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商學(xué)院顧問團(tuán)把脈-金海湖餐廳,“金”在何方?

2017年12月28日  轉(zhuǎn)載自:烹調(diào)知識(shí)·名廚
內(nèi)容摘要:2010年1月開業(yè),2010年7月已經(jīng)做了3次調(diào)整,從最初的中高端定位,到如今的家常菜定位,從最初的月10多萬的流水,到如今50多萬的流水,雖是有所提升,但對于80萬保本的情況,還是相差甚遠(yuǎn)。周邊競爭餐廳并不多,但面對...
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  2010年1月開業(yè),2010年7月已經(jīng)做了3次調(diào)整,從最初的中高端定位,到如今的家常菜定位,從最初的月10多萬的流水,到如今50多萬的流水,雖是有所提升,但對于80萬保本的情況,還是相差甚遠(yuǎn)。周邊競爭餐廳并不多,但面對如此大的潛在市場,金海湖卻遲遲不能突圍,問題到底在哪里?本期我們特別邀請了業(yè)內(nèi)專家,為餐廳問診把脈,找找金海湖的“金”字方向。

  店面介紹:

  金海湖大酒樓,位于北京市朝陽區(qū)來廣營鄉(xiāng)紅軍營路,2010年1月正式開業(yè)。餐廳占地2000多平米,共有包間17間,大廳2個(gè),服務(wù)員30名,后廚人員30名,加餐廳老總共有工作人員80名。餐廳從1月份開業(yè)以來共做了3次調(diào)整,原本定位中高端,人均在150元/人左右,以高檔粵菜,川菜,海鮮為主,5月份做了調(diào)整,改走低端路線,人均在60~80元/人,再加上一些小海鮮,F(xiàn)在再次做了調(diào)整,以家常菜為主,但提高了人均,人均在100元/人。目前餐廳月流水56萬元,毛利率53%。


  高龍 金海湖餐廳 總經(jīng)理 經(jīng)營狀況和面臨的問題:

  從接手這個(gè)店到現(xiàn)在已經(jīng)3個(gè)月,原本經(jīng)營一直下滑,接手幾個(gè)月內(nèi),有了小步提高,第一個(gè)月40萬,第二個(gè)月50多萬,這又調(diào)整了1個(gè)月,達(dá)到了59萬,這個(gè)月預(yù)計(jì)75-80萬,客人穩(wěn)定率有了30%的提高,投訴率有所下降。就目前餐廳來看,75萬-80萬就可以保本,也基本達(dá)到投資人的預(yù)期值。做這個(gè)店計(jì)劃毛利率為55%-60%,從最初的53%,到55%,再到60%的遞進(jìn)。

  就周邊的市場分析來看,同等競爭力下(家常菜),周邊有金百萬,大鴨梨,還有小火鍋,人均在90-120元/人,整體日流水2萬~3萬。就競爭力上看,我們環(huán)境競爭存在優(yōu)勢,與周邊的家常菜館比,我們的裝修比較高檔,硬件設(shè)施較好。就菜品上來講,我們現(xiàn)在的菜品還屬于調(diào)整期,剛調(diào)整了菜單,主打菜品為果味蝦球,是參加烹飪大賽的獲獎(jiǎng)菜品,想以此為噱頭進(jìn)行推廣,F(xiàn)在餐廳也增加了一些私房菜,希望與家常菜有所區(qū)分,提高消費(fèi)檔次,目前散座消費(fèi)人均60,拉平70,目標(biāo)100。

  上個(gè)月針對餐廳還做了一些營銷活動(dòng),譬如消費(fèi)100返50,鮑魚5元一只,免費(fèi)加工等等。分析了周邊客戶群,商務(wù)率占20%,60%為居民。

  餐廳在人員編制上,建立了個(gè)銷售部,共有6、7個(gè)人,但還是沒養(yǎng)住,這個(gè)月已經(jīng)撤掉。

  餐廳面臨問題:

  1 餐廳最初著急開業(yè),很多市場思路不清晰,周邊市場環(huán)境有待進(jìn)一步調(diào)查,挖掘。

  2 幾個(gè)月期間已經(jīng)連續(xù)更換廚師,菜品整體進(jìn)行調(diào)整,顧客很難適應(yīng),培養(yǎng)起來的客戶群也開始流失。

  3 7月份開始正式接手此店,團(tuán)隊(duì)需要重建,亟待調(diào)整的東西很多,首要調(diào)整哪些方面?

