餐飲定位小案例：顧客群變了，定位需要全面調(diào)整

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　　我是餐飲定位（da）師田廣利。昨天有一位《餐飲邦》粉絲向我求助，他的烤肉店受政策影響，公款消費(fèi)顧客沒了，餐廳生意不好了，希望幫助指導(dǎo)指導(dǎo)。我根據(jù)他提供的情況，免費(fèi)提出了定位調(diào)整意見。雙方是通過微信溝通的，具體過程如下：

　　右手牽:

　　你好田老師,我開了一家小型烤肉店，現(xiàn)在生意不好，想請教老師，怎么辦

　　田廣利：

　　介紹下情況吧

　　右手牽:

　　一大塊肉烤著吃是我店里的，以它定的特色

　　田廣利：

　　把菜單發(fā)給我看一下。

　　右手牽:

　　我現(xiàn)在回店里把菜譜拍給您，

　　田廣利：

　　哪個(gè)城市？

　　右手牽:

　　XXX一個(gè)縣城

　　田廣利：

　　價(jià)格是不是有點(diǎn)貴

　　右手牽:

　　我也感覺到了，價(jià)格我肉做了下調(diào)，以前的老顧客還是不見回，

　　肉一塊是一斤七兩，99元，老師感覺還是貴嗎？我需要在下調(diào)多少

　　田廣利：

　　成本多少

　　右手牽:

　　66元

　　田廣利：

　　那么高？目前人均消費(fèi)多少

　　右手牽:

　　我家是市場30元一斤的，是那種鮮牛肉。

　　人均消費(fèi)70左右

　　右手牽:

　　師我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦

　　田廣利：

　　先別急。多少個(gè)餐位？開在什么樣的商圈。

　　右手牽:

　　七張臺(tái)，居民區(qū)，

　　田廣利：

　　都是包間兒嗎。

　　右手牽:

　　應(yīng)該是半包

　　田廣利：

　　過去來的顧客都是什么樣的人

　　右手牽:

　　高端喝酒的多，現(xiàn)在喝酒的少多了，不知道什么原因喝酒的人沒有了

　　田廣利：

　　原來一桌能吃多少錢

　　右手牽:

　　四百到五百之間，正常情況，高一點(diǎn)就過六百了

　　田廣利：

　　好了，現(xiàn)在冷靜下來，換個(gè)角度思考：如果現(xiàn)在讓你重新開這家餐廳，你會(huì)怎么做？

　　右手牽:

　　不選這個(gè)地角，價(jià)格下調(diào)

　　田廣利：

　　還有呢

　　右手牽:

　　環(huán)境提高，服務(wù)提高

　　田廣利：

　　還有嗎

　　右手牽:

　　沒有了

　　田廣利：

　　你的意思是當(dāng)前餐廳出現(xiàn)的問題是：位置不好，價(jià)格貴，裝修差，服務(wù)不好，對吧

　　右手牽:

　　前兩項(xiàng)主要，后兩項(xiàng)還行

　　田廣利：

　　菜品品質(zhì)呢

　　右手牽:

　　不精致，味道可以

　　田廣利：

　　你多大歲數(shù)了？原來做什么工作？

　　右手牽:

　　42歲，做過銷售

　　田廣利：

　　目前每天能賣多少錢

　　右手牽:

　　上個(gè)月平均900百，九月開始上升到1000多一些

　　田廣利：

　　我的意見是這樣：由于環(huán)境變了，餐廳需要對定位進(jìn)行調(diào)整

　　1、顧客群定位：原來吃公款的顧客多，現(xiàn)在不敢吃了，顧客群或者消費(fèi)動(dòng)機(jī)變了，就需要隨之進(jìn)行調(diào)整。需要瞄準(zhǔn)大眾消費(fèi)。

　　2、價(jià)格定位：人均70元價(jià)格偏高，需要往低調(diào)。

　　3、品種定位：一塊肉一斤半不太適合2-4個(gè)人消費(fèi)，需要改成小份的，讓顧客一餐能吃到更多的品種。

　　牛排羊排和牛羊肉都是價(jià)格很貴、性價(jià)比不高的產(chǎn)品，大眾消費(fèi)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，需要再增加一些物美價(jià)廉的肉類。

　　4、環(huán)境定位：餐廳環(huán)境過于傳統(tǒng)，缺乏個(gè)性，最好花點(diǎn)心思裝飾一下。另外，家庭消費(fèi)一桌人數(shù)較少，如果有大包間，需要考慮分拆，適應(yīng)顧客需求，增加空間使用率。

　　5、特色定位：沒有公款消費(fèi)，單桌顧客人數(shù)會(huì)少一些，人均消費(fèi)也會(huì)明顯下降。一塊肉是你的招牌，恐怕不成立了，餐廳特色需要重新包裝。

　　6、品牌定位：最好結(jié)合餐廳菜品特色塑造自己的品牌，與韓式烤肉、普通的中式燒烤區(qū)別開來。然后按品牌個(gè)性對餐廳環(huán)境進(jìn)行簡單的裝飾，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播，用心維護(hù)顧客關(guān)系，這樣既能強(qiáng)化餐廳的特色，也能吸引客源。

　　以上建議僅針對你家餐廳當(dāng)前情況提出來的。你需要密切注意當(dāng)?shù)夭惋嬈放苿?dòng)態(tài)，注意有什么新品牌、新動(dòng)態(tài)，結(jié)合這些情況制定調(diào)整方案，別閉門造車，別太落伍了。

　　右手牽:

　　謝謝老師給的建議

　　餐廳和顧客之間是魚水關(guān)系，如果魚塘里的水干了，魚兒為了生存，就必須重新定位，以適應(yīng)沒水的生活，如果不做改變，恐怕就會(huì)變成化石了。

　　是長出腿來往陸上走呢？還是生出翅膀往天上飛呢？表面上看都有機(jī)會(huì)，很難定位自己，讓魚兒很糾結(jié)。其實(shí)關(guān)鍵要解決這兩點(diǎn)：是長腿容易？還是長翅膀容易？是長出腿來在陸地上更有競爭力？還是生出翅膀在天上更有競爭力？如何定位自己，這事兒歸根結(jié)底要看基因和機(jī)遇。

　　以上案例中的餐廳雖然很小，但也算是小城市高端餐飲轉(zhuǎn)型的一個(gè)代表。對他們來說，原來的高端顧客沒了，餐廳就需要全面調(diào)整自己的定位。作為定位da師，我可以為他提供定位策略，但最終如何選擇和執(zhí)行，還要看他的基因和機(jī)遇。這可是大實(shí)話，我不忽悠您！

　　我是餐飲定位（da）師田廣利，專門解決餐飲定位問題。如果你的品牌或餐廳定位有問題，不妨讓我來幫你分析。我的微信號(hào)：longtgl，請注明“定位”二字。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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