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餐飲從業(yè)者的談判技巧

2018年12月01日  轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
內(nèi)容摘要:作為服務(wù)行業(yè)一員的餐飲業(yè)無時無刻不在談判,開店租店面需要和房東談判;加盟某一品牌的連鎖店需要和品牌店“東家談判”;招聘員工,需要就工資和待遇問題和員工談判;如果自己實(shí)力不夠,合伙開店,還需要和合伙人談...
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  作為服務(wù)行業(yè)一員的餐飲業(yè)無時無刻不在談判,開店租店面需要和房東談判;加盟某一品牌的連鎖店需要和品牌店“東家談判”;招聘員工,需要就工資和待遇問題和員工談判;如果自己實(shí)力不夠,合伙開店,還需要和合伙人談判……可以說談判已經(jīng)貫穿酒店籌備的始終。那么如何在談判過程中平安地饒過“陷阱”搶得先機(jī)呢?希望這幾個案例能給你些許提示。

  與房東談判

  目前,很多酒店投資者都是租店面經(jīng)營,這樣可以節(jié)約很大一部分前期開店的資金。投資者經(jīng)過考察選好店址后就需要和房東談判,簽訂租房合同。由于投資一家酒店的裝修費(fèi)用和前期的設(shè)施投入都需要大量的資金,且酒店在1-2年之內(nèi)的效益還處于不穩(wěn)定期,如果簽的時間太短,酒店基本上無利可圖。如果只簽1-2年,房東有可能會在合同到期后找各種理由提高租金或者干脆不續(xù)簽合同,這會讓酒店陷入一種很被動的局面。所以租房合同簽訂的時間越長對酒店越有利。一般是3-5年、7-8年或者10-20年,具體時間要根據(jù)店面所處的地段、店面面積和裝修風(fēng)格確定。一般酒店租金是按照平方米來計算的。

  那么在談判的過程中需要注意些什么呢?我的一個朋友在上海長途汽車站后面的一條馬路上看中了一處門面,這個店面分上下兩層,營業(yè)面積約380平方米,房東是上海市水處理廠。由于這個位置客流量大,商業(yè)繁榮,朋友很快就和市水處理廠簽訂了租賃合同,年租金為18萬元。在簽訂租賃合同后,他又和房東簽訂了一個合同的補(bǔ)充條款,條款是這樣規(guī)定的:房主(甲方)必須為承租人提供完整的房屋產(chǎn)權(quán)證明和其他房產(chǎn)資料,協(xié)助乙方辦好工商營業(yè)執(zhí)照及消防、衛(wèi)生登記,否則乙方(承租人)有權(quán)拒絕租金,租金約定為三個月付清,租期為七年。簽好合同后,朋友就開始著手裝修酒店、辦理營業(yè)執(zhí)照等前期準(zhǔn)備工作。但是在店面的產(chǎn)權(quán)證明上卻出現(xiàn)了一些小問題,因?yàn)槭兴幚韽S的這家店面和市政規(guī)劃有些糾紛,雖然房屋以后不會被拆除,但是要想辦理房屋產(chǎn)權(quán)證明還需要很長時間,酒店要想經(jīng)營需要交納一定數(shù)量的罰款。但是在簽訂合同時,市水處理廠卻信誓旦旦地說辦下房屋產(chǎn)權(quán)證是小菜一碟。沒有房屋產(chǎn)權(quán)證,酒店就無法辦理工商營業(yè)執(zhí)照,此時酒店已經(jīng)投入了大量的裝修資金,要是放棄必然會造成損失。經(jīng)過協(xié)商,工商部門同意先準(zhǔn)予開業(yè),但是每月要交納固定稅8000元,等房屋產(chǎn)權(quán)證辦下來再補(bǔ)辦工商營業(yè)執(zhí)照。由于有合同的補(bǔ)充條款,市水處理廠同意將房租減半,并免去裝修期間的房租,F(xiàn)在酒店已經(jīng)開業(yè),生意興隆,每月約有12萬的流水,純收入約3萬元。如果當(dāng)初談判時不簽補(bǔ)充條約,這個朋友不但開不成店,還會賠上一筆裝修費(fèi)用。

