商學(xué)院顧問團(tuán)把脈-金海湖餐廳,“金”在何方?

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　　2010年1月開業(yè)，2010年7月已經(jīng)做了3次調(diào)整，從最初的中高端定位，到如今的家常菜定位，從最初的月10多萬的流水，到如今50多萬的流水，雖是有所提升，但對(duì)于80萬保本的情況，還是相差甚遠(yuǎn)。周邊競爭餐廳并不多，但面對(duì)如此大的潛在市場，金海湖卻遲遲不能突圍，問題到底在哪里?本期我們特別邀請(qǐng)了業(yè)內(nèi)專家，為餐廳問診把脈，找找金海湖的“金”字方向。

　　店面介紹：

　　金海湖大酒樓，位于北京市朝陽區(qū)來廣營鄉(xiāng)紅軍營路，2010年1月正式開業(yè)。餐廳占地2000多平米，共有包間17間，大廳2個(gè)，服務(wù)員30名，后廚人員30名，加餐廳老總共有工作人員80名。餐廳從1月份開業(yè)以來共做了3次調(diào)整，原本定位中高端，人均在150元／人左右，以高檔粵菜，川菜，海鮮為主，5月份做了調(diào)整，改走低端路線，人均在60～80元／人，再加上一些小海鮮�，F(xiàn)在再次做了調(diào)整，以家常菜為主，但提高了人均，人均在100元／人。目前餐廳月流水56萬元，毛利率53％。

　　高龍　金海湖餐廳　總經(jīng)理　經(jīng)營狀況和面臨的問題：

　　從接手這個(gè)店到現(xiàn)在已經(jīng)3個(gè)月，原本經(jīng)營一直下滑，接手幾個(gè)月內(nèi)，有了小步提高，第一個(gè)月40萬，第二個(gè)月50多萬，這又調(diào)整了1個(gè)月，達(dá)到了59萬，這個(gè)月預(yù)計(jì)75－80萬，客人穩(wěn)定率有了30％的提高，投訴率有所下降。就目前餐廳來看，75萬－80萬就可以保本，也基本達(dá)到投資人的預(yù)期值。做這個(gè)店計(jì)劃毛利率為55％－60％，從最初的53％，到55％，再到60％的遞進(jìn)。

　　就周邊的市場分析來看，同等競爭力下(家常菜)，周邊有金百萬，大鴨梨，還有小火鍋，人均在90－120元／人，整體日流水2萬～3萬。就競爭力上看，我們環(huán)境競爭存在優(yōu)勢，與周邊的家常菜館比，我們的裝修比較高檔，硬件設(shè)施較好。就菜品上來講，我們現(xiàn)在的菜品還屬于調(diào)整期，剛調(diào)整了菜單，主打菜品為果味蝦球，是參加烹飪大賽的獲獎(jiǎng)菜品，想以此為噱頭進(jìn)行推廣�，F(xiàn)在餐廳也增加了一些私房菜，希望與家常菜有所區(qū)分，提高消費(fèi)檔次，目前散座消費(fèi)人均60，拉平70，目標(biāo)100。

　　上個(gè)月針對(duì)餐廳還做了一些營銷活動(dòng)，譬如消費(fèi)100返50，鮑魚5元一只，免費(fèi)加工等等。分析了周邊客戶群，商務(wù)率占20％，60％為居民。

　　餐廳在人員編制上，建立了個(gè)銷售部，共有6、7個(gè)人，但還是沒養(yǎng)住，這個(gè)月已經(jīng)撤掉。

　　餐廳面臨問題：

　　1　餐廳最初著急開業(yè)，很多市場思路不清晰，周邊市場環(huán)境有待進(jìn)一步調(diào)查，挖掘。

　　2　幾個(gè)月期間已經(jīng)連續(xù)更換廚師，菜品整體進(jìn)行調(diào)整，顧客很難適應(yīng)，培養(yǎng)起來的客戶群也開始流失。

　　3　7月份開始正式接手此店，團(tuán)隊(duì)需要重建，亟待調(diào)整的東西很多，首要調(diào)整哪些方面?

