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餐飲店到底如何做人群定位?

2019年07月03日  轉載自互聯(lián)網(wǎng)
內容摘要:口述/劉亞君(斯漫眾創(chuàng)創(chuàng)始人)整理/于瓊(東方餃子王市場總監(jiān))、曹莉萍(掌柜攻略記者)首先自我介紹一下,我是蘭州斯漫眾創(chuàng)餐飲管理有限公司的創(chuàng)始人之一,兼營銷總監(jiān),專門負責市場和品牌建設,我今天分享的主題...
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  口述/劉亞君(斯漫眾創(chuàng)創(chuàng)始人)


  整理/于瓊(東方餃子王市場總監(jiān))、曹莉萍(掌柜攻略記者)


  首先自我介紹一下,我是蘭州斯漫眾創(chuàng)餐飲管理有限公司的創(chuàng)始人之一,兼營銷總監(jiān),專門負責市場和品牌建設,我今天分享的主題是關于餐飲行業(yè)人群定位分析的問題。


  其實也談不上經(jīng)驗,我主要說一下我們在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的一些坑,期望能給大家?guī)硪稽c點啟發(fā)。我們是去年三月份開始創(chuàng)業(yè)的,主要創(chuàng)始人都是剛畢業(yè)的大學生,兩個是畢業(yè)兩年,我是今年畢業(yè),所以對于餐飲行業(yè)也是比較生疏的,F(xiàn)在主要做的是一家咖啡店、一家中餐店和一家串店。


  人群分類定位


  今天我就從咖啡店作為切入點,跟大家交流一下關于人群定位的問題。我們的咖啡店是開在學生區(qū)的,最初選擇做咖啡店是因為覺得,咖啡店在蘭州還是新興行業(yè),那時候奶茶店比較多,所以我們走訪了北京、成都、西安的咖啡店,最初的想法是做加盟,但是由于財力有限,最后決定做自主品牌。坦率講,我們的咖啡店有模仿漫咖啡的因素。但是我們還是在模仿的基礎上做了延伸,現(xiàn)在逐漸的有了我們自己品牌的特點。


  最初做的時候還是比較迷茫的,市場調查是在我們經(jīng)營了一個月之后才深入做的,最初的時候概念不深,但是后來我們稍微有了思路,決定必須從用戶出發(fā),所以做了一次比較大規(guī)模的市場調查。我們的人群我們大致定位為三類,一類是學生群體,一類是白領群體,一類是高端群體。


  針對不同人群分類推送產(chǎn)品及產(chǎn)品研發(fā)


  對于學生群體我們的感覺是大家對新事物的接受度很高,但是消費能力不是特別高,白領群體消費能力好,但是不集中,高端的人數(shù)少,所以我們最后的決策是將消費重點放在白領群體偏向于學生群體,所以在營銷和產(chǎn)品設計上,比如我們的會員卡主推給白領群,會員日定在周五,因為周五大家都休息,在產(chǎn)品上主做了幾款性價比較高的飲品來服務學生。高端群我們主打服務牌,比如手沖咖啡可以享受咖啡師單獨服務,并且現(xiàn)場沖。


  在經(jīng)營的過程中,我們一直在對消費做分析,由于咖啡店翻臺率不高,所以我們索性就弱化了高翻臺率,在產(chǎn)品研發(fā)中偏向于開發(fā)能夠適合續(xù)杯,而不是一會兒就喝完的產(chǎn)品,這個主要還是傾向于茶類,我們對茶做了二次開發(fā),不僅僅是單純的茶,在產(chǎn)品上更要求新。


  還有就是學生群體大致都是90后,所以我們就開發(fā)了一些好玩的產(chǎn)品,比如在蘭州甜胚子是當?shù)靥厣嬃,我們就開發(fā)了甜胚子奶茶,甜胚子咖啡,很受大家歡迎,而且成本較低,還有就是在名字上下功夫,比如莫吉托本來是一款很經(jīng)典的雞尾酒,但是我們做無酒精的,名字叫做飛行員莫吉托。