  與加盟商談判

  上海寶山區(qū)原有一家以鹵鵝火鍋為主打的店面,火鍋店開業(yè)后生意紅火,鵝掌有白鹵和紅鹵兩種,口味香糯勁道,特別是店里的紅皮泡酸蘿卜和魔芋豆腐,很受顧客的歡迎。但是開業(yè)不久就關(guān)門轉(zhuǎn)讓了。原來這家火鍋店的老板是一個加盟商,在簽訂加盟協(xié)議時,雙方是這樣規(guī)定的:加盟商一次性支付23萬元的加盟費(fèi)用,每個月還要向總店交納5000元的管理費(fèi)用,火鍋店的廚師大部分由總公司派駐,工資很高,并且火鍋店所需的原材料2/3都要從總店(四川)托運(yùn)。這樣酒店的整個費(fèi)用支出特別龐大。雖然火鍋店生意興隆,但是利潤卻少得可憐,再加上周圍火鍋店吃100送50的促銷策略,無利可圖的加盟商只得關(guān)門轉(zhuǎn)讓。

  其實(shí)細(xì)細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)這家店面失敗在加盟談判上。首先、老板是外行人,不知道如何在談判時壓低加盟費(fèi)用。23萬元的加盟費(fèi)用對這家小店來說有些高的離譜。按照這家火鍋店的情況,合理的加盟費(fèi)應(yīng)該在3-5萬之間,然后讓總公司每月按股份分成,這種利益風(fēng)險共享的加盟方式不僅能保證自己利益不受損失還牽制了總店。其次、火鍋店在生產(chǎn)加工上完全依賴總部,大部分廚師由總部派駐。其實(shí)火鍋技術(shù)非常容易掌握,只要總公司派遣一兩個技術(shù)骨干過來培訓(xùn)加盟商招聘廚師就可以了,這樣就不用支付很高的工資了。再次是在原材料供給上,F(xiàn)在物品流通很暢通,很多四川的原材料在上海市場上都可以購買到,根本就不需要從四川托運(yùn),這一點(diǎn)也能為酒店節(jié)約一筆費(fèi)用。所以在和加盟商談判時,一定要多為自己爭取利益。

  與合伙人談判

  俗話說“合伙的生意不好做”,其實(shí)只要在合作之前做好談判的工作,分工明確,職責(zé)清楚,合伙的生意照樣可以做火做大。

  蔡師傅有燒特種魚的絕技,憑著這一絕技他開了一家10張臺子的小店,由于菜肴口味獨(dú)特,小店生意非;鸨。但是一年后,市政拆遷,蔡師傅的小店被拆除,他只好重新尋找店面,這時正好有一家40桌規(guī)模的酒店因生意不好,急需尋找合作者共同經(jīng)營。經(jīng)過幾次接觸,蔡師傅決定入伙,另外還有兩個建筑業(yè)老板入伙,這樣酒店就有了四個“老板”。在商談合作意向時,他們達(dá)成了這樣一個協(xié)議。飯店折合200萬元,蔡師傅和兩個建筑商各出50萬,其中蔡師傅的50萬有25萬元是現(xiàn)金,25萬元是技術(shù)和客源入股。酒店經(jīng)理由蔡師傅擔(dān)任,全權(quán)負(fù)責(zé)整個酒店的運(yùn)作,其他三個老板有知情權(quán),并按照自己所出的比例分紅。由于分工明確,職責(zé)清晰,酒店一開張就生意火爆。

  與員工談判

  開店需要人才,特別是后廚要有好的廚師,但是能不能招聘到好的廚師又與老板給的薪資有很大關(guān)系。如何既留住人才又不使老板利益受損呢?這需要老板掌握好和員工談薪金的技巧。

  一位做鋼材生意的老板投資700多萬元籌建了一家擁有50張臺子的酒店,由于這位老板不懂餐飲,在朋友的介紹下把廚房承包給廣州廚師,并根據(jù)他們的要求把承包費(fèi)用訂為每月10萬元。在承包前期,這些廣州廚師制定了一份厚厚的策劃書,描繪了一個光明的前景。但是開業(yè)后每月的流水只有50多萬。再加上采購方面缺乏必要的監(jiān)督,菜肴成本居高不下,酒店根本就無力可圖。三個月后這個老板不得不辭退這些廚師,但是酒店已經(jīng)元?dú)獯髠?

  其實(shí)只要老板在當(dāng)初和這些廣東廚師簽訂承包合同時,多打聽幾家同等規(guī)模的酒店,就不會給出10萬元的高價了。一般,這種50張臺面的酒店,后廚的工資訂在4萬左右就可以?梢娺@個老板是掉進(jìn)了有水分的薪資陷阱。

  由此可見談判在酒店籌備階段的重要性,可以說有時候餐飲的成敗就在這一言一句的談笑之間。

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