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創(chuàng)業(yè)者開拓市場的五項策略

2019年02月25日  轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
內(nèi)容摘要:對市場進(jìn)行細(xì)分,選擇目標(biāo)市場和確定市場定位后,企業(yè)家面臨最重要的任務(wù)是如何進(jìn)入市場的問題,這也是企業(yè)營銷管理的重要策略,沒有固定的公式。以下只是介紹一些成功企業(yè)的策略方法,是否具有普遍意義,還要看不同...
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  對市場進(jìn)行細(xì)分,選擇目標(biāo)市場和確定市場定位后,企業(yè)家面臨最重要的任務(wù)是如何進(jìn)入市場的問題,這也是企業(yè)營銷管理的重要策略,沒有固定的公式。以下只是介紹一些成功企業(yè)的策略方法,是否具有普遍意義,還要看不同的市場環(huán)境和企業(yè)環(huán)境。

  第一招:點、線、面三點進(jìn)入法

  這一策略是德國福斯(Volkdwa—gen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場,并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域,具體的進(jìn)入方法是:首先,實行點的占據(jù);其次,在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后,再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點;再次,線形成后,再選第三個點,此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標(biāo)區(qū)域包圍圈,這樣營銷面積形成。在面積形成后,還要設(shè)立第四個點,此點應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中央,這是一個非常重要的點。

  第二招:尋找市場機(jī)會進(jìn)入法

  美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書,對日本企業(yè)在國際營銷中的成功經(jīng)驗作了詳細(xì)研究,從而提出尋找機(jī)會進(jìn)入市場的5種具體方法。

  1.尋找現(xiàn)成的機(jī)會。在選擇好要打進(jìn)去的目標(biāo)市場時,要先找那些“被人遺忘”的細(xì)分市場,在這些市場站穩(wěn)腳跟后,再進(jìn)一步擴(kuò)大市場。

  2.創(chuàng)造新機(jī)會。指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產(chǎn)品,而是要通過自己的研制和創(chuàng)新,以創(chuàng)新姿態(tài)出現(xiàn)在目標(biāo)市場上,給消費者新奇的感受,刺激求新的心理需求。

  3.實行創(chuàng)造性的推銷。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破,進(jìn)入一個新市場也不是以全新產(chǎn)品為惟一因素,有時也可以對某些產(chǎn)品加以部分改進(jìn),就能提高市場營銷能力。

  4.適應(yīng)和改變顧客的愛好。進(jìn)入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么,愛好什么,也可以創(chuàng)造顧客需求,通過廣告宣傳來改變顧客的愛好,或樹立新的消費觀念。

  5.了解競爭者和向競爭者學(xué)習(xí)。日本一家公司把競爭對手產(chǎn)生的自動洗碟機(jī)搬進(jìn)自己的實驗室,對這臺洗碟機(jī)的性能、零件的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)等一一加以評估,并對每一零件進(jìn)行測定,確定其設(shè)計上的優(yōu)點,了解競爭對手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設(shè)備和銷售系統(tǒng)。在了解與掌握對方具體情況的基礎(chǔ)上,設(shè)計出性能更好的產(chǎn)品,這就為進(jìn)入市場創(chuàng)造了良好條件?偟膩碚f,要拓展市場就要尋找進(jìn)入市場的機(jī)會,而尋找機(jī)會則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力,“坐失良機(jī)”固然使人遺憾,“守株待兔”不去創(chuàng)造機(jī)會,也不會有大的成功。

  第三招:一點集中進(jìn)入法

  這是游擊戰(zhàn)中常用方法,也適合市場營銷進(jìn)入策略的運用。在有多個目標(biāo)市場的情況下,先選擇其中一個,將所有銷售能力集中起來,在短期內(nèi)提高營銷實績,這有利于提高企業(yè)內(nèi)部的信心和企業(yè)的影響力。一點集中法的關(guān)鍵在于如何選點,選點錯了,造成人力、物力、財力、時間的損失,甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面,使產(chǎn)品夭折在剛鋪開的新點上。

  第四招:市場領(lǐng)袖進(jìn)入法

  這是一種利用市場領(lǐng)袖的影響力而進(jìn)入市場的方法,F(xiàn)代市場商品種類繁多,新產(chǎn)品日新月異,廣告宣傳花樣翻新,消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、效能要求難以判斷,只能尋求專業(yè)人員、學(xué)者或具有權(quán)威性的機(jī)關(guān)、團(tuán)體的協(xié)助,聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位,我們稱之為市場領(lǐng)袖。

  市場領(lǐng)袖大致包括管理與大眾傳播單位、直接影響人和間接影響人3種類型。企業(yè)在拓展和進(jìn)入市場時,要注意發(fā)揮市場領(lǐng)袖一些作用:一是分析與預(yù)測產(chǎn)品發(fā)展趨勢;二是通過各種形式解釋產(chǎn)品的性能、用途,提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度;三是利用市場領(lǐng)袖本身的威信,發(fā)揮其專業(yè)影響力;四是通過市場領(lǐng)袖聽取市場信息反饋;五是虛心聽取市場領(lǐng)袖意見,改進(jìn)營銷工作。

  第五招:廣告宣傳先行進(jìn)入法

  在打進(jìn)市場的早期階段,通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。如何加強(qiáng)商品推銷宣傳?首先,要加強(qiáng)與批發(fā)商和經(jīng)銷商合作,或是配合他們,從側(cè)面起掩護(hù)作用,或是聯(lián)合廣告宣傳,實行聯(lián)合正面進(jìn)攻;其次,加強(qiáng)對企業(yè)與商標(biāo)的宣傳,通過大力宣傳自己的商標(biāo),樹立企業(yè)的形象,給消費者以好感。這與認(rèn)識新朋友一樣,先打招呼,給人以良好的第一印象,然后才接觸實際問題。

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