中間商、顧客、競爭對手等各方進行合作，促使信息共享，以更好地滿足顧客需求。

　　囿于“商場如戰(zhàn)場”、“同行是冤家”等傳統(tǒng)觀念的束縛，目前飯店的營銷更多地表現(xiàn)為“單兵作戰(zhàn)”，即單個飯店或飯店集團著眼于采取各種有效的方法和手段，力求在競爭中擊敗對手，以贏得更大的市場份額。其實由于市場需求的日趨多元化和個性化，個體在市場中的影響力越來越弱，而且有些市場需求的滿足僅靠單個企業(yè)自身內(nèi)部的力量也是難以達到的。而對于各種供應(yīng)商，目前飯店更多的是采取壓價政策，以降低飯店自身的經(jīng)營成本。這使得飯店與很多方面的關(guān)系并不穩(wěn)定，隨時都有破裂的危險。因此，封閉、獨立的營銷觀念越來越受到市場的挑戰(zhàn)。發(fā)展的趨勢是走出飯店內(nèi)部，與航空公司、旅行社、商品供應(yīng)商、顧客以及其他飯店密切合作，建立營銷同盟，開展合作營銷。通過資源共享，提高產(chǎn)品投放市場的效率，獲得理想的收益。

　　3、從單一的功能營銷觀念向功能與綠色、服務(wù)等相結(jié)合的營銷觀念轉(zhuǎn)變

　　所謂功能營銷，是指營銷人員在拓展市場的過程中，重點強調(diào)產(chǎn)品功能的多樣化和完善性，以滿足客人對于產(chǎn)品功能性的要求。目前多數(shù)飯店營銷人員基本上持有較為單一的功能營銷觀念，當他們面對市場時，總是向客人介紹有多少間客房、多少個餐廳、有幾個會議室、多少種娛樂設(shè)施，以及各種設(shè)施設(shè)備的檔次等。實際上，這些都是為滿足客人的住、吃、玩、開會等直接功能而設(shè)置的。有了這些設(shè)施設(shè)備，說明客人可以在飯店進行這些最基本的活動。

　　其實，除這些直接功能需求外，客人還有很多其他潛在的需求，如細致的服務(wù)、崇高心理的滿足、安靜的環(huán)境、充滿文化氣息的氛圍等。當客人比較看重這些需求時，單一的功能營銷對他們來說效果就不會很明顯，而需要在營銷時強調(diào)飯店產(chǎn)品在環(huán)保、服務(wù)等方面的附加價值。因此，當有形的設(shè)施設(shè)備等質(zhì)量差異日益縮小時，飯店營銷過程中要把綠色、服務(wù)等作為產(chǎn)品整體概念中的延伸產(chǎn)品，從而為飯店形成新的“賣點”。因為他們不僅可以改善客人生活質(zhì)量，也可以為飯店樹立新的市場形象。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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