沒了“折”的餐飲營(yíng)銷

　　當(dāng)前，全國(guó)的餐飲、酒店市場(chǎng)可謂欣欣向榮，君不見每每夜幕低垂華燈初上，燈火輝煌霓虹閃爍的餐廳、酒店前便車水馬龍了。細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，一家家大堂入口處，一塊塊牌子豎起來了。在“特價(jià)”、“推薦”之外，色彩特別引人注目的是“打折”牌：紅底黑字，上書Ｘ折。這“折”少則為八折，多則五折，有的酒店客房甚至打到了3.8折，特別是每年春節(jié)過后這種現(xiàn)象更為明顯，成為全國(guó)酒店、餐飲市場(chǎng)的一大奇觀，打折之風(fēng)也呈幾不可阻擋之勢(shì)。比如上海一家連鎖酒樓在西安的分店最近以大堂五折、包間七折的“優(yōu)惠”措施來招徠食客，另一酒家在媒體上占用巨大的篇幅聲明全場(chǎng)八折。殊不知，如此一來，反而引起消費(fèi)者的疑慮：餐飲、酒店業(yè)的利潤(rùn)究竟高到多少，能讓商家如此破水，這七折、五折、三點(diǎn)八折里頭又不知賺了我們多少去呢？

　　許多業(yè)外人士也不禁疑慮，這“折”究竟是怎樣的一種利器，使得酒店、餐飲老板們?nèi)绱舜骨啵�以至屢試不爽。其�?shí)細(xì)究起來，“折”的根本就是價(jià)格，打折就是打價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)是酒店經(jīng)營(yíng)中最慘烈的一種短兵相接。以價(jià)格取勝是酒店經(jīng)營(yíng)仍處于初級(jí)階段的標(biāo)志。

　　在經(jīng)營(yíng)中首選以價(jià)格取勝在大陸市場(chǎng)上是很常見的。人們或許還記憶猶新，以前彩電市場(chǎng)處于相對(duì)飽和的狀態(tài)時(shí)，銷售量不增反縮，彩電廠商紛紛以跳水價(jià)竟相爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率，卻沒有幾家是在創(chuàng)新上下功夫?qū)ふ页雎返�，從而上演了一�?chǎng)又一場(chǎng)激烈的價(jià)格大戰(zhàn)，拼到最后利潤(rùn)不必提及的了，誰的老底厚，誰能撐到最后誰便獲得了最終的勝利，企業(yè)不僅元?dú)獯髠�，在消費(fèi)者心目中的形象也大打折扣。而在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，企業(yè)又獲得了什么呢？我們酒店、餐飲企業(yè)難道不能從中得到一點(diǎn)兒?jiǎn)⑹久矗?

　　其實(shí)，只有業(yè)內(nèi)人士才知道，在原材料不斷上漲的的今天，餐飲業(yè)打到“五折”已無利潤(rùn)可言，這是經(jīng)營(yíng)餐飲、酒店企業(yè)破釜沉舟的舉措。也只有他們，才敢于有如此大的“氣魄”和“勇氣”打到這個(gè)程度。然而，折打得低便可帶來消費(fèi)群體嗎？便能讓企業(yè)起死回生嗎？我看也不盡然�，F(xiàn)代人的消費(fèi)已從感性升到理性，人們?cè)谙�費(fèi)時(shí)并不完全只從價(jià)格、折扣上考慮，而更注重服務(wù)的特色，以及消費(fèi)過程中所感受到的愉悅。

　　而目前國(guó)內(nèi)的餐飲酒店市場(chǎng)，半數(shù)以上企業(yè)在投資時(shí)都沒有進(jìn)行過科學(xué)系統(tǒng)的前期市場(chǎng)調(diào)研，大都以感性認(rèn)知為投資決策，尤其是開業(yè)后的營(yíng)銷推廣規(guī)劃更是一團(tuán)亂麻，在推廣時(shí)段、推廣形式、推廣內(nèi)容上沒有清晰的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備。我們經(jīng)�？匆娒襟w上出現(xiàn)的餐飲廣告不外乎三種：一是菜品怎么的美味；二是環(huán)境怎么的好；三是打折優(yōu)惠如何的多。我們何不再營(yíng)銷推廣上多作一些創(chuàng)新呢？如產(chǎn)品線規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（即對(duì)策）、區(qū)域板塊消費(fèi)能力評(píng)估、定位系統(tǒng)、產(chǎn)品和企業(yè)品牌規(guī)劃、核心價(jià)值提煉、視覺定位系統(tǒng)、消費(fèi)人群定位、目標(biāo)人群行為分析、價(jià)格定位、現(xiàn)場(chǎng)管理、人員培訓(xùn)、推廣提前介入、產(chǎn)品手冊(cè)等等。難道這些與餐飲酒店?duì)I銷沒有關(guān)系？陷于困境的餐飲酒店企業(yè)應(yīng)從根本上找原因，僅僅作些表面文章，光打打折，又怎能長(zhǎng)久呢？

