成本漲到令人窒息！餐廳如何才能做到不動聲色地漲價

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每次提到漲價，餐飲人都很頭疼。眼瞅著食材價格往上漲，餐廳卻不敢漲價，生怕顧客跑了；但是不漲價，自己又有些扛不住。

紅餐此前曾分析過為什么餐廳不敢漲價，那么，怎樣才能做到不動聲色地漲價呢？

前些日子，蔬菜、辣椒價格瘋漲，據(jù)稱黃瓜和青椒賣到每公斤6元，香菜更是漲到一斤近40元。如此天價，不僅消費大眾嘆為觀止，餐飲人也心驚肉顫。

“最不好過的就是我們開餐廳的，每天看新聞，眼瞅著菜價往上漲都不知道怎么辦才好，”山東一家餐廳老板在百度貼吧發(fā)帖訴苦，“市場菜價上漲，餐廳卻不能漲價，漲價你不是得罪顧客嘛 ，但餐廳又虧本得很，真是處境艱辛，有時候真不想干了！”

事實上，原材料、房租、人力成本的“三高”，對餐飲界來說一直是十分頭疼的問題，餐廳定期或不定期地漲價也是勢在必行的。

然而，怎樣漲價才能做到“潤物細(xì)無聲”，同時還能維護自己的品牌形象，保持客戶忠實度？ 這其中，其實是有不少竅門的。

1 漲價套路一：推出套餐組合

想要不動聲色地漲價而不被察覺，可以選擇來個菜單組合，將不同產(chǎn)品組合做成套餐。套餐相比單品，有著更高的客單價和利潤，可以將要漲價的單品搭配上毛利較高的小吃或飲品。

還有一種巧妙的方法是將商品單價上調(diào)，同時第二件半價。  “全線飲料產(chǎn)品第二個半價，快來麥當(dāng)勞避暑吧！”這一定是你再熟悉不過的廣告語。

麥當(dāng)勞亙古不變的第二件半價活動，也是在利用套餐組合提升利潤。  一杯飲品從15元漲到18元，第二杯立減3元，原本總計30元，優(yōu)惠下來兩杯成了33元，實際上單倍價格已經(jīng)漲到16.5元，但消費者反而更容易接受這樣的“隱性漲價”。

2 漲價套路二：換菜單

重新設(shè)計菜單，在新菜單中，將招牌菜、特色菜放在醒目位置；加價菜的價格放小，色彩減淡。注意，不要用從高到低的價格排列菜品，要將菜單次序打亂。

也可以重新設(shè)計菜品名字。比如，“酸菜魚”48元，改為“老壇酸菜魚”，價格提升為58元；用29元的奶油堅果醬蛋牛堡替換21元的巨無霸雙層牛肉堡，這樣一來，消費者就“傻傻分不清楚”了。

漲價的時候，也要不同菜品“區(qū)別對待”。  餐廳的招牌菜一般不要輕易漲價，要堅持“賤賣”；其它菜品，可以“潤物細(xì)無聲”地進行漲價。

所謂招牌菜，就是購買頻率、顧客關(guān)注度比較高的菜品，菜單上其他的菜，價格幾何，客人可能并沒怎么在意，但是招牌菜就不同了。

招牌菜在顧客心中有固定的價格區(qū)間，一旦漲價很容易引起顧客的注意。 所以，這類菜還是盡量不要漲價，保持低價，還能起到引流的作用。

外婆家十幾年來堅持推出3塊錢一份的麻婆豆腐，這款餐廳的“爆款王”，幫餐廳吸引來了客流量。必勝客的披薩是其核心產(chǎn)品，經(jīng)典的幾款常年保持低價，然而它的飲料價格到底漲了多少，就沒多少人記得清了。

3 漲價套路三： 利用新品漲價

推出新品也是一個間接漲價的方法，這種方法適用于有強大研發(fā)能力的餐廳。

可以定期推出新品，價位直接設(shè)定在預(yù)期漲價的位置，通過一段時間的推廣新品，逐漸提高客戶對漲價的接受度。也可以將新舊產(chǎn)品組合，用套餐的形式出售，間接拉高舊產(chǎn)品價格。

還可以考慮引入利潤高的爆款產(chǎn)品替代餐廳的固有產(chǎn)品。 比如創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)外賣品牌——Kao鋪烤肉飯或許可以給我們一些啟示。

在品牌成立之初，Kao鋪以烤肉煎餃作為爆品，一炮走紅之后審時度勢，隨著風(fēng)潮的轉(zhuǎn)化又開發(fā)了新的爆品——壽司。

據(jù)kao鋪老板透露，壽司的毛利潤率在70%左右，能替換原來毛利潤50%的舊品。壽司通過爆品的迭代，還幫助餐廳獲得了更多實質(zhì)用戶。

還有一個特別常用的漲價套路就是，推會員卡。 這里面的道理非常簡單，對于“看不見的錢”，消費者花起來總是感覺不那么肉痛。

其實，漲價最簡單的方式是分多次、小幅度地上調(diào)產(chǎn)品價格，讓用戶有個慢慢接受的過程。 每次漲價后的一個周期，要分析漲價對客單量的影響。待客單量逐漸恢復(fù)穩(wěn)定后，再開始新一輪的提價。

