廚房產品銷售策略

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    廚房一切管理手段的目的都在于提高產品質量，擴大銷售，為飯店創(chuàng)造更好的社會效益和經濟效益。也就是說，管理必須與經營有機地結合起來，在研究市場、把握客人需求的基礎上，生產適銷對路、客人需要的產品，并努力將其推銷出去，創(chuàng)造和實現(xiàn)其應有的價值。廚房產品的推廣銷售，不僅僅是飯店及餐飲管理者的事，廚房生產及服務人員也都應站在銷售的角度，從客人的需求出發(fā)，嚴格把握產品質量，并主動參與，集思廣益，通過舉辦靈活多樣的促銷活動，豐富產品形象，擴大銷售。

　　廚房產品推廣促銷的意義

　　廚房產品推廣促銷，實質上是一種溝通、激勵活動。成功的推廣促銷活動，將給飯店帶來良好的外部環(huán)境和明顯的經濟效益。

　　一、推廣促銷是適應市場競爭的必要手段

　　餐飲競爭的加劇，要求飯店在縱觀市場動態(tài)、關注競爭對手的同時，主動調整經營策略，設計完善產品結構，推廣光大消費新概念，引導消費，以超前優(yōu)勢贏得競爭的主動權。廚房生產和服務的特點，提醒人們保守封鎖難以維系既有優(yōu)勢；顧客消費心理告訴人們，追新求異是消費者的自然需求。因此，只有勇于創(chuàng)新，敢于突破，善于經營，勤于促銷，才能在競爭中形成執(zhí)牛耳之勢，給顧客以消費的理由，形成顧客先入為主的印象。

　　二、推廣促銷是鞏固市場的重要舉措

　　適時舉辦富有意義的推廣促銷活動，在發(fā)布新的產品信息的同時，也進一步宣傳強化了飯店餐飲形象，這對老客戶是一種再提醒和再動員，對潛在的客戶，是一種新的激發(fā)和善意的引導，對鞏固乃至擴大餐飲市場份額有著不可忽視的作用。

　　三、推廣促銷是調節(jié)使用原料的有效途徑

　　舉辦餐飲推廣促銷活動，可以就某些品種的原料或食品進行集中加工、生產和銷售，這樣對庫存積壓原料可以做到適時處理，減少資金占用和浪費；對新近組織到的時令、特價原料或食品，進行快速銷售，可以加速資金回籠，快速產生效益；對即將流行的原料和食品，可以搶先應市，迅速占領市場，形成良好口碑，使企業(yè)明顯受益。因此，推廣促銷活動為調節(jié)使用原料，方便管理，提高餐飲經營效益，提供了便利高效的途徑。

　　四、推廣促銷活動是激發(fā)企業(yè)活力的積極辦法

　　調動和激發(fā)員工的聰明才智，積極穩(wěn)妥地組織餐飲促銷活動，在為飯店創(chuàng)造良好經濟效益的同時，讓廚房員工在促銷中受益，在促銷中獲得學習的機會，在企業(yè)效益的增長中不斷改善福利待遇。這不僅是企業(yè)步入良性循環(huán)的標志，同時也使員工在每次活動中得到訓練，進一步增強了員工忠于企業(yè)、熱愛本職工作的榮譽感和責任心，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展積蓄了后勁。

　　廚房產品推廣促銷的方式

　　廚房產品推廣促銷的方式，按范圍劃分，有飯店內部促銷和飯店外部促銷；按活動舉辦的時段劃分，有節(jié)假日促銷和平日促銷；按活動參與的對象劃分，有全體員工參與的全員促銷和部分管理者及員工參與的局部促銷等等。每種推廣促銷活動均有其特定的影響和效果。下面就使用頻率較高、活動經濟而效果明顯的三種方式逐一加以簡述。

　　一、店內推廣促銷

　　店內推廣促銷是以招徠住店及店外客人為目的而舉辦的富有新意、能提供客人愉悅或吸引客人參與的一些促銷方法。仍舊把餐飲業(yè)理解為只提供客人食品、飲料消費環(huán)境之行業(yè)的觀點已經落后；如今的餐飲業(yè)除了提供餐飲服務之外，首先它應是客人交際、溝通的場所。也就是說，餐飲業(yè)應該是營造場所提供客人與客人接觸、客人與飯店接觸的一門生意，餐飲的其他功能也正顯得越來越豐富。

　　1、店內推廣促銷活動的原則

　　(1)活動要具有話題性。舉辦的食品促銷活動要具有新聞性，能夠產生話題，引起大眾傳播媒介的興趣，從而引起各方面的注意，吸引客人。

　　(2)活動要帶有新潮性。食品促銷活動要有現(xiàn)代感，陳詞濫調的花樣，非但不能起到推銷的作用，還可能影響餐飲的聲譽。

　　(3)活動應突出奇特性。人們普遍有好奇的心理，一個世界上最大的火鍋會吸引許多人去觀賞、品嘗，一根世界上最長的面條也具有同樣的推廣效果。食品推廣促銷盡量找一些奇異的主題，給參與客人一些意想不到的驚喜。