　　4　如何做企業(yè)推廣?目前餐廳毫無知名度。

　　5　菜品定位家常，但如何做出競爭市場區(qū)分，菜品沒有亮點(diǎn)，老客人沒有感到明顯變化。

　　宋婉杰　金海湖餐廳　投資人

　　當(dāng)時(shí)投資這個(gè)店，是看到這個(gè)店的未來潛力，簽訂的是20年合同，房租每月遞增2％。就地段來說，這里屬于來廣營鄉(xiāng)，在五環(huán)外，看著好象有些偏，但事實(shí)上北京沒有偏遠(yuǎn)地區(qū)，任何地段都有它餐飲的存活性。而且這個(gè)地段的潛在市場很大，不遠(yuǎn)處就是鄉(xiāng)政府，稅務(wù)局，對(duì)面將來要建一個(gè)醫(yī)院，旁邊還會(huì)建一所學(xué)�！，F(xiàn)在周邊是空?qǐng)�，很多建筑還沒有拆建，未來肯定會(huì)進(jìn)行拆建規(guī)劃，形成很大的消費(fèi)市場。

　　但現(xiàn)在餐廳面臨的很大問題在于，雖然潛在市場大，但餐廳不能一直等待，市場孕育期不能太長，否則很容易被別人搶占市場。就現(xiàn)在來看，餐廳有很多不穩(wěn)定因素，例如，我如何留住人才?對(duì)他們?nèi)绾芜M(jìn)行考核?提成是考核的一部分，利潤是否是一個(gè)前提?考核我的店長還是考核我的員工?總經(jīng)理與廚師長之間的考核度如何?菜品如何定位?周邊市場如何挖掘?和周邊餐飲如何避免同質(zhì)化競爭?這些都是需要亟待解決的問題。

　　林輝建議：

　　1　營造餐飲氛圍

　　我5點(diǎn)半進(jìn)入的餐廳，當(dāng)時(shí)還有人正在拖地，沒有服務(wù)員上來迎接我用餐，這是餐飲的大忌，客人受到很大冷落，自然沒有用餐心情。而且餐廳一樓應(yīng)該是散座區(qū)，我卻看不到任何餐飲氛圍，只是擺了幾張桌子，沒有任何餐飲方面的裝飾(譬如招牌菜的介紹、餐廳宣傳冊等等)，感覺比較冰冷，不像是一個(gè)用餐環(huán)境。當(dāng)一個(gè)客人從餐廳門進(jìn)入后還沒有感覺到是準(zhǔn)備用餐時(shí)，或者說感覺到餐飲的熱鬧時(shí)，這必然對(duì)這個(gè)客人沒有多大吸引。所以首要做的是做好餐飲氛圍。

　　餐廳氛圍要從外到內(nèi)包裝，餐廳的外部要設(shè)立專門的保安和領(lǐng)位，為客人安排停車和引領(lǐng)客人進(jìn)入餐廳。餐廳一層要進(jìn)行一些餐飲氛圍的裝飾，譬如你的店面特色以及主打菜信息可以做一個(gè)宣傳易拉寶放在進(jìn)門處。一些促銷信息不但在店外以橫幅形式呈現(xiàn)，在一樓餐廳區(qū)域也要有所呈現(xiàn)。再者就是安排就餐，要給客人造成熱鬧得氛圍，在安排就餐時(shí)，盡量先把一樓座位安排滿，或者可以把一樓劃分成吸煙區(qū)，無煙區(qū)，引導(dǎo)客人在一樓用餐。另外，餐飲氛圍是和服務(wù)密不可分的，從客人進(jìn)餐廳到落座，問候倒茶、問詢客人點(diǎn)菜情況，這些最基本的服務(wù)流程一定要做到位，如果條件可以，可選擇一到兩種小吃在客人用餐前免費(fèi)贈(zèng)送，這可讓客人感覺到用餐的親切感。

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本文轉(zhuǎn)載自：烹調(diào)知識(shí)·名廚

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