一年開25家店，營收超10億，魚頭泡餅創(chuàng)始人分享經(jīng)營秘訣

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張雅青建立合伙人制度，讓所有高管、店長、運(yùn)營老總都參與門店的實(shí)際投資，讓員工參與利潤分紅，這極大調(diào)動(dòng)了公司內(nèi)部的積極性。雖然他們的出資比例很少，但真拿錢出來投資和公司給績效獎(jiǎng)勵(lì)是兩個(gè)概念。

一年開25家店，營收超10億，旺順閣（北京）投資管理有限公司集團(tuán)總裁、木蘭匯理事張雅青   憑借“魚頭泡餅”做到了。

1999年8月，張雅青和丈夫一起在北京創(chuàng)辦了“旺順閣”，根據(jù)北京人喜歡吃湯泡飯的習(xí)慣，張雅青研發(fā)出了“魚頭泡餅”這一菜品。

憑借魚頭泡餅這一拳頭產(chǎn)品，張雅青創(chuàng)辦的旺順閣迅速在北京、天津等地打開市場，現(xiàn)在光這一道菜就占到旺順閣一個(gè)月營業(yè)額的50%，一年能賣出500多萬斤魚頭。

今天下午，張雅青在2018（第十七屆）中國企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)上透露，目前旺順閣魚頭泡餅已經(jīng)在全國開張58家店，且沒有一家店鋪是虧損的，新店最快10個(gè)月就能回本。

復(fù)盤企業(yè)經(jīng)營19年的經(jīng)歷，張雅青坦誠經(jīng)歷了很多坎坷，但也積累了很重要的經(jīng)驗(yàn)。

在2012年“國八條”政策出現(xiàn)之前，旺順閣一家店就能做到1.36億，張雅青很快實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，并一度覺得自己事業(yè)非常成功，開始了企業(yè)經(jīng)營之外的移民生活。但是“國八條”實(shí)施之后，旺順閣的營業(yè)額受到很大影響，很快張雅青也發(fā)現(xiàn)移居國外享受并不是自己想要的生活方式，于是決定在2016年從加拿大回國重返經(jīng)營一線。

張雅青回歸之后，旺順閣就走上了快速擴(kuò)張的道路。在2017年之前，旺順閣創(chuàng)辦17年一共才開拓了18家店。但是僅2017年旺順閣就新增15家，今年又新增25家。

在張雅青看來，旺順閣能在快速擴(kuò)張的同時(shí)也能快速盈利，最重要的是旺順閣聚焦“魚頭泡餅”這樣的核心產(chǎn)品和建立“內(nèi)部合伙人制度”。

在核心產(chǎn)品聚焦方面，張雅青在魚頭挑選方面有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。所有的魚頭都要有有機(jī)證明，選用的魚也必須在8斤以上，生長環(huán)境也必須是國家一級(jí)水體。因?yàn)橹挥心z質(zhì)豐富、魚油豐富、魚腦豐富，泡餅才好吃。此外，旺順閣在選面、用油、食材等方面也很講究。

在內(nèi)部合伙人制度方面，張雅青通過讓所有高管、店長、運(yùn)營老總都參與門店的實(shí)際投資來調(diào)動(dòng)內(nèi)部公司的積極性，讓自己的員工參與利潤分紅并再開拓新的門店。張雅青強(qiáng)調(diào)，別看讓他們的出資比例很少，但是讓他們真拿錢和給績效獎(jiǎng)勵(lì)是兩個(gè)概念。目前，旺順閣一位22歲的店長都能做到年收入百萬以上。在保持快速擴(kuò)張的同時(shí)，旺順閣也保持著零虧損的業(yè)績。

以下為張雅青在2018（第十七屆）中國企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)的演講實(shí)錄：  

剛才當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的俞渝總作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和大企業(yè)說了她的想法，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成立19年，旺順閣也是19年。但聽了俞總一說覺得自己如此渺小，她做了100億，但我才做了她的1/10。

近些年互聯(lián)網(wǎng)飛速擴(kuò)張，但是我做的是傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)，經(jīng)歷了很多坎坷，大家經(jīng)歷的我都經(jīng)歷過，大家沒經(jīng)歷的可能我也做經(jīng)歷過。我常常覺得如果餐飲業(yè)能做好，那其他行業(yè)也差不了。