　　(4)活動要注意即興性和非日常性。既是促銷活動，一般只能在短期內產生效果。所以活動的舉行一定要注意時限，拖泥帶水、空洞冗長效果必差。

　　(5)活動主題要單一性。要突出活動的主題，有時一件極富創(chuàng)意的促銷活動，卻由于過多地摻雜其他官方事務或拘泥過多細節(jié)，而變得復雜化，失去了效果。

　　(6)活動要富有參與性。舉辦的活動應盡量吸引客人參與，以提高客人興趣并加深其印象。歌星獨唱、鋼琴演奏遠不如卡拉OK的參與性高。客人的參與除了娛樂之外，原料及菜式選擇、烹制過程均可參與。

　　2、店內推廣促銷活動的方法

　　店內推廣促銷是一種經濟方便而富有效果的方式，區(qū)別飯店規(guī)模、結構以及促銷主題，可分別選用不同的店內促銷方法。

　　(1)節(jié)日促銷。產品的推廣促銷要抓住各種機會甚至創(chuàng)造機會吸引客人購買，以增加銷量。各種節(jié)日是難得的促銷時機，廚房配合餐廳一般每年都要做自己的促銷計劃，尤其是節(jié)日促銷計劃，使節(jié)日的促銷活動生動活潑，富有創(chuàng)意，以取得較好的促銷效果。

　　①春節(jié)：這是中國的民族傳統(tǒng)節(jié)日，也是讓在中國過年的外賓領略中國民族文化的節(jié)日。利用這個節(jié)日可推出中國傳統(tǒng)的餃子宴、湯圓宴、團圓守歲宴、特別推廣年糕、餃子等等。同時舉辦守歲、撞鐘、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，豐富春節(jié)的生活，用生肖象征動物拜年來渲染氣氛；

　　②元宵節(jié)：農歷正月十五，可在店內外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參加民族傳統(tǒng)慶祝活動，可開展以各式元宵、湯圓為主的食品促銷活動

　�、邸捌呦Α薄�—中國情人節(jié)：農歷七月初七鵲橋相會，這是一個流傳久遠的民間故事。將“七夕”進行包裝渲染，印制“七夕”外文故事和鵲橋相會的圖片送給客人，再在餐廳扎一座鵲橋，讓男女賓客分別從兩個門進入餐廳，在鵲橋上相會、攝影，再到餐廳享用情侶套餐，彩鳳新巢、鴛鴦對蝦等特選菜式，這將別有一番情趣。

　　④中秋節(jié)：中秋晚會，可在庭院或室內組織人們焚香拜月，臨軒賞月，增添古箏、吹簫和民樂演奏，推出精美月餅自助餐，品嘗花好月圓、百年好合、鮮菱、藕餅等時令佳肴，共享親人團聚之樂。

　　中國的傳統(tǒng)節(jié)日還有很多，如清明節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等，只要精心設計，認真加以挖掘，就能制作出一系列富有詩情畫意的菜點，以借機推廣促銷。

　�、菔フQ節(jié)：12月25日，是西方第一大節(jié)日，人們著盛裝，互贈禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在飯店里，一般都布置圣誕樹和小鹿，有圣誕老人贈送禮品。這個節(jié)日是廚房產品進行推銷的大好時機。一般都以圣誕自助餐、套餐的形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴，如火雞、圣誕蛋糕、圣誕布丁、碎肉餅等，唱圣誕歌，組織舉辦化妝舞會、抽獎等各種慶�；顒印ＪフQ活動可持續(xù)幾天，餐飲部門還可用外賣的形式推廣圣誕餐，擴大銷售。

　�、迯突罟�(jié)：每年春分月圓后的第一個星期日為復活節(jié)。復活節(jié)，可繪制彩蛋出售或贈送，推銷復活節(jié)巧克力蛋、蛋糕，推廣復活節(jié)套餐，舉行木偶戲表演和當?shù)毓に嚻氛逛N等活動。

　　⑦情人節(jié)：2月14日。這是西方一個浪漫的節(jié)日，廚房可設計推出情人節(jié)套餐。推銷“心”形高級巧克力，展銷各式情人節(jié)糕餅。特別設計布置“心”形自助餐臺，推廣特別情人自選食品，也會有較好的促銷效果。

　　西方的節(jié)日也還有很多，如感恩節(jié)、萬圣節(jié)、開齋節(jié)等等，它們不但在外國客人中有市場，對國內客人也越來越具有吸引力。

　　(2)內部宣傳促銷。在店內餐飲促銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品、店內廣告進行促銷是必不可少的。常見的內部宣傳品和方式有：

