推新品后，我的火鍋店被顧客拉進(jìn)了“黑名單”

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多

問：老師好，我在社區(qū)旁開了一家火鍋店，生意一直還不錯。可是前段時間推了幾款菜品，費了老大勁研發(fā)出來，反響卻不好，希望老師指點迷津，怎樣才能做好新品的推廣。

本期解答嘉賓： 肖守誠，靈犀餐飲策劃副總，從業(yè)十五年，服務(wù)品牌超百家，策劃連鎖品牌店面總數(shù)超千家，以下為肖守誠口述。

換季推新品，節(jié)日慶典推新品，店面升級推新品，偶爾突發(fā)奇想推個新品……那么，新品到底從哪來？怎么讓新品一推就火爆？ 

我們先來看一個案例，或許能有些啟發(fā)。

1 推了新品后，生意一跌再跌

我的一個客戶F君，經(jīng)營一家社區(qū)火鍋店，顧客多是附近的住戶，以家庭、朋友聚餐為主；餐廳主打魚火鍋，價格中檔，裝修簡約溫馨，幾年下來，也積累了不少老客戶。

可是最近，隨著天氣越來越熱，他的火鍋店生意也受到了影響，顧客就餐人數(shù)明顯減少。

那么，增加一些市場流行菜式如何呢？于是，大熱的牛蛙鍋底、奶茶鍋底等，出現(xiàn)在了他的門店菜單上。

前期，因為菜品的新穎和促銷折扣，的確吸引了一部分人，可是隨著折扣優(yōu)惠的減少，年輕消費者的新鮮勁頭下降，F(xiàn)君的火鍋店生意更是一跌再跌。                       

2 門店診斷    

我接觸過很多類似的案例，不恰當(dāng)?shù)耐菩路绞酵�往帶給門店不可預(yù)料的損失，針對F君出現(xiàn)的問題，我做出了以下幾點梳理：

失誤一

缺乏深度市場調(diào)研

新品的開發(fā)，首先需要立足市場。

我們常說順勢而為，但順勢而為不是市場什么火你就上新什么。 

F君只看到了牛蛙鍋底、奶茶鍋底的大熱，并沒有進(jìn)行充分的市場調(diào)研工作，不了解顧客的需求，就對產(chǎn)品前景做出了錯誤的判斷。 

這是對市場的盲目自信，對自身品牌的模糊定位。 

“什么是奶茶鍋？奶茶鍋為什么火？最受那些消費群體追捧？它的優(yōu)缺點是什么？我的品牌定位是什么？” 

如果F君在推新品前，能做到這幾問，會不會結(jié)果就不一樣了。

失誤二

產(chǎn)品本身問題

“牛蛙鍋底特別好吃，你們可以安排一下�！�

F君以個人口味和感覺來評判產(chǎn)品好壞，而忽略了大眾化的產(chǎn)品口味，這也是客源流失的原因之一。

此外，低質(zhì)、低價值的新品；烹飪工藝復(fù)雜、操作流程長的新品；服務(wù)員不能一句話介紹完，5分鐘不能出品……這樣的菜品沒有辦法短期快速地完成促銷。

比如錫紙牛骨髓雖然味道好，但是解凍時間長，操作復(fù)雜，而且貨源不穩(wěn)定，如果后端基礎(chǔ)不強，便不利于在門店銷售。

失誤三

目標(biāo)群體不匹配

很多餐飲人都面臨過類似的尷尬境地，在別的門店火爆起來的菜品，為什么自己門店卻得不到很好的反饋？

F君的火鍋店以家庭聚餐為主，他們享受的是聚餐時的溫馨感，而不是五花八門的所謂潮流。 

時下流行的奶茶鍋底，符合年輕群體的消費需求。如果門店要轉(zhuǎn)向潮流，也不是幾個簡單的菜品就能解決的。 

這是一個巨大的工程，從裝修、服務(wù)、話術(shù)到花樣營銷，需要一整套的系列籌劃。

失誤四

管理出了大漏洞

為了快速打出新品，F(xiàn)君要求服務(wù)員向每桌顧客介紹新品，每成功一單，可獲得10元獎金。 

有了激勵，員工在前期推廣時更加賣力，可卻因方法不當(dāng)，引起了顧客的反感。

而且，菜品增加使得后廚混亂，出品不穩(wěn)定，原本一些回頭客沒有享受到菜品的美味和周到的服務(wù)，自然把門店拉進(jìn)了“黑名單”。

3 推廣新品，應(yīng)該怎么做？

什么才是恰當(dāng)?shù)耐菩路绞剑?nbsp;