  4 如何做企業(yè)推廣?目前餐廳毫無知名度。

  5 菜品定位家常,但如何做出競爭市場區(qū)分,菜品沒有亮點(diǎn),老客人沒有感到明顯變化。


  宋婉杰 金海湖餐廳 投資人


  當(dāng)時(shí)投資這個(gè)店,是看到這個(gè)店的未來潛力,簽訂的是20年合同,房租每月遞增2%。就地段來說,這里屬于來廣營鄉(xiāng),在五環(huán)外,看著好象有些偏,但事實(shí)上北京沒有偏遠(yuǎn)地區(qū),任何地段都有它餐飲的存活性。而且這個(gè)地段的潛在市場很大,不遠(yuǎn)處就是鄉(xiāng)政府,稅務(wù)局,對面將來要建一個(gè)醫(yī)院,旁邊還會(huì)建一所學(xué)!,F(xiàn)在周邊是空場,很多建筑還沒有拆建,未來肯定會(huì)進(jìn)行拆建規(guī)劃,形成很大的消費(fèi)市場。

  但現(xiàn)在餐廳面臨的很大問題在于,雖然潛在市場大,但餐廳不能一直等待,市場孕育期不能太長,否則很容易被別人搶占市場。就現(xiàn)在來看,餐廳有很多不穩(wěn)定因素,例如,我如何留住人才?對他們?nèi)绾芜M(jìn)行考核?提成是考核的一部分,利潤是否是一個(gè)前提?考核我的店長還是考核我的員工?總經(jīng)理與廚師長之間的考核度如何?菜品如何定位?周邊市場如何挖掘?和周邊餐飲如何避免同質(zhì)化競爭?這些都是需要亟待解決的問題。

  林輝建議:

  1 營造餐飲氛圍

  我5點(diǎn)半進(jìn)入的餐廳,當(dāng)時(shí)還有人正在拖地,沒有服務(wù)員上來迎接我用餐,這是餐飲的大忌,客人受到很大冷落,自然沒有用餐心情。而且餐廳一樓應(yīng)該是散座區(qū),我卻看不到任何餐飲氛圍,只是擺了幾張桌子,沒有任何餐飲方面的裝飾(譬如招牌菜的介紹、餐廳宣傳冊等等),感覺比較冰冷,不像是一個(gè)用餐環(huán)境。當(dāng)一個(gè)客人從餐廳門進(jìn)入后還沒有感覺到是準(zhǔn)備用餐時(shí),或者說感覺到餐飲的熱鬧時(shí),這必然對這個(gè)客人沒有多大吸引。所以首要做的是做好餐飲氛圍。

  餐廳氛圍要從外到內(nèi)包裝,餐廳的外部要設(shè)立專門的保安和領(lǐng)位,為客人安排停車和引領(lǐng)客人進(jìn)入餐廳。餐廳一層要進(jìn)行一些餐飲氛圍的裝飾,譬如你的店面特色以及主打菜信息可以做一個(gè)宣傳易拉寶放在進(jìn)門處。一些促銷信息不但在店外以橫幅形式呈現(xiàn),在一樓餐廳區(qū)域也要有所呈現(xiàn)。再者就是安排就餐,要給客人造成熱鬧得氛圍,在安排就餐時(shí),盡量先把一樓座位安排滿,或者可以把一樓劃分成吸煙區(qū),無煙區(qū),引導(dǎo)客人在一樓用餐。另外,餐飲氛圍是和服務(wù)密不可分的,從客人進(jìn)餐廳到落座,問候倒茶、問詢客人點(diǎn)菜情況,這些最基本的服務(wù)流程一定要做到位,如果條件可以,可選擇一到兩種小吃在客人用餐前免費(fèi)贈(zèng)送,這可讓客人感覺到用餐的親切感。

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本文轉(zhuǎn)載自:烹調(diào)知識(shí)·名廚

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