大學(xué)生賣蓋飯，賣出70家分店

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做中國人自己的餐飲品牌

經(jīng)過18年的發(fā)展，老家公司不僅確立了"老家肉餅"快餐品牌，而且發(fā)展成為一個(gè)國內(nèi)最知名的快餐連鎖企業(yè)之一，連續(xù)數(shù)年被被評(píng)為全國餐飲品牌百強(qiáng)。公司形成了高、中、低檔搭配的發(fā)展格局。僅"老家肉餅"目前就有170余家分店，在北京、天津、河北、山東、遼寧、河南、山西等省市陸續(xù)拓展市場，規(guī)模居全國同行業(yè)前三名。而"田老師紅燒肉"更是已經(jīng)成為了北京中低端快餐市場蓋飯的第一品牌。

由于老家特殊的股份制特點(diǎn)，目前老家的"老人"基本上都成了老家的股東，這個(gè)股東隊(duì)伍有70多人，而由于要不斷照顧后來的投資者，這個(gè)隊(duì)伍還在不斷地?cái)U(kuò)大。

老家快餐目前有兩個(gè)方面還在進(jìn)行艱苦的探索。第一個(gè)方面是加盟模式。怎樣確立一個(gè)能夠團(tuán)結(jié)一心、共同發(fā)展的加盟模式，然后實(shí)現(xiàn)更加快速健康地發(fā)展，是老家現(xiàn)在考慮的問題。第二個(gè)方面就是制作與配送方式。像麥當(dāng)勞、肯德基這樣的洋快餐，其制作與配送要求極高，如果參考他們的標(biāo)準(zhǔn)，那么老家將肯定為此付出極高的成本。高成本的配送和老家目前的價(jià)格方案顯然存在著抵觸。能不能在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)維持較低的制作成本，這也是老家正在考慮的問題。如果在這方面取得突破的話，老家將得到一次前所未有的跨越式發(fā)展。

超低的價(jià)格，超強(qiáng)的吸引力

去田老師吃過飯的人可能都會(huì)有這樣的印象：“生意火”，“人多”，“排長隊(duì)”。田老師最令人吃驚之處是價(jià)格超級(jí)便宜。田老師到底有多便宜，看看他們現(xiàn)行的菜單就知道了：

麻婆豆腐8元

咖喱雞塊飯10元

紅燒肉飯14元

魚香肉絲9元

肥牛飯10元

這已經(jīng)是漲了好幾次價(jià)的結(jié)果。在2007年初龍策咨詢調(diào)查北京中式快餐市場時(shí)，曾經(jīng)記錄過田老師的價(jià)格：肉沫酸豆角飯3.5元，紅燒肉蓋飯5元，小菜1元，湯1元。一菜一湯加起來只需不到5元錢!這充分體現(xiàn)了田老師瞄準(zhǔn)中低收入人群所制定的低價(jià)格路線。

如果與其他快餐品牌相比較，吉野家最便宜的牛肉飯小份是13元真功夫套餐一般是24元;

北京街頭的“成都小吃”通常是最廉價(jià)的餐廳，但他們最便宜的素炒的蓋飯要14、15元，肉炒的通常都不低于12元。田老師最便宜的才賣10元，最貴的紅燒牛肉蓋飯不過是14元，均價(jià)只有12元，價(jià)格比成都小吃還要低一些。這讓人不得不驚嘆：田老師太便宜了!

三四線熙熙攘攘的騎自行車、擠公交車的人每月工資收入通常也就是兩三千元，日常生活需要精打細(xì)算，外出吃飯希望越便宜越好，能省一毛錢是一毛，田老師對(duì)于他們來說絕對(duì)是致命的誘惑。

街頭真功夫一般要從中午12點(diǎn)以后才進(jìn)入高峰期，而田老師基本上從11點(diǎn)以后顧客就差不多坐滿了，并且能一直持續(xù)到下午兩點(diǎn)左右，因此給人印象是他們每一家店顧客都暴滿。田老師創(chuàng)辦于2003年，能在幾年內(nèi)把連鎖店總數(shù)發(fā)展到近100多家也算是一個(gè)不小的成績。這些是田老師對(duì)顧客超強(qiáng)吸引力的最好佐證。

以蓋飯打天下

在北京的低端快餐市場，田老師的競爭對(duì)手是大碗張、敦煌老馬家等品牌的拉面館，成都小吃店及各種各樣的小飯館。那些拉面品牌或者是不經(jīng)營蓋飯，或者價(jià)格更貴。成都小吃店通常都是大雜燴，蓋飯、面條、米線、米粉、河粉等等什么都賣。田老師專賣蓋澆飯，目前已經(jīng)成為北京低端快餐市場蓋飯的第一品牌。這也成為田老師最突出的特色，與競爭對(duì)手形成鮮明的對(duì)比，給顧客留下了深刻的印象。

