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酒店開業(yè)定位過高咋辦

2018年03月16日  轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)
內(nèi)容摘要:賴林萍:曾在蘇浙匯、王朝海鮮大酒店、千禧龍餐飲有限公司、君芝萊餐飲有限公司工作,從事餐飲酒店工作19年。有15年以上大型餐飲的管理經(jīng)驗,有5年連鎖餐飲統(tǒng)籌管理經(jīng)驗;曾經(jīng)籌備過6家大型餐飲酒店。2009年的秋天,...
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賴林萍:曾在蘇浙匯、王朝海鮮大酒店、千禧龍餐飲有限公司、君芝萊餐飲有限公司工作,從事餐飲酒店工作19年。有15年以上大型餐飲的管理經(jīng)驗,有5年連鎖餐飲統(tǒng)籌管理經(jīng)驗;曾經(jīng)籌備過6家大型餐飲酒店。

2009年的秋天,筆者接手了上海一家營業(yè)面積3000平方米餐廳的籌備任務(wù)。經(jīng)過一番市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),在這家餐廳的周邊有不少的餐廳,甚至不乏一些知名品牌餐飲,如紹興飯店、舒友海鮮、半島酒店等。但是這些餐廳都沒有做到壟斷高端消費市場,于是投資人確定了市場定位,那就是打造該地區(qū)最高端餐飲品牌,并將人均消費定在了200—300元左右,這在周邊地區(qū)完全是不能想象的。

在確定此定位后,我開始感到有些不安,因為公款消費畢竟有限,定位如此高,周邊居民消費就完全忽略了,但我的建議并沒有改變最終的結(jié)果。

于是,所有的籌備工作全部以打造高端餐飲品牌為基調(diào),對外也是從高端餐飲消費的角度宣傳。專業(yè)的設(shè)計師根據(jù)酒店的名字設(shè)計了店標(biāo),并注冊了商標(biāo);然后設(shè)計制作了宣傳冊。

酒店本著“打造上海頂級餐飲、創(chuàng)一流服務(wù)”之經(jīng)營理念。地理環(huán)境十分優(yōu)越、交通便捷。由香港著名設(shè)計大師按照超五星級標(biāo)準(zhǔn)精心設(shè)計而成,擁有**間風(fēng)格迥異、尊貴、豪華、典雅的大小包房,最大包房面積可達(dá)***余平方米,其高級宴會廳同時接待100余人就餐,盡享設(shè)計大師經(jīng)典之作。酒店主要以經(jīng)典粵菜、燕鮑翅、活遼參等高檔菜肴為主及新概念海派菜。特聘中國著名特級大廚***擔(dān)任行政總廚,邀請中國著名遼參大師***(曾獲得兩次吉尼斯金獎)親自現(xiàn)場烹飪活遼參,吸引了鮑魚王子***(曾兩次獲得中國烹飪大賽金獎)等優(yōu)秀人才的鼎力加盟。創(chuàng)新的設(shè)計,愜意的環(huán)境、精美的菜肴、新概念的服務(wù),讓您在品味美食的同時盡享尊貴奢華。

以上就是餐廳在開業(yè)前設(shè)計印刷的宣傳單上的文字。如果從一個消費者的角度上來看這篇文字,就會讓人感到這是一家消費層次比較高檔的餐飲酒店,如果不是請非常重要的客人,絕對不會走進(jìn)這家酒店的。

這就在宣傳定位上,出現(xiàn)了失誤。一個“貴”字,就把你一切最好的東西,都擋在外面了,哪怕你的裝修再好、服務(wù)再好、菜肴再好吃,沒有人敢進(jìn)來,這有用嗎?所以,餐飲酒店哪怕定位是高檔消費的,但在宣傳的前期,千萬不要把自己抬的太高,否則會讓人根本不敢進(jìn)來,這就是一種策略上的定位宣傳。

