診治火鍋開業(yè)沒(méi)人氣

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患者 龍?jiān)苹疱伒?

籍貫 河北省衡水市

年齡 1個(gè)月

體態(tài) 800平方米

醫(yī)生

隨新國(guó)：國(guó)家高級(jí)烹調(diào)技師，餐飲職業(yè)經(jīng)理人，《東方美食》雜志社記者，中國(guó)食文化編委會(huì)編委，其創(chuàng)新菜品被編入《中國(guó)名人錄》、《中國(guó)專家人才大典》等專業(yè)書籍，是從一線成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派餐飲職業(yè)經(jīng)理人，擅長(zhǎng)開業(yè)籌備策劃。

癥狀　

員工流失率高

經(jīng)理人派不上用場(chǎng)

開業(yè)失敗口碑差

菜品沒(méi)賣點(diǎn)

缺少必要營(yíng)銷

處方

重新樹形象

尋找差異化品種

重定經(jīng)營(yíng)策略

低成本宣傳

挽回開業(yè)負(fù)面影響

背景

古時(shí)候，醫(yī)生給病人看病，就是通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”作出診斷，開出處方，醫(yī)好病人。其實(shí)，“診斷”酒店也是同樣的道理。我在“醫(yī)治”一家火鍋店時(shí)就采用了這四種方式找出了“病因”，收到了意想不到的效果，火鍋店至今生意興隆，生命力旺盛。

龍?jiān)苹疱伒晡挥诤颖笔『馑�市河�(xùn)|區(qū)橡膠城，店面積800多平方米，餐位有200個(gè)�；疱伒旯灿腥齻�(gè)樓層，一樓擺放了11張四人散臺(tái)，二樓分成兩個(gè)大房間，共擺放了9張六人臺(tái)，三樓有8個(gè)單間，整個(gè)店的裝修設(shè)計(jì)比較緊湊，也比較科學(xué)合理，空間利用率很高。

據(jù)我觀察，在火鍋店周圍500米范圍內(nèi)，還沒(méi)有一家同等規(guī)模和檔次的火鍋店，因此這個(gè)店的位置還是不錯(cuò)的。但奇怪的是，火鍋店從試營(yíng)業(yè)到正式開業(yè)的一個(gè)多月內(nèi)，營(yíng)業(yè)額和客流量一天不如一天，日營(yíng)業(yè)額從開始的幾千元到后來(lái)一天只賣幾百元，老板代總也越來(lái)越沉不住氣。后來(lái)，代總找到我，希望我?guī)退�拿出一個(gè)扭虧為盈的方案，救治這個(gè)火鍋店，我欣然應(yīng)允。

診斷

餐飲同行都知道，開業(yè)對(duì)酒店以后的持續(xù)經(jīng)營(yíng)非常重要：一開業(yè)就生意火爆，隨之會(huì)帶動(dòng)人氣，產(chǎn)生知名度，營(yíng)銷活動(dòng)也容易開展；如果一開業(yè)就悄無(wú)聲息，很容易一蹶不振。這家火鍋店就是“一開業(yè)就差點(diǎn)死火”。

我仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這家火鍋店的實(shí)際情況比老板說(shuō)得還嚴(yán)重：每到飯口，就有零星的幾桌客人吃飯，客人吃得沒(méi)勁，員工工作也沒(méi)激情；服務(wù)員上班沒(méi)有統(tǒng)一的服裝，看不出哪是客人哪是服務(wù)員；大廳內(nèi)除了桌椅板凳，沒(méi)有任何裝飾品，白墻壁十分刺眼；管理十分混亂，員工素質(zhì)普遍不高，上班時(shí)居然還有人聽MP3。

如果這樣的情況持續(xù)下去，肯定是死路一條。通過(guò)三天的“望、聞、問(wèn)、切”，我發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，并一直默默考慮對(duì)策。

癥狀

員工流失率高

這家店員工很不穩(wěn)定，流失率達(dá)到85％。

火鍋店在開業(yè)前一個(gè)月就招聘了一批員工，他們都直接參與了酒店的“開荒”工作。在開業(yè)籌備的一個(gè)月里，因?yàn)楣芾聿睿�老板又沒(méi)有員工培訓(xùn)意識(shí)，員工每天的工作就是翻來(lái)覆去地打掃衛(wèi)生，即使一個(gè)客人沒(méi)有，服務(wù)員也是上午擦兩遍桌椅，下午再擦兩遍，否則就沒(méi)事干。整整一個(gè)月的時(shí)間，除了打掃衛(wèi)生，火鍋店沒(méi)有對(duì)新員工進(jìn)行任何形式的上崗培訓(xùn)。這樣直接造成員工以85%的比例迅速流失，而管理層卻無(wú)動(dòng)于衷，覺(jué)得“走一個(gè)、招一個(gè)”是正常。

經(jīng)理人派不上用場(chǎng)

