沒了“折”的餐飲營銷

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　　當前，全國的餐飲、酒店市場可謂欣欣向榮，君不見每每夜幕低垂華燈初上，燈火輝煌霓虹閃爍的餐廳、酒店前便車水馬龍了。細心的人會發(fā)現，一家家大堂入口處，一塊塊牌子豎起來了。在“特價”、“推薦”之外，色彩特別引人注目的是“打折”牌：紅底黑字，上書Ｘ折。這“折”少則為八折，多則五折，有的酒店客房甚至打到了3.8折，特別是每年春節(jié)過后這種現象更為明顯，成為全國酒店、餐飲市場的一大奇觀，打折之風也呈幾不可阻擋之勢。比如上海一家連鎖酒樓在西安的分店最近以大堂五折、包間七折的“優(yōu)惠”措施來招徠食客，另一酒家在媒體上占用巨大的篇幅聲明全場八折。殊不知，如此一來，反而引起消費者的疑慮：餐飲、酒店業(yè)的利潤究竟高到多少，能讓商家如此破水，這七折、五折、三點八折里頭又不知賺了我們多少去呢？

　　許多業(yè)外人士也不禁疑慮，這“折”究竟是怎樣的一種利器，使得酒店、餐飲老板們如此垂青，以至屢試不爽。其實細究起來，“折”的根本就是價格，打折就是打價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)是酒店經營中最慘烈的一種短兵相接。以價格取勝是酒店經營仍處于初級階段的標志。

　　在經營中首選以價格取勝在大陸市場上是很常見的。人們或許還記憶猶新，以前彩電市場處于相對飽和的狀態(tài)時，銷售量不增反縮，彩電廠商紛紛以跳水價竟相爭奪市場占有率，卻沒有幾家是在創(chuàng)新上下功夫尋找出路的，從而上演了一場又一場激烈的價格大戰(zhàn)，拼到最后利潤不必提及的了，誰的老底厚，誰能撐到最后誰便獲得了最終的勝利，企業(yè)不僅元氣大傷，在消費者心目中的形象也大打折扣。而在這場戰(zhàn)斗中，企業(yè)又獲得了什么呢？我們酒店、餐飲企業(yè)難道不能從中得到一點兒啟示么？

　　其實，只有業(yè)內人士才知道，在原材料不斷上漲的的今天，餐飲業(yè)打到“五折”已無利潤可言，這是經營餐飲、酒店企業(yè)破釜沉舟的舉措。也只有他們，才敢于有如此大的“氣魄”和“勇氣”打到這個程度。然而，折打得低便可帶來消費群體嗎？便能讓企業(yè)起死回生嗎？我看也不盡然�，F代人的消費已從感性升到理性，人們在消費時并不完全只從價格、折扣上考慮，而更注重服務的特色，以及消費過程中所感受到的愉悅。

　　而目前國內的餐飲酒店市場，半數以上企業(yè)在投資時都沒有進行過科學系統(tǒng)的前期市場調研，大都以感性認知為投資決策，尤其是開業(yè)后的營銷推廣規(guī)劃更是一團亂麻，在推廣時段、推廣形式、推廣內容上沒有清晰的認識和準備。我們經�？匆娒襟w上出現的餐飲廣告不外乎三種：一是菜品怎么的美味；二是環(huán)境怎么的好；三是打折優(yōu)惠如何的多。我們何不再營銷推廣上多作一些創(chuàng)新呢？如產品線規(guī)劃、競爭對手分析（即對策）、區(qū)域板塊消費能力評估、定位系統(tǒng)、產品和企業(yè)品牌規(guī)劃、核心價值提煉、視覺定位系統(tǒng)、消費人群定位、目標人群行為分析、價格定位、現場管理、人員培訓、推廣提前介入、產品手冊等等。難道這些與餐飲酒店營銷沒有關系？陷于困境的餐飲酒店企業(yè)應從根本上找原因，僅僅作些表面文章，光打打折，又怎能長久呢？

　　其實，餐飲酒店企業(yè)除了打折贈送外，還可在很多方面進行突破，比如菜品的創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新、文化氛圍創(chuàng)新等等，只要你抓住了一點，都可以成為吸引消費者的賣點。

　　飯菜無語，味道說話，現代人喜歡吃新、吃奇、吃熱鬧、吃健康。經營者可根據市場需要確定經營方向，設計特色菜品。如女人想吃出美麗，你可設計美容場，靚女菜；男人想吃出健壯，我們可以研究開發(fā)壯陽菜，補精填髓糕；老人想吃出長壽，我們可以泡制長壽酒，辦長壽宴；小孩要吃出聰明，我們可以燒記憶菜，炒聰明肉。還可研發(fā)減肥菜品，美容健膚食譜，益智強力菜點和糖尿病菜點，總之要對菜品進行分類，要尋找市場的需求點。行業(yè)內有“一個創(chuàng)新菜，救活一個店”的說法。一個沒有特色的餐飲店是沒有生命的。

　　另外，我們應該從大賓館到小飯店應在創(chuàng)新上多下多動腦筋、想辦法，可開展“服務創(chuàng)新”，讓消費者有個消費的好心情。這個“好心情”必須通過商家有效的“服務創(chuàng)新”來營造。在南京鬧市區(qū)新街口附近，有兩家餐館，他們的創(chuàng)新方式其實很簡單，就是借鑒了超市的模式，所有菜肴由顧客自己去點，點好了廚師給你烹制，價格公開，量質公開。這一招可了不得！生意陡然火爆起來，要去吃飯還得先預訂，否則就得排隊，等別人吃完了才能上座。南京“金陵人”、“新好錦”等酒樓、飯店服務創(chuàng)新別有洞天，在類似星級飯店的豪華大餐廳里，擺放著幾十張桌子，一進大廳，“透明式”菜肴依次陳列在玻璃櫥窗內，菜名、原材料、價格等讓顧客一目了解，不像目前絕大多數餐廳那樣，食客點菜只知菜名，不知菜的內容和分量。食客直觀地面對這些“透明式”菜肴，按口味和興趣選點，這種“貨真價實”的透明式餐廳，使顧客從原來面對一紙菜譜變?yōu)槊鎸Σ穗缺旧�，完全可以放心地就餐了。還有的酒店推出出“河、海鮮品農貿市場價，酒水超市價、歡迎自帶酒水“等，這些創(chuàng)新舉措都給商家?guī)�來了勃勃生機和活力。

　　在餐飲酒店買方市場形成的今天，市場競爭會越來越激烈。事實證明，品牌、質量、創(chuàng)新、服務乃市場競爭的四大要素。在品牌可信、質量可靠、價位基本合理的前提下，服務創(chuàng)新則是當前市場競爭的一個焦點。“我們應牢牢抓住創(chuàng)新不放，將各自的優(yōu)勢進行對接，并加以組合起來，再輔以嶄新的營銷手段，不失為餐飲酒店業(yè)服務創(chuàng)新的一種新舉措，這無疑會帶動當前餐飲酒店消費市場的振興，進而“創(chuàng)”出新的效益增長點來。

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本文轉載自互聯(lián)網

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