初探酒店半透明模式營(yíng)銷

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采訪嘉賓：嘀嗒途旅行折扣站CEO 朱皓毅

   住和行是旅行的兩大要素，而且具有絕對(duì)的時(shí)效性，比如飛機(jī)起飛后空位，酒店的空置客房等等，其使用價(jià)值都是過(guò)時(shí)不候，因此航空公司和酒店也都采取各種措施進(jìn)行產(chǎn)品時(shí)效價(jià)值管理，希望充分挖掘產(chǎn)品的時(shí)效價(jià)值，從而獲取更大的收益。本文以酒店客房為例,探討時(shí)效性產(chǎn)品的營(yíng)銷新模式——半透明銷售模式（semi-opaque）。  

   近年來(lái)，酒店通過(guò)OTA或自己的官網(wǎng)渠道進(jìn)行銷售的營(yíng)銷方式發(fā)展得很快，目前絕大多數(shù)網(wǎng)站的營(yíng)銷都是實(shí)名實(shí)價(jià)的銷售模式，明示酒店名稱和價(jià)格，客戶可以通過(guò)搜索獲得與酒店及房型一一對(duì)應(yīng)的價(jià)格，其選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)就是相同酒店價(jià)格差異，由此可見同質(zhì)酒店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引客戶的最重要砝碼。對(duì)此，嘀嗒途旅行折扣站CEO朱皓毅則表示為了維護(hù)酒店價(jià)格體系的統(tǒng)一性，需要保證任何公開網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格的一致性，而且為了避免網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格對(duì)其它傳統(tǒng)渠道價(jià)格的沖擊，酒店在制定網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格時(shí)需十分謹(jǐn)慎。  

   眾所周知，國(guó)內(nèi)三星級(jí)以上的中高端酒店的平均入住率大約百分之五十左右，那么如何更好地把即將空置的客房銷售出去呢？朱皓毅說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑是最好的銷售平臺(tái)，為了不沖擊原有渠道的客戶，通過(guò)半透明的方式在互聯(lián)網(wǎng)上銷售即將空置的客房是個(gè)合適的有價(jià)值營(yíng)銷方式�！�  

   所謂半透明模式，就是在互聯(lián)網(wǎng)上只顯示酒店的大致地理位置、星級(jí)、相關(guān)的服務(wù)設(shè)施和具有吸引力的促銷價(jià)格，客戶根據(jù)自身的需求預(yù)訂付款后就會(huì)得到包含酒店名稱等詳細(xì)信息的確認(rèn)；但是該確認(rèn)的預(yù)訂是不可取消和退款的。  

   “我們從酒店和客人兩方面來(lái)分析半透明模式的市場(chǎng)價(jià)值�！敝祓┮愀嬖V記者：“首先，半透明的銷售模式不公開酒店名稱，不會(huì)沖擊酒店原有的銷售渠道和價(jià)格體系；其次，半透明渠道帶來(lái)的客人不是酒店原有渠道的客人，因?yàn)榭腿嗽诟犊畲_認(rèn)前不知道酒店的名字，毫無(wú)疑問(wèn)，半透明模式給酒店帶來(lái)了增量客人；同時(shí)這些增量的客人可能通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)成為酒店的�？蛻�；這個(gè)效果正是酒店希望達(dá)到的。另外一方面，酒店完全可以根據(jù)市場(chǎng)情況決定半透明的價(jià)格和可售客房，具有很大的自主定價(jià)營(yíng)銷權(quán)�！�  

   對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，選擇酒店的要素有星級(jí)、地理位置、價(jià)格和品牌；半透明的模式只是隱去酒店的名稱，但是充分告知其它的酒店相關(guān)信息，以供客人選擇決定。半透明模式的酒店客房?jī)r(jià)格具有很大的折扣，足以吸引部分價(jià)格敏感性客人及休閑度假客人愿意通過(guò)這種模式來(lái)預(yù)訂酒店。美國(guó)的專業(yè)半透明模式網(wǎng)站Hotwire的宣傳語(yǔ)就是：“Book four-star hotels at two-star prices”（以二星的價(jià)格住四星的酒店）。由此可以看出這種半透明模式可以在有限預(yù)算的前提下提升客人的消費(fèi)層次，讓客人得到超值的消費(fèi)體驗(yàn)。  

   朱皓毅認(rèn)為，從供給和需求兩方來(lái)看，半透明模式可以為雙方帶來(lái)增加值，成為雙贏的銷售模式。對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，由于減少了酒店客房空置，減少了浪費(fèi)，半透明模式也是一種綠色的營(yíng)銷模式。  

   綜上所述，半透明的營(yíng)銷模式是一種雙贏的工具，特別適合酒店等時(shí)效性很強(qiáng)的產(chǎn)品；相信隨著這個(gè)工具的普及應(yīng)用，會(huì)給這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)嶄新的變化。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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