像開(kāi)食堂一樣干外賣(mài)，一年掙了3個(gè)億

中國(guó)有一條非常樸素的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)：不賣(mài)錢(qián)，貨不全。

這同樣也是做外賣(mài)的邏輯。

2016年的外賣(mài)之王——80家店每天單量超過(guò)25000單，外賣(mài)年?duì)I業(yè)額將近3億的金百萬(wàn)，正是這個(gè)邏輯的推崇者。

外賣(mài)的本質(zhì)是食堂，比的是 SKU 和性?xún)r(jià)比

“美團(tuán)有155個(gè)配送站點(diǎn)，每個(gè)配送點(diǎn)覆蓋自己的區(qū)域。于是外賣(mài)模式可以做這樣一個(gè)類(lèi)比：外賣(mài)就是一個(gè)蜂窩狀的布局。每個(gè)配送點(diǎn)為一個(gè)相對(duì)固定的人群解決每天的吃飯問(wèn)題，其本質(zhì)上就是食堂�！�

金百萬(wàn)的創(chuàng)始人鄧超說(shuō)，“經(jīng)營(yíng)外賣(mài)就是經(jīng)營(yíng)食堂，而經(jīng)營(yíng)食堂就比的是 SKU 和性?xún)r(jià)比�！�

食堂的飯菜本來(lái)不難吃，但當(dāng)一直吃一個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)覺(jué)得難吃一樣。對(duì)于有豐富選擇余地的外賣(mài)顧客來(lái)說(shuō)，單品類(lèi)產(chǎn)品并不值得多次選擇。

中國(guó)有一條樸素的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)：不賣(mài)錢(qián)，貨不全。SKU的豐富讓中餐在“食堂經(jīng)營(yíng)”的外賣(mài)模式中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

另外一個(gè)要素是性?xún)r(jià)比。對(duì)于外賣(mài)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，品牌只解決第一次認(rèn)知的問(wèn)題，不解決持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。解決復(fù)購(gòu)率的是性?xún)r(jià)比。

“餐飲企業(yè)可以在線下講品牌溢價(jià)，因?yàn)橄�費(fèi)者者可以在線下門(mén)店中得到環(huán)境、服務(wù)等綜合體驗(yàn)。當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)外賣(mài)的時(shí)候，會(huì)為選擇一個(gè)品牌涼皮而驕傲，并付出更高的價(jià)錢(qián)嗎？”

因此鄧超認(rèn)為，所謂的“高端外賣(mài)”就是偽命題。通過(guò)不高端的外賣(mài)體驗(yàn)做高端的品牌，本身就有邏輯問(wèn)題。

“中國(guó)人講究‘守正出奇’，就是要守住基本的商業(yè)邏輯，再進(jìn)行創(chuàng)新。先解決消費(fèi)者的剛需，再提供附加服務(wù)�！�

性?xún)r(jià)比致勝的關(guān)鍵在于智能化

未來(lái)30年的風(fēng)口就在人工智能，會(huì)有30萬(wàn)億美金的市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)行業(yè)都要運(yùn)用新技術(shù)改造升級(jí)提高效率。日本大部分的餐廳智能化程度都非常高的，炒菜、煮面都是自動(dòng)化。

“人工與工具結(jié)合起來(lái)，這是行業(yè)趨勢(shì)，而且是應(yīng)用于做餐飲企業(yè)而不是餐廳�！�

鄧超認(rèn)為，外賣(mài)發(fā)展的關(guān)鍵要素就是智能硬件技術(shù)和普及程度。

這包括兩方面的內(nèi)容：第一，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要使用智能技術(shù)提升服務(wù)水平，第二，對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，要使用智能化工具提升產(chǎn)能，提高效率。

餐飲企業(yè)最大的成本就是人力成本，無(wú)論使用任何工具，互聯(lián)網(wǎng)或人工智能，都是為了提高效率，優(yōu)化成本，創(chuàng)造利潤(rùn)空間。因此，金百萬(wàn)在智能硬件技術(shù)的探索上一直非常積極。

“做外賣(mài)主要解決的是產(chǎn)能和口味之間的矛盾。外賣(mài)只要兩類(lèi)產(chǎn)品，一是產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)化食品，產(chǎn)能很高，口味很差。二是餐廳炒的，產(chǎn)能太差，一個(gè)廚師一天只能炒90個(gè)菜。”

為了解決這個(gè)問(wèn)題，金百萬(wàn)研發(fā)了智能鍋，把廚師的烹飪技術(shù)變成智能鍋的計(jì)算機(jī)算法，一個(gè)鍋代表一個(gè)廚師，可以炒出金百萬(wàn)所有的菜品。同時(shí)又降低后廚成本，一個(gè)人可以管5～8個(gè)鍋。

為了減輕前廳成本，金百萬(wàn)（建國(guó)門(mén)的純外賣(mài)門(mén)店）使用了智能柜，只需顧客“手機(jī)下單－按號(hào)自取”即可。48個(gè)柜子，出餐速度不超過(guò)90s，解決堂食和外帶的問(wèn)題，突破快餐出餐的效率瓶頸。

生產(chǎn)智能化＋售賣(mài)智能化，使人工成本很低，所以售賣(mài)便宜，于是就產(chǎn)生了對(duì)消費(fèi)者很有吸引力的高性?xún)r(jià)比。

金百萬(wàn)每份套餐的平均售價(jià)在15塊，單日外賣(mài)總量25000單，美團(tuán)平臺(tái)銷(xiāo)售15000單，成為外賣(mài)之王，還賺到65%的毛利率。正是憑借高產(chǎn)能高效率打出了性?xún)r(jià)比。

趨勢(shì)：社區(qū)店是未來(lái)的重要布局方向

分析美團(tuán)平臺(tái)上一天的外賣(mài)訂單發(fā)現(xiàn)：

午餐訂單占比42.81%，晚餐訂單占比32.04%，宵夜占比8.88%，下午茶占比12.92%，早餐占比3.35%。其中，在家庭場(chǎng)景中外賣(mài)訂單比例可能超過(guò)40%。一周的外賣(mài)訂單中，周末訂單占比25%。

就金百萬(wàn)本身而言，從去年下半年開(kāi)始，周末單日的外賣(mài)數(shù)量比出工作日高20%，晚餐的銷(xiāo)量到達(dá)1／3 。

這說(shuō)明，消費(fèi)者的習(xí)慣逐漸發(fā)生改變，外賣(mài)的滲透率越來(lái)越高，家庭消費(fèi)逐漸成為外賣(mài)消費(fèi)的主流趨勢(shì)，因此以社區(qū)為目標(biāo)的布局，將是餐飲品牌的一個(gè)重要方向。

同時(shí)，近段時(shí)間看來(lái)，相對(duì)新的社區(qū)外賣(mài)成績(jī)更好。金百萬(wàn)順義店無(wú)論外賣(mài)和堂食都是金百萬(wàn)所有門(mén)店中營(yíng)業(yè)額最好的。

正因?yàn)轫樍x是個(gè)相對(duì)新的社區(qū)，很多來(lái)京的外地年輕人在順義買(mǎi)房或居住，而這些人的外賣(mài)習(xí)慣已經(jīng)深刻到生活里去了……

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本文轉(zhuǎn)載自：外賣(mài)第一課 作者：王建萍

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