餐廳服務(wù)員必知的八個(gè)推銷技巧

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　　營(yíng)銷是我們餐飲服務(wù)工作中的重要一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對(duì)于酒店和員工都將得到豐厚的回報(bào)。

　　一、在餐廳工作中我們可根據(jù)用餐者身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。

　　顧客來自四面八方，地區(qū)不同、信仰不同、目的不同，他們的要求總會(huì)有所差別。因此，服務(wù)員應(yīng)當(dāng)在了解情況的基礎(chǔ)上，適時(shí)、有目的地推薦菜肴和飲品。如顧客是慕名而來，應(yīng)重點(diǎn)推薦本餐廳風(fēng)味菜、特色菜；如顧客有一定用餐標(biāo)準(zhǔn)，可推薦一些味道可口、高低價(jià)食品搭配、總餐費(fèi)合適的菜肴；對(duì)餐廳的�？蛻�(yīng)主動(dòng)介紹當(dāng)天特色菜，使顧客有新鮮感。又如向南方和北方顧客推薦的菜肴應(yīng)有所區(qū)別，北方顧客一般喜歡油多色深的菜肴，南方顧客較喜歡清淡生鮮的菜肴。歐美顧客一般喜歡用肉類、禽類等菜肴；阿拉伯地區(qū)的顧客，更喜歡牛、羊肉類的菜肴。若客人急于趕乘飛機(jī)、車船，服務(wù)員可向其推薦熟食、半熟食品，節(jié)省客人用餐時(shí)間。

　　一般來說，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，我們就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人�？腿思饶艹燥�、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了客人在酒店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。

　　而對(duì)于談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，我們還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃得很有面子。

　　二、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。

　　例：一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)。外向型的客人話多，人也愛動(dòng)，喜歡問這個(gè)菜味道怎么樣，那道菜別的客人點(diǎn)得多不多，對(duì)于這樣的客人我們應(yīng)給予肯定性回答，同時(shí)建議其試點(diǎn)。

　　要是接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對(duì)象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷。這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受我們的推銷建議，有利于推銷成功。

　　三、運(yùn)用語言技巧，達(dá)到推銷目的。語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。

　　服務(wù)員在推銷過程中，要多采用建議性和描述性的語言。盡量用選擇問句，而不是簡(jiǎn)單的“要嗎”或“要不要”等的提問句。建議性推銷應(yīng)多采用描述性的語言，如“新鮮的”“鮮嫩的”等，以引起客人的興趣和食欲。

　　推銷活動(dòng)應(yīng)在顧客滿意的前提下進(jìn)行，不應(yīng)進(jìn)行強(qiáng)迫推銷。推銷時(shí)應(yīng)注意，絕不允許采用命令式語言，以免損傷顧客的自尊心。還應(yīng)注意，如果客人沒有主動(dòng)提出，餐廳服務(wù)人員一般不應(yīng)將酒類名稱表主動(dòng)遞向客人，以免有的客人因不知該點(diǎn)何種酒而感到尷尬�？腿藳]主動(dòng)要酒類表，服務(wù)員可建議客人喝點(diǎn)什么酒。

　　當(dāng)我們向客人推銷飲料時(shí)，有三種不同的詢問方式；

　　一是：請(qǐng)問您需要來點(diǎn)酒水飲料嗎？

　　二是：請(qǐng)問您用什么酒水飲料？

　　三是：請(qǐng)問您用白酒、啤酒，還是紅酒飲料？

　　可以看出第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人容易在我們的引導(dǎo)下選擇其中一種。因此，第三種推銷語言更有利于成功推銷。在工作中靈活運(yùn)用以上幾種推銷技巧，可大大提高推銷效率。

　　四、主動(dòng)、及時(shí)詢問顧客并提出合理建議。

　　在顧客點(diǎn)菜時(shí)，可及時(shí)向顧客建議增加其他菜肴。如中餐廳顧客點(diǎn)了葷菜，服務(wù)員可建議顧客增加素菜，若顧客僅點(diǎn)炒菜，可建議他們?cè)黾訙�菜；顧客點(diǎn)了冷菜，可建議他們點(diǎn)用酒水。又如在西餐廳，顧客點(diǎn)了主菜，而沒有配菜，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)推薦幾種配菜，以供客人選擇。顧客進(jìn)餐過程中，服務(wù)員要根據(jù)顧客用餐情況主動(dòng)詢問，要善于利用各種推銷機(jī)會(huì)。例如當(dāng)顧客的菜肴已經(jīng)用完，但酒水還有許多時(shí)，應(yīng)主動(dòng)詢問，建議顧客添加幾樣菜。

