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餐飲CEO手記:開出500多家店后,我這樣理解“好吃不貴”

2019年10月16日  轉(zhuǎn)載自:餐飲老板內(nèi)參 作者:王艷艷
內(nèi)容摘要:店面管理就是人的管理,人的管理就是人效和坪效的管理,人效的管理就是培訓(xùn)和績效考核。最高明的管理是化管理為交易...
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從“我的小板凳”、到“姐夫的小火鍋”、“小小河邊魚”,再到“野火燒”烤肉、“花庫”串串,以及定位火鍋好食材整體解決方案專家的“鍋圈”……開一個火一個,是他給外界最大的印象。

然而,做餐飲17年,起起伏伏,目前各品牌在全國遍布500多家店,這位CEO最大的經(jīng)營體悟卻是一句簡單的:好吃不貴。

在剛剛結(jié)束的內(nèi)部年會上, 他首次闡述了他的“好吃不貴”理念。內(nèi)參君覺得,對每個餐飲人都有啟發(fā),今天,就擇其精華披露。

1 這家火爆的火鍋品牌為什么不行了

先聽一個案例。

某火鍋品牌初創(chuàng)時,鍋底設(shè)計的是3斤6兩,毛利保持在50%。味道好,客人喜歡,但卻不怎么掙錢。后來來了一個空降兵,為了盈利,就更改了菜單和鍋底,從子母鍋改成了鴛鴦鍋,鍋底從3斤6兩,減到1斤半,后來又減到1斤2兩,毛利能做到的58%-62%。

毛利上去了,月營業(yè)額也比之前高了不少,但因為客單價高了,顧客卻不買單了,回頭客越來越少。

這筆賬任哪個消費者都會算 :一半清湯+一半料鍋,肯定比3/4的料鍋+1/4的湯鍋省料。

“一念之差,丟失了價格和口味壁壘,損失了5000萬!边@位創(chuàng)始人痛心疾首。

現(xiàn)在,這個品牌開始回歸:產(chǎn)品上:鍋底重回3斤6兩的牛油,加湯加的是礦泉水。價格上采取雙“50”定位,人均50元,毛利50%。

其實,這個回歸背后的邏輯就是,在顧客感覺不到,但關(guān)乎利潤的地方能多算計可以多算計;在顧客感受到的地方,你必須讓他感覺到價值撐得住價格。  

2 為什么要做“好吃不貴”  

這是基于對餐飲業(yè)的6個趨勢判斷——

① 餐飲市場競爭——去庫存。一個好消息:第一輪肉搏基本結(jié)束,一個壞消息:第二更加兇殘,正在拉開帷幕;第一輪大部分還是新手的戰(zhàn)場,第二輪將是老炮們祭器雷神之器的廝殺。

② 餐飲就要滿足:宅、懶、饞、急、忙、老。六大需求,高密度、短半徑、即時是餐飲外賣的重要入口。

③ 中產(chǎn)階級消費者,他們是典型的性能偏好者,精明的廣告辨識者,高品質(zhì)商品的買單者。

④ 口味和環(huán)境是他們?yōu)椴蛷d評分的重要依據(jù),口味在未來越來越顯其重要性。

⑤ 消費市場從啞鈴型向紡錘形市場過度;就餐趨勢從商務(wù)型就餐轉(zhuǎn)向日常生活就餐。

⑥ 2017年,火鍋將持續(xù)發(fā)展,市場的需求度仍會上升,火鍋的包容優(yōu)勢更明顯,火鍋正餐化、火鍋快餐化發(fā)展成為兩個發(fā)展方向。

3 如何做到好吃不貴  

① 低價與盈利的辯證關(guān)系圖 (如下)

所有指標降低10%:餐廳盈利能力=0.9(效率降低10%)X0.9(服務(wù)成本提升10%)X0.9(回頭客減少10%)=72.9%

所有指標提升10%:餐廳盈利能力=1.1(效率提升10%)X1.1(服務(wù)成本降低10%)X1.1(回頭客增加10%)=133.1%.    

從上述公式里可以看出,指標降低或提升10%,盈利的波動都在三成左右,這相當于一個效益好的餐廳的盈利了。

 ② 產(chǎn)品: 好吃,好吃的產(chǎn)品不一定貴,調(diào)結(jié)構(gòu),立爆品 ;不難吃(穩(wěn)定),便宜,量大。 價格一定是高性價比,性價比仍然是影響消費的第一要素。

③ 環(huán)境: 設(shè)計,裝修逼格,重體驗;產(chǎn)品第一,裝逼第二; 哪里占用租金,就把那個地方干掉,即使干不掉,也要減半和合并。

——簡單不見得沒文化沒品位,別裝逼。

④ 運營: 死磕高人效、高坪效。

人工將成為餐飲競爭的第一競爭要素;從營業(yè)額上看現(xiàn)在最高的是食材,35%,人工在20—25%,未來人工會超過食材成為第一占比。

一個餐廳的“服務(wù)能力,接待能力,盈利能力”都與服務(wù)員有關(guān),服務(wù)員因素成為餐飲盈利的最不確定因素。

如果一個餐廳的服務(wù)員做事效率低下,就會導(dǎo)致對顧客的服務(wù)成本增加,而顧客對餐廳的滿意度反而下降,回頭客減少,盈利能力大大縮水;這意味著,同樣數(shù)目的服務(wù)員,效率低下的,等于餐廳在賠本賺吆喝;團隊高效的,等于純利翻倍,多開了一家店。

店面管理就是人的管理,人的管理就是人效和坪效的管理,人效的管理就是培訓(xùn)和績效考核。

最高明的管理是化管理為交易 。沒有一個生意的雙方是需要被管理的,做生意是天底下最好的管理手段。

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本文轉(zhuǎn)載自:餐飲老板內(nèi)參 作者:王艷艷

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