這里雖然聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，但形同虛設(shè)，老板和老板娘都直接插手管理，經(jīng)理人制定的一些制度、標(biāo)準(zhǔn)被老板口頭一句話，就改了原樣。員工也很為難，遇到問(wèn)題，他們不知該執(zhí)行誰(shuí)的“命令”。試營(yíng)業(yè)初期，經(jīng)理和老板商量好每月8日開工資，并當(dāng)眾予以宣布。但執(zhí)行時(shí)，卻被老板毫無(wú)理由地推遲到15號(hào)，結(jié)果全體員工鬧罷工，老板信用喪失，經(jīng)理人也因此辭職。

開業(yè)失敗口碑差

員工沒(méi)培訓(xùn)直接上崗就犯了開業(yè)大忌，而這時(shí)，面對(duì)試營(yíng)業(yè)時(shí)每日幾千元的營(yíng)業(yè)額，老板頭腦一熱，在各項(xiàng)條件都不成熟的情況下，作出了一個(gè)大膽決定：立即正式開業(yè)。

開業(yè)當(dāng)天，中午要宴請(qǐng)200人就餐，而當(dāng)時(shí)前廳只有6個(gè)服務(wù)員（包括傳菜生），后廚也只有4個(gè)人，包括1名涼菜、1名大廚、2名勤雜工。結(jié)果可想而知，前廳后廚一團(tuán)亂，不是上錯(cuò)了菜，就是端錯(cuò)了鍋底，被宴請(qǐng)的客人高興而來(lái)，敗興而歸。生意也從第二天開始下滑。

菜品沒(méi)賣點(diǎn)

火鍋店開業(yè)準(zhǔn)備很不充分，直到試營(yíng)業(yè)時(shí)菜單都沒(méi)有確定下來(lái)，涮制菜品只以普通的羊肉片為主。雖然價(jià)格不高，但因沒(méi)有任何新意和賣點(diǎn)，客人并不買賬，少數(shù)試著來(lái)吃的顧客一看沒(méi)什么特色，下次就不來(lái)了。據(jù)調(diào)查，當(dāng)?shù)劁萄蛉獾幕疱伒旰芏�，市�?chǎng)已趨于飽和，如不創(chuàng)出新的賣點(diǎn)，火鍋店繼續(xù)開下去也只能“生不如死”。

缺少必要營(yíng)銷

這家店既沒(méi)有整體的營(yíng)銷策略，也沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，老板以為開業(yè)就等于“完事”，從沒(méi)想到還要適時(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷宣傳和促銷。從籌備到開業(yè)，酒店還從沒(méi)有做過(guò)一次宣傳，開業(yè)以來(lái)也沒(méi)有舉行任何促銷活動(dòng)。

處方

重新樹形象

和老板進(jìn)行有效溝通后，在我的建議下，他主動(dòng)退出火鍋店的直接管理，重新聘請(qǐng)經(jīng)理人來(lái)進(jìn)行前廳管理，并對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，爭(zhēng)取髁⑿灤蝸蟆?根據(jù)火鍋店的實(shí)際情況，我重新制定出一套行之有效的規(guī)章制度，所有制度都力求落到實(shí)處。比如員工上下班時(shí)間問(wèn)題，以前上班有標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，而下班卻沒(méi)有時(shí)間限制，完全看營(yíng)業(yè)情況，這讓員工一到晚上就盼著客人趕緊走人。制度重新制定出來(lái)后，因?yàn)橐?guī)定好上下班時(shí)間，并安排好人員輪流值班，員工工作時(shí)間有了保證，工作效率也有了提高。

針對(duì)員工的整體形象問(wèn)題，我們從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)入手，統(tǒng)一員工服裝，店內(nèi)擺放鮮花，對(duì)墻面進(jìn)行了有效的裝飾。

尋找差異化品種

為扭轉(zhuǎn)開業(yè)失敗給火鍋店帶來(lái)的負(fù)面影響，我頗費(fèi)了一番心思。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)人們對(duì)傳統(tǒng)的涮羊肉、肥牛等已提不起興趣了。如何找到一個(gè)差異化的經(jīng)營(yíng)品種打開局面呢？我考察了很長(zhǎng)時(shí)間，終于找到了切入點(diǎn)，就是全面調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種，停止經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的涮羊肉，改為“涮丸子”。

因?yàn)槲矣信腼兒脱邪l(fā)菜品的功底，所以很快就研制了五個(gè)大品種、二十多個(gè)小品種的特色丸子，包括豬肉丸子、牛肉丸子、羊肉丸子、魚肉丸子、雞肉丸子五大系列，配上不同的輔料，制成口味各異的丸子，作為主打經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)。其中最有特色的是雞肉丸子，是把烏雞、柴雞、剔骨、雞皮一起剁成肉餡，加入秘制調(diào)料制成的。為了讓顧客了解丸子是本店特有的產(chǎn)品，我把制作過(guò)程拍攝成DV，在大廳反復(fù)播放。此舉果然有效，丸子的銷量一直不錯(cuò)，很多顧客專門沖著丸子來(lái)就餐。

