加盟商開店75%成功率，小南國(guó)怎么做到的？

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餐飲業(yè)的多變性，品牌競(jìng)爭(zhēng)的差異化，使得餐飲業(yè)多品牌發(fā)展成為戰(zhàn)略趨勢(shì)，小南國(guó)早期是自創(chuàng)品牌慧公館、南小館等，到后期引進(jìn)一些港臺(tái)、歐美的餐飲品牌，特別是米芝蓮達(dá)到了350家，加盟開店成功率高達(dá)75%，如何實(shí)現(xiàn)的?讓我們聽聽小南國(guó)集團(tuán)副總裁孫勇是怎么說的。

以下內(nèi)容整理于小南國(guó)集團(tuán)副總裁孫勇在餐飲匠心故事會(huì)的演講內(nèi)容。

1、中國(guó)餐飲的發(fā)展軌跡：分三個(gè)10

孫勇從事餐飲二十多年，在百勝做了8年，真功夫做副總裁10年，這幾年在上海小南國(guó)餐飲集團(tuán)做副總裁。他餐飲的發(fā)展階段劃分成三部分，每部分以10年為一個(gè)階段：

第一個(gè)10年是1987年開始，在這之前中國(guó)的餐飲業(yè)不被人重視，做餐飲的大部分也都是自營(yíng)小店，直到1987年肯德基進(jìn)入中國(guó)，洋快餐的進(jìn)入對(duì)中國(guó)的餐飲品牌連鎖發(fā)展起到了非常重要的促進(jìn)作用。

很多優(yōu)秀餐飲品牌誕生都在1987這幾年，在改革開放30年里走到今天中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨非常大的挑戰(zhàn)，餐飲發(fā)展30年到今天同樣面臨非常大的挑戰(zhàn)。

這十年是安靜的，自由的，原發(fā)的生長(zhǎng)、互相干擾少，按照自己的想法來，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，顧客的選擇不多，消費(fèi)者慢慢開始了解餐飲這個(gè)行業(yè)。

第二個(gè)10年是餐飲蓬勃生長(zhǎng)期，這個(gè)十年里面長(zhǎng)出了新生代的企業(yè)，當(dāng)今耳熟能詳?shù)男蓍e輕餐飲的大牌都是在這個(gè)年代誕生的，很多休閑餐飲的中堅(jiān)力量都是在這個(gè)時(shí)代生長(zhǎng)起來的。

最后一個(gè)10年就到眼前了，整個(gè)森林長(zhǎng)得茂盛，越來越多的品牌進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域去投資、競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)我們的消費(fèi)者，整個(gè)市場(chǎng)的情況就是茂盛到窒息的過程，現(xiàn)在整個(gè)餐飲行業(yè)，當(dāng)下的狀況是日子過得辛苦，后面十年的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常的激烈。

2、多品牌之路還要75%的加盟成功率

小南國(guó)在很多年都是做單一品牌，他的品牌名字叫上海小南國(guó)，品牌名字的前面加上了城市名字，讓他擁有了一些情境。

在2013年的12月份，中國(guó)餐飲業(yè)發(fā)生了一件大事就是八項(xiàng)規(guī)定，政府消費(fèi)及與政府有關(guān)的消費(fèi)突然被打掉了，整個(gè)大餐飲進(jìn)入到一個(gè)非常大的調(diào)整期，可以說是供需關(guān)系的一次大劫。

從2013年到現(xiàn)在，很多大型餐飲都倒閉了，因?yàn)楣┣箨P(guān)系的緊張變化沒有調(diào)整過來。當(dāng)時(shí)有一組數(shù)據(jù)：北京有4000家1000平米以上做商務(wù)宴請(qǐng)的餐廳在一年半的時(shí)間里大概有1800家關(guān)門。

在這種緊張的形勢(shì)下，小南國(guó)也經(jīng)過了一系列巨大的調(diào)整，在2015的全年和2016一季度小南國(guó)的可比增長(zhǎng)都在100%左右，即沒有增長(zhǎng)也沒有下降。

其子品牌慧公館是高端商務(wù)宴請(qǐng)的品牌，大家認(rèn)為高端商務(wù)宴請(qǐng)，在一輪大調(diào)整之后，日子肯定也過的不好，2013年以后很多大餐飲轉(zhuǎn)型做休閑餐廳，認(rèn)為休閑餐廳接地氣好做點(diǎn)，沒有人在愿意花2000萬(wàn)去做一個(gè)店。事實(shí)恰恰相反，供求關(guān)系再次轉(zhuǎn)過來了，慧公館連續(xù)三年復(fù)合增長(zhǎng)百分之20以上。

其引進(jìn)的米芝蓮品牌是做港式奶茶和小吃，現(xiàn)在米芝蓮已有230家，年底會(huì)發(fā)展到350家，孫勇說：門店數(shù)量不是我們發(fā)展的唯一指標(biāo)。