　　若顧客在西餐廳用餐時(shí)，主菜過后要向顧客遞上甜品菜單，征詢客人的意見。主動(dòng)詢問，及時(shí)關(guān)心，一方面使顧客感到自己受重視，另一方面也可達(dá)到推銷的目的。凡事只有用心，才能超越。

　　五、現(xiàn)場(chǎng)演示和讓客人試嘗推銷菜肴。

　　在餐廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烹制表演是一種有效的現(xiàn)場(chǎng)推銷形式，還能起到渲染氣氛的作用。客人對(duì)色、香、味、形可以一目了然，從而產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。還有一種推銷形式是當(dāng)顧客用過主菜之后，服務(wù)員推來帶甜品的餐車詢問顧客�，F(xiàn)場(chǎng)演示推銷要求餐廳有良好的排氣裝置，以免油煙污染餐廳，影響就餐環(huán)境。還應(yīng)注意特菜或甜品的制作必須精致美觀。

　　一些餐廳推銷菜肴新品種時(shí)，采用讓顧客試吃的方法促銷。服務(wù)員用餐車將菜肴推到客人桌邊，先讓客人品嘗，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，若不合口味就請(qǐng)顧客點(diǎn)其他的菜肴。這既是一種特別的推銷方法，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。

　　六、結(jié)合膳食和服務(wù)加強(qiáng)酒水推銷。

　　酒品飲料的銷售可為餐廳帶來相當(dāng)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。酒水最有利的推銷時(shí)機(jī)是客人點(diǎn)菜期間。如當(dāng)客人在西餐廳點(diǎn)了海鮮類菜肴時(shí)，服務(wù)員可介紹一兩種白葡萄酒供他們選擇；在西餐廳，特別是扒房一類的高級(jí)西餐廳，顧客入座后，服務(wù)員應(yīng)首先向他們推薦雞尾酒或開胃飲料。中餐廳可根據(jù)顧客的不同國(guó)籍推銷酒水，對(duì)于歐美顧客可推薦紅、白葡萄酒；對(duì)于日本、外籍華人或港澳同胞可以推薦黃酒；對(duì)于國(guó)內(nèi)顧客可較全面地介紹餐廳所經(jīng)營(yíng)的各種名牌白酒和飲料。

　　七、適時(shí)向顧客推薦飯店的其他服務(wù)項(xiàng)目。

　　當(dāng)用餐顧客向服務(wù)員問及飯店服務(wù)設(shè)施等情況時(shí)，服務(wù)員應(yīng)利用機(jī)會(huì)向顧客介紹飯店的健身房、多功能廳、歌舞廳等，建議顧客閑暇時(shí)可去這些地方。如飯店舉辦大型演出活動(dòng)或推出美食展賣活動(dòng)時(shí)，服務(wù)員也應(yīng)利用機(jī)會(huì)向顧客多作宣傳。

　　八、樹立全員推銷意識(shí)。

　　全員推銷是指餐廳每位員工都把自己看成是餐廳的推銷員。營(yíng)銷工作不僅僅是一個(gè)部門或幾個(gè)人的工作，而要貫穿于整個(gè)餐飲經(jīng)營(yíng)始終。全員都應(yīng)樹立起“服務(wù)即推銷，推銷即服務(wù)”的思想。比如服務(wù)員要注意儀表儀容，要使用禮貌用語，微笑待客。主動(dòng)招呼客人對(duì)顧客有很大意義，營(yíng)銷員、服務(wù)員都應(yīng)熟悉菜肴原料、制作方法和口味等，特別是一些有典故的菜肴還要知其含義。此外服務(wù)中做到走路輕、說話輕和動(dòng)作輕，等等�？傊�要清醒地認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷工作是長(zhǎng)期和日常的一項(xiàng)工作，絕不能看作是一個(gè)階段性的、臨時(shí)性的突擊任務(wù)。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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