丸子的新鮮與否，是很多顧客擔(dān)心的問(wèn)題。為了讓顧客確信丸子的新鮮度，我們又想了一招：客人點(diǎn)丸子時(shí)，我們不是直接端丸子上桌，而是上一盆肉餡，由專人或服務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)給顧客氽到鍋中。這樣，就給顧客一種放心的感覺(jué)，讓顧客更相信菜品的新鮮度。我還特別研制了火鍋鍋底，最后開發(fā)出了不用小料也能涮食青菜的湯底。

開發(fā)出了拳頭產(chǎn)品后，老板找了三十多位好朋友試吃，結(jié)果一致稱好。

重定經(jīng)營(yíng)策略

沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力。確定經(jīng)營(yíng)品種后，就應(yīng)該確定店里的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)是如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性，短期目標(biāo)是如何讓顧客來(lái)消費(fèi)，有足夠的人氣。于是我確定了三條經(jīng)營(yíng)策略。

一樓大廳全部采用套餐制，分為28元套餐、38元套餐。28元套餐包括2道涼菜，4道涮菜、1斤丸子，適合兩位客人一起就餐；38元套餐包括4道涼菜、4道涮菜、2.5斤丸子，適合三四位客人一起就餐。這樣，平均每位顧客消費(fèi)在13元左右（不包括酒水），毛利率也比較低，僅在35%左右。這是我們帶動(dòng)人氣的一個(gè)辦法，就是用一樓大廳的“少賺錢”，帶動(dòng)二樓、三樓的“高消費(fèi)”。一樓大廳客人坐滿，相應(yīng)地就會(huì)帶動(dòng)二、三樓的生意。

三樓全部采用零點(diǎn)，每天推出一種特價(jià)丸子，8元/斤，不限量，盡管這只是成本價(jià)，但可以用它來(lái)刺激顧客消費(fèi)其他產(chǎn)品。

我們還在店內(nèi)開展“吃一鍋贈(zèng)一張券”的活動(dòng)，顧客下次來(lái)就餐可免費(fèi)享用鍋底。

低成本宣傳

在開展促銷活動(dòng)的同時(shí)，內(nèi)部整頓和員工培訓(xùn)也接近了尾聲。這時(shí)，結(jié)合活動(dòng)，我們重點(diǎn)開展宣傳。我們印制了幾千份宣傳單，附上“贈(zèng)送鍋底”的贈(zèng)券，讓員工在周圍3公里內(nèi)向小區(qū)居民散發(fā)。

為控制好節(jié)奏，我們每天只散發(fā)固定的幾百份，接到傳單的顧客如果每天有3%來(lái)就餐，火鍋店就能天天爆滿了。事實(shí)證明，這種宣傳投入很小，效果卻很明顯。傳單制作成本加上贈(zèng)送的鍋底成本，最后統(tǒng)計(jì)共花費(fèi)了2000多元，而消費(fèi)額則是5萬(wàn)多元。

在店內(nèi)裝飾宣傳上，我們讓牛羊肉的供貨商做了一個(gè)牛羊肉分割圖，并把屠宰過(guò)程以及嚴(yán)格執(zhí)行的排酸程序、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等標(biāo)列出來(lái)，給顧客一種很實(shí)在的感覺(jué)。

挽回開業(yè)負(fù)面影響

開業(yè)當(dāng)天造成的負(fù)面影響太大，為了挽回影響，我們決定針對(duì)開業(yè)第一天的顧客進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。我們把在一樓開展的“38元套餐”活動(dòng)做成精致的請(qǐng)柬，內(nèi)容是：尊敬的女士/先生：感謝您光臨龍?jiān)苹疱伒�，為了表達(dá)我們的謝意，特贈(zèng)送價(jià)值38元的特色套餐1份，請(qǐng)您方便時(shí)和您的家人前來(lái)品嘗。我們期待您的光臨，謝謝！

我們把請(qǐng)柬送給開業(yè)第一天就餐的顧客，他們來(lái)就餐時(shí)我們重點(diǎn)照顧。當(dāng)有顧客抱著試試的心理再次光臨后，我們的新菜品和煥然一新的服務(wù)，讓他們很驚訝，曾有位顧客創(chuàng)造了三天三餐的紀(jì)錄。

康復(fù)

經(jīng)過(guò)一系列的改革后，龍?jiān)苹疱伒甑纳�意逐漸上升，客流量明顯增多，一個(gè)月后上座率達(dá)到了85%，兩個(gè)月后達(dá)到100%，晚上甚至有翻臺(tái)現(xiàn)象。目前老板正打算籌建第二家分店。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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