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八個有價值的消費者心理

2019年06月21日  轉載自互聯(lián)網(wǎng)

第2頁(共2頁):八個有價值的消費者心理[2]

內容摘要:上兵伐謀,攻心為上。古人云:上兵伐謀,意為最高之兵法在于謀略。古語云:“攻心為上,攻城為下”,“心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”,而攻心為上,對營銷來說關鍵就在于抓住消費者的心。從品牌、定...
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  通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重,為此國美針對消費者的這個心理,說出了“買電器,到國美,花錢不后悔”,并作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己,當顧客在購買我的產品和服務的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?

  六、 心理價位

  任何一類產品都有一個“心理價格”,高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預算范圍,低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此,了解消費者的心理價位,有助于市場人員為產品制定合適的價格,有助于銷售人員達成產品的銷售。

  在IT行業(yè),無論是軟件還是硬件設備的銷售,如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位,那么下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位,相反則需要適度提升你的售價;心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯,以服裝銷售為例,消費者如果在一番討價還價之后,如果最后的價格還是高于其心理價位,可能最終還是不會達成交易,甚至消費者在初次探詢價格時,如果報價遠高于其心理價位,就會懶得再看扭頭就走。

  七、 炫耀心理

  消費者炫耀心理,在消費商品上,多表現(xiàn)為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理,在中國目前并不富裕的情況下,創(chuàng)造了高端市場,同時利用炫耀心理,在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術的情況下,有助于獲取市場,這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。

  為什么這樣說呢?女士都鐘愛手袋,一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力,往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機,之前在缺乏核心技術的情況下,在與NOKIA和MOTO的競爭中,劣勢不是特別明顯,其中通過工業(yè)設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此,對消費者來說,炫耀重在擁有或者外表。

  八、 攀比心理

  消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理,消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

  MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當?shù)氖袌鲆?guī)模,應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品,在購買的前夕,縈繞在消費者腦海中最多的就是,誰誰都有了,我也要去買。在計算機的配置中,也多見學生出于同學們都有的心理,也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說,我們可以利用消費者的攀比心理,出于對其參照群體的對比,有意強調其參照群體的消費來達成銷售。

  消費者心理學作為市場營銷的一個分支,離我們并不要遙遠,以上八個消費者心理就在我們身邊。同時我還想說,任何一個理論,只有通過總結得出方法,并進而細化成可以行動的能力,才能真正形成價值,F(xiàn)代很多流行的諸如EMBA管理理論,我們中國的先賢早就有提出,差距的關鍵就在于:我們沒有總結成理論體系,并細化成可行動的能力。

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