　　其實(shí)，餐飲酒店企業(yè)除了打折贈(zèng)送外，還可在很多方面進(jìn)行突破，比如菜品的創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新、文化氛圍創(chuàng)新等等，只要你抓住了一點(diǎn)，都可以成為吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)。

　　飯菜無語，味道說話，現(xiàn)代人喜歡吃新、吃奇、吃熱鬧、吃健康。經(jīng)營(yíng)者可根據(jù)市場(chǎng)需要確定經(jīng)營(yíng)方向，設(shè)計(jì)特色菜品。如女人想吃出美麗，你可設(shè)計(jì)美容場(chǎng)，靚女菜；男人想吃出健壯，我們可以研究開發(fā)壯陽(yáng)菜，補(bǔ)精填髓糕；老人想吃出長(zhǎng)壽，我們可以泡制長(zhǎng)壽酒，辦長(zhǎng)壽宴；小孩要吃出聰明，我們可以燒記憶菜，炒聰明肉。還可研發(fā)減肥菜品，美容健膚食譜，益智強(qiáng)力菜點(diǎn)和糖尿病菜點(diǎn)，總之要對(duì)菜品進(jìn)行分類，要尋找市場(chǎng)的需求點(diǎn)。行業(yè)內(nèi)有“一個(gè)創(chuàng)新菜，救活一個(gè)店”的說法。一個(gè)沒有特色的餐飲店是沒有生命的。

　　另外，我們應(yīng)該從大賓館到小飯店應(yīng)在創(chuàng)新上多下多動(dòng)腦筋、想辦法，可開展“服務(wù)創(chuàng)新”，讓消費(fèi)者有個(gè)消費(fèi)的好心情。這個(gè)“好心情”必須通過商家有效的“服務(wù)創(chuàng)新”來營(yíng)造。在南京鬧市區(qū)新街口附近，有兩家餐館，他們的創(chuàng)新方式其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是借鑒了超市的模式，所有菜肴由顧客自己去點(diǎn)，點(diǎn)好了廚師給你烹制，價(jià)格公開，量質(zhì)公開。這一招可了不得！生意陡然火爆起來，要去吃飯還得先預(yù)訂，否則就得排隊(duì)，等別人吃完了才能上座。南京“金陵人”、“新好錦”等酒樓、飯店服務(wù)創(chuàng)新別有洞天，在類似星級(jí)飯店的豪華大餐廳里，擺放著幾十張桌子，一進(jìn)大廳，“透明式”菜肴依次陳列在玻璃櫥窗內(nèi)，菜名、原材料、價(jià)格等讓顧客一目了解，不像目前絕大多數(shù)餐廳那樣，食客點(diǎn)菜只知菜名，不知菜的內(nèi)容和分量。食客直觀地面對(duì)這些“透明式”菜肴，按口味和興趣選點(diǎn)，這種“貨真價(jià)實(shí)”的透明式餐廳，使顧客從原來面對(duì)一紙菜譜變?yōu)槊鎸?duì)菜肴本身，完全可以放心地就餐了。還有的酒店推出出“河、海鮮品農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)，酒水超市價(jià)、歡迎自帶酒水“等，這些創(chuàng)新舉措都給商家?guī)�來了勃勃生機(jī)和活力。

　　在餐飲酒店買方市場(chǎng)形成的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。事實(shí)證明，品牌、質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)乃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四大要素。在品牌可信、質(zhì)量可靠、價(jià)位基本合理的前提下，服務(wù)創(chuàng)新則是當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)�！拔覀儜�(yīng)牢牢抓住創(chuàng)新不放，將各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)接，并加以組合起來，再輔以嶄新的營(yíng)銷手段，不失為餐飲酒店業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的一種新舉措，這無疑會(huì)帶動(dòng)當(dāng)前餐飲酒店消費(fèi)市場(chǎng)的振興，進(jìn)而“創(chuàng)”出新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)來。

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