經(jīng)理需掌握的六力法則

　　第一是壓力

　　沒(méi)有壓力其實(shí)就沒(méi)有動(dòng)力。人天生就有懶惰性。銷售本身不是一個(gè)只動(dòng)口不動(dòng)手的事。銷售老總肩負(fù)重任，企業(yè)給銷售老總的工資比別人多，并不是他就一定比別人賣(mài)得多。給他的工資中有一部分是為培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的錢(qián)，所以銷售老總必須能帶隊(duì)伍。企業(yè)老總必須給銷售老總制定明確的工作目標(biāo)和要求，在限定的時(shí)間內(nèi)必須完成。企業(yè)老總的工作一是把握大局，二是為銷售總老提供服務(wù)，主要是資源匹配。企業(yè)老總不能安排完工作就不管了，必須能給予對(duì)應(yīng)的條件，推動(dòng)銷售老總完成任務(wù)。壓力是前進(jìn)的動(dòng)力。

　　同時(shí)，銷售老總也必須知道如何自己給自己壓力。別人給的壓力永遠(yuǎn)是一種負(fù)擔(dān)，最終只有自己給自己壓力，才能干得舒心。但千萬(wàn)別把壓力搞得很沉重，壓力過(guò)大或者超過(guò)了承受范圍，會(huì)演變成破壞力。當(dāng)演變成破壞力的時(shí)候，矛盾越大，破壞力便越大，企業(yè)的發(fā)展肯定要經(jīng)過(guò)一次洗牌才可以。

　　第二是動(dòng)力

　　每一個(gè)人的工作都有其真實(shí)的目的性。有的人希望獲得資歷，看中的是“經(jīng)歷”，自然把工作待遇放在第二位；有的人看中的是待遇，待遇好動(dòng)力就大，待遇不好便沒(méi)有熱情。所以企業(yè)老總必須明白你的銷售老總是哪一類人，針對(duì)人的最大需求來(lái)區(qū)別對(duì)待。但歸根結(jié)底，利益是最大的驅(qū)動(dòng)力。利益主要來(lái)源于三部分，一是基本工資待遇二是提成三是受尊敬的程度。前兩個(gè)往往很容易實(shí)現(xiàn)，第三點(diǎn)是企業(yè)老總必須要運(yùn)用的策略。這種尊重包括了很多方面，其中特別是賦予的權(quán)力范圍。例如，客戶來(lái)了，企業(yè)老總一手遮天，銷售老總形成虛設(shè)。那么以后客戶也不會(huì)和銷售老總溝通，希望直接找企業(yè)老總。老總的事情越來(lái)越多，銷售老總的抱怨也越來(lái)越多，矛盾越來(lái)越大。尊重人才，一是給予相應(yīng)權(quán)力，二是要有人情味，采用人性化管理。

　　第三是權(quán)力

　　權(quán)力的大小決定了責(zé)任的大小。我們的很多企業(yè)銷售老總的權(quán)力和企業(yè)老總的權(quán)力沒(méi)有界定清晰。銷售老總在和客戶談判的時(shí)候不知道哪些條件該答應(yīng)，哪些不該答應(yīng)。有時(shí)答應(yīng)了之后，企業(yè)老總不同意，造成銷售老總很尷尬。企業(yè)老總內(nèi)心也有顧慮，權(quán)力放大了，怕銷售老總壞事，甚至?xí)��?dān)心銷售老總和自己不一條心。所以經(jīng)常處處防備。其實(shí)，對(duì)任何事物來(lái)說(shuō)，矛盾都是永恒的。對(duì)企業(yè)老總來(lái)說(shuō)，用人不疑，疑人還要用。對(duì)銷售老總說(shuō)，光明磊落地做事至關(guān)重要。雙方應(yīng)該坐下來(lái)，真正地將權(quán)力的范圍、大小都明確下來(lái)，按照權(quán)責(zé)辦事。

