酒店會議銷售技巧

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　　會議和宴會銷售的帶來的餐飲邊際貢獻通常高于餐飲散客的邊際貢獻，產(chǎn)生這種差別，原因有以下幾個：

　　一、由于備餐數(shù)量大，所以食品成本較低。

　　眾所周知，如果你事先知道用餐人數(shù)以及客人的用餐菜單，就可以提前制定價格以避免備餐時的浪費。另外，對于宴會廚房的操作來說，因為可以因需訂貨，所以不需要大量的庫存。

　　二、會議市場帶動餐飲銷售。

　　由于靈活的價格策略和采購量大，可以攤薄綜合成本。

　　三、勞動成本低。

　　因為宴會服務員可以及時地使用非全日工作的臨時工，正式員工數(shù)量可以維持較少的水平。

　　會議銷售人員的職責

　　會議統(tǒng)籌總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的要求

　　會議銷售員必須具有廣泛的知識，與單獨的客房銷售和餐飲銷售，會議市場銷售需要不同的策略和更多的技能，包括:客房和餐飲銷售、員工服務、設施使用、空間的重新功能、食品生產(chǎn)、菜單計劃和成本控制。

　　在大型飯店里，市場營銷部通常設市場統(tǒng)籌總監(jiān)，會議銷售經(jīng)理、協(xié)調(diào)員、文秘人員和服務人員。

　　參觀路線

　　酒店酒水銷售

　　對會議統(tǒng)籌總監(jiān)和銷售部經(jīng)理崗位職責的要求

　　1、在總經(jīng)理領導下，全面負責酒店市場開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售等方面的工作。定期組織市場調(diào)研，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。確定目標市場、制定市場銷售策略和銷售方針，并負責實施；

　　2、根據(jù)酒店的近期和遠期目標、財務預算要求，協(xié)調(diào)與前廳部、客房部的關系，提出銷售計劃編制的原則、依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，指定和審核酒店客房出租率、平均房租及季節(jié)銷售預算，提出酒店價格政策實施方案，向銷售部人員下達銷售任務，并組織貫徹實施；

　　3、掌握國內(nèi)外旅游市場的動態(tài)，每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展狀況等，提出改進方案和措施；

　　4、渠道銷售的關系，經(jīng)常保持同上級旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、本地的商社、辦事機構(gòu)、政府外事部門的密切聯(lián)系，保證和客戶建立長期穩(wěn)定的關系。提出酒店重要銷售活動和參加國際、國內(nèi)旅游展銷活動實施方案，組織人員、準備材料，參加銷售活動，廣泛宣傳酒店產(chǎn)品和服務，對銷售效果提出分析，并向總經(jīng)理報告；

　　5、聯(lián)系國外駐本地區(qū)商社、公司等客戶和國內(nèi)外旅游商，掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售合同、包場合同意向和建議，并提出銷售計劃和價格標準； 定期檢查銷售計劃實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案，總經(jīng)理審批后組織實施；

　　6、掌握酒店價格政策的實施情況，控制公司團體、散客及其不同季節(jié)的價格水平，定期檢查計劃實施結(jié)果，及時提出改進措施，保證酒店較高的平均收益水平， 定期走訪客戶，征求客戶意見，掌握其他酒店的定價標準、硬件設施等，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整酒店銷售策略，適應市場競爭需要；

　　7、參加酒店收款分析會議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負責客戶拖欠的催收組織工作，減少長期拖欠的現(xiàn)象，賬齡不能超過財務有關規(guī)定(遵循權(quán)責發(fā)生和收付實現(xiàn)之間的關系)；

　　8、制定銷售部管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實施。嚴格控制酒店銷售費用開支、簽發(fā)開支范圍和標準，監(jiān)督銷售費用的使用。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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