案例分析：餐館經營不能太精明

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　　2006年12月30日，北京的天氣格外陰霾，張亮（化名）最后一個離開已經空蕩蕩的云景餐廳，當他最后一次鎖上云景餐廳的大門時，意味著這個經營整整一年的餐廳停業(yè)了。而一年前還是意氣風發(fā)的張亮此時此刻卻是感慨萬千：餐館經營不能錯一步，錯一步也許就無法挽回。

　　填補空白市場做足特字功夫

　　云景餐廳是一家位于北京東五環(huán)外某小區(qū)附近的中型餐館，一共有三層，可以容納50～80人同時就餐，在小區(qū)周圍的近十家餐館中算是比較大的一家。然而遺憾的是，在最近的三年中，這家餐館已經易手多達5次，沒有一個老板經營這家餐館能超過一年的。

　　2005年10月底，云景餐廳再次歇業(yè)，陳老板打出轉讓的消息。做建材生意的張亮看到云景餐廳轉讓的消息，迅速與陳老板取得聯(lián)系，很快就談妥條件，接手了餐廳的經營。在與陳老板的交談和其后進行的市場調查中發(fā)現，這個小區(qū)雖然規(guī)模不小，住戶接近1萬人，但其中北區(qū)的住戶基本都是拆遷戶，小區(qū)住戶整體消費力比較低。然而，圍繞這個小區(qū)的卻有多達12家各種風味的餐館，競爭比較激烈。張亮連續(xù)幾天蹲點調查這些餐館的經營情況，發(fā)現這些餐館在晚餐高峰期間的上座率都不是很高。而陳老板之所以放棄云景餐廳的經營，主要原因也是客流少，不足以支撐餐館的運營成本。

　　有了這些了解，張亮認為云景餐廳并不是不能經營好，問題是在眾多的餐館中缺乏特色，定位中低檔，經營成本又相對比較高。云景餐廳要和其他餐館競爭取得優(yōu)勢就必須吸引更多的顧客，聚攏穩(wěn)定的人氣，而關鍵是要在風味中顯出特色。張亮發(fā)現小區(qū)周圍的多數餐館都是經營家常菜和東北菜，沒有什么特色，主要靠比較低的價位吸引小區(qū)居民。于是，張亮決定引進烤鴨，把云景餐廳變?yōu)樵凭翱绝喌�，填補這個區(qū)域沒有烤鴨店的空白，并且以平價烤鴨作為招牌，價格定在24元一只，大大低于同類烤鴨店38元、48元的價格。

　　張亮知道，小區(qū)周圍的餐館主要靠小區(qū)的回頭客生存，而培養(yǎng)回頭客的辦法無非是菜品的質量、服務和價格，在這幾個方面，張亮也是頗費心思，為了讓客人覺得有超值的感覺，張亮特意將幾款價格應該定在20元～30元的中檔菜都定在了15元以下，這樣經常在外邊吃飯的消費者肯定會覺得很值。此外，張亮還非常重視服務質量，為招聘來的服務員做了為期一周的培訓工作，張亮強調，服務員必須要很有“眼色”，不光是要給顧客端茶倒水，還要時刻關注每個餐桌上客人吃飯的狀況，看到客人的第一道菜快吃完了，就要主動幫客人催下一道菜，保證客人不斷菜。

　　經過一個多月的籌備，2005年12月，云景烤鴨店重新開業(yè)。正像張亮預料的那樣，開業(yè)期間的生意很不錯，多數吃飯的人都是沖著平價烤鴨來的，24元一只的烤鴨一天能賣出100多只。為了留住顧客，張亮還為每個顧客免費贈送一份鴨腳和鴨湯，而那些“特價”菜果然也大受歡迎。

　　偷偷提價難留忠實顧客

　　半年過去了，云景烤鴨店的生意依然不錯，每天晚餐高峰期基本都是滿座，人氣很旺，著實拉走了周圍幾家餐館不少的客流。唯一讓張亮不太滿意的就是盈利還不多。由于烤鴨定價比較低，特價菜比較多，扣除餐廳租金和人員開銷，云景烤鴨店的利潤并不多，但可喜的是，從開業(yè)的第一個月就是盈利的。

　　2006年7月，為了提升盈利水平，張亮做出一個冒險的舉措，就是全面提高菜品的價格，取消特價菜。例如，平價烤鴨一下子從24元提高到38元一只，腰果雞丁從14元提高到22元等，平均提價幅度超過50％。并且以前贈送的鴨腳和鴨湯也悄然取消，一元一碗的米飯，也從中碗換成了小碗。

　　由于當初培訓過的一批服務員相繼離開，后來又倉促招聘了一些服務員，在沒有進行培訓的基礎上就上崗，這也給后來的慘淡經營帶來隱患。

　　從7月開始，就不斷有顧客就部分“特價”菜漲價的情況進行“投訴”，但沒有經驗的服務員只是很生硬地解釋為“以前是賠本經營，現在調整價格是恢復正常的水平”。這導致很多顧客當場表示以后絕不來這里吃飯。

　　漲價后的一個月里，雖然烤鴨的銷量下滑了60％，但整體的盈利額卻還有小幅的增加。然而，從9月開始，云景烤鴨店的生意就一落千丈，大量的回頭客不見了，晚餐高峰時的滿座情景成為過往。雖然，張亮也試圖重新推出一批“特價”菜，但顧客始終沒有明顯的提升跡象。沒有了客流，日常的經營難以維持，經過幾個月的煎熬，失去耐心的張亮決定放棄云景烤鴨店，終于在2006年的最后一天正式宣布停業(yè)，掛上了轉讓的牌子。

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本文轉載自互聯(lián)網

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