快速出餐

價(jià)格低，利潤薄，就必須以量取勝。這要求能夠快速服務(wù)，快速消化蜂擁而至的客源。為此田老師紅燒肉的所有餐廳都采取柜臺(tái)點(diǎn)餐，菜品中央廚房加工并統(tǒng)一配送，以縮短出餐時(shí)間。田老師的出餐也就是盛菜盛飯的過程，速度非常快，即使在最高峰期時(shí)顧客也可以立等取餐，這一點(diǎn)比真功夫等很多快餐品牌做得都要好。

可以接受的品質(zhì)

如果與吉野家、味百咖喱等品牌相比，田老師的菜品品質(zhì)差得多，畢竟是一分錢一分貨。但與同價(jià)位的成都小吃店相比，田老師在安全衛(wèi)生、原料、菜品品質(zhì)上更有保證，質(zhì)量也更穩(wěn)定。這是一種就是不追求最好，只追求比競爭對(duì)手略好的競爭策略。對(duì)于中低收入人群來說，快餐店賣什么并不重要，只要價(jià)格足夠低，只要衛(wèi)生有保證，品質(zhì)上過得去就行了。田老師蓋飯這么便宜，還能要求更多嗎?

超強(qiáng)的翻臺(tái)能力

在田老師吃飯的顧客，多數(shù)都是中低收入人群，對(duì)價(jià)格非常敏感，一半以上的顧客只點(diǎn)一份主食，即使1.5元的湯也舍不得點(diǎn)，而且田老師也不提供套餐。由于顧客點(diǎn)的東西非常少，只是滿足最最基本的飽腹需求，因此用餐時(shí)間非常短，很多顧客可以在5分鐘之內(nèi)解決戰(zhàn)斗。按照龍策咨詢抽取的42組樣本田老師顧客用餐時(shí)間調(diào)查，發(fā)現(xiàn)顧客平均占座時(shí)間(從入座到離座)只有12分鐘。田老師的很多分店從中午11點(diǎn)到下午2點(diǎn)的上座率始終保持在5成以上，最高峰期上座率達(dá)9成以上。據(jù)此推算，僅此三個(gè)小時(shí)里，田老師至少能翻臺(tái)8次。這是我們所見過的翻臺(tái)能力最強(qiáng)的快餐店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了肯德基和麥當(dāng)勞。以田老師北太平莊店為例，這個(gè)餐廳使用面積約150平米，設(shè)置座位72個(gè)，估計(jì)每天能翻臺(tái)15次(不含早餐)，按人均消費(fèi)10元計(jì)算，日均營業(yè)額可達(dá)10800元。隔壁的成都小吃店與其面積相差不多，每天只能賣三、四千元。

精耕細(xì)作，開源節(jié)流

為了提升營業(yè)額，降低投資和成本，提升店鋪利潤，田老師精耕細(xì)作，在經(jīng)營中下了不少功夫：一是強(qiáng)調(diào)快速收殘食，顧客剛剛吃完就有服務(wù)員盯著準(zhǔn)備收碗盤，這樣可以迅速騰空位置，避免浪費(fèi)餐位，借此可以提高翻臺(tái)速度。二是提供早餐服務(wù)，雖然田老師的早餐比麥當(dāng)勞、肯德基便宜不少，看似價(jià)值不大，但吃得人多，每天的收入也不很可觀。三是簡化品種以提高效率，最近發(fā)現(xiàn)田老師撤掉了過去點(diǎn)擊率一直不高的小菜，說實(shí)話這些小菜味道還不錯(cuò)，價(jià)格多為每份3元，但精打細(xì)算的顧客并不愿多花這3元錢，撤掉了反而會(huì)更省事。四是一年四季所有蓋飯都使用價(jià)格最為低廉且損耗很低的圓白菜做配菜，雖然顧客對(duì)此頗有怨言，但看在價(jià)格便宜的面子上也沒辦法過多計(jì)較，此舉可以有效降低成本。五是因陋就簡做店鋪裝修，田老師很多店鋪都裝修都非常簡單，無論是店頭還是內(nèi)飾品，基本上是能省則省，這樣可以壓縮投資，縮短投資回收周期。諸如此類的細(xì)節(jié)還有不少，事情看似小，卻都在開源節(jié)流，為店鋪贏利而添磚加瓦。

餐飲創(chuàng)業(yè)是急不來的，把自己的路走穩(wěn)才能創(chuàng)立好的品牌，不管是海底撈還是外婆家亦或是85度C都是一步一個(gè)腳印慢慢從小發(fā)展到大，這值得我們所有餐飲人去學(xué)習(xí)去思考。

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲日記

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