復購率：比營業(yè)額更能體現(xiàn)餐廳的健康情況

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對于一個餐廳來說，拉新并不是什么難事，只要做一些活動，就可以獲得不少的客戶。難就難在如何去留住這些新客戶，引導他們的第二次消費，甚至是第三次、第四次，因此，提高復購率才是一個餐廳的運營難點。

復購率研究是從外賣行業(yè)興起之后開始普及的，復購率的計算方法有兩種，最通俗的方法是按新老顧客人數(shù)計算的：復購率=老顧客數(shù)（當月消費者中上個月也消費過的人數(shù)）/總顧客數(shù)（當月所有消費過的人數(shù)）；還有一種計算方法，分析的是消費者當月的消費行為：復購率=復購的次數(shù)（當月所有消費者第一次消費之后，再購買次數(shù)的總和）/總顧客數(shù)。

無論哪種計算方法看的都是消費者“再下單”的意愿，可以看做是消費者滿意度的量化。有多少影響消費者再次購買的因素，就有多少影響復購率的因素。

有一家外賣企業(yè)，曾做了個以咖喱飯為主打的品牌，運營一段時間后停掉了。原因是：營業(yè)額在上漲，復購率卻在不斷下滑。接連倆月，第一個月的營業(yè)額是 10 萬元，第二個月的營業(yè)額是 12 萬元，對應的復購率卻是 38% 和 25 %。

這個咖喱飯品牌是剛推向市場的品類，開業(yè)活動吸引了很多新客人。直觀來說，復購率下滑表明的是消費者對產品不認可，說白了就是吃過一次的人不想再來了。這家企業(yè)的創(chuàng)始人說，“調研發(fā)現(xiàn)，咖喱飯品牌復購率低是因為咖喱飯中的雞排炸完之后放置時間太長，消費者認為口感太差。營業(yè)額增長主要是因為開業(yè)活動吸引人流量增加，餐廳輻射范圍內的人群有限，營業(yè)額增長復購率卻下滑，長遠看一定是個惡性循環(huán)”，作為一個外賣品牌，很難在短期內徹底解決這個問題，最終不得不放棄這個品類。

如何提高一個餐廳的復購率？

1、不定期的做一些優(yōu)惠促銷活動，吸引客戶回頭消費。當客戶多次消費之后，就會養(yǎng)成習慣，記住你的餐廳�，F(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，通過線上做這種優(yōu)惠促銷活動，時間更短，見效更快，效果會更好。

2、讓客戶產生對你的虧欠感。曾經有顧客在海底撈吃完飯之后，問海底撈的服務員能不能送一點餐后水果？本來這個顧客并不抱什么希望，只是半開玩笑，結果服務員直接給他抱來了一個大西瓜。這就讓顧客產生了虧欠感。他下次吃火鍋，肯定還會來這家店。

3、向顧客輸出你們餐廳的價值觀。比如有這樣一家餐廳，去吃飯必須提前預約，而且，餐廳做什么菜客人就得吃什么，原因是這個餐廳的食材，都是從附近的農村精心挑選的。如果不預約，很難提前準備。而且這些食材的分量和種類是不確定的，所以只能是餐廳做什么客人吃什么。這其實就是一種餐廳的經營理念和價值觀。去這個餐廳消費的顧客，肯定都是接受這種價值觀的人，自然也都成了常客。

4、多與顧客互動。在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，與顧客互動主要就是在顧客到餐廳用餐的時候，與顧客聊天交流，增進彼此的熟悉度和親切感�，F(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，跟顧客互動的方式可以更多，可以通過微信、微博、電商平臺消費評論的回復等等與顧客進行互動。

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本文轉載自：美食商機

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