診治火鍋開業(yè)沒人氣

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患者 龍云火鍋店

籍貫 河北省衡水市

年齡 1個月

體態(tài) 800平方米

醫(yī)生

隨新國：國家高級烹調(diào)技師，餐飲職業(yè)經(jīng)理人，《東方美食》雜志社記者，中國食文化編委會編委，其創(chuàng)新菜品被編入《中國名人錄》、《中國專家人才大典》等專業(yè)書籍，是從一線成長起來的實戰(zhàn)派餐飲職業(yè)經(jīng)理人，擅長開業(yè)籌備策劃。

癥狀　

員工流失率高

經(jīng)理人派不上用場

開業(yè)失敗口碑差

菜品沒賣點

缺少必要營銷

處方

重新樹形象

尋找差異化品種

重定經(jīng)營策略

低成本宣傳

挽回開業(yè)負(fù)面影響

背景

古時候，醫(yī)生給病人看病，就是通過“望、聞、問、切”作出診斷，開出處方，醫(yī)好病人。其實，“診斷”酒店也是同樣的道理。我在“醫(yī)治”一家火鍋店時就采用了這四種方式找出了“病因”，收到了意想不到的效果，火鍋店至今生意興隆，生命力旺盛。

龍云火鍋店位于河北省衡水市河?xùn)|區(qū)橡膠城，店面積800多平方米，餐位有200個�；疱伒旯灿腥齻�樓層，一樓擺放了11張四人散臺，二樓分成兩個大房間，共擺放了9張六人臺，三樓有8個單間，整個店的裝修設(shè)計比較緊湊，也比較科學(xué)合理，空間利用率很高。

據(jù)我觀察，在火鍋店周圍500米范圍內(nèi)，還沒有一家同等規(guī)模和檔次的火鍋店，因此這個店的位置還是不錯的。但奇怪的是，火鍋店從試營業(yè)到正式開業(yè)的一個多月內(nèi)，營業(yè)額和客流量一天不如一天，日營業(yè)額從開始的幾千元到后來一天只賣幾百元，老板代總也越來越沉不住氣。后來，代總找到我，希望我?guī)退�拿出一個扭虧為盈的方案，救治這個火鍋店，我欣然應(yīng)允。

診斷

餐飲同行都知道，開業(yè)對酒店以后的持續(xù)經(jīng)營非常重要：一開業(yè)就生意火爆，隨之會帶動人氣，產(chǎn)生知名度，營銷活動也容易開展；如果一開業(yè)就悄無聲息，很容易一蹶不振。這家火鍋店就是“一開業(yè)就差點死火”。

我仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，其實這家火鍋店的實際情況比老板說得還嚴(yán)重：每到飯口，就有零星的幾桌客人吃飯，客人吃得沒勁，員工工作也沒激情；服務(wù)員上班沒有統(tǒng)一的服裝，看不出哪是客人哪是服務(wù)員；大廳內(nèi)除了桌椅板凳，沒有任何裝飾品，白墻壁十分刺眼；管理十分混亂，員工素質(zhì)普遍不高，上班時居然還有人聽MP3。

如果這樣的情況持續(xù)下去，肯定是死路一條。通過三天的“望、聞、問、切”，我發(fā)現(xiàn)了一些問題，并一直默默考慮對策。

癥狀

員工流失率高

這家店員工很不穩(wěn)定，流失率達到85％。

火鍋店在開業(yè)前一個月就招聘了一批員工，他們都直接參與了酒店的“開荒”工作。在開業(yè)籌備的一個月里，因為管理差，老板又沒有員工培訓(xùn)意識，員工每天的工作就是翻來覆去地打掃衛(wèi)生，即使一個客人沒有，服務(wù)員也是上午擦兩遍桌椅，下午再擦兩遍，否則就沒事干。整整一個月的時間，除了打掃衛(wèi)生，火鍋店沒有對新員工進行任何形式的上崗培訓(xùn)。這樣直接造成員工以85%的比例迅速流失，而管理層卻無動于衷，覺得“走一個、招一個”是正常。

