經(jīng)營(yíng)湘菜的中式餐廳提升毛利率的四招

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　　患者

　　姓名：家湘人酒樓

　　年齡：1年3個(gè)月

　　體態(tài)：800平方米

　　醫(yī)師

　　朱明坤

　　餐飲經(jīng)理人

　　餐飲信息化建設(shè)專家

　　資深餐飲管理咨詢顧問(wèn)

　　最佳東方先知國(guó)際酒店講師團(tuán)講師

　　背景

　　廣西南寧家湘人酒樓是一家經(jīng)營(yíng)湘菜的中式餐廳，酒樓開(kāi)業(yè)一年多以來(lái)，一直生意火爆。究其原因歸結(jié)于老板王先生對(duì)人和善，在周邊人緣極好，酒樓周邊很多湖南老鄉(xiāng)，對(duì)家湘人酒樓的菜品自然是情有獨(dú)鐘。每天的營(yíng)業(yè)額都穩(wěn)定地保持在15000元左右，在周邊一帶的同檔次酒樓中算是相當(dāng)可觀了。

　　癥狀

　　從去年8月份開(kāi)始，隨著原料成本增加，王老板每月的凈賬就越來(lái)越少，在今年2月份甚至出現(xiàn)了生意火爆還虧損的局面。經(jīng)財(cái)務(wù)一核算，整體毛利率還不到42%，扣除房租水電、員工工資以及一些閑雜費(fèi)用，幾乎所剩無(wú)幾。

　　診斷

　　接手這家酒樓的診斷源于一次偶然，當(dāng)時(shí)受另一家酒樓的老板委托，讓我們幫他物色一些好的店面，準(zhǔn)備開(kāi)連鎖分店。后來(lái)我就在報(bào)紙上留意到了這家酒樓的轉(zhuǎn)讓信息。信息中寫(xiě)道：“……餐廳生意火爆，因經(jīng)營(yíng)管理能力不足，特尋求合作或轉(zhuǎn)讓……”，對(duì)這類轉(zhuǎn)讓廣告中所謂的“火爆”，已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，因?yàn)槔习宥枷朕D(zhuǎn)個(gè)好價(jià)錢(qián)，這樣去寫(xiě)也在情理之中。但是還是去對(duì)這家酒樓進(jìn)行了考察，發(fā)現(xiàn)生意真很不錯(cuò)，于是就聯(lián)系了老板，詳細(xì)了解了一下情況后，直覺(jué)告訴我這家店還有救！至少不會(huì)淪落到轉(zhuǎn)讓的地步。我把自己的一些構(gòu)想和思路跟王老板交流了一下，或許是當(dāng)時(shí)我的幾種對(duì)酒樓的估計(jì)和猜測(cè)與現(xiàn)狀差不多，王老板同意讓我用兩個(gè)月時(shí)間來(lái)做經(jīng)營(yíng)調(diào)整。

　　問(wèn)題就擺在眼前，按照常規(guī)我先是把導(dǎo)致出現(xiàn)這類情況的原因列舉出來(lái)，再深入其相關(guān)部門(mén)逐一核實(shí)，原因終于被一個(gè)個(gè)找到了，大致歸結(jié)為以下四方面因素：

　　出品結(jié)構(gòu)不合理，毛利率把控不準(zhǔn)

　　家湘人酒樓的菜譜制作不算精致，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單8個(gè)頁(yè)面略顯破舊，開(kāi)業(yè)至今這本菜譜已經(jīng)使用了一年多了，一直沒(méi)有更換過(guò)，另外附了一個(gè)頁(yè)面是去年冬天新推出來(lái)的干鍋系列。根據(jù)服務(wù)員的推薦，我們挑選了十道銷量名列前茅的菜品，認(rèn)真一核算，其原材料配比的數(shù)量和價(jià)格完全不成正比，其中有2道干鍋除去直接原料成本都幾乎不賺錢(qián)！仔細(xì)一盤(pán)查，發(fā)現(xiàn)這樣的菜品還真不少，究其原因，一方面，是因?yàn)椴糠衷�料的成本上漲了，但是出品數(shù)量沒(méi)有變，酒樓沒(méi)有調(diào)整價(jià)格；另一方面就是新推的干鍋火鍋器皿比周邊酒樓的大，但是價(jià)格差不多。所以直接導(dǎo)致了酒樓的毛利率降低！

　　領(lǐng)料計(jì)劃隨意性大，造成出品不穩(wěn)定

　　在開(kāi)餐高峰期，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有廚師在倉(cāng)庫(kù)出沒(méi)—原來(lái)是由于開(kāi)餐前領(lǐng)料計(jì)劃單沒(méi)有認(rèn)真核實(shí)，餐中出現(xiàn)不足才臨時(shí)補(bǔ)貨，遇到有的物料庫(kù)存不足或下單遺漏就只有估清，造成出品不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)一些銷量好的菜品中途斷檔，致使該賺的錢(qián)賺不到。同時(shí)也給倉(cāng)庫(kù)的管理增加了難度，領(lǐng)料的隨意性不僅擾亂了倉(cāng)庫(kù)管理人員的工作計(jì)劃，也因?yàn)榻?jīng)常餐中補(bǔ)貨，“等米下鍋”難免出庫(kù)手續(xù)遺漏或者不全，每月倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)都差錯(cuò)不少！

