一張圖教你如何細分餐廳和菜系

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之前看不少朋友對如何細分餐飲市場存疑很多，于是根據(jù)自己對餐飲的理解整理了一張圖，供大家探討。

無交易不成市場，構成餐飲市場兩個關鍵交易方——消費者和餐廳，做餐飲市場的細分，首先要細分這兩個交易方：

消費者細分(6WH疑問法)

Who(誰?)

1、自然屬性：年齡、性別、健康狀況、表征

2、社會屬性：政治、經(jīng)濟、文化、民族、家庭、宗教、身份……

Where(在哪?)

社區(qū)、商場、辦公樓、醫(yī)院、學校、交通樞紐、景區(qū)、酒店、休閑娛樂場所……

When(什么時間?)

早、中、晚、夜、隨機……

Incentive(動機?)

1、With(和誰一起?)：獨自一人、朋友、同學、同事、家人、商業(yè)伙伴

2、How(怎么樣?)：環(huán)境、服務、價格……

3、Why(為什么?)：獵奇、改善生活、玩、交流、答謝、求人辦事……

What(什么東西?)想吃什么?有什么可選擇?

餐廳細分

按照業(yè)態(tài)：

1、大眾餐館

2、快餐

3、團餐(各類機關企事業(yè)單位用餐，各類團體活動、會議等用餐)

4、高檔正餐

5、酒店飯店(依托于星級酒店的飯店)

6、主題餐廳

7、自助餐廳

8、休閑餐廳(咖啡店、飲吧)

9、娛樂餐廳(ktv、酒吧、游戲廳等)

10、美食廣場(較大面積，分割經(jīng)營多個品類，滿足多方位需求)

11、“移動餐飲”(如地鐵口的便利店，各類早餐車，小吃車)

12、外賣

按照產(chǎn)品構成：

1、家常菜

2、八大菜系：川魯粵揚浙閩徽湘

3、地方菜系：東北菜、西北菜、清真菜、黔菜、贛菜、豫菜、鄂菜、京菜、津菜、冀菜、客家菜、本幫菜……

4、外來菜系：日式、韓式、東南亞式、西式

按照定價：

1、成本導向(在成本基礎上加上預期利潤)

2、需求導向(顧客認為應該定多少錢/定價的變化會直接影響銷量，如何以較少的銷量獲取利潤最大化)

3、競爭導向(以打擊競爭對手、搶占市場、快速滲透為目的，一般毛利很低甚至賠錢)

按照服務：

1、自助式(顧客自己服務自己，自助餐和大部分快餐都是自助式服務)

2、保姆式(海底撈式的服務，超越顧客所想)

3、西式(多見西餐和高檔中餐，講究奢華氣派和上菜流程)

4、家常服務(大部分餐廳服務都屬這一類，常規(guī)的擺放餐具，提供熱水，顧客提出需求，能滿足就滿足)

5、跪式(日式餐館中，為了提現(xiàn)對客人的尊重，服務員給客人服務時都是跪姿)……

按照環(huán)境：

1、視覺(餐廳的裝修風格、色調(diào)、檔次、衛(wèi)生條件、桌椅擺放、裝飾物、整體布局、員工服飾等等)

2、聽覺(是否嘈雜、是否播放音樂、同一桌臺顧客之間交流時是否干擾其他桌臺)

3、嗅覺(肯德基店外飄著炸薯條和甜品的味道，面包店彌漫著麥芽和奶油的清香，素食館氤氳著悠悠的熏香，星級酒店滿是古龍水。)

4、觸覺(椅子是否舒服，高度是否合適，移動是否方便，桌子是否穩(wěn)定，餐具是否光滑等等)

按照廚房：

1、明檔

2、暗檔

3、灶臺即餐桌(鐵板燒現(xiàn)場烹制后直接分餐)

以及按照原材、按照員工等......

為什么要細分?

顧客需求的差異性

不同的顧客之間需求是有差異的，一對雙胞胎可能飲食的偏好都不一樣;

顧客需求的相似性

在同樣地理、時間、環(huán)境、文化背景下的消費者，消費習慣具有相似性，市場上絕對差異的消費者才能按一定標準聚合成不同的群體。

企業(yè)的資源有限性

企業(yè)的資源是有限的，尤其是初創(chuàng)的企業(yè)，餐廳沒有原始積累，抗風險能力差，沒有能力和資源向顧客提供滿足一切需求的產(chǎn)品和服務，必須進行市場細分，集中有限的資源，滿足特定的顧客群，才能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

要不要這么細?

要，而且很有必要!我們先來看看一個知名快餐品牌的細分：中等收入的城市白領。按照我們之前對消費者和餐廳的細分，一個完整的餐飲市場細分描述應該是什么樣呢?舉個例子：小明，今年26歲，在一家互聯(lián)網(wǎng)公司擔任部門經(jīng)理，他和部門同事相約下班后在附近的商場內(nèi)找一家實惠的餐廳搞團建，最終他們選定了一家人均消費50元的川菜館，這家“臉譜畫風”的川菜館特別熱鬧，服務員很熱情……

精準的細分能有效地傳達更多信息

大家對比一下就會發(fā)現(xiàn)：“中等收入的城市白領”傳達的信息非常有限而且模糊，對餐廳的經(jīng)營指導也不起作用，這種細分是“店少客多”的時代下產(chǎn)生的，顧客選擇的余地有限�，F(xiàn)在時代不同了，一出門，十幾家甚至幾十家餐廳可選擇，打開團購APP，上萬家可選擇，而且顧客需求也千差萬別。

精準的細分并不意味著市場很小

精準的細分定位就像打靶的靶心，依靠靶心可以適當?shù)耐庋�。起初你不可能每次都�?0環(huán)，通過不斷強化自己的能力，從6環(huán)、7環(huán)、8環(huán)進步到9環(huán)、10環(huán)，如果沒有這個靶心，你會無的放矢，幾乎槍槍都會脫靶，即使會有獵物撞上槍口，但你的子彈大大的浪費，浪費掉的都是你的利潤。

精準的細分是市場發(fā)展的趨勢

如今的餐飲市場消費呈現(xiàn)碎片化，就如上面舉例的“小明在川菜館團建”，不同的場景就是不同的市場，這個場景其他因素都不變，僅僅把“臉譜畫風”換成“大熊貓畫風”，都可能是不同的市場，這么多因素變化組合，會出現(xiàn)多少個市場可想而知。

結語

2015年，中國餐飲市場規(guī)模突破3萬億，逆勢增長11.7%，預計2020年突破5萬億，2萬億的增長空間是被巨頭獨吞，還是被眾小瓜分呢?大家可以先行思考，我們留待以后探討。

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本文轉載自：餐飲匠人作者：尹天琦

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