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43%的營業(yè)額來自微信！他是如何擺脫平臺賺錢的？

2018年03月09日轉(zhuǎn)載自：外賣第一課邵大碗

內(nèi)容摘要：這是一個極致平效的樣本。成立之初，創(chuàng)始人用幾個“摳門”技巧，讓60平米小店創(chuàng)造出300平的利潤。兩年不到，他已將小品類快餐烤肉飯，發(fā)展成為北京家喻戶曉的中式快餐品牌，全國開出172家店，不到兩年獲得3輪融資。更...

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這是一個極致平效的樣本。

成立之初，創(chuàng)始人用幾個“摳門”技巧，讓60平米小店創(chuàng)造出300平的利潤。兩年不到，他已將小品類快餐烤肉飯，發(fā)展成為北京家喻戶曉的中式快餐品牌，全國開出172家店，不到兩年獲得3輪融資。

更牛的是，不靠三大平臺靠微信就能留住客戶。他是怎么做到的？

樣本介紹

品牌：KAO鋪

創(chuàng)始人：呂強(qiáng)

創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：呂強(qiáng)是有14年餐飲經(jīng)歷的“老炮”。他選擇品質(zhì)保持最久的烤肉飯作為經(jīng)營品類，運(yùn)用一套互聯(lián)網(wǎng)打法，多管齊下，將一份12元的烤肉飯打造成爆品，不到兩年獲得3輪融資，融資金額3000萬，全國開出172家門店、歐洲4家。

選品訣：不跟風(fēng)爆品，去打造“潛力”爆品

在做KAO鋪之前，呂強(qiáng)一直在做日式餐飲供應(yīng)鏈。有了那段創(chuàng)業(yè)時期的經(jīng)驗積累，他在做KAO鋪時有了更大把握。從開始立項到獲得投資，僅用了一年多的時間，效率高得驚人。

之所以選擇烤肉飯作為創(chuàng)業(yè)品類，呂強(qiáng)介紹：“選擇烤肉飯就是因為它的品類基因，無論從外形還是味道上來說，它受時間的影響是最小的，很適合外賣 �！笨此坪唵蔚谋澈�，呂強(qiáng)還有多方面的考慮。

首先，不能跟風(fēng)做爆品。因為爆品是一個結(jié)果，不是一場商業(yè)的開始。

“餐飲業(yè)的爆品是有生命周期的，很難超過5年。跟風(fēng)做爆品，無異于投身一場紅海。 ”

其次，選擇一個有“爆品基因”的品類去開發(fā)。

如果一個品類有龐大的客群基礎(chǔ)卻沒產(chǎn)生一個頭部品牌；或者它產(chǎn)品易標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制程度高；或者它社會認(rèn)知度廣、市場教育成本低，那它就有所謂的“爆品潛質(zhì)”。

最后，它經(jīng)得起配送時長，易運(yùn)送，適合做外賣。

外賣的生命線完全掌握在配送時間上。外賣產(chǎn)品要在配送時間后，外形和味道的口味受到的影響最小，烤制品天然是合適的。

同時，米飯?zhí)撞陀质侵胁屯赓u中最常見的，顧客對米飯的包容度很強(qiáng)，產(chǎn)品只要不難吃，就能成功，試錯成本相對較低。

定價訣：用超高性價比套餐引爆品牌

在認(rèn)識產(chǎn)品前，用戶先看到的是價錢，而高性價比是決定用戶是否會選擇嘗試的重要因素。

呂強(qiáng)瞄準(zhǔn)白領(lǐng)和學(xué)生這一客群，推出“12元午餐行動”——以超低價，迅速拓展客群�！盎鸨瑔纹啡菀自鰪�(qiáng)品牌記憶點和影響力，一款能引流的產(chǎn)品就是最好的廣告宣傳。 ”

靠這份12元的烤肉飯?zhí)撞�，KAO鋪一家60平米的門面創(chuàng)造了日流水1.5萬元、月利潤8萬的業(yè)績。

在KAO鋪這一品牌出現(xiàn)前，這個有著天生“爆品”基因的烤肉飯品類還處于無人問津的狀態(tài)。品類在發(fā)展，卻緩慢向前。而當(dāng)名聲打響，資本也開始向呂強(qiáng)伸去橄欖枝。

