酒店?duì)I銷中的“散客”策略

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　　在酒店客房銷售中，散客的客房房價通常是最高的，與團(tuán)隊(duì)客人相比，客房收入雖然相同，但因所花費(fèi)的人力，物力成本的差異，一間來自散客客房的收入通常相當(dāng)于三間團(tuán)隊(duì)客房的收入�？梢哉f酒店的散客（沒有預(yù)訂的商務(wù)客，walking in）所占的比例決定酒店平均房價和酒店客房總體收入狀況。

　　因此，究竟如何才能在客房散客開發(fā)上走出好的成績，這是我們做為酒店?duì)I銷人所必須關(guān)注和重視的。從傳統(tǒng)來講，散客的招來主要是通過酒店自身打造品牌（廣告/社會公益/擴(kuò)大社會影響力等）來達(dá)到酒店知名度的提高，從而廣攬五胡四海的散客資源。但在今天的我們是否還有更好的營銷方法去做這件事情呢？酒店應(yīng)該如何吸引散客呢？筆者就此問題做簡單分析。

　　一、按需求和構(gòu)成分類，采取多樣化優(yōu)惠策略

　　酒店散客按其住店需求與構(gòu)成來劃分，大致可分為家庭型、情侶型、團(tuán)體型、熟客型、臨時商務(wù)型、旅游型等幾種類型。根據(jù)不同類型散客住店特點(diǎn)，可分別采取如下做法。

　　家庭型 這種類型多以一家三口為主，他們講求住店經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。這種類型的客人，可作為普通經(jīng)濟(jì)型客房的推薦對象，并免費(fèi)贈送早餐，女主人對于這種實(shí)惠的贈送方式，會很感興趣。

　　情侶型 這種類型的客人往往喜歡一間有一張大床的房間，而早餐對他們來說不會有太大吸引力；因?yàn)槟贻p人多數(shù)有晚起的習(xí)慣，不吃早餐。如果改送他們兩張DISCO門券或COFFEE SHOP贈飲券，相信他們定會欣然前住。

　　團(tuán)體型 這種類型的客人一來就是五六個人，目的是為開間房在一塊兒聊聊。前臺人員可向其推薦套房，一房一廳，廳房供其娛樂，臥室又可用于個別人休息，這樣可最大程度地滿足這類客人的需求。

　　熟客型 這一類客人是固定散客，個人隨時可登記住店，無協(xié)議約束。酒店可給予這類客人比其他散客低幾十元的房價，“熟客價”，這樣做不但會使熟客感到有面子，同時也能感到酒店對他們的重視。

　　臨時商務(wù)型 是指未與酒店簽有長期入住合同的商務(wù)客人。為爭取他們與酒店簽訂入住合約，獲取他們的信任，創(chuàng)造最佳印象則顯得尤為重要。除了極力向其推薦商務(wù)樓層的各種設(shè)施外，更應(yīng)注意細(xì)微化的服務(wù)，如免費(fèi)贈送燙衣券，因?yàn)樯虅?wù)客人出差在外，衣服放在旅行包中，難免會有折皺，一張免費(fèi)燙衣券，對其來說無疑是創(chuàng)造好印象的最好時機(jī)。

　　旅游型 如果地處旅游城市，那些第一次來此旅游的客人，對吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向這類客人推薦當(dāng)?shù)氐母鞣N套票消費(fèi)（一定要注意調(diào)查套票質(zhì)量，以免影響酒店的服務(wù)質(zhì)量聲譽(yù)），吃、住、玩全包。這樣，旅游客人心里就會踏實(shí)許多。也可方便顧客側(cè)面了解當(dāng)?shù)芈糜吻闆r�；蛘撸�酒店可視季節(jié)時段，在旅游旺季，提供免費(fèi)觀光旅游市內(nèi)主要景點(diǎn)等獲取客戶的青睞。

　　二、酒店聯(lián)盟協(xié)議、酒店內(nèi)部服務(wù)套餐散客策略

　　此戰(zhàn)略對單體酒店有非常重大的意義。一般酒店?duì)I銷重點(diǎn)都是本地市場，其次是外地來的商務(wù)、度假、休閑散客。所以，必須設(shè)計(jì)出符合本地客人消費(fèi)的產(chǎn)品，贏得他們的心，最終成為我們的忠實(shí)賓客對酒店業(yè)績提升起非常重要作用。

　　因?yàn)�，加�?qiáng)與本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶。本地市場客戶要逐一登門拜訪，簽訂優(yōu)惠協(xié)議書（通過一段時間的營業(yè)，可根據(jù)客戶的消費(fèi)能力，優(yōu)惠協(xié)議可分為A、B類兩種）。針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。這樣可以大量的吸收本地散客以及和本地企業(yè)有業(yè)務(wù)聯(lián)系的外地客商，從而提高酒店的入住率。

　　充分利用信用卡商業(yè)聯(lián)盟、商盟散客捆綁銷售等相關(guān)團(tuán)體，提高酒店散客出租率

　　此策略主要針對商務(wù)散客，通常，商務(wù)客的身份、目的和目標(biāo)與其他客源有很大區(qū)別，他們在人際關(guān)系和文化傳播、在商品和商務(wù)上有著市場經(jīng)濟(jì)的專業(yè)性色彩，對酒店業(yè)的繁榮發(fā)展起著日益顯著的作用。同時商務(wù)客的增多、客源檔次的提高，使酒店的硬件產(chǎn)品損耗率降低，延長了產(chǎn)品的壽命。商務(wù)旅游散客是酒店業(yè)者目前所追求的理想客源之一。合理利用信用卡商盟、專業(yè)商盟等組織，等于是把一部分擁有真正消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望的商務(wù)旅游散客通過一定的方式組織起來，并且通過他們在商業(yè)活動在加盟酒店內(nèi)的流動，使酒店提高出租率并改善客源結(jié)構(gòu)。

　　當(dāng)然，酒店?duì)I銷的“散客”策略，基礎(chǔ)還在于自身打造品牌來達(dá)到酒店知名度的提高，從而廣攬五胡四海的散客資源。本文提出淺薄的三個策略，意在拋磚引玉，望酒店人營銷人能在“散客”多下功夫，從而全面迎接酒店業(yè)“散客”時代的到來。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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