有時(shí)候我會(huì)覺得自己入錯(cuò)了行，但是一想到不管在什么經(jīng)濟(jì)形勢里大家都離不開吃，我又慶幸我入對了行。我覺得企業(yè)做不好都是創(chuàng)始人企業(yè)家自己的事，真的不要埋怨社會(huì)和他人，我就是這么過來的。

旺順閣做了19年，實(shí)際在前17年，我才做了17個(gè)店，才做了5個(gè)多億。而且在2012年國家出臺(tái)“國八條”的時(shí)候，等于給打趴下了。當(dāng)時(shí)我們火的時(shí)候一個(gè)店1.36億，當(dāng)時(shí)把高端餐飲部做成的時(shí)候，自己也找不著北了，也跟好多企業(yè)家一樣，移民出國，2011年起碼得有半年在國外待著，不好好經(jīng)營自己的餐飲了。

在國外待半年的日子里，我在家里當(dāng)清潔工、當(dāng)阿姨、當(dāng)保姆，那時(shí)候自己很難受，覺得自己沒有用武之地，自己還沒老是不是先退休了？ 2016年的年底實(shí)在待不住了，兒子、老公在溫哥華待著，我自己跑回來說干自己的企業(yè)。

說說魚頭泡餅，在國八條之前其實(shí)我們只有4個(gè)店，我剛開始做餐飲就做魚頭泡餅，但是做了高大上的飯館之后，就不愛開這種中端餐飲。你想當(dāng)時(shí)一個(gè)店1.36億，現(xiàn)在差不多得100個(gè)店或者是80個(gè)店，但是我要感謝國八條讓我們清醒，我們拿到了魚頭泡餅這個(gè)金飯碗，我卻沒發(fā)展，所以我后續(xù)開的都是魚頭泡餅。

我為什么說這個(gè)菜？跟別的餐飲有所不同，我有拳頭產(chǎn)品，一道菜占一個(gè)月營業(yè)額的50%，還有十一道菜占營業(yè)額的80%。西貝莜面村的創(chuàng)始人賈國龍跟我交流的時(shí)候說，“張總你真好，我找了半天莜面還賣不上千�！蔽液軕c幸自己研究出這道菜，北京有湯泡飯的習(xí)慣，我父親和我也善于做魚，經(jīng)過改良就做出了魚頭泡餅。

旺順閣今年光魚頭要賣500萬斤，我前兩天剛?cè)デ�島湖，授予我“魚頭大王”的稱號(hào)，他們說是你們是中國最多，可能也是世界最多的魚頭采購方。所以我覺得中餐也要找到賣點(diǎn)，也要聚焦。

旺順閣每一個(gè)魚頭嚴(yán)選的時(shí)候都是國家一級(jí)水體，魚頭都是要有有機(jī)證明的，每個(gè)魚頭的魚都是8斤以上，每個(gè)都是大魚頭，因?yàn)橹挥心z質(zhì)豐富、魚油豐富、魚腦豐富，泡餅才好吃。只要聚焦，你的生意就會(huì)好做。

我們也有不同的業(yè)態(tài)，比如高大上的海鮮廣場，開出了經(jīng)典的和�；疱仯�新版的魚頭泡餅的包房，還代理了臺(tái)灣的珍珠奶茶的開創(chuàng)品牌“響茶”，所以旺順閣走出了單一魚頭泡餅的發(fā)展路，開始多元化發(fā)展，但是我們?nèi)匀痪劢共惋嫞�不做餐飲以外的事情�?

在全國，旺順閣到今年年底開到58個(gè)店，現(xiàn)在主要分布在天津、蘭州、西安、呼和浩特等北方區(qū)域，明年的策略是開到上海和深圳。

我有幾個(gè)數(shù)據(jù)跟大家分享。從1999年~2016年，我們開了18家店，2017年我們開了15家，今年開了25家。大家說其實(shí)數(shù)量不大，但是對于中餐來說非常有挑戰(zhàn)性，等于兩年的時(shí)間開出了40家店，比原來的那個(gè)18家都高出了2倍的樣子。對于我們來說也是極具挑戰(zhàn)的，尤其是中餐館里，我們的門店非常大，最小的也有500多平米，不像快餐那么簡單。但是也由于18年的積淀，所以快速發(fā)展的同時(shí)，運(yùn)營也不是問題。

