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如何做好散客的推銷工作

2019年06月02日  轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
內(nèi)容摘要:前廳服務(wù)人員應(yīng)掌握推銷技巧,使每一位步入店門的顧客,高高興興地入住下塌前廳服務(wù)人員,除了要精通自己既定的服務(wù)準(zhǔn)則和操作程序外,更應(yīng)運(yùn)用營(yíng)銷的藝術(shù),做好散客的推銷工作。根據(jù)多年的積累,認(rèn)為主要應(yīng)掌握以下...
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  前廳服務(wù)人員應(yīng)掌握推銷技巧,使每一位步入店門的顧客,高高興興地入住下塌前廳服務(wù)人員,除了要精通自己既定的服務(wù)準(zhǔn)則和操作程序外,更應(yīng)運(yùn)用營(yíng)銷的藝術(shù),做好散客的推銷工作。

  根據(jù)多年的積累,認(rèn)為主要應(yīng)掌握以下四種方法:

  一是以禮取人法。

  如果對(duì)所有入住的客人都采用雷同的接待方法,勢(shì)必喪失了針對(duì)性。優(yōu)秀的前廳工作人員,應(yīng)慧眼識(shí)人,從客人步入店門的一刻起,在簡(jiǎn)單的迎賓過(guò)程中,需迅速為其分級(jí)定檔,并根據(jù)其可能接受的消費(fèi)水平打開(kāi)突破口,因人而異,運(yùn)用不同的推銷策略、價(jià)格水平,盡量達(dá)到多招徠客人的效果。然而,這種分級(jí)定檔絕非因失禮而令客人受冷遇,繼而拂袖而去,帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。只有做到對(duì)入住客人的一視同仁,以禮儀、禮貌、熱情、周到的服務(wù)贏得好評(píng),換取信譽(yù),促使成功。

  二是巧用畫蛇添足法。

  所謂畫蛇添足法,是動(dòng)用報(bào)價(jià)方式的一種技巧,即先報(bào)基本價(jià),再報(bào)服務(wù)價(jià),以此法可削弱客人聞價(jià)色變的可能性,將其動(dòng)搖程度降到最小限度。一般來(lái)講,星級(jí)賓館飯店以百分比提成的形式向客人收取的服務(wù)費(fèi)用,確實(shí)令部分客人望價(jià)興嘆。故而運(yùn)用畫蛇添足法時(shí),一方面確?腿藢(duì)房?jī)r(jià)心中有數(shù),不致開(kāi)房后又發(fā)生顧慮;另一方面應(yīng)堅(jiān)持靈活報(bào)價(jià)的前提,機(jī)動(dòng)地穿插傳統(tǒng)的沖式報(bào)價(jià)、

  三明式報(bào)價(jià)、魚(yú)尾式報(bào)價(jià)等方法。

  另外,在平季或淡季時(shí),飯店為做到薄利多銷,常采用折扣方式,此時(shí)的畫蛇添足法便有了另一番妙用。在報(bào)出房?jī)r(jià)的同時(shí),竭力描述蛇尾的實(shí)惠,諸如"在此房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上,我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效",等等推銷詞,無(wú)疑會(huì)使客人動(dòng)心。

  四是循循善誘法。

  推銷客房在很多方面與推銷商品一樣,要生動(dòng)地描繪、耐心地講解,以達(dá)到成交的目的。

  此時(shí),循循善誘法便會(huì)顯示人特有的魅力。

  首先,順藤摸瓜,通過(guò)三言兩語(yǔ)的交談,洞察出客人的消費(fèi)趨勢(shì),以此為出發(fā)點(diǎn)拓展開(kāi)來(lái),向客人提供多種選擇,并針對(duì)不同特色一一詳盡,揚(yáng)長(zhǎng)避短。

  其次,盡可能推銷附加服務(wù),即把各類服務(wù)項(xiàng)目展現(xiàn)于客人面前。此舉的目的并非吸引其消費(fèi),純粹在培養(yǎng)一種應(yīng)有盡有的意識(shí),使客人感到入住該店能足不出戶,心想事成。

  再者,不輕易錯(cuò)過(guò)一位可能的客人,尤其是需要努力誘導(dǎo)。在條件允許的情況下,可直接帶領(lǐng)客人多的團(tuán)組參觀房間及內(nèi)部設(shè)施,以爭(zhēng)取那些消費(fèi)水平高卻又不愿?jìng)}促下決定的客人。

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