經(jīng)理人派不上用場

這里雖然聘請了職業(yè)經(jīng)理人來管理，但形同虛設(shè)，老板和老板娘都直接插手管理，經(jīng)理人制定的一些制度、標(biāo)準(zhǔn)被老板口頭一句話，就改了原樣。員工也很為難，遇到問題，他們不知該執(zhí)行誰的“命令”。試營業(yè)初期，經(jīng)理和老板商量好每月8日開工資，并當(dāng)眾予以宣布。但執(zhí)行時，卻被老板毫無理由地推遲到15號，結(jié)果全體員工鬧罷工，老板信用喪失，經(jīng)理人也因此辭職。

開業(yè)失敗口碑差

員工沒培訓(xùn)直接上崗就犯了開業(yè)大忌，而這時，面對試營業(yè)時每日幾千元的營業(yè)額，老板頭腦一熱，在各項條件都不成熟的情況下，作出了一個大膽決定：立即正式開業(yè)。

開業(yè)當(dāng)天，中午要宴請200人就餐，而當(dāng)時前廳只有6個服務(wù)員（包括傳菜生），后廚也只有4個人，包括1名涼菜、1名大廚、2名勤雜工。結(jié)果可想而知，前廳后廚一團亂，不是上錯了菜，就是端錯了鍋底，被宴請的客人高興而來，敗興而歸。生意也從第二天開始下滑。

菜品沒賣點

火鍋店開業(yè)準(zhǔn)備很不充分，直到試營業(yè)時菜單都沒有確定下來，涮制菜品只以普通的羊肉片為主。雖然價格不高，但因沒有任何新意和賣點，客人并不買賬，少數(shù)試著來吃的顧客一看沒什么特色，下次就不來了。據(jù)調(diào)查，當(dāng)?shù)劁萄蛉獾幕疱伒旰芏�，市場已趨于飽和，如不�?chuàng)出新的賣點，火鍋店繼續(xù)開下去也只能“生不如死”。

缺少必要營銷

這家店既沒有整體的營銷策略，也沒有長遠(yuǎn)的經(jīng)營目標(biāo)，老板以為開業(yè)就等于“完事”，從沒想到還要適時地進行營銷宣傳和促銷。從籌備到開業(yè)，酒店還從沒有做過一次宣傳，開業(yè)以來也沒有舉行任何促銷活動。

處方

重新樹形象

和老板進行有效溝通后，在我的建議下，他主動退出火鍋店的直接管理，重新聘請經(jīng)理人來進行前廳管理，并對員工進行培訓(xùn)，爭取髁⑿灤蝸蟆?根據(jù)火鍋店的實際情況，我重新制定出一套行之有效的規(guī)章制度，所有制度都力求落到實處。比如員工上下班時間問題，以前上班有標(biāo)準(zhǔn)時間，而下班卻沒有時間限制，完全看營業(yè)情況，這讓員工一到晚上就盼著客人趕緊走人。制度重新制定出來后，因為規(guī)定好上下班時間，并安排好人員輪流值班，員工工作時間有了保證，工作效率也有了提高。

針對員工的整體形象問題，我們從一點一滴的細(xì)節(jié)入手，統(tǒng)一員工服裝，店內(nèi)擺放鮮花，對墻面進行了有效的裝飾。

尋找差異化品種

為扭轉(zhuǎn)開業(yè)失敗給火鍋店帶來的負(fù)面影響，我頗費了一番心思。通過市場調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)人們對傳統(tǒng)的涮羊肉、肥牛等已提不起興趣了。如何找到一個差異化的經(jīng)營品種打開局面呢？我考察了很長時間，終于找到了切入點，就是全面調(diào)整經(jīng)營品種，停止經(jīng)營傳統(tǒng)的涮羊肉，改為“涮丸子”。

因為我有烹飪和研發(fā)菜品的功底，所以很快就研制了五個大品種、二十多個小品種的特色丸子，包括豬肉丸子、牛肉丸子、羊肉丸子、魚肉丸子、雞肉丸子五大系列，配上不同的輔料，制成口味各異的丸子，作為主打經(jīng)營賣點。其中最有特色的是雞肉丸子，是把烏雞、柴雞、剔骨、雞皮一起剁成肉餡，加入秘制調(diào)料制成的。為了讓顧客了解丸子是本店特有的產(chǎn)品，我把制作過程拍攝成DV，在大廳反復(fù)播放。此舉果然有效，丸子的銷量一直不錯，很多顧客專門沖著丸子來就餐。