小南國(guó)對(duì)于米芝蓮的品牌的發(fā)展是限速制，并不希望它走的很快，米芝蓮在深圳僅12家店，南京到9家，就不再開店了，限速發(fā)展的好處是加盟商的成功率達(dá)到75%以上，而這個(gè)才是他們重要的管理指標(biāo)。

小南國(guó)的團(tuán)隊(duì)只有一個(gè)價(jià)值觀，就是讓加盟商賺錢，很關(guān)心加盟商的賺錢情況，比如營(yíng)業(yè)額和成本結(jié)構(gòu)。

我們的做法與以往的加盟品牌做法不不同，我們的團(tuán)隊(duì)首先必須在中國(guó)10-12個(gè)城市開直營(yíng)店，因?yàn)椴惋嬈放瓶鐓^(qū)域發(fā)展的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)非常大，北京、大連、沈陽(yáng)、石家莊、西安、武漢、廣州、深圳等重點(diǎn)城市，都選擇了自己先上。孫勇說。

自己先上的好處是：

1、如果這個(gè)城市不好，就不要讓加盟商去;

2、只有自己做了，才知道區(qū)域市場(chǎng)的情況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)怎么調(diào)，加盟商的數(shù)量和質(zhì)量怎么去做權(quán)衡、所以我們選擇了品牌商先去開路;

3、所有直營(yíng)店都是總部自己管，加盟商選址必須到總部把關(guān)和審批。

為了做到這一條，品牌商付出的代價(jià)是選址審核人員要耗費(fèi)大量的時(shí)間和差旅費(fèi)去到這個(gè)城市，了解商圈情況。原料供應(yīng)商必須低于淘寶價(jià)格，必須低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的二級(jí)批的價(jià)格，通過把控，讓加盟商買到物料的價(jià)格比自己買到的還要便宜。

孫勇還說：現(xiàn)在餐飲發(fā)展最大的特點(diǎn)是風(fēng)起云涌速度太快，山寨模仿的也太快，我們要跟品牌中心賽跑、跟山寨賽跑。而作為品牌方讓加盟商賺錢才是維系彼此關(guān)系的最好的方式。

3、小南國(guó)多品牌發(fā)展戰(zhàn)略的底層邏輯

小南國(guó)花了5年時(shí)間來做這些品牌，其實(shí)正真在做的是打造一個(gè)品牌平臺(tái)，品牌平臺(tái)的發(fā)展也是為了服務(wù)創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者最大的亮點(diǎn)就是創(chuàng)新力，但是缺乏連鎖發(fā)展立，通過品牌平臺(tái)就可以實(shí)現(xiàn)雙方的互補(bǔ)。

4、品牌的長(zhǎng)板與短板

孫勇說：“品牌長(zhǎng)板是我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的DNA，是生來具有的，是我們企業(yè)耐以生存的核心，當(dāng)然還來自時(shí)間沉淀與對(duì)產(chǎn)品的聚焦;短板恰恰也是生來具有的，規(guī)模大就會(huì)把短板暴露出來，鏈條長(zhǎng)短版就越來越多，規(guī)模大鏈條長(zhǎng)往往會(huì)讓優(yōu)秀的企業(yè)變得不那么的優(yōu)秀�！�

解決辦法是精心布置自己的長(zhǎng)板，因?yàn)樗�是贏得這個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵，短板自己解決耗時(shí)非常長(zhǎng)，建議找到第三方公司通過資源整合的方式補(bǔ)齊短板。

過去餐飲企業(yè)的發(fā)展方式大部分以家族式的發(fā)展方式為主，企業(yè)就像人的生命周期一樣，當(dāng)人老了，企業(yè)也就跟著老了。

解決方法就是要從創(chuàng)始人變成創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，要從創(chuàng)業(yè)要從創(chuàng)業(yè)變成職業(yè)團(tuán)隊(duì)，要從職業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展成再創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，就是讓你的職業(yè)經(jīng)理人變成你的創(chuàng)業(yè)伙伴，很多創(chuàng)業(yè)者其實(shí)很多都是職業(yè)經(jīng)理人走上去的，什么都自己來結(jié)果就是是短板多，鏈條長(zhǎng)。

餐飲企業(yè)的發(fā)展就是建議從傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，目前很多餐廳在顧客端的互聯(lián)網(wǎng)化做的比較多，但在內(nèi)核(廚房、生產(chǎn)、庫(kù)存、ERP等)這方面做的很不夠。

建議大家不要求大，要從大而全做到小而精，品牌要做得有力量，資產(chǎn)要做輕量化，做大做重的結(jié)果就是掉頭難，在轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)就成為了負(fù)擔(dān)。

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本文轉(zhuǎn)載自：子然餐飲設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)

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