餐飲店到底如何做人群定位？

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　　口述/劉亞君（斯漫眾創(chuàng)創(chuàng)始人）

　　整理/于瓊（東方餃子王市場總監(jiān)）、曹莉萍（掌柜攻略記者）

　　首先自我介紹一下，我是蘭州斯漫眾創(chuàng)餐飲管理有限公司的創(chuàng)始人之一，兼營銷總監(jiān)，專門負責(zé)市場和品牌建設(shè)，我今天分享的主題是關(guān)于餐飲行業(yè)人群定位分析的問題。

　　其實也談不上經(jīng)驗，我主要說一下我們在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的一些坑，期望能給大家?guī)�來一點點啟發(fā)。我們是去年三月份開始創(chuàng)業(yè)的，主要創(chuàng)始人都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，兩個是畢業(yè)兩年，我是今年畢業(yè)，所以對于餐飲行業(yè)也是比較生疏的�，F(xiàn)在主要做的是一家咖啡店、一家中餐店和一家串店。

　　人群分類定位

　　今天我就從咖啡店作為切入點，跟大家交流一下關(guān)于人群定位的問題。我們的咖啡店是開在學(xué)生區(qū)的，最初選擇做咖啡店是因為覺得，咖啡店在蘭州還是新興行業(yè)，那時候奶茶店比較多，所以我們走訪了北京、成都、西安的咖啡店，最初的想法是做加盟，但是由于財力有限，最后決定做自主品牌。坦率講，我們的咖啡店有模仿漫咖啡的因素。但是我們還是在模仿的基礎(chǔ)上做了延伸，現(xiàn)在逐漸的有了我們自己品牌的特點。

　　最初做的時候還是比較迷茫的，市場調(diào)查是在我們經(jīng)營了一個月之后才深入做的，最初的時候概念不深，但是后來我們稍微有了思路，決定必須從用戶出發(fā)，所以做了一次比較大規(guī)模的市場調(diào)查。我們的人群我們大致定位為三類，一類是學(xué)生群體，一類是白領(lǐng)群體，一類是高端群體。

　　針對不同人群分類推送產(chǎn)品及產(chǎn)品研發(fā)

　　對于學(xué)生群體我們的感覺是大家對新事物的接受度很高，但是消費能力不是特別高，白領(lǐng)群體消費能力好，但是不集中，高端的人數(shù)少，所以我們最后的決策是將消費重點放在白領(lǐng)群體偏向于學(xué)生群體，所以在營銷和產(chǎn)品設(shè)計上，比如我們的會員卡主推給白領(lǐng)群，會員日定在周五，因為周五大家都休息，在產(chǎn)品上主做了幾款性價比較高的飲品來服務(wù)學(xué)生。高端群我們主打服務(wù)牌，比如手沖咖啡可以享受咖啡師單獨服務(wù)，并且現(xiàn)場沖。

　　在經(jīng)營的過程中，我們一直在對消費做分析，由于咖啡店翻臺率不高，所以我們索性就弱化了高翻臺率，在產(chǎn)品研發(fā)中偏向于開發(fā)能夠適合續(xù)杯，而不是一會兒就喝完的產(chǎn)品，這個主要還是傾向于茶類，我們對茶做了二次開發(fā)，不僅僅是單純的茶，在產(chǎn)品上更要求新。

　　還有就是學(xué)生群體大致都是90后，所以我們就開發(fā)了一些好玩的產(chǎn)品，比如在蘭州甜胚子是當(dāng)?shù)靥厣�飲料，我們就開發(fā)了甜胚子奶茶，甜胚子咖啡，很受大家歡迎，而且成本較低，還有就是在名字上下功夫，比如莫吉托本來是一款很經(jīng)典的雞尾酒，但是我們做無酒精的，名字叫做飛行員莫吉托。