　　服務(wù)人員流動(dòng)頻繁，普遍對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉

　　在對(duì)員工管理方面，家湘人酒樓制定了一套完善的績(jī)效考核方案，但是自從去年10月開(kāi)始，員工拿到的績(jī)效工資就越來(lái)越少，到2月份績(jī)效工資這塊差不多都為零了。很多員工覺(jué)得辛辛苦苦地付出沒(méi)有回報(bào)，紛紛離職找門(mén)路。新招進(jìn)來(lái)的員工對(duì)酒樓的業(yè)務(wù)不熟，在點(diǎn)菜時(shí)對(duì)菜肴的搭配上不能從成本的角度去考慮，比如：對(duì)酒樓的一些毛利率低，但是銷量好的菜品點(diǎn)擊量不能做到有效控制；在素菜和點(diǎn)心的推銷上缺乏力度，沒(méi)有意識(shí)到提高素菜面點(diǎn)的銷售量，也是酒樓提高毛利的一個(gè)重要途徑！

　　廚房庫(kù)存物料積壓，導(dǎo)致原料浪費(fèi)嚴(yán)重

　　晚上廚房收檔清理完畢，在廚師長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，我們對(duì)整個(gè)廚房進(jìn)行了檢查。發(fā)現(xiàn)3個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。第一，冰箱內(nèi)庫(kù)存物料擺放凌亂，不僅沒(méi)有按照衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)做到生熟分開(kāi)，還發(fā)現(xiàn)相同的原料分幾處儲(chǔ)存，部分菜品因銷量不多，半成品庫(kù)存大！第二，在切配臺(tái)旁邊的垃圾桶內(nèi)找出了很多還可以利用的邊角料頭。第三，掀開(kāi)廚房下水道的蓋子，整個(gè)下水道排水不順暢，表面漂浮著一層厚厚的油污，這也直接反映出廚房用油量的比例居高不下的真正原因！聽(tīng)說(shuō)在去年冬天還因油污造成一次下水道堵塞。

　　整改

　　在對(duì)整個(gè)酒樓進(jìn)行了一個(gè)星期的觀察了解后，根據(jù)收集到的信息，我把問(wèn)題歸結(jié)為菜品結(jié)構(gòu)、點(diǎn)菜技巧、原料領(lǐng)用、廚房庫(kù)存四大方面的原因。我根據(jù)這四大問(wèn)題給出了以下解決方案。

　　一、核算菜品毛利，調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)。在推出新菜品前，根據(jù)酒樓經(jīng)營(yíng)毛利指標(biāo)核算菜品原料成本是影響酒樓毛利率的首要條件！但是在我們以往咨詢服務(wù)的案例中，很多酒樓都忽視這一環(huán)節(jié)。不僅開(kāi)發(fā)新菜品隨意性很強(qiáng)，制定價(jià)格方面也不嚴(yán)謹(jǐn)！

　　在組織召開(kāi)的廚房大廚和管理人員會(huì)議上，我們首先把目前酒樓生意火爆不賺錢(qián)的原因結(jié)合圖片做了分析，我們提出的問(wèn)題得到了大家的認(rèn)同和肯定！然后我們制定了一系列的調(diào)整計(jì)劃：首先，根據(jù)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)調(diào)整了整個(gè)菜品結(jié)構(gòu)，對(duì)一些銷量低、毛利率低的雙低菜品直接淘汰，重新?lián)Q上一些時(shí)令新菜品，其中還包括幾道利用邊角料開(kāi)發(fā)的新菜。第二步，根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐�行正常水平確定了酒樓的菜品綜合毛利率任務(wù)指標(biāo)為52%，并把這一指標(biāo)細(xì)化到?jīng)霾�、炒菜、點(diǎn)心、干鍋四大塊，給他們分別確定了其相應(yīng)的銷售比例和毛利率指標(biāo)！第三步，指導(dǎo)涼菜、炒菜、點(diǎn)心、干鍋四大塊的相關(guān)人員重新核算菜品價(jià)格與主料配料搭配比例。第四步，重新制作菜譜，根據(jù)點(diǎn)菜順序合理安排菜品的排版與位置，特別把一些毛利高，品相好的菜品增加圖片放置在顯眼位置，增加點(diǎn)擊率。