核心武器：把顧客變成“店鋪合伙人”

說起為什么會被資本青睞，呂強(qiáng)謙虛笑稱：“大概是投資人覺得，我雖然掙不了大錢，但能做到不賠錢。”

實際上，從一開始，呂強(qiáng)想到用“預(yù)售實現(xiàn)預(yù)訂” 這一打法時，KAO鋪就穩(wěn)賺了。

這是KAO鋪的核心競爭力，呂強(qiáng)從未向外透露過。

“我們微信上的交易額占總交易額的43%，不依托三大外賣平臺，我們自己就能留住客戶。 ”呂強(qiáng)所說的，是他的線上方法論——把“用戶儲值”變成“店鋪合伙人”。

呂強(qiáng)介紹，“店鋪合伙人”有三個玩法：

1、儲值返現(xiàn)：讓顧客占到便宜還想不停占

“只有把錢存在這，才能有機(jī)會讓他來KAO鋪吃飯�！痹趨螐�(qiáng)看來，會員制是留不住人的，得抓住他的錢。

KAO鋪每家店都招募了自己的店鋪合伙人，入伙費(fèi)1000元。

說白了，就是存了錢的會員。但不一樣的是，他們能得到來自KAO鋪的分紅。半年內(nèi)，當(dāng)初顧客存下的1000元將分6次，返還到顧客賬戶余額中，每個月返220元。算下來，存1000元，半年后能得1320元。

“吃飯還能掙錢，顧客會有一種‘占到便宜’的心理�！眳螐�(qiáng)總結(jié)到，“消費(fèi)者不喜歡‘便宜貨’，但喜歡‘占便宜’。” 要讓顧客感覺“占到了便宜”還想“不停占”。

2、消費(fèi)返點：讓顧客自發(fā)成為“推銷員”

“成為合伙人后，每單能返點10%。”呂強(qiáng)介紹。

“用戶還有一種心理——既然錢在里面，他會希望這個錢能迅速回來。所以他會向周圍的朋友推薦下單，通過他生成一個二維碼，成一單他就會得到10%的返現(xiàn)。”相當(dāng)于一份12元的烤肉飯，合伙人向朋友推薦并下單成功后，能得到1.2元的返現(xiàn)。

“如果他能帶著朋友一起吃，吃到1萬塊，就能回本1000塊錢。”呂強(qiáng)說，這樣的邏輯下，他和朋友吃，也是在幫店鋪做宣傳，就自發(fā)成了“推銷員”。

通過微信店鋪合伙人，目前KAO已經(jīng)有了172名合伙人，而這個數(shù)字還在不斷擴(kuò)大。

經(jīng)營餐廳的“王者榮耀法則”

最近呂強(qiáng)又把火爆的“王者榮耀”思維提煉到了餐廳經(jīng)營中，讓顧客在“升級打怪”進(jìn)店一次又一次。

具體的玩法，Kao鋪是這么做的——

1.排位賽

王者榮耀打排位賽，成績越好就能獲得更多的鉆石獎勵；kao鋪也是，周排位賽的排名越靠前，將獲得更多優(yōu)惠特權(quán)。

每周，kao鋪會根據(jù)每個城市的后臺數(shù)據(jù)自動生成排名榜單，排名依據(jù)則是合伙人在kao鋪的消費(fèi)額度、頻次、點評數(shù)、朋友給予的點贊數(shù)等5個維度系數(shù)。

根據(jù)排名水平，合伙人將獲得“下周返現(xiàn)10%-20%優(yōu)惠特權(quán)”，以及獎品“碎片”（“碎片”一詞來自王者榮耀，相當(dāng)于拼圖，集齊拼圖，獲得相應(yīng)英雄），這個特權(quán)能決定下周在合伙人時的返現(xiàn)力度。排名越靠前，返現(xiàn)額度越高。