結(jié)果是什么?我想讀者應(yīng)該知道了,那就是在試營業(yè)和開業(yè)之后的一個多星期內(nèi),除了老板、老總和營銷部的客戶,沒有其他客人敢進(jìn)來用餐。

增加小菜譜

后來,筆者用最短的時間和總廚一起進(jìn)行了菜肴調(diào)整方案,增加了一本家常菜肴的小菜譜,并增加了每日海鮮特價;當(dāng)然還策劃了一些營銷活動等手段。于是,一些客人開始能夠接受這里的消費了,環(huán)境高雅,服務(wù)不錯,有不少家常菜肴,家庭聚餐也能在這里吃的不錯,價格還是可以接受的,經(jīng)過一段時間的繼續(xù)宣傳,生意開始慢慢回升了。

筆者從整個經(jīng)營的出發(fā)點考慮,建議所有管理和服務(wù)人員在對客人介紹菜肴的時候要做到針對性地推銷和介紹。如果是家庭消費的客人來點菜,就直接把小菜譜給客人看;如果客人要求看一些其它菜肴,再給客人看大菜譜;如果是商務(wù)宴請,就先給客人看大菜譜,但注意先將菜譜直接翻到冷菜或者熱菜系列,不要讓客人第一眼看到的就是燕鮑翅系列,在點菜的過程中,再將小菜譜的部分菜肴介紹給客人,讓客人有更多的選擇,或者是進(jìn)行口頭上的介紹和推銷。

促銷活動多

同時在酒店的門口拉起橫幅和設(shè)計印刷大量的DM夾頁做促銷,把每日一款特價海鮮促銷做成易拉寶放在酒店門口做宣傳,要求員工在接待客人時主動宣傳和介紹。

如:海鮮天天特價

星期一:澳洲龍蝦   298元/斤

星期二:松鼠大黃魚   48元/條

星期三:象拔蚌      198元/斤

星期四:多寶魚       68元/斤

星期五:蔥油梭子蟹   68元/只

星期六:扇貝王        6元/只

星期日:清炒蝦仁     48元/例

中市、晚市用餐都打折;還推出下午休閑午茶點心;為了保證雙休日、節(jié)假日的生意穩(wěn)定,讓住在附近的居民也能來用餐,特別擬定了一系列的特價套餐和生日套餐,來吸引客人。再加上每周七天,每天有特價海鮮,還是讓不少客人認(rèn)為很實惠的,值得嘗試。

定價有高有低

客人在一本菜譜中,就能感受到這家餐廳的主要特色是什么,看到圖片,就有一種想吃的感覺,這就是一本成功菜譜的魅力。

如果餐廳的菜譜沒有把菜肴結(jié)構(gòu)等方面考慮周全的話,就會出現(xiàn)一些意想不到的問題。

因為投資人要突出高檔次、高消費的意圖較為明顯,所以在菜肴搭配上出現(xiàn)了偏差。比如,翻開菜譜的第一頁,就大肆宣傳比較昂貴的燕鮑翅和活遼參,使得客人翻看后的第一感覺就是“好貴啊”、“誰會天天來吃啊”?這時就會出現(xiàn)負(fù)面的宣傳效應(yīng),當(dāng)服務(wù)人員還沒有告知客人還有一些其它特色菜肴時,客人就借口離開了。

筆者在和總廚一起策劃這本菜譜的時候,請示投資人,特別是一些冷菜的價格,特地定了幾個價格為18元的開胃冷菜,能給客人一種實惠的感覺。

其實,有很多高檔的餐飲酒店在確定菜譜時,為了避免讓客人產(chǎn)生“貴而不敢進(jìn)”的想法,一般在菜譜的前幾頁都是放該酒店的特色菜肴,而將一些貴價的菜肴放在最后,或穿插在其中,使得客人感覺價格還是可以接受的,只要不點用貴價菜肴,普通人還是可以消費的,這就是菜肴結(jié)構(gòu)的搭配技巧。

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