火鍋店?duì)I業(yè)額突然下滑，毛利率太低，這6個(gè)經(jīng)營數(shù)據(jù)你真的懂嗎？

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別人家火鍋店毛利率65%，你的只有50%多？毛利率太低怎么辦？ 

營業(yè)額  突然下滑了，是什么原因？來客數(shù)少了還是人均降低了？ 

客單價(jià)  下滑了，能不能漲價(jià)？怎么漲？

如果到現(xiàn)在你還不懂這些數(shù)據(jù)背后的奧妙，就肯定賺不到錢。

本篇是大龍燚 商學(xué)院院長劉好，在中飯協(xié)主辦的火鍋年會(huì)上的分享精華，只有看清數(shù)據(jù)背后的本質(zhì)，門店才能持續(xù)經(jīng)營。

01

FLR比率（食材、人工、租金占營業(yè)額比率 ）  

高于70%，趁早就別干了  

什么叫FLR比率呢？就是我們的食材成本、人力費(fèi)用、租賃費(fèi)用占營業(yè)額的比率，這個(gè)數(shù)字，直接影響可盈利空間。

大家可以拿自己家的報(bào)表看一下，理想的情況，這三項(xiàng)占比是55%到60%以下 。如果高于70%，這個(gè)生意真的不好做了。

特別是還沒開店，預(yù)估的占比就達(dá)到了70%，就不要選這個(gè)門店。

為什么這樣說？我就用大龍燚門店的案例來講。

第一個(gè)是盈利很好的商圈店，上個(gè)月賣了180多萬，掙了60萬。第二個(gè)是普通盈利門店，上個(gè)月賣了約80萬，掙了10萬，因?yàn)榉孔夂芨�。第三個(gè)就很保守了，是一個(gè)盈虧平衡門店，上個(gè)月只掙了3000塊錢。

大家可以看一下每個(gè)店的FLR占比。一家店到底值不值得開就看這個(gè)。

02

毛利率太低了？  

菜單可以提毛利，就看你怎么設(shè)計(jì)  

毛利率太低或者太高，大家都要知道什么原因。這會(huì)分為很多種，比如說和進(jìn)價(jià)、收貨、加工、喊貨、進(jìn)銷存、銷售排名都有關(guān)系。

有的企業(yè)毛利只有52%，我們的折前毛利65%，其實(shí)提高毛利是有秘訣的。

比如，毛利與（菜品）銷售排名，就有很大的關(guān)系。

我之前跟的一家火鍋企業(yè)，它排名前十的菜品，腦花毛利30%，毛肚毛利25%，全部是這種低（價(jià)值）產(chǎn)品，所以導(dǎo)致整體毛利偏低。

這怎么辦？

首先要做什么？如果企業(yè)沒有做的話，就要去做每一個(gè)菜品的標(biāo)準(zhǔn)毛利率 ，否則就沒有辦法做比較，沒有辦法做排名。

有的店長說：“我排名前十的菜毛利低了，那我就去推銷毛利高的產(chǎn)品�！睂�(duì)嗎？對(duì)，但是不全對(duì)。

怎么說呢？我給大家舉一個(gè)例子，我們門店毛利最高的產(chǎn)品是海帶，我相信做火鍋的人都知道，毛利率最高，達(dá)80%。但我們的售價(jià)多少？8塊。

你使勁推，完了才掙8塊錢。對(duì)不對(duì)？你要掙什么？一定要掙價(jià)值感最高的，就是絕對(duì)值最高的。  

比如，我們今年做了一個(gè)爆品，售68塊錢一份，毛利50%，但是我掙多少錢？34。是你，你推哪一個(gè)？

怎么去推菜品，這里也有技巧。

比如血旺，大家知道毛利還是挺高的，在我們菜單上的排名之前是40多。后來我們做了一個(gè)整改，就在菜單上鍋底旁邊放了一個(gè)血旺，寫的是：鍋底伴侶必點(diǎn)菜。

結(jié)果來一個(gè)點(diǎn)一個(gè)，毛利一下子就上去了。菜單是可以把你的毛利提上去，就看你怎么去設(shè)計(jì)。

03

人均下降？  

為什么下降了，少的2元到底去哪里了？  

每個(gè)企業(yè)的人均都不一樣，當(dāng)然你要去看整個(gè)商圈和你同品類的人均，就像我當(dāng)時(shí)在“如在蜀”，人均是78元，同品類的人家是80元，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的利潤率很低。

當(dāng)時(shí)看到周邊的人都在漲，如果你貿(mào)然的漲價(jià)就會(huì)傷害到客戶，所以要去判定，去綜合數(shù)據(jù)去看大眾點(diǎn)評(píng)。

大眾點(diǎn)評(píng)上很多人在寫：性價(jià)比好高。就是告訴你，可以漲價(jià)了。  

所以說，我們今年慢慢的調(diào)，悄悄的調(diào)，或者說偶爾調(diào)一塊錢，鍋底調(diào)一塊錢，所以我們?nèi)司�達(dá)到了88元，沒有一個(gè)人說貴，這個(gè)就是與品類之間的比較。