　　①定期活動節(jié)目單：廚房及餐廳將本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺發(fā)送、傳遞信息。也可以將這些信息進行特別設計處理，例如：寫在口布上；寫在扇子上；印染或書寫在布簾上；直接寫在桌面或寫在墻壁所掛的大型湯匙或其他飾物上；寫在CD、VCD封套上；寫在茶杯墊上；寫在服務員制服上等等，以引起客人關注，增加宣傳效果。

　　②餐廳門口告示牌：招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務項目等。如秋季螃蟹上市，在大廳旁或電梯邊張貼色澤艷麗、形象誘人的螃蟹廣告來推廣銷售等。

　�、鄄藛未黉N：固定菜單的促銷作用是毋庸置疑的，各類特選菜單、兒童菜單、情侶菜單等對不同的賓客均有推廣促銷作用。

　�、茈娞輧炔惋嫃V告：電梯的三面通常被用來做廚房產品促銷廣告。陌生人一起站在電梯內是較尷尬的，周圍的文字對其則更有吸引力，也能更好地取得效果。

　�、菪《Y品促銷：餐廳常常在一些特別的節(jié)日和活動時間，甚至在日常經營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設計，根據(jù)不同的對象分別贈送，其效果會很理想。常見的小禮品有：生肖卡、特制的口布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、精制的筷子等等。

　　值得注意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相統(tǒng)一，要能起到好的、積極的宣傳促銷效果。在實施小禮品促銷前，應進行必要的預算。在有限的預算范圍內，可以尋找購買價廉而富有意義的物品�！皟r廉”并不意味著低質，尤其在開支預算、選擇禮品時，應當切記一點，與其大量贈送低價位的禮品，不如用同等的價錢購買精致的禮品。例如，贈送一打劣質的湯匙，不如送一個品質優(yōu)良的杯子更受歡迎。贈品是聯(lián)系客人的最佳溝通渠道，因此，應特別注意其設計或選購的獨創(chuàng)性、紀念性和實用性。

　　另外，內部宣傳促銷還可借助飯店自辦錄像的方便，穿插播放特別推廣銷售的精美食品及餐廳錄像片，給客人以直覺形象的宣傳。

　　(3)服務技巧促銷。寓促銷于服務中，是常見而有效的方法，它不僅可以起到推廣銷售的作用，同時還可以渲染和活躍餐飲環(huán)境氣氛。

　�、倮�用客人點菜的機會促銷。客人點菜是服務員促銷的最佳時機。在客人點菜時，服務員應主動向客人提出各種建議，促使就餐客人的消費數(shù)量增多或消費價值更高。一般可采用以下方法：

　　形象解剖法：服務員在客人點菜時，用生動的語言形容、描繪菜點的形象、特色，使客人對此產生好感，從而引起食欲，達到促銷的目的。

除法技術：對一些價格較高的菜點，有些客人會產生畏懼心理。如180元一盤的碧綠炒澳帶，客人會感到太貴。服務員即可向客人解釋，“這道菜你們一桌10人共享，平均每人才花18元。”這樣客人就會覺得并不貴，從而產生購買欲望。

　　提供兩種可能性：針對有些客人求名貴、講闊氣或求價廉的心理，為他們提供兩種不同價格的菜點，任其挑選，由此滿足不同的需求。

　　利用第三者的意見：即借助社會上有地位、有影響的知名人士對其菜點的評價，來證明其高質量、合理的價格，讓客人感到值得購買。

　　代客下決心：當客人想點某菜，但心里或多或少還有點猶豫時，服務員可說：“這樣，這道菜我關照師傅一下，保您滿意。”

　　②餐廳現(xiàn)場烹制促銷：餐廳營業(yè)過程中，將部分菜肴的烹調過程放在餐廳里完成，或將某些菜點的最后烹調過程讓服務員在餐桌上完成，如中餐烹調中的鐵板大蝦、鍋巴蝦仁、火焰醉翁蝦等，西餐中的生煎牛排、煎蛋、餐廳烤面包等，讓客人看到菜肴烹調過程，聞其香，觀其色，看其形，從而促使客人產生沖動和決策，使餐廳獲得更多的銷售機會。

　�、鄄它c成品試吃或現(xiàn)場加工促銷：對于一些需要特別推銷的菜點，可由服務員用托盤或餐車將菜點推送到客人的桌邊，先讓客人品嘗一點，如喜歡就現(xiàn)點，不合口味則請點其他菜點。對一些鮮活且又名貴的原料，在客人確定之后，當面進行原料的初加工，這既是一種特別的促銷，也體現(xiàn)了良好的服務。

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本文轉載自互聯(lián)網

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