餐飲店面促銷方案及要點(diǎn)

　　我看過(guò)的店恐怕少說(shuō)也有幾十家了，這么多店面，有裝修得氣派的，有裝修簡(jiǎn)單的，風(fēng)格也有許多種，看來(lái)看去心中總免不了一個(gè)遺憾，懂促銷的實(shí)在是太少了，否則可以幫助店面至少提升一部分營(yíng)業(yè)額。說(shuō)促銷，我們必須從什么是促銷開說(shuō)說(shuō)起。

　　我認(rèn)為促銷就是一種促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)的手段，從功能上講，就是吸引更多的消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行消費(fèi)，并且使他們合理消費(fèi)更多的金額，搞清楚這個(gè)道理，我們就要先看一個(gè)公式。

　　營(yíng)業(yè)額=______*______???

　　做過(guò)快餐的人一般都知道這兩個(gè)空應(yīng)該填什么，其實(shí)整個(gè)消費(fèi)構(gòu)成都是這樣的，那就是平均交易額乘以交易次數(shù)，舉個(gè)例子，如果今天的營(yíng)業(yè)額是10000元，有100名顧客在店內(nèi)進(jìn)行了消費(fèi)，那么今天的平均交易額就是100元。即：10000元=100元*100人次，如果我們想提高營(yíng)業(yè)額，無(wú)非就是兩種方法，一是提高交易次數(shù)，即吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)；二是提高平均交易額，如果平均交易額不變，每天多了10%的顧客消費(fèi)，那么每天的交易額就會(huì)增至11000元；如果交易次數(shù)不變，每天的平均交易額提高10%，則營(yíng)業(yè)額也做相應(yīng)提高。當(dāng)然這只是一個(gè)理論上的演示，促銷的目的就是要改變以上兩項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)字，提高營(yíng)業(yè)額。

　　那也就是說(shuō)，促銷實(shí)現(xiàn)的手段就有兩種，對(duì)外和對(duì)內(nèi)。所以促銷絕不僅僅是有些人理解的折扣和贈(zèng)送那么簡(jiǎn)單，如果僅僅是折扣和贈(zèng)送，那么消費(fèi)的交易次數(shù)多了，但平均交易額卻會(huì)降很多，總和起來(lái)幾乎沒(méi)什么變化還會(huì)拉高成本降低利潤(rùn)。

　　先看外部。餐飲的店都有個(gè)講究，這里有個(gè)銷售金字塔的概念，最基層的是QSC，即品質(zhì)服務(wù)和清潔，再往上就是餐廳的能見度和可見度，以及社區(qū)關(guān)系和商圈調(diào)查等等，促銷最重要的作用就是關(guān)乎于此。良好的促銷展示能夠提升餐廳的能見度與可接近度，比如POP海報(bào)、招牌、卡通形象、公益展示、大幅廣告等等，這些都能成為餐廳的亮點(diǎn)，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示在餐廳附近樹立一個(gè)大型的立招可提高餐廳營(yíng)業(yè)額的5%，效果不可謂不明顯。我們現(xiàn)在的中小快餐企業(yè)對(duì)于該部分基本沒(méi)有做到，而像麥當(dāng)勞這種企業(yè)，可以把像社區(qū)廣告欄、綠地、商場(chǎng)、專賣店等等地點(diǎn)可以全部利用起來(lái)，從而提高餐廳的可見度與可接近度。我們現(xiàn)在所見最多的就是發(fā)優(yōu)惠券，但是沒(méi)有設(shè)計(jì)良好的優(yōu)惠券以及缺少培訓(xùn)的發(fā)放人員都會(huì)降低優(yōu)惠券的使用率。

　　人員吸引進(jìn)入餐廳以后，我們還必須做好幾方面的工作。

　　一、就是最基礎(chǔ)的品質(zhì)、服務(wù)和清潔工作，這是所有店面求生存的大道，為什么很多快餐企業(yè)表面上做得很好，但是實(shí)質(zhì)上總感覺(jué)缺少一種氣質(zhì)，原因就在于在這個(gè)營(yíng)運(yùn)三要素方面沒(méi)有做好，關(guān)于這一點(diǎn)我們開專門的題目來(lái)討論。

　　二、促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)及展示，促銷內(nèi)容不宜太多，時(shí)間不宜太久，麥當(dāng)勞肯德基這樣的企業(yè)一半是每月一次新促銷，要換燈片、海報(bào)、橫幅等等一系列的展示品，上一個(gè)促銷則隨著新促銷的到來(lái)而全部停止。我們的餐廳現(xiàn)在如果做新產(chǎn)品的推廣或者其他促銷，則一擁而上，這個(gè)來(lái)了那個(gè)也不去，海報(bào)一張摞著一張貼，顏色繁雜，影響顧客的心情。其實(shí)顧客除了購(gòu)買他們最喜歡的產(chǎn)品外，一般不會(huì)輕易的改變選擇，如果促銷品種太多，那也就意味著失去了選擇的意義，一個(gè)亮點(diǎn)一個(gè)亮點(diǎn)的出現(xiàn)可以引起消費(fèi)者的消費(fèi)性趣，在他點(diǎn)完自己最喜歡的產(chǎn)品外在有可能選擇一份新產(chǎn)品從而增加平均交易額。另外套餐的設(shè)計(jì)也不僅僅是選擇幾種產(chǎn)品搭配在一起再打個(gè)折那么簡(jiǎn)單，要考慮到顧客的消費(fèi)習(xí)慣和成本，進(jìn)行統(tǒng)籌兼顧的設(shè)計(jì)，使利潤(rùn)不降平均交易額卻增加。

　　三、收銀人員的建議點(diǎn)餐。這需要個(gè)人素質(zhì)、充足培訓(xùn)和人員激勵(lì)結(jié)合起來(lái)做，這樣才能讓促銷的力量發(fā)揮極致。

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