　　再比如我們在線下做過一次交友活動，兩款產(chǎn)品，一款叫毒藥，一款叫解藥，毒藥給男生喝，解藥給女生喝，大家交友過程中交流的時候，女生送男生解藥，男生送女生毒藥。還有就是考試季，我們做的產(chǎn)品叫“必過”大家都覺得很好玩再就是晚上我們會主推雞尾酒，因為晚上大家喝酒的幾率更高一些，但是我們一直拒絕做啤酒，一個原因是我們從品牌角度考慮，另外一個是我們的主業(yè)還是咖啡，想做專業(yè)的咖啡。

　　不追求外觀，只看重品質(zhì)

　　我們的咖啡師是從costa星巴克挖過來的，雖然叫挖，其實是騙。我們發(fā)現(xiàn)一個問題就是星巴克的咖啡雖然是行業(yè)老大，但咖啡品質(zhì)其實很一般，我們一開始沒有做快餐咖啡，所有我們更追求咖啡品質(zhì)，豆子是從三家供應(yīng)商手里選出來的，蘭州這邊的品質(zhì)不太好，我們最后選擇了上海的。在咖啡制作上，我們不追求外觀，更追求咖啡的品質(zhì)，追求咖啡和牛奶的融合，因為拉花咖啡最大的問題就是融合不夠，所以我們會給顧客詳細介紹關(guān)于咖啡拉花的問題，也因此我們的咖啡一般都不拉花。

　　人群細分后的轉(zhuǎn)型

　　運營到今年三月份的時候，我們發(fā)現(xiàn)人群還可以細分，所以我們做了轉(zhuǎn)型，這一次是對創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，這是我們后期的一個思路，因為我們發(fā)現(xiàn)人群概念很容易弱化，而且消費群體的粉絲概念越來越濃烈，九零后消費可能不僅僅是因為你的產(chǎn)品，還有可能是你給他們塑造的概念，所以我們這一次打算人群更精細，更細化�？赡芎笃跁�有關(guān)于腐女的主題咖啡館，會有攝影主題咖啡館，會有辦公室主題咖啡館，會有英雄聯(lián)盟的主題咖啡館。

　　試水社群營銷

　　在營銷上我們現(xiàn)在在試水社群營銷，因為我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大家的概念是意見領(lǐng)袖和志同道合，或者更年輕的人的消費更任性，大家對喜歡和不喜歡表現(xiàn)的特別明顯，這也就是為什么微博上容易掀起罵仗的道理，所以在經(jīng)營思路上我們更想切合差異化。

　　細致的服務(wù)

　　好的服務(wù)對于任何一家店的成敗都是很重要的，我們的服務(wù)一直做的還是比較受大家認(rèn)可的。比如我們會一直找服務(wù)盲區(qū)，因為我們是樓上樓下經(jīng)營，所以會出現(xiàn)顧客叫服務(wù)員，或者服務(wù)員注意不到，所以我們一直要求是二樓服務(wù)員巡場，喝茶的顧客在我們店里基本是不會出現(xiàn)叫服務(wù)員添水。還有就是我們在衛(wèi)生間為女孩子準(zhǔn)備了衛(wèi)生巾，給顧客準(zhǔn)備了感冒藥，雨傘。還有就是上東西必須要有托盤而且必須干凈，衛(wèi)生間一個小時打掃一次，這些都是細節(jié)的問題，但是顧客會感覺到很滿意，還有就是夏天為顧客準(zhǔn)備自助的水果等。

　　歸納總結(jié)

　　1.做市場調(diào)查一定要精準(zhǔn)。

　　2.店內(nèi)挖掘潛在或者二次消費的用戶，做好維護（會員卡），我們要求員工每周都要在店里認(rèn)識一些顧客，最好做成朋友，這樣的效果很好，大家交流的時候會發(fā)現(xiàn)很多需求。

　　3.市場調(diào)查是個持續(xù)的過程，不能只在前期，要一直持續(xù)關(guān)注。

　　4.人群一定要細分，只有細分才會發(fā)覺他們總體需求的相同點。

　�。ū疚臑檎乒窆ヂ栽瓌�(chuàng)內(nèi)容，作者劉亞君，轉(zhuǎn)載請注明出處）

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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