　　二、加強(qiáng)點(diǎn)菜員菜品培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)成本意識(shí)。在調(diào)整新的菜品后，每天利用上午開(kāi)餐前和餐后時(shí)間，由廚師對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行菜品知識(shí)培訓(xùn)，詳細(xì)講解菜品的原料、加工方法、口味特點(diǎn)、出品時(shí)間以及每道菜品的毛利率，強(qiáng)調(diào)每張點(diǎn)菜單的菜品原料搭配與毛利率搭配，確保整個(gè)餐廳的綜合毛利率目標(biāo)達(dá)成！為此還特別挑選出一批表現(xiàn)優(yōu)秀的服務(wù)員充當(dāng)專職點(diǎn)菜員。

　　三、規(guī)范倉(cāng)庫(kù)下單領(lǐng)料出庫(kù)流程，監(jiān)督廚房物料領(lǐng)用。倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)料的隨意性是造成廚房物料積壓與浪費(fèi)的一個(gè)重要原因。要想解決廚房的浪費(fèi)問(wèn)題，就要把好倉(cāng)庫(kù)這個(gè)物料的源頭關(guān)！首先，規(guī)范每天的領(lǐng)料時(shí)間，要求養(yǎng)成餐前一次領(lǐng)料的習(xí)慣。各部門(mén)指定專人負(fù)責(zé)，相應(yīng)領(lǐng)料負(fù)責(zé)人的領(lǐng)料單必須經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審核簽字通過(guò)，倉(cāng)庫(kù)才給予發(fā)貨。如果造成中途斷貨或遺漏，要追究部門(mén)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。第二步，菜品銷售明細(xì)與倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨單結(jié)合對(duì)比，每周盤(pán)點(diǎn)一次各部門(mén)領(lǐng)料情況，根據(jù)收入數(shù)據(jù)核算本周毛利率情況，通告部門(mén)負(fù)責(zé)人并給出相應(yīng)調(diào)整改進(jìn)意見(jiàn)。第三步，對(duì)一些貴重調(diào)料和原料，除了制定專人負(fù)責(zé)保管領(lǐng)用外，還嚴(yán)格限制其領(lǐng)用量。例如：色拉油則根據(jù)每天的銷售金額百分比預(yù)估領(lǐng)用。

　　四、嚴(yán)格核算物料計(jì)劃采購(gòu)單，每日營(yíng)業(yè)結(jié)束進(jìn)行廚房盤(pán)點(diǎn)。廚房是菜品生產(chǎn)的基地，也是把控成本最關(guān)鍵的一環(huán)！菜品的味道好壞來(lái)自廚房，同時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)很大程度上也取決于廚房管理！首先，對(duì)廚房現(xiàn)有物料進(jìn)行一次大盤(pán)點(diǎn)，分門(mén)別類按照順序擺放，并標(biāo)注清楚，做到清晰明了，要求廚房人員找任何物料30秒內(nèi)必須找到。第二步，把盤(pán)點(diǎn)出來(lái)的原料進(jìn)行分類，變質(zhì)不能利用的做報(bào)損處理，其余的每天給點(diǎn)菜員定任務(wù)進(jìn)行推銷，力求儲(chǔ)存物料物盡其用。第三步，結(jié)合近一個(gè)月銷售的記錄，分析預(yù)估第二天的銷售情況下計(jì)劃采購(gòu)單，力求精確，達(dá)到廚房物料“零庫(kù)存”！第四步，根據(jù)每天的存貨情況調(diào)整銷售計(jì)劃，加強(qiáng)與服務(wù)人員的溝通和交流，配合完成每天的銷售任務(wù)。第五步，收檔后對(duì)廚房進(jìn)行檢查，重點(diǎn)檢查項(xiàng)目：冰箱（是否有原料積壓變質(zhì)），垃圾桶（是否有可利用原料丟棄），下水道（主要是油的浪費(fèi)）。第六步，加強(qiáng)全員的成本意識(shí)，并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)表彰在節(jié)約成本方面提出好的建議和表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人。

　　康復(fù)

　　從計(jì)劃全面實(shí)施開(kāi)始，不到半個(gè)月成績(jī)就出來(lái)了。采購(gòu)人員和一部分供貨商反映很多貨物采購(gòu)量銳減，甚至還有的供貨商問(wèn)是不是酒樓生意不好了。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)反映出來(lái)的成績(jī)也證實(shí)了大家的付出是值得的。僅僅半個(gè)月時(shí)間，餐廳的綜合毛利率就上升到了45%，一個(gè)月下來(lái)，居然達(dá)到了49%！但是大家感覺(jué)還有些地方?jīng)]有做好，都認(rèn)為還可以提升，再用一個(gè)月時(shí)間達(dá)到52%的毛利率指標(biāo)沒(méi)有問(wèn)題！

　　1個(gè)月時(shí)間，改變了1家企業(yè)的命運(yùn)，毛利率從42%到49%的提升，對(duì)這家月?tīng)I(yíng)業(yè)額45萬(wàn)的餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，節(jié)約下來(lái)的就是純利潤(rùn)3萬(wàn)！

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