為什么能快速發(fā)展？源于我們的合伙人制度，這兩年我把旺順閣作為我的平臺(tái)，我就是平臺(tái)的投資人，我們的所有高管，我們的A+店長，運(yùn)營老總都參與門店的實(shí)際投資。大企業(yè)有大企業(yè)的做法，我們小企業(yè)有小企業(yè)的做法，我們小企業(yè)能夠連同我們的高管，我們的姐妹，讓她們也做小老板，這就是我們的合伙機(jī)制。

別看讓他們小小的出資5%、10%，最多的20%（廚師長也才出3%），但是讓他們真拿錢和給績效獎(jiǎng)勵(lì)是兩個(gè)概念，所以一定要讓他們拿出錢來。好多人說沒錢怎么辦？沒錢也不要借，大家記住我這句話，以前是虛擬入股，沒錢我借你，你慢慢還我，這個(gè)概念真的不行，他也不會(huì)用心。

我們從2017年改變了之后，沒錢也不借，讓他真正入股。怎么辦？有一個(gè)條件，優(yōu)先管理股東分紅，就是掙了錢先給你分，你先把你的本錢拿回去，再給我掙錢，再把我的本再拿回來，咱們再按比例分紅。

別看這個(gè)小小的動(dòng)作，讓他們高管一年最多開五六個(gè)店，三個(gè)月收回投資，再三個(gè)月又開一個(gè)店，這樣讓他們持續(xù)有錢，持續(xù)投資，形成一個(gè)正循環(huán)。所以現(xiàn)在小小的變更了這么一個(gè)機(jī)制，讓他們當(dāng)上了老板。

我們今天還有一家店在開業(yè)，我可以做到，他開他的業(yè)，我該干什么干什么，我可以一個(gè)月不到門店去，也可以一個(gè)月不在北京，但是我們經(jīng)營還非常順暢，就是讓他們真正的成為了企業(yè)的主人。我覺得我們要想擴(kuò)展我們的事業(yè)，還要跟別人分享，這個(gè)對大家非常有益。

此外，我們總部人員大概有80多人，成立了總部基金，每開一個(gè)新店，總部基金參與投資20%。第一期大家一共出資2200萬投到新店去，就按級(jí)別，按他對公司的貢獻(xiàn)大小，讓他買2200萬其中的基金，當(dāng)時(shí)設(shè)立的是22萬一股，讓我們總部的這些高管也參與了投資。

我們還有一個(gè)激勵(lì)政策。有一些門店店長，他們沒有入股資格，但我們讓他享受利潤達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，就是所謂的KPI。我們怎么做？2017年的時(shí)候，我跟大家說，按2016年的利潤標(biāo)準(zhǔn)，2016年、2017年、2018年三年不變，2016年掙200萬，2017年也是200萬，到2018年還是200萬，超額部分50%給管理團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。只要完成200萬，還有一個(gè)5%的完成績效獎(jiǎng)。

我們開新店規(guī)定18個(gè)月收回投資成本，但是最快的有10個(gè)月收回的，8個(gè)月的錢返回給團(tuán)隊(duì)。有一個(gè)22歲的店長，年收入過了百萬，我們現(xiàn)在所開的店鋪沒有一家虧損。

我們有核心產(chǎn)品，機(jī)制也對了，共同努力的時(shí)候，我覺得快速增長也是可能的。所以，我們年輕企業(yè)家，做企業(yè)的時(shí)候，如果對盈利模式說不清，做的產(chǎn)品說不清，還有團(tuán)隊(duì)也說不清，模式都搞不清的時(shí)候，做企業(yè)真的非常危險(xiǎn)。

不管什么企業(yè)都要有你的核心產(chǎn)品，像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就是賣書的，只聚焦書才成就了偉大的企業(yè)。好多企業(yè)是做餐飲的，上市融資之后不做餐飲了，把錢拿著干別的了，結(jié)果現(xiàn)在一塌糊涂。我不說哪個(gè)企業(yè)了，如果上市之后還把錢用在餐飲上也錯(cuò)不了，有這么多年的經(jīng)驗(yàn)。所以年輕企業(yè)家做企業(yè)要有核心產(chǎn)品，要有一套盈利模式，要有過硬的團(tuán)隊(duì)，要有你的運(yùn)行機(jī)制，最重要的是要有博大的胸懷和堅(jiān)定的信念，逆流而上，你也可以的。謝謝大家。

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本文轉(zhuǎn)載自：中國企業(yè)家雜志 作者：趙東山

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