我曾經(jīng)為客戶C君策劃過一次火鍋店推新方案，瞄準(zhǔn)時令蔬菜的限時限量屬性，引發(fā)了消費者一陣熱捧，當(dāng)月營收增長了29%。 

那么，圍繞推新的五大基本步驟，我們先來詳細(xì)探討一下。

選品

明確菜品定位

新菜品能帶給顧客新鮮感，為品牌錦上添花，最好是作為特色菜，成為餐廳或者品牌獨特的記憶點。 

我們瞄準(zhǔn)了時令性菜品：竹筍、菱白、蘿卜櫻。這些食材口味普適性強，群眾基礎(chǔ)廣，而且后端供應(yīng)穩(wěn)定。

最主要的是研發(fā)成本低，對于中小火鍋店來說，能減少人力和金錢的投入，作為新鮮配菜還能產(chǎn)生一定的溢價。

評測

強調(diào)顧客體驗

顧客體驗是新品投放市場的重中之重。 

除了企業(yè)內(nèi)部的輪番內(nèi)測，讓更多不同類型的消費者參與到產(chǎn)品研發(fā)的流程中，可以增加產(chǎn)品投放的成功幾率。

重要的是，我們不僅邀請了門店的忠實粉絲，還邀請曾經(jīng)投訴過的顧客，組織線下品鑒會、試吃等活動，和用戶進(jìn)行深入交流。

包裝

塑造立體形象

消費者首先接觸的是產(chǎn)品外觀，就像我們認(rèn)識一個陌生人，會從第一印象來決定，我們要不要花時間跟他交往。 

所以圖片一定要有“顏值”，讓顧客看了有流口水的沖動，給他們一個消費的理由。 

顏值有了，文案的作用也不可小覷。不少商家會把重點放在描述食材來自哪里，對么天然，營養(yǎng)搭配多么健康。 

但這些顧客真的在意嗎？會看嗎？ 

我們將新品蘿卜纓，描述為“媽媽說，春天是吃蘿卜櫻的季節(jié)”。

一句話的表述，簡單直接，卻能瞬間讓消費者產(chǎn)生代入感。

預(yù)熱

“炒作”先行

當(dāng)顧客從五感體驗的時代進(jìn)入到情感消費的時候，商家需要通過特定媒介，跟消費者建立情感的連接，這樣他才認(rèn)同你的想法和品牌。 

做好產(chǎn)品定位后，我們通過門店的微博、微信進(jìn)新品預(yù)熱，并發(fā)起話題#兒時的蘿卜纓#，鼓勵網(wǎng)友講述自己與蘿卜纓的故事，點贊最高的三位可獲得消費免單券。 

同時，在門店懸掛相關(guān)海報、展架，借助婦女節(jié)、白色情人節(jié)等特殊節(jié)點帶動新品推廣，實現(xiàn)線下線上合力營銷。

上市

全方位造勢

預(yù)熱之后，消費者對新品已經(jīng)有了一個直觀的感受，接下來，就是實現(xiàn)新品的全面曝光。 

門店展示：運用店內(nèi)的專有展示區(qū)域，主推新品，營銷熱賣氛圍； 

廣告投放：制作巨幅廣告，多渠道投放，比如商場展示區(qū)、地鐵等；

媒體合作：運用自有微信公眾號、微博連續(xù)推送相關(guān)文章，并與美食大V等合作，精準(zhǔn)營銷；

菜單展示：把新品印在菜單封面，占據(jù)顧客入座第一印象；

此外，自制的杯具、手提袋、玩具等，都可以作為新品推廣的渠道，畢竟“社交產(chǎn)生內(nèi)容，內(nèi)容產(chǎn)生流量”。

小結(jié) 

從選品到研發(fā)、定位、包裝、營銷等，任何一個細(xì)節(jié)出現(xiàn)紕漏，都會損耗餐廳利潤，而一套行之有效的系統(tǒng)規(guī)劃，顯得尤為重要。

其實，新品何其多，形式千百樣，但是否滿足顧客就餐需求，才是評判新品成功與否的根本標(biāo)準(zhǔn)。

------------------------------

本文轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見 小倩

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多