  再比如我們在線下做過一次交友活動,兩款產(chǎn)品,一款叫毒藥,一款叫解藥,毒藥給男生喝,解藥給女生喝,大家交友過程中交流的時候,女生送男生解藥,男生送女生毒藥。還有就是考試季,我們做的產(chǎn)品叫“必過”大家都覺得很好玩再就是晚上我們會主推雞尾酒,因為晚上大家喝酒的幾率更高一些,但是我們一直拒絕做啤酒,一個原因是我們從品牌角度考慮,另外一個是我們的主業(yè)還是咖啡,想做專業(yè)的咖啡。


  不追求外觀,只看重品質


  我們的咖啡師是從costa星巴克挖過來的,雖然叫挖,其實是騙。我們發(fā)現(xiàn)一個問題就是星巴克的咖啡雖然是行業(yè)老大,但咖啡品質其實很一般,我們一開始沒有做快餐咖啡,所有我們更追求咖啡品質,豆子是從三家供應商手里選出來的,蘭州這邊的品質不太好,我們最后選擇了上海的。在咖啡制作上,我們不追求外觀,更追求咖啡的品質,追求咖啡和牛奶的融合,因為拉花咖啡最大的問題就是融合不夠,所以我們會給顧客詳細介紹關于咖啡拉花的問題,也因此我們的咖啡一般都不拉花。


  人群細分后的轉型


  運營到今年三月份的時候,我們發(fā)現(xiàn)人群還可以細分,所以我們做了轉型,這一次是對創(chuàng)業(yè)者服務,這是我們后期的一個思路,因為我們發(fā)現(xiàn)人群概念很容易弱化,而且消費群體的粉絲概念越來越濃烈,九零后消費可能不僅僅是因為你的產(chǎn)品,還有可能是你給他們塑造的概念,所以我們這一次打算人群更精細,更細化?赡芎笃跁嘘P于腐女的主題咖啡館,會有攝影主題咖啡館,會有辦公室主題咖啡館,會有英雄聯(lián)盟的主題咖啡館。


  試水社群營銷


  在營銷上我們現(xiàn)在在試水社群營銷,因為我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大家的概念是意見領袖和志同道合,或者更年輕的人的消費更任性,大家對喜歡和不喜歡表現(xiàn)的特別明顯,這也就是為什么微博上容易掀起罵仗的道理,所以在經(jīng)營思路上我們更想切合差異化。


  細致的服務


  好的服務對于任何一家店的成敗都是很重要的,我們的服務一直做的還是比較受大家認可的。比如我們會一直找服務盲區(qū),因為我們是樓上樓下經(jīng)營,所以會出現(xiàn)顧客叫服務員,或者服務員注意不到,所以我們一直要求是二樓服務員巡場,喝茶的顧客在我們店里基本是不會出現(xiàn)叫服務員添水。還有就是我們在衛(wèi)生間為女孩子準備了衛(wèi)生巾,給顧客準備了感冒藥,雨傘。還有就是上東西必須要有托盤而且必須干凈,衛(wèi)生間一個小時打掃一次,這些都是細節(jié)的問題,但是顧客會感覺到很滿意,還有就是夏天為顧客準備自助的水果等。


  歸納總結


  1.做市場調查一定要精準。


  2.店內挖掘潛在或者二次消費的用戶,做好維護(會員卡),我們要求員工每周都要在店里認識一些顧客,最好做成朋友,這樣的效果很好,大家交流的時候會發(fā)現(xiàn)很多需求。


  3.市場調查是個持續(xù)的過程,不能只在前期,要一直持續(xù)關注。


  4.人群一定要細分,只有細分才會發(fā)覺他們總體需求的相同點。


  (本文為掌柜攻略原創(chuàng)內容,作者劉亞君,轉載請注明出處)

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