丸子的新鮮與否，是很多顧客擔(dān)心的問題。為了讓顧客確信丸子的新鮮度，我們又想了一招：客人點丸子時，我們不是直接端丸子上桌，而是上一盆肉餡，由專人或服務(wù)員現(xiàn)場給顧客氽到鍋中。這樣，就給顧客一種放心的感覺，讓顧客更相信菜品的新鮮度。我還特別研制了火鍋鍋底，最后開發(fā)出了不用小料也能涮食青菜的湯底。

開發(fā)出了拳頭產(chǎn)品后，老板找了三十多位好朋友試吃，結(jié)果一致稱好。

重定經(jīng)營策略

沒有目標(biāo)，就沒有動力。確定經(jīng)營品種后，就應(yīng)該確定店里的長期經(jīng)營目標(biāo)和短期經(jīng)營目標(biāo)。長期目標(biāo)是如何實現(xiàn)經(jīng)營的可持續(xù)性，短期目標(biāo)是如何讓顧客來消費，有足夠的人氣。于是我確定了三條經(jīng)營策略。

一樓大廳全部采用套餐制，分為28元套餐、38元套餐。28元套餐包括2道涼菜，4道涮菜、1斤丸子，適合兩位客人一起就餐；38元套餐包括4道涼菜、4道涮菜、2.5斤丸子，適合三四位客人一起就餐。這樣，平均每位顧客消費在13元左右（不包括酒水），毛利率也比較低，僅在35%左右。這是我們帶動人氣的一個辦法，就是用一樓大廳的“少賺錢”，帶動二樓、三樓的“高消費”。一樓大廳客人坐滿，相應(yīng)地就會帶動二、三樓的生意。

三樓全部采用零點，每天推出一種特價丸子，8元/斤，不限量，盡管這只是成本價，但可以用它來刺激顧客消費其他產(chǎn)品。

我們還在店內(nèi)開展“吃一鍋贈一張券”的活動，顧客下次來就餐可免費享用鍋底。

低成本宣傳

在開展促銷活動的同時，內(nèi)部整頓和員工培訓(xùn)也接近了尾聲。這時，結(jié)合活動，我們重點開展宣傳。我們印制了幾千份宣傳單，附上“贈送鍋底”的贈券，讓員工在周圍3公里內(nèi)向小區(qū)居民散發(fā)。

為控制好節(jié)奏，我們每天只散發(fā)固定的幾百份，接到傳單的顧客如果每天有3%來就餐，火鍋店就能天天爆滿了。事實證明，這種宣傳投入很小，效果卻很明顯。傳單制作成本加上贈送的鍋底成本，最后統(tǒng)計共花費了2000多元，而消費額則是5萬多元。

在店內(nèi)裝飾宣傳上，我們讓牛羊肉的供貨商做了一個牛羊肉分割圖，并把屠宰過程以及嚴(yán)格執(zhí)行的排酸程序、營養(yǎng)價值等標(biāo)列出來，給顧客一種很實在的感覺。

挽回開業(yè)負(fù)面影響

開業(yè)當(dāng)天造成的負(fù)面影響太大，為了挽回影響，我們決定針對開業(yè)第一天的顧客進行重點公關(guān)。我們把在一樓開展的“38元套餐”活動做成精致的請柬，內(nèi)容是：尊敬的女士/先生：感謝您光臨龍云火鍋店，為了表達我們的謝意，特贈送價值38元的特色套餐1份，請您方便時和您的家人前來品嘗。我們期待您的光臨，謝謝！

我們把請柬送給開業(yè)第一天就餐的顧客，他們來就餐時我們重點照顧。當(dāng)有顧客抱著試試的心理再次光臨后，我們的新菜品和煥然一新的服務(wù)，讓他們很驚訝，曾有位顧客創(chuàng)造了三天三餐的紀(jì)錄。

康復(fù)

經(jīng)過一系列的改革后，龍云火鍋店的生意逐漸上升，客流量明顯增多，一個月后上座率達到了85%，兩個月后達到100%，晚上甚至有翻臺現(xiàn)象。目前老板正打算籌建第二家分店。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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