如何讓100個(gè)餐廳老板乖乖聽(tīng)話，就看你的“游戲規(guī)則”夠不夠硬

品牌想要擴(kuò)大規(guī)模，加盟無(wú)疑是更快速的辦法。然而加盟店“開(kāi)店易”的另一面是“運(yùn)營(yíng)難”。

一位餐飲老板形容：“100家直營(yíng)店，決策是快速有效的，因?yàn)槭且粋�(gè)老板。100家加盟店，代表100個(gè)老板，決策就變成最大成本”。

因此，如何在最開(kāi)始設(shè)定“游戲規(guī)則”，成為餐飲老板選擇加盟模式時(shí)首要考慮的問(wèn)題。

入局條件

基于品牌方自身情況而定

麥、肯、德的連鎖加盟實(shí)質(zhì)在于：它把產(chǎn)品制造過(guò)程、服務(wù)過(guò)程變成一個(gè)商業(yè)模式，然后把這個(gè)商業(yè)模式和它的品牌授權(quán)給加盟商。其成功的關(guān)鍵部分在于：培訓(xùn)。

據(jù)一位餐飲老板透露，前幾年他曾花10萬(wàn)元買到必勝客的門店管理手冊(cè)，用A4紙打出來(lái)有1.3米那么高，可想而知其全部的系統(tǒng)手冊(cè)的龐大，以及同屬百勝集團(tuán)的肯德基系統(tǒng)力之強(qiáng)大。

原則上如此，但品牌方設(shè)置入局條件仍跟品牌自身情況有關(guān)：一是，品牌對(duì)加盟商的影響力；二是，品牌方自身的目標(biāo)設(shè)定。

前幾日曾報(bào)道到天津的新銳品牌犟骨頭的加盟條件是，要“笨人”不要牛人，很容易理解。但北京知名的井格重慶火鍋則在專注直營(yíng)10年后，開(kāi)出了可能是業(yè)內(nèi)最高的加盟條件：加盟商必須是餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)者，有5～8家店為最佳。

據(jù)了解，井格之所以開(kāi)出這么高的加盟條件，是出于其“十年百城千店”的戰(zhàn)略目標(biāo)。為了在“存量高、陣亡率高”的火鍋領(lǐng)域提高加盟商存活率，解決“開(kāi)100家店，要讓100個(gè)老板做決策”的“運(yùn)營(yíng)難”問(wèn)題，井格的做法是，讓每個(gè)老板開(kāi)20家店，于是100家店的決策成本就降低到讓5個(gè)老板做決策。

而井格之所以敢開(kāi)出這么高的條件，則完全得益于其深耕北京10年積攢的品牌勢(shì)能。

規(guī)則設(shè)計(jì)

規(guī)模發(fā)展的底線是要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

品牌方和加盟商的關(guān)系常常是一部“剪不斷理還亂”的血淚斗爭(zhēng)史，而其核心就在于雙方的責(zé)權(quán)問(wèn)題。

以時(shí)下流行的合約式控股模式（公司出讓一部分股權(quán)，對(duì)加盟店“直營(yíng)化”）為例，既可以達(dá)到快速開(kāi)店、增加品牌勢(shì)能的目的，又能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)店面的控股，貌似是一種完美的經(jīng)營(yíng)模式，但卻“暗藏殺機(jī)”。

黃記煌曾是這個(gè)玩法的推行者，對(duì)此“殺機(jī)”深有洞察。其創(chuàng)始人黃耕認(rèn)為：“在合約式控股的模式下，門店是非法人的負(fù)責(zé)人制，意味著出現(xiàn)牽涉到法律的問(wèn)題時(shí)，公司需要擔(dān)負(fù)責(zé)任，未來(lái)公司走資本化運(yùn)作時(shí)，這存在很大的危險(xiǎn)”。

當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模時(shí)，最需要做的事情是將危險(xiǎn)排除，不是必須要走多快，而是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

井格亦強(qiáng)調(diào)：“我們首先要做的，不是做大做強(qiáng)，而是做久。”因此，井格在開(kāi)始即明確：如果加盟商出現(xiàn)食品安全問(wèn)題、門店工資拖欠問(wèn)題、供應(yīng)商拖欠問(wèn)題等，總部有資格單方面讓加盟商出局。

再比如，城市代理模式是比較常見(jiàn)的加盟體系設(shè)置，是自“總部——區(qū)域代理——加盟商”自上而下的層級(jí)分布。看似比較穩(wěn)定，同樣“殺機(jī)四伏”。

第一佳大雞排曾被這一玩法反噬。在其品牌初期，溫州的城市代理曾在其區(qū)域內(nèi)無(wú)節(jié)制放加盟店，導(dǎo)致幾個(gè)加盟店同街而處，加盟商苦不堪言，并由此爆發(fā)了90多家加盟商聯(lián)合倒逼總部罷免其代理人資質(zhì)的極端局面。第一佳也因此重新梳理區(qū)域代理?xiàng)l款。

井格則選擇自下而上的玩法——在每個(gè)城市挑選1～2個(gè)加盟商，扶持他們?cè)谝粋�(gè)區(qū)域內(nèi)多開(kāi)店。加盟商可以加盟多家店，但并沒(méi)有“城市代理”的權(quán)力，總部是唯一的加盟出口。

“前期的開(kāi)店速度會(huì)非常慢，去年一年只開(kāi)了12家加盟店。等加盟店成功落地之后，隨著整個(gè)系統(tǒng)的不斷完善，會(huì)加快加盟商的開(kāi)店速度。”

在井格的設(shè)計(jì)體系里，當(dāng)加盟商在一個(gè)區(qū)域里開(kāi)到一定數(shù)量的門店之后，總部會(huì)與其合作成立分公司，以股份制公司進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)。

井格的分公司設(shè)計(jì)可能與黃記煌后來(lái)推行的“有限合伙制”有異曲同工之妙：總部作為有限合伙人，犧牲其在合伙企業(yè)中的管理權(quán)，承擔(dān)有限責(zé)任，在合伙企業(yè)發(fā)生不規(guī)范的問(wèn)題、食品安全問(wèn)題等時(shí)，總部不需要承擔(dān)任何責(zé)任。

連鎖玩法

加盟店和直營(yíng)店用一套標(biāo)準(zhǔn)

就像一樣的兒子不能區(qū)別對(duì)待一樣，一個(gè)品牌的加盟店和直營(yíng)店也不應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。

井格一直強(qiáng)調(diào)，公司嚴(yán)格禁止使用“我們”或“他們”，“加盟店和直營(yíng)店用的是同一套標(biāo)準(zhǔn)，都是井格的�！�

在直營(yíng)連鎖時(shí)期，井格用了3年時(shí)間制定了詳盡的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系，不僅包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化等連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力，還創(chuàng)新性地提出了營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化，讓門店?duì)I銷有法可依，并且從人力標(biāo)準(zhǔn)化維度實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化落地。

因此在發(fā)展加盟時(shí)，其成熟的標(biāo)準(zhǔn)化體系可以直接發(fā)揮作用。

除此之外，加盟店和直營(yíng)店一樣，每周參加遠(yuǎn)程視頻會(huì)議，并通過(guò)微信公眾號(hào)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)授課。甚至井格還為所有的加盟商建了群。

井格認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，加盟連鎖的運(yùn)營(yíng)完全可以變得高效、透明。

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲老板內(nèi)參 作者：王建萍

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