如何把1塊錢的饅頭放大到2000萬？

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饅頭的營銷學:比別人長四倍做差異化

在重慶洋人街，1元錢的美心饅頭，很多人叫它“搟子饅頭”，每一個有35厘米左右，分量更是普通饅頭的4倍。在游人如織的洋人街，總會看見排著的長長隊伍，提著一大包饅頭的人們。

“跟重慶小面、陳麻花和合川桃片一樣，美心饅頭也成為重慶的美食名片�！�

如今的美心饅頭還是小小的網紅，有一幫簇擁者，在微博上搜索洋人街，幾乎一半的結果會提到它。和饅頭來一張合影，比一比誰的臉小，或者分食饅頭秀恩愛，層出不窮的新鮮玩法，讓普普通通的饅頭有了新的生命。

美心饅頭的名聲，漸漸地在當?shù)丶矣鲬魰�，洋人街的人氣也因此越來越大，“打的去洋人街買饅頭”成為一時潮流。一個饅頭成就了整個洋人街，但背后的過程卻是艱辛的。

早在2006年，彼時的洋人街剛剛開業(yè)，交通還很不方便，游客多，商家少，配套服務完全跟不上，甚至連最基本的餐飲都無法提供。“解決這個問題，并打響市場，需要一款拳頭產品來引導”。

“大眾都能接受的饅頭成了第一選擇�！毖笕私置佬酿z頭的負責人黃昕說，所有的事情都不能太表面，更不能為了做饅頭而做饅頭。

“前期經營遇到了很大的困難。”這是黃昕經手以來，最難忘的一段時間。

“最初美心饅頭的知名度低，洋人街也是假日經濟，平時人不多�！睘榱舜蜷_銷路，引導顧客去洋人街消費，黃昕和團隊做了很多努力，有一段時間，他們幾乎跑遍了市區(qū)每個人多的地方，每天開車派人做地推宣傳，直到天黑連路燈都關了，才收攤回家。堅持了半年，基本打開了銷路，人們知道重慶有個洋人街，洋人街有個美心饅頭。

美心饅也漸漸有了自己的品牌，成為一種即食又便于攜帶的旅游小商品，風靡于洋人街的街頭巷尾。一元饅頭是招牌，是洋人街食品線的引導者，更是洋人街的縮影。　

饅頭的經濟學：打死也不漲價

依靠“1元策略”，美心饅頭的銷量很好，但是一個更嚴重的問題卻浮出水面。隨著原材料漲價，饅頭的成本不斷增加，1元的饅頭很快出現(xiàn)虧損。擺在黃昕面前的似乎只有兩條路：要么饅頭漲價，要么分量減少。

美心集團董事長夏明憲專門組織開了一場會議，他甚至拍著桌子說道：“美心饅頭打死也不漲價，不減量!”同時，外界也不斷發(fā)出質疑聲。“打死不漲價的饅頭到底能夠撐多久?”“發(fā)生通貨膨脹，老板能頂?shù)米��?”

面對內部和外部的壓力，美心饅頭團隊意識到，沒有商業(yè)化的邏輯，饅頭根本不能持續(xù)地走下去。“賣得越多虧得越多，不能搬起石頭砸自己的腳。”有沒有一個辦法，既不用漲價減量，又能持續(xù)發(fā)展？

黃昕慢慢發(fā)現(xiàn)，美心饅頭其實帶來了巨大的人流，但是卻沒有好好利用�！鞍杨櫩�、饅頭和其他食品捆綁在一起，通過饅頭帶來顧客，然后從其他食品上盈利�！秉S昕說道，“雖然饅頭賣一個虧一個，但是圍繞饅頭的衍生產品利潤填補了一元饅頭的虧損�！庇捎阡N量大，所以原材料消耗大，因此進貨價格比市場低，再加上美心饅頭周邊，有了酸辣粉、香辣豆干以及各種伴飲的攤位，已經形成一個食品生態(tài)。在粉絲經濟大行其道的今天，這招具有互聯(lián)網思維的方法，不僅讓饅頭生存下去，反而賺到更多的錢。

饅頭賣得好，市場上也紛紛出現(xiàn)山寨品。有商家模仿美心饅頭，外形上如出一轍，價格上也打出“只賣1元”，但是根本上沒有洋人街美心饅頭的生態(tài)模式，單一的產品很快承受不了持續(xù)的虧損，只好把分量減小一點�！皽p少了分量就明顯不是美心饅頭，還不如去洋人街買�！变N量小了，產品積壓，造成口感很不新鮮，最后這些“山寨店”基本都關門了。

沒有組合拳的產品和規(guī)�；�的生態(tài)，美心饅頭的特殊商業(yè)模式很難復制，這已經形成洋人街獨有的饅頭經濟現(xiàn)象�！　　　�

饅頭的工匠學：做精品的心態(tài)做饅頭

經過不停地改良，美心饅頭漸漸形成了自己的一套科學�！巴�家里面的手工饅頭相比，我們的講究更多，比如和面精度就必須達到規(guī)定程度才行�！痹�材料和輔料都是標準化機器生產，而這整套機器也是通過美心饅頭的實際情況組裝改良的。

在不同的季節(jié)，因為溫度和濕度的變化，面粉在醒發(fā)的時候也會有差異�！坝幸淮�，供應商的面粉用手工做出來沒有問題，但是用機器做出來，打開蒸爐的時候，本來看起很飽滿的饅頭瞬間就縮緊了。”對于這種不合格的產品，黃昕表示不會二次加工再賣給顧客�！把笕私钟恤~塘，這種產品會做成喂魚的飼料，饅頭做不好是技術問題，缺斤少兩是人品問題�！�

因為饅頭的特殊性，保質期不會很長，追求新鮮度的美心饅頭，更不會委曲求全的添加防腐劑，甚至做成半成品，物流運輸半徑和范圍的縮小，讓它的電商化之路根本走不通。

現(xiàn)在，圍繞美心饅頭的洋人街食品線，員工已經超過一百人。“新員工需要組織專門的饅頭培訓，老員工也有定期考核，公司還派人去北上廣和日本學習先進的食品機械和管理�！奔仁菫榱艘粋�饅頭，也是為了一份工匠精神。

2015年，美心饅頭的銷售額超過2000萬元，相比掙錢，更大的價值是帶來了海量的人流量，把洋人街打造成了重慶著名景區(qū)。黃昕已經記不起來自己賣了多少饅頭，摸了摸頭笑著說：“1億個肯定有了!”

“一元饅頭”類似電商的爆款思維，淘寶商家選一款商品虧錢打造爆款作為引流，靠關聯(lián)商品銷售賺錢，其實爆款思維對實體經濟更有價值，因為實體店的顧客比網店更有粘性。

最后爆款引流的前提得符合以下三點：

1.爆款產品品質過硬。比如“一元饅頭”分量很足又很便宜，如果爆款商品口碑不好，其它的商業(yè)模式升級沒有作用；

2.爆款產品必須夠大眾。既然爆款是引流的作用，如果產品不夠受眾不廣，那吸引的人流有限，起不到引爆的效果；

3.爆款必須契合關聯(lián)產品。如果爆款沒有辦法帶動其他產品銷售，那這種模式沒有生存的可能，所以應選擇能帶動贏利產品銷售的爆款。

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本文轉載自：新農堂

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