特價(jià)菜營銷方法

　　餐飲已進(jìn)入微利時(shí)代，同質(zhì)化競爭相當(dāng)激烈。各個(gè)餐廳都想方設(shè)法的在營銷招式上創(chuàng)新，期望能吸引到消費(fèi)者眼球，刺激起消費(fèi)欲望，以增大餐廳客源，提升營業(yè)收入。特價(jià)菜營銷也是有效吸引顧客的促銷方式之一，但顧客對特價(jià)菜的反映淡漠，甚至還有一種錯(cuò)誤認(rèn)為：特價(jià)菜就是餐廳品質(zhì)不好菜品的代名詞。那么，餐廳特價(jià)菜營銷應(yīng)該如何去操作，搞特價(jià)菜營銷時(shí)應(yīng)該注意哪些問題？特價(jià)菜的營銷手段有哪些？

　　顧客不是傻子，特價(jià)菜營銷不能靠“忽悠”

　　現(xiàn)在有些餐廳做特價(jià)菜的理念就是錯(cuò)誤的，他們的特價(jià)菜是一天一變，目的就是因?yàn)橛行┰�材料放得太久要變質(zhì)了，急推效果也不理想，于是就采取“當(dāng)日特價(jià)”的形式低價(jià)傾銷。一位在某餐廳做廚師的朋友告訴記者，他們餐廳的特價(jià)菜基本上都屬于此類情況，他說，有時(shí)候海鮮池的魚、蝦死了，又不能退回給供應(yīng)商，扔了又可惜，于是就通過油炸的烹飪方式做成“糖醋魚”、“焦鹽蝦”等菜式，以“當(dāng)日特價(jià)菜”的形式讓服務(wù)員推銷出去。也正是因?yàn)橐恍┥碳业牟灰?guī)范操作誤導(dǎo)了消費(fèi)者對特價(jià)菜的理解。

　　做特價(jià)菜營銷，菜品的選擇是關(guān)鍵，特價(jià)菜的選擇必須與活動的目標(biāo)結(jié)合起來。在此我們以“拉動顧客消費(fèi)、吸引顧客再次光臨以增大客源”為活動目標(biāo)的特價(jià)菜營銷為例，正確的理念應(yīng)該是，特價(jià)菜的選擇必須是顧客普遍喜歡的菜品、在餐廳顧客點(diǎn)擊率較高、為本店的暢銷菜甚至是招牌菜（最好是讓顧客吃了還想再吃的那些菜品）。特價(jià)菜菜式的確定不能一天一換，應(yīng)該在某一活動期內(nèi)或一周一月內(nèi)給予固定，并以菜品圖片展示出來最好。切忌選擇質(zhì)量不穩(wěn)定、未經(jīng)顧客鑒定的新菜（當(dāng)然如專為新菜推廣的活動除外）、低成本菜、甚至變質(zhì)原料菜品作為特價(jià)菜，這是特價(jià)菜營銷的大忌。

　　特價(jià)菜營銷也要講招式創(chuàng)新

　　有些餐廳做特價(jià)菜營銷時(shí)不懂“造勢”，只用一塊黑板簡單的羅列出本周特價(jià)菜名，沒有充分體現(xiàn)出通過特價(jià)菜來有效吸引顧客的意圖。而有的餐廳善于促銷造勢，有POP活動宣傳海報(bào)，注明活動持續(xù)時(shí)間、特價(jià)菜品、價(jià)格，還把活動期內(nèi)的特價(jià)菜品都拍攝成精美圖片，做成直觀可視的菜品展示板掛在餐廳顯眼位置。另外，其特價(jià)菜營銷的手段也非常扯眼。