　　第四是引力

　　地心有引力，我們才不會(huì)離開(kāi)地球。企業(yè)有引力，員工才不會(huì)離開(kāi)。對(duì)銷售老總來(lái)說(shuō)，企業(yè)老總的人格魅力是最大的引力，其次是企業(yè)的發(fā)展前景，第三是企業(yè)的管理水平。對(duì)企業(yè)老總來(lái)說(shuō)也一樣，銷售老總的人格魅力也非常重要，其次是銷售老總的能力。做什么事都要先做人。有些企業(yè)老總和銷售老總的能力都很強(qiáng)，但雙方和不來(lái)，或者彼此不認(rèn)可，所以導(dǎo)致不能長(zhǎng)久。因此，人是否對(duì)路、是否有吸引你的地方這至關(guān)重要。引力是雙方的。企業(yè)老總有引力而銷售老總沒(méi)有或者銷售老總有引力企業(yè)老總沒(méi)有，都不會(huì)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　企業(yè)的發(fā)展前景好，人才愿意留下來(lái)；企業(yè)的管理比較規(guī)范，工作起來(lái)比較開(kāi)心，這都是一種引力。企業(yè)老總要善于將上述三點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。有時(shí)企業(yè)老總自己認(rèn)為我已經(jīng)對(duì)他很好了，但為什么他還不愿意留下來(lái)？其實(shí)這是一個(gè)綜合問(wèn)題。而對(duì)于銷售老總也別總抱怨企業(yè)老總，更重要的是先低頭看看自己是否真有引力吸引企業(yè)。

　　第五是合力

　　有的企業(yè)老總將銷售總老招來(lái)之后，什么也不管了，甚至其他銷售人員都不招了，只有一個(gè)銷售老總在干活�；蛘哒衅噶藥讉�(gè)銷售人員后，采用“三沒(méi)主義”：沒(méi)有推動(dòng)，沒(méi)有監(jiān)控，沒(méi)有配合。其實(shí)企業(yè)任何一個(gè)職位都不是孤立的，整個(gè)企業(yè)是一部運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，每一個(gè)零件都不能少，都有其功能價(jià)值，必須組合起來(lái)才能順暢。企業(yè)老總必須調(diào)動(dòng)整個(gè)企業(yè)的資源來(lái)配合銷售老總的工作，銷售老總也要配合整體企業(yè)的工作。合力才能產(chǎn)生真正的價(jià)值。

　　第六是推力

　　人天生具有懶惰基因。無(wú)論是企業(yè)老總、銷售老總還是其他成員，都必須要相互推動(dòng)。對(duì)整體企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，企業(yè)老總經(jīng)常把火燒到99度，剩下的1度怎么也燒不上去了。這時(shí)，銷售老總乃至其他成員必須要把這1度幫助燒上去。有時(shí)，銷售老總也只能完成部分份內(nèi)之事，企業(yè)老總必須推動(dòng)將其他工作完成。推力是相互的，不是一方推動(dòng)，另一方被動(dòng)，也不是都在等著被推動(dòng)。

　　這六個(gè)力企業(yè)老總和銷售老總都必須靈活運(yùn)用，而且是相互的。沒(méi)有壓力便沒(méi)有動(dòng)力，壓力太大，會(huì)產(chǎn)生破壞力；沒(méi)有權(quán)力便沒(méi)有動(dòng)力，只有權(quán)力沒(méi)有引力，也無(wú)法長(zhǎng)久；只有引力沒(méi)有推力，事情也辦不好；只有推力，沒(méi)有壓力，企業(yè)老總太累，銷售老總也成長(zhǎng)不起來(lái)；光談目標(biāo)沒(méi)有對(duì)應(yīng)的動(dòng)力，積極性也不會(huì)提高。上述的各種力都有了，但沒(méi)有合力，企業(yè)也只是一盤(pán)散沙。只有六力結(jié)合，才能實(shí)效發(fā)展。

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