初探酒店半透明模式營銷

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采訪嘉賓：嘀嗒途旅行折扣站CEO 朱皓毅

   住和行是旅行的兩大要素，而且具有絕對的時效性，比如飛機起飛后空位，酒店的空置客房等等，其使用價值都是過時不候，因此航空公司和酒店也都采取各種措施進行產品時效價值管理，希望充分挖掘產品的時效價值，從而獲取更大的收益。本文以酒店客房為例,探討時效性產品的營銷新模式——半透明銷售模式（semi-opaque）。  

   近年來，酒店通過OTA或自己的官網渠道進行銷售的營銷方式發(fā)展得很快，目前絕大多數網站的營銷都是實名實價的銷售模式，明示酒店名稱和價格，客戶可以通過搜索獲得與酒店及房型一一對應的價格，其選擇的重要標準就是相同酒店價格差異，由此可見同質酒店的價格優(yōu)勢是吸引客戶的最重要砝碼。對此，嘀嗒途旅行折扣站CEO朱皓毅則表示為了維護酒店價格體系的統(tǒng)一性，需要保證任何公開網絡渠道價格的一致性，而且為了避免網絡渠道價格對其它傳統(tǒng)渠道價格的沖擊，酒店在制定網絡渠道價格時需十分謹慎。  

   眾所周知，國內三星級以上的中高端酒店的平均入住率大約百分之五十左右，那么如何更好地把即將空置的客房銷售出去呢？朱皓毅說：“互聯網無疑是最好的銷售平臺，為了不沖擊原有渠道的客戶，通過半透明的方式在互聯網上銷售即將空置的客房是個合適的有價值營銷方式。”  

   所謂半透明模式，就是在互聯網上只顯示酒店的大致地理位置、星級、相關的服務設施和具有吸引力的促銷價格，客戶根據自身的需求預訂付款后就會得到包含酒店名稱等詳細信息的確認；但是該確認的預訂是不可取消和退款的。  

   “我們從酒店和客人兩方面來分析半透明模式的市場價值。”朱皓毅告訴記者：“首先，半透明的銷售模式不公開酒店名稱，不會沖擊酒店原有的銷售渠道和價格體系；其次，半透明渠道帶來的客人不是酒店原有渠道的客人，因為客人在付款確認前不知道酒店的名字，毫無疑問，半透明模式給酒店帶來了增量客人；同時這些增量的客人可能通過消費體驗成為酒店的常客戶；這個效果正是酒店希望達到的。另外一方面，酒店完全可以根據市場情況決定半透明的價格和可售客房，具有很大的自主定價營銷權�！�  

   對于客人來說，選擇酒店的要素有星級、地理位置、價格和品牌；半透明的模式只是隱去酒店的名稱，但是充分告知其它的酒店相關信息，以供客人選擇決定。半透明模式的酒店客房價格具有很大的折扣，足以吸引部分價格敏感性客人及休閑度假客人愿意通過這種模式來預訂酒店。美國的專業(yè)半透明模式網站Hotwire的宣傳語就是：“Book four-star hotels at two-star prices”（以二星的價格住四星的酒店）。由此可以看出這種半透明模式可以在有限預算的前提下提升客人的消費層次，讓客人得到超值的消費體驗。  

   朱皓毅認為，從供給和需求兩方來看，半透明模式可以為雙方帶來增加值，成為雙贏的銷售模式。對整個社會來說，由于減少了酒店客房空置，減少了浪費，半透明模式也是一種綠色的營銷模式。  

   綜上所述，半透明的營銷模式是一種雙贏的工具，特別適合酒店等時效性很強的產品；相信隨著這個工具的普及應用，會給這個市場帶來嶄新的變化。

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本文轉載自互聯網

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