一家關(guān)門倒閉的店，她用什么招虧了260萬后救活

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1

“高端餐飲一擲千金的奢侈浪費，根本不可能持續(xù)下去�！�

十幾年前，餐飲界一資深專家就曾對被不正當消費引入歧途的高端餐飲痛心疾首。

一語成讖。

“十八大”后，全國反腐日緊，貪官蛀蟲紛紛落馬，尤其是“國八條”的出臺，倒下的不僅是皇家為名的“宮廷派”、低調(diào)奢華的“私人會所派”，連五星級飯店都被迫轉(zhuǎn)型賣早餐時，鄭州市中原路上，靠燕窩鮑魚的南國一品被迫關(guān)門也在情理之中。

“紙上得來總覺淺，絕地知行是真知。”從大學畢業(yè)到企業(yè)做化驗員，從股市撈金到去鄭州大學做餐飲經(jīng)營管理講師，張玉璞清醒地意識到理論的最大價值在于指導實踐。

如何驗證自己的理論不是誤人子弟，最好的辦法是在實踐中檢驗。

南國一品的歇業(yè)，正好給教了五年餐飲經(jīng)營管理的張玉璞一個實戰(zhàn)的機會。

于是，張玉璞在高端餐飲一片喊苦的時候，接手了已經(jīng)歇業(yè)的南國一品，開始了她的“自我證明之旅”。

2

《定位》適合一切競爭，餐飲概莫能外。

南國一品歇業(yè)前是以燕窩鮑魚為主的高檔餐飲，客單價五六百元。

公款消費時，大家揣著各種心思——浪費擺譜、花錢泄憤、連吃帶拿……

從裝潢豪華的高端餐飲轉(zhuǎn)型為平民消費，什么能順其自然地降價保格：海鮮。

好在張玉璞自己喜歡且懂海鮮，遂將南國一品改成南國一品海鮮城。

中檔餐飲有兩個命門：一是輻射半徑，二是口碑效應(yīng)。

南國一品海鮮城處在中原東路，大學、醫(yī)院、火車站西廣場在半公理范圍內(nèi)。

口碑營銷，那就看各人的本事了。

為了給這半公里的消費者塑造一個好印象，張玉璞規(guī)定：

一、每人點單不得超過80元，超出來后，服務(wù)人員沒有規(guī)勸消費者改單，罰；

二、顧客點的魚，服務(wù)人員到房間報菜時要帶秤，當著顧客的面將活魚甩三甩、晃三晃后，再過秤，拍死。

張玉璞不僅將書本上的“誠信經(jīng)營”運用到自己的實踐中，還讓它具體化、制度化。

“萬事俱備，只欠一點。”為了和自己“勢力范圍”內(nèi)的消費者搞好關(guān)系，張玉璞搞了幾天的內(nèi)測：國慶節(jié)，免費贈送花蛤。

免費內(nèi)測期間，生意果真紅紅火火。盡管花了十幾萬元，但釣魚還得下個魚餌呢，何況是“釣人”！

張玉璞做好賠的戰(zhàn)略，用南國一品的成功轉(zhuǎn)型證明一下自己！

正式開業(yè)第一天，滿懷希望的張玉璞傻了，因為那一天，白板。一桌生意也沒有。

3

一桌生意也沒有，那是夸張。

如熱鍋上的螞蟻張玉璞熬到中午快一點了，來了一桌客人。

張玉璞很難為情的張羅著給客人倒水服務(wù)，看著空蕩蕩的大廳里服務(wù)員異樣的眼神，心揪了起來。

怎么會是這樣？怎么會是這樣？張玉璞懵了！

第一天如此，第二天也好不到哪里去，第三天同樣門可落雀！

翻書，輾轉(zhuǎn)反側(cè)的夜不能寐地想，找人咨詢探討……

第一個月下來，營業(yè)額8萬元不到。但是運營費用是六七十萬元。

4

市場經(jīng)濟的本質(zhì)是什么？信用經(jīng)濟！

信用經(jīng)濟具體表現(xiàn)是什么？與消費者建立信任關(guān)系！