4 漲價的前提是品牌價值的提升

想了那么多漲價招數(shù)，其實餐飲人更明白，為了漲價而漲價只會是傷了消費者，最終傷害的就是品牌本身。

因此，每一次的漲價背后都應(yīng)該有其品牌價值的體現(xiàn)，要讓消費者覺得餐廳的身價配得上自己所花出去的錢。

同類型、樣式的拖鞋，超市9塊8，買一贈一，而香奈兒賣到5000元的高價，消費者為何卻對香奈兒趨之若鶩？同樣是咖啡，星巴克小杯賣到三十多，市面上口味差別不大、賣出十幾元的咖啡，為何卻依然拼不過星巴克？

價格背后的差異彰顯的是品牌價值的差距，你讓小眾品牌把價格提升到跟星巴克同價試試看，不用半個月就絕對關(guān)門大吉。所謂“一分錢一分貨”說的就是這個道理。

餐廳只有塑造出品牌優(yōu)勢體現(xiàn)價值，才能吸引更多新顧客、鎖定老顧客，漲價也“不再是事兒了”。那么，餐飲人應(yīng)該如何配合漲價提升品牌價值呢？

首先，餐廳要懂得做好用戶畫像，進行用戶深耕。  

弱水三千只取一瓢，這句話在餐飲行業(yè)同樣適用。單論中國十多億人口，餐廳不可能讓所有人都喜歡自家產(chǎn)品，那么最好的發(fā)展戰(zhàn)略就是了解自己產(chǎn)品最適合哪些消費者，然后緊緊抓住那部分最適合的顧客，并培養(yǎng)其忠誠度。

在此境況下，做好用戶畫像顯得尤為重要。從性別、年齡、喜好、職業(yè)類別等各方面切入所塑造的用戶畫像，于餐廳而言是最有利于精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)客群的方式，同時也能讓餐廳更清楚地認(rèn)識到自身的市場定位，擴大差異。

但需注意的是，所有的前提都是建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的基礎(chǔ)上。

所以，接下來要說的就是提升產(chǎn)品價值了。  

產(chǎn)品價值與品牌價值有最直接的聯(lián)系，這個因素遠(yuǎn)高于其他任何一切旁枝末節(jié)。餐飲人要時刻謹(jǐn)記，消費者來餐廳的基本訴求是產(chǎn)品。所以餐廳要想提升品牌價值，就一定要做好產(chǎn)品價值的提升。

像國民小火鍋呷哺呷哺（以下簡稱“呷哺”）就一直致力于產(chǎn)品價值上的打磨與升級。不久前，呷哺的菜單就又上新了一輪，據(jù)說此次新品的原材料均是從海外采購，同時在一定程度上還加大了消費者的食用分量。有關(guān)于呷哺在產(chǎn)品升級方面的具體細(xì)節(jié)，可參考《呷哺呷哺每年有員工“消失”3個月？這就是他們做產(chǎn)品的秘密》。

事實上，在如今這個網(wǎng)紅頻出、略顯浮躁的餐飲市場，專注于產(chǎn)品上的打磨不僅僅是有利于品牌價值的打造，更有利于餐廳區(qū)別于同品類的競對，快速從紅海中脫穎而出。

更何況，餐飲人都處于消費升級的市場環(huán)境，通過輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來提高消費者的就餐體驗也是當(dāng)下必須做的事情。

最后，打造出眾的品牌文化。  

此前紅餐（ID：hongcan18）采訪咖啡之翼創(chuàng)始人尹峰時，她曾提到這樣一句話：“品牌文化是品牌魅力的展現(xiàn)�！�

說白了，品牌文化塑造的是品牌形象，它能為餐廳吸引很多志同道合的消費者并讓餐企真正成為一個品牌，這在餐企發(fā)展的過程中非常重要。

要知道，有了商標(biāo)、開了餐廳并不代表你的餐飲企業(yè)就是一個品牌。品牌的背后意味著社會責(zé)任、品牌溢價，這與上文所提到的品牌價值息息相關(guān)。而這些都是需要有深厚且正面的品牌文化作為支撐。

在未觸及到產(chǎn)品層面，消費者初步淺識餐企只能根據(jù)所聞所見下定義，這都是品牌文化的展現(xiàn)，初次印象決定了消費者是否愿意進一步認(rèn)識餐企。

所以在打造品牌文化的過程中，最避諱的就是與負(fù)面新聞、負(fù)能量產(chǎn)生關(guān)系；無論餐企是何種企業(yè)文化，都一定不能脫離“正能量”這個關(guān)鍵詞。

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本文轉(zhuǎn)載自：紅餐 作者：lucie

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