王朝大酒店營銷培訓

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　　第一部分、如何建立客戶信賴感

　　1、愛自己的產(chǎn)品，找出N個最重要的特色。

　　業(yè)務人員易犯的錯誤就是----不了解他所售的產(chǎn)品，不愛他的產(chǎn)品，不愛他的企業(yè)。我們必須找出我們的產(chǎn)品（服務）N個最重要的特色，它可以提供給客戶什麼好處，帶來什麼幫助。

　　記�。何覀冇肋h不是在銷售產(chǎn)品（服務），我們是在幫助客戶更好的工作和生活。我們的客戶買的也決不是產(chǎn)品（服務），而是產(chǎn)品（服務）會帶給他的好處。這是一般業(yè)務人員經(jīng)常忽略的地方，也是非常重要的地方。

　　馬上思考：

　　1）我們的產(chǎn)品（服務）是什麼？

　　2）我們的產(chǎn)品N個最重要的特色是什麼？

　　3）我們的產(chǎn)品（服務）會帶客戶的好處是什麼？

　　2、做一個好的傾聽者，認同客戶，才能建立客戶的信賴感。

　　銷售最重要的關鍵是建立和客戶的信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽很多人認為頂尖的銷售精英很會說，其實頂尖的銷售精英說的少而聽客戶講的多。

　　建立客戶信賴感的9個步驟：

　　第一：做好詳細的準備了解客戶的背景。

　　第二：你必須會發(fā)問很好的問題，打開話題讓客戶開始講話，開始被認同。

　　第三：你去贊美他、表揚他，贊美會建立信賴感。

　　第四：不斷的去認同客戶，他講的不一定是對的，但只要是對的你就一定要去認同他。

　　第五：不斷調(diào)整和客戶進入“共同頻道”講共同語言，產(chǎn)生共鳴。建立信任和信賴感。

　　第六：熟悉產(chǎn)品（服務）的專業(yè)知識，客戶不會和一問三不知的業(yè)務交易。

　　第七：為成功而穿著，在通常你不了解一個人之前是通過他的穿著來判斷他的。所以一名業(yè)務經(jīng)理來講，穿著非常重要。

　　第八：邀請客戶進一步體驗產(chǎn)品（服務）。

　　測試客戶對自己的信賴感，增加客戶對自己的信賴感。

　　客戶名單、信賴感評分、需要加強或改進的部分

　　馬上思考：

　　1、出對你不滿意的客戶名單，并想出解決辦法。

　　不滿意的客戶、需要加強或改進的部分

　　使用以上方法給自己的客戶評分，認真按照以上方法去做你的業(yè)績一定會提升！

　　第二部分、如何了解產(chǎn)品關心客戶

　　1、了解我們的產(chǎn)品（服務）比競爭對手好在哪。

　　在每一天中你要反復問自己：為何客戶購買我們的產(chǎn)品（服務），而不是我們競爭對手的？如果你不知道這一點，你就不知道我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，這一點至關重要。

　　2、分析客戶來或不來的原因。

　　了解我們的客戶和了解我們的產(chǎn)品同樣重要，你會發(fā)現(xiàn)來的客戶有那些相同點，

　　不來的客戶有那些相同點，了解和研究后你就能找出關鍵之所在，改變溝通和營銷的方式。

　　3、給客戶100%的安全感。

　　如何讓客戶知道他所做的選擇是正確的？

　　4、找到和客戶成交的關鍵點，反復刺激客戶的關鍵點。

　　每位客戶都有最關心的問題（關鍵按鈕），找到它用力按下去！

　　5、了解并解除客戶回絕我們的N個主要理由。

　　6、事先把想要給客戶的印象設計出來。

　　你想給客戶一個什麼樣的印象？“人品正直，值得信賴，彬彬有禮，博學專業(yè)，態(tài)度熱情，討人喜歡等”你要把給客戶的印象設計出來，并思考做哪些事情可以符合這樣一個印象。當客戶想到你時就會主動和你聯(lián)系。

　　7、必須了解誰是我們的客戶。

　　我們的產(chǎn)品（服務）并不是符合每一個人的需求，哪一些人最需求我們的產(chǎn)品（服務）他們才是我們的客戶，找準定位，有的放矢，提高命中率。

　　馬上思考：

　　拿出白紙和筆，認真思考，作出以上7道題，并付于實際行動，你會發(fā)現(xiàn)客戶逐漸增多了。

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本文轉載自互聯(lián)網(wǎng)

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