免費贈送花蛤，制度保證讓消費者每人不超過80元的物有所值……這些措施為什么仍然不能取得信任？

張玉璞百思不得其解！

信任是雙方的互動與堅守，而非一味的討好與迎合，尤其在中國“營銷過�！薄ⅰ懊赓M陷阱”及嚴重的食品安全造成的“信任危機”的當下。

張玉璞聯(lián)想到錦江之星讓顧客“床上找頭發(fā)”的營銷策略后，豁然開朗！

阿基米德說，給他一個支點，他可以撬動地球。

廢話！給誰一個支點，誰都能撬動地球。

問題是，大家都找不到支點。

餐飲的最大罩門是什么？衛(wèi)生！

如果把它當支點呢！

張玉璞想到這兒后，在南國一品海鮮城策劃施施了一個月的“手印營銷”：任何顧客，只要能在餐桌的杯子上找到一個手印，獎五元錢，兩個十元，三個十五元……

一時間，來南國一品海鮮城的顧客，坐下來的第一件事就是捏著桌子上的杯子底，對著光線找手印。

張玉璞拿著一沓子五元鈔票，一個房間、一個房間的發(fā)錢……

張玉璞也不考證，只要顧客說有，當場發(fā)錢。

不處理服務(wù)人員，只是讓他們知道因為自己杯子沒有涮干凈，一天多支出多少錢！

一傳十，十傳百，附近的顧客越來越多。

開始是，手印很多，錢也發(fā)的多。

后來是，手印少了，來找指印顧客越來越多。

一個月活動結(jié)束，張玉璞發(fā)出去了上萬元的“手印錢”。

活動結(jié)束第二天，有一個老太太又來了，說她聽說這個活動了，特意來南國一品海鮮城嘗嘗菜，順便找手印。

張玉璞笑了，特意讓老太太再找一次，一個指印仍是五元。

因為她清楚，南國一品和這附近的居民信任成本，頂多也就是幾萬元，劃算！

5

除了這樣的信任營銷，張玉璞對信任還有更深的理解。

上有政策，下有對策。總部設(shè)在上海的一家公司，有三個業(yè)務(wù)人員來南國一品海鮮城吃飯，結(jié)賬時提出來刷商務(wù)卡，情愿多拿出百分之十的手續(xù)費多刷出來一點錢。

第一次，張玉璞因為顧客是上帝，同意了。

第二次，熟了，也同意了。

第三次，張玉璞火了，南國一品是賣飯的，不是銀行，不掙他們那百分之十的錢。

不刷。

那三個業(yè)務(wù)人員說：“不刷，行。吃飯的地方多了。我告訴公司所有來鄭州的業(yè)務(wù)人員，一律不讓他們來這消費。”

張玉璞犟勁上來了，指示前臺人員將這三個人列入黑名單。

那三個業(yè)務(wù)人員真的向他們公司建議，不讓公司來鄭州的人到南國一品海鮮城消費。

上�？偛侩娫挻虻侥蠂�一品海鮮城詢問情況，張玉璞如實將情況向他們說明。

上海總公司下文，凡是到鄭州的業(yè)務(wù)人員，只有南國一品海鮮城的餐飲消費才能報銷入賬……

6

戰(zhàn)略是個奢侈品。

然而，一旦戰(zhàn)略獲得認可，將產(chǎn)生意想不到的溢價。

原本想用三年時間來虧損的張玉璞投入260萬元后，在第18個月的時候盈利了。

雖然那個月的盈利只有幾百塊錢，但是張玉璞清楚，南國一品反敗為勝的時刻來了，她也熬到頭了。

因為，她看到，餐飲的市場環(huán)境變了，誠信經(jīng)營的時代來了，好人掙錢的機會也來了。

未完待續(xù)

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本文轉(zhuǎn)載自：一塊兒開餐廳 文/潦寒

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