　　噱頭式營銷扯眼球

　　國慶節(jié)期間，我在某海鮮館看到，其打出“現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)烹，回報(bào)顧客特價(jià)大酬賓”活動大型橫幅，活動申明在十月1-3號這三天內(nèi)推出特價(jià)風(fēng)暴：蝦1元／斤、鱸魚1元／條、扇貝1元／只，凡光臨的顧客都可以享受此特價(jià)優(yōu)惠。更絕的是，商家就在海鮮池邊支灶，顧客現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)烹，免去了顧客擔(dān)心商家用死魚蝦“忽悠”顧客的顧慮。這三天時(shí)間內(nèi)該餐廳人滿為患，商家通過活動擴(kuò)大消費(fèi)群、提升知名度的營銷目的也達(dá)到了。但商家也很精明，活動也做了充分的限制，比如每桌客人只能在蝦、鱸魚、扇貝品種中選點(diǎn)一種，不能全部享受，且蝦限點(diǎn)一斤、鱸魚限點(diǎn)一條、扇貝每人限點(diǎn)兩只。

　　趣味式營銷玩心跳

　　我在某川菜館看到一種“歡樂大轉(zhuǎn)盤，好運(yùn)帶給你”的趣味式特菜價(jià)營銷方式也挺有新意，顧客的參與度非常高。該餐廳拿出部分顧客點(diǎn)擊率高的菜品作為特價(jià)菜，做一個(gè)類似于搖獎(jiǎng)的大轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)板上分成十多格，每一格都對應(yīng)一種特價(jià)菜品，并且還把相應(yīng)菜品的圖片貼在上面。每一桌消費(fèi)的客人不論消費(fèi)金額多少，最后都可憑結(jié)帳紅單參與搖獎(jiǎng)，搖中的特價(jià)菜品在下次消費(fèi)時(shí)免費(fèi)贈送。這種營銷方式不僅滿足了顧客獵奇心理，還牢牢的“套”做了顧客，刺激再次消費(fèi)。

　　捆綁式營銷提銷量

　　有家酒店還把特價(jià)菜與贈券連在一起做捆綁式營銷，他們把酒店幾種受顧客喜歡的靚湯和農(nóng)家菜作為特價(jià)菜，并在大廳拉上菜式和價(jià)格介紹的條幅。但酒店要求每桌消費(fèi)其它菜品100元以上才能享受推薦的特色菜。同時(shí)滿100元再送28元的消費(fèi)券，顧客下次消費(fèi)時(shí)可以代現(xiàn)金結(jié)算，25天內(nèi)使用有效。以此類推，下次消費(fèi)滿100元再點(diǎn)再送（特價(jià)菜的消費(fèi)額不計(jì)入消費(fèi)限額里）。我就顧客是否認(rèn)同酒店的這種操作采訪了幾位就餐的客人，他們認(rèn)為價(jià)格又低品質(zhì)又好的特價(jià)菜對顧客是有非常大的誘惑，但酒店要賺錢，不可能就讓你全吃特價(jià)菜，因此做一定的消費(fèi)限制也無可非議。但消費(fèi)人數(shù)多還好，點(diǎn)幾個(gè)菜就超過100元了，如果是一兩個(gè)人就餐，可能就沒口福，吃不到特價(jià)菜了。我不可能為了吃上特價(jià)菜去點(diǎn)一大堆其它菜吧，所以我建議酒店能提供多種近價(jià)位的特價(jià)菜滿足顧客的不同需求。酒店管理者認(rèn)為，捆綁式的銷售確實(shí)更夠人為的提升營業(yè)額，相配套的贈券方式比單純的菜品打折好，它更夠刺激顧客的再次消費(fèi)。而贈券使用的時(shí)間限制也能有效提升顧客的消費(fèi)頻率。

　　總之，特價(jià)菜營銷一定要有清晰的營銷目的，不要跟風(fēng)，看到人家餐廳在做低價(jià)促銷，自己也肓目加入。操作不當(dāng)，可能就會陷入惡性價(jià)格競爭的漩渦，這就不是在做營銷，而是在自殺了。同時(shí)，特價(jià)菜營銷也要講究周期性，餐廳不可能長期做。另外，由于特價(jià)菜基本上是微利菜，對于那些以“銷售業(yè)績”對服務(wù)員進(jìn)行績效考核的餐廳，在做特價(jià)菜營銷時(shí)要出臺一些激勵(lì)措施鼓勵(lì)服務(wù)員去向顧客推薦銷售。不然，可能就會陷入服務(wù)員不愿推特價(jià)菜的怪圈，致使活動達(dá)不到期望的效果。

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