酒店會(huì)議銷售技巧

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　　會(huì)議和宴會(huì)銷售的帶來的餐飲邊際貢獻(xiàn)通常高于餐飲散客的邊際貢獻(xiàn)，產(chǎn)生這種差別，原因有以下幾個(gè)：

　　一、由于備餐數(shù)量大，所以食品成本較低。

　　眾所周知，如果你事先知道用餐人數(shù)以及客人的用餐菜單，就可以提前制定價(jià)格以避免備餐時(shí)的浪費(fèi)。另外，對(duì)于宴會(huì)廚房的操作來說，因?yàn)榭梢砸蛐栌嗀�，所以不需要大量的�?kù)存。

　　二、會(huì)議市場(chǎng)帶動(dòng)餐飲銷售。

　　由于靈活的價(jià)格策略和采購(gòu)量大，可以攤薄綜合成本。

　　三、勞動(dòng)成本低。

　　因?yàn)檠鐣?huì)服務(wù)員可以及時(shí)地使用非全日工作的臨時(shí)工，正式員工數(shù)量可以維持較少的水平。

　　會(huì)議銷售人員的職責(zé)

　　會(huì)議統(tǒng)籌總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的要求

　　會(huì)議銷售員必須具有廣泛的知識(shí)，與單獨(dú)的客房銷售和餐飲銷售，會(huì)議市場(chǎng)銷售需要不同的策略和更多的技能，包括:客房和餐飲銷售、員工服務(wù)、設(shè)施使用、空間的重新功能、食品生產(chǎn)、菜單計(jì)劃和成本控制。

　　在大型飯店里，市場(chǎng)營(yíng)銷部通常設(shè)市場(chǎng)統(tǒng)籌總監(jiān)，會(huì)議銷售經(jīng)理、協(xié)調(diào)員、文秘人員和服務(wù)人員。

　　參觀路線

　　酒店酒水銷售

　　對(duì)會(huì)議統(tǒng)籌總監(jiān)和銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)的要求

　　1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)酒店市場(chǎng)開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售等方面的工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。確定目標(biāo)市場(chǎng)、制定市場(chǎng)銷售策略和銷售方針，并負(fù)責(zé)實(shí)施；

　　2、根據(jù)酒店的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)與前廳部、客房部的關(guān)系，提出銷售計(jì)劃編制的原則、依據(jù)，組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，指定和審核酒店客房出租率、平均房租及季節(jié)銷售預(yù)算，提出酒店價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施；

　　3、掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施；

　　4、渠道銷售的關(guān)系，經(jīng)常保持同上級(jí)旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、本地的商社、辦事機(jī)構(gòu)、政府外事部門的密切聯(lián)系，保證和客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。提出酒店重要銷售活動(dòng)和參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游展銷活動(dòng)實(shí)施方案，組織人員、準(zhǔn)備材料，參加銷售活動(dòng)，廣泛宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效果提出分析，并向總經(jīng)理報(bào)告；

　　5、聯(lián)系國(guó)外駐本地區(qū)商社、公司等客戶和國(guó)內(nèi)外旅游商，掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售合同、包場(chǎng)合同意向和建議，并提出銷售計(jì)劃和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)； 定期檢查銷售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，總經(jīng)理審批后組織實(shí)施；

　　6、掌握酒店價(jià)格政策的實(shí)施情況，控制公司團(tuán)體、散客及其不同季節(jié)的價(jià)格水平，定期檢查計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，及時(shí)提出改進(jìn)措施，保證酒店較高的平均收益水平， 定期走訪客戶，征求客戶意見，掌握其他酒店的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、硬件設(shè)施等，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整酒店銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要；

　　7、參加酒店收款分析會(huì)議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠的催收組織工作，減少長(zhǎng)期拖欠的現(xiàn)象，賬齡不能超過財(cái)務(wù)有關(guān)規(guī)定(遵循權(quán)責(zé)發(fā)生和收付實(shí)現(xiàn)之間的關(guān)系)；

　　8、制定銷售部管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施。嚴(yán)格控制酒店銷售費(fèi)用開支、簽發(fā)開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督銷售費(fèi)用的使用。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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