如果你是連鎖店，就和自己門店比較。就以大龍燚門店來講，我們來看一下，這是前幾家店的人均數(shù)據(jù)。

我們的科華店人均只有90，但是我們平均人均是95。如果這家店能達(dá)到平均人均，營收就能多5萬塊錢。

我就問店長要原因。

店長說，因?yàn)檫@是一個(gè)典型的商圈門店，去到現(xiàn)場你會(huì)發(fā)現(xiàn)，四人桌坐了4、5個(gè)人，八人桌坐了9、10個(gè)人。人一多，人均就拉低了。

但是我看到，這家店上個(gè)月人均是92，這個(gè)月是90了，環(huán)比為什么下降了呢？

我繼續(xù)讓店長找原因。他就非�？炭嗳ャ@研數(shù)據(jù)，這2塊錢到底去哪里了？

后來終于找到了原因。他分析了銷售數(shù)據(jù)（餐食收入和酒水收入），除以人均，發(fā)現(xiàn)餐食收入每個(gè)人少了8毛，酒水收入每個(gè)人少了1.2。

△學(xué)會(huì)拆分?jǐn)?shù)據(jù)，比如餐食收入對(duì)比，酒水收入對(duì)比····

我問為什么？

他說：“因?yàn)楝F(xiàn)在天氣涼了，之前有飲料，現(xiàn)在沒�！�

這個(gè)就應(yīng)該總部來支持了，馬上給他推熱飲。熱飲一上，這2個(gè)星期看到這家店的人均全部上了95。

所以通過這些數(shù)據(jù)，讓我們店長學(xué)會(huì)去找到一些根源，就知道怎么樣去解決問題。

04

營業(yè)額上升/下降  

分析清楚到底是來客數(shù)，還是人均的原因  

營業(yè)額上升了，我們要知道為什么上升了？下降了，為什么下降了？這些都要弄清楚，下一次就知道方向。

比如說上升了，到底是你的來客數(shù)上升了，還是客單價(jià)上升了？

我們之前也是某一個(gè)門店，它的營業(yè)額確實(shí)上去了，高興得不得了，我的目標(biāo)完成了。

但是我們告訴他，你的來客數(shù)比去年同比降低了1000多。

為什么營業(yè)額會(huì)上升？

因?yàn)榻衲暧终{(diào)整了菜單，采取爆品戰(zhàn)略，同時(shí)還采取了一些集采，光集采就整體降低了800多萬食材成本。

所以說，一看一分析，主要是來客數(shù)，而不是營業(yè)額的增長和利潤的增長，來客數(shù)才是王道。

如果一個(gè)企業(yè)同比來客數(shù)反復(fù)降低，我們最近咨詢的一個(gè)企業(yè)也是，每一年來客數(shù)呈8-10%下降，雖說不多，他們的人均也在提升，但這是一個(gè)很可怕的事情。

我們一定要做分析，把它剖析到每一個(gè)時(shí)間階段，每一個(gè)來客的原因。比如他是從美團(tuán)來，還是從點(diǎn)評(píng)來的？或者是散客？或者是會(huì)員？最終找到了來客數(shù)下降的根本原因，得出答案和解決方案。

05

利潤率  

要看平均數(shù)，不要悲觀  

我們說一年不如一年好過，利潤率一年不趕一年。不用那么悲觀，因?yàn)榫拖窈５讚频膬衾麧櫰骄�不�?5%，它們利潤率低的1-7%，高的有10-30%的，所以就要看平均數(shù)，不要悲觀。

雖然說利潤率代表了盈利的能力，就比如我們公司的一個(gè)品牌——陳盤盤麻辣燙，人均消費(fèi)20塊錢，有的門店利潤率6%，也有的44%，很夸張的。

當(dāng)然這里背后還有，比如說你的品類、選址、運(yùn)營等等，因?yàn)檫@種小品類好做，但如果做得不好，關(guān)門也是很快的。

06

費(fèi)用占比  

利潤都是一塊塊摳出來的  

費(fèi)用占比是老板們都比較關(guān)注的。我說一下推廣通的ROI（轉(zhuǎn)換率）。比如點(diǎn)評(píng)的經(jīng)營，給你一個(gè)報(bào)表，你要看ROI的轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化了多少人？門店來了多少人？后面是有數(shù)據(jù)的。

你就可以知道到底是你的裝修不好？還是推廣不夠。我建議至少做到4星之后，再去做推廣通會(huì)比較劃算一點(diǎn)。

另外就是門店里的水電氣等費(fèi)用，每一塊都是摳出來的。我們有一個(gè)很優(yōu)秀的店長，做了一個(gè)動(dòng)作，把水的總開關(guān)調(diào)小了，因?yàn)槊總�(gè)人洗手，不管水大水小，需要的時(shí)間是差不多的。

然后還做了更夸張的，直接關(guān)閉小便池的水閥，小便池里放冰塊，每2個(gè)小時(shí)加一次，就完全沒有味。通過一系列動(dòng)作，節(jié)約了8000多塊錢。

以上就是門店經(jīng)營數(shù)據(jù)背后的邏輯，希望對(duì)你有用，有什么疑問可以留言區(qū)和餐見君討論。

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本文轉(zhuǎn)載自：火鍋餐見
http://www.canyin88.com/zixun/2020/12/10/82222.html

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