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如果你下海，自己不會(huì)游泳，又不肯帶救生圈，那么無疑就是自殺......，開餐廳也是一樣道理

這篇文章每一個(gè)點(diǎn)對于初次涉入餐飲行業(yè)，有很多寶貴的意見，請耐心看完或重復(fù)多看幾遍。

問：我的資金是否都應(yīng)該拿來開餐廳？

答：建議你投資的總額不超過個(gè)人資產(chǎn)的1/3

原因有二：一是開店初期可能需要一定的(比如半年)的運(yùn)作資金，這些資金應(yīng)該包含半年的所有開支，因?yàn)閭�(gè)人獨(dú)立操作在初期經(jīng)營狀況好并不多見，需要一定的成熟期。好比是安全套，你寧可準(zhǔn)備著不用 也不能到用了去找 。還有給新手提個(gè)醒開店的第一個(gè)月往往生意會(huì)不錯(cuò)這個(gè)我們叫"蜜 月期"，這代表是市場商圈對于該餐廳的認(rèn)知，很多消費(fèi)者會(huì)抱著試試看的心情來體驗(yàn)一下，而之后的營業(yè)額往往會(huì)略低于蜜月期的日均營業(yè)額，這就是餐廳的很好機(jī)會(huì)，讓顧客來很難讓顧客走卻很容易。如果你的餐廳在消費(fèi)者綜合滿意度上不能讓消費(fèi)者滿意，顧客會(huì)流失地很快。所以 一般情況下開業(yè)超過6個(gè)月營業(yè)額跌幅超過50%的店鋪很難再救回來。

二是一旦你的投資過高經(jīng)營出現(xiàn)問題資金壓力，因?yàn)槿诵缘娜觞c(diǎn)造成決策的失誤在經(jīng)營狀況不佳的情況下追加投資是很多人內(nèi)心過不去的一個(gè)坎，往往結(jié)果失敗就在這一刻注定。但是如果已經(jīng)有早期的心理準(zhǔn)備和資金準(zhǔn)備相對而言，決策的正確性理性會(huì)更加客觀勝算也更大一些，不要有50w去開50w的店，有了150w再去開50w的店成功概率會(huì)高很多，賺多賺少和投資規(guī)模并不一定成正比，但是和經(jīng)營能力是成正比。切記！

問：一家餐廳的盈利要素是什么？

答：通常我的回答是三段式

1.項(xiàng)目本身沒有缺陷；

2.項(xiàng)目與商圈的匹配性；

3.個(gè)人的投入度。

這個(gè)回答是非常精準(zhǔn)的，但是會(huì)有很多的人不能理解，這里不妨用更多的篇幅闡述一下。

1.什么是項(xiàng)目本身沒有缺陷？

比如你開一家餐廳，菜色也不錯(cuò)，生意也不錯(cuò)，就是不賺錢，其實(shí)你沒有什么好郁悶的，因?yàn)檫@種現(xiàn)象很普遍，要把菜色做好其實(shí)一點(diǎn)都不難，找個(gè)手藝好一點(diǎn)的廚師就可以了，中國廚師是多了去了，你現(xiàn)在走到窗口外把鍵盤扔下去，就能砸到2、3個(gè)廚師，碰巧的話，說不定還能砸到廚師長。這段話是為了說明，菜色好很簡單，但是菜色好帶來的生意好卻為什么不賺錢呢？

你如果有時(shí)間去KFC去永和呆上一天，把他們銷售的產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)一下，看看他們賣得最好的是哪些產(chǎn)品，就會(huì)明白人家為什么賺錢了，好了 看樣子你也沒有必要去呆上一天了，我告訴你吧！KFC賣得最好的是飲料，永和賣得最好的是豆?jié){油條，這些東西就是所謂【猶太人的智慧】叫做“厚利多銷”對！我沒有錯(cuò)別字，不是薄利多銷，就是厚利多銷。賣得最好的產(chǎn)品就是利潤最高的產(chǎn)品，這樣下來想要不賺錢都很難，現(xiàn)在你應(yīng)該理解為什么很多餐廳，生意看起來很好就是不賺錢的原因了吧！那就是因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題。所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題，就是不能有一個(gè)厚利多銷的產(chǎn)品利基點(diǎn)。這樣你也就明白在開店之前核算所有產(chǎn)品成本和利潤的重要性了，知己知彼 百戰(zhàn)不殆。

2.項(xiàng)目與商圈的匹配性

這個(gè)應(yīng)該很好理解，你不會(huì)把麥當(dāng)勞開到撒哈拉沙漠上去吧！那里房租都是不要錢的，很多初次創(chuàng)業(yè)者在這里卻摔了大跟頭，以房租便宜為導(dǎo)向選擇了一個(gè)不適合的撒哈拉沙漠去經(jīng)營，倒閉是必然的。這里就顯示出專業(yè)商圈評估的重要性的，專業(yè)的商圈評估包含以下內(nèi)容。

A.人流量測試

統(tǒng)計(jì)從備選商鋪門前經(jīng)過的人流量并進(jìn)行分析，主要從不同時(shí)段、性別、年齡段等各方面綜合分析。這樣做的目的是為了分析一下主要客流的結(jié)構(gòu)�？词欠衽c項(xiàng)目匹配，是否需要做一下適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)。

B.競爭對手資料收集

主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu)的資料收集，這個(gè)不需要很專業(yè)的基本上都可以自己操作。

C.商圈平面圖

這個(gè)平面圖必須標(biāo)注主要商家及競爭對手，還需要結(jié)合人流量統(tǒng)計(jì)的匯總標(biāo)注人流方向，這個(gè)是將來發(fā)放DM的重要參考工具，專業(yè)的商圈評估做的事情，就是從數(shù)據(jù)分析判斷，你的項(xiàng)目與該商鋪所在商圈主力人流的需求是否匹配。

3.個(gè)人的投入度

很多自己當(dāng)老板的，只是希望有個(gè)簡單的造錢機(jī)器，用我們古代的話來講，那叫搖錢樹。有沒有這種造錢機(jī)器和搖錢樹，有、不過是對于高手而言的。甩手掌柜最后一把鼻涕一把淚地貼一張轉(zhuǎn)讓的海報(bào)我見得多了，我們鄙視不勞而獲，所謂的造錢機(jī)器和搖錢樹的產(chǎn)生，都是超出常人想象力的艱難創(chuàng)造而成，不是一個(gè)普通人能夠簡單企及的。小時(shí)候老師經(jīng)常講一分耕耘一分收獲，我這里告訴大家這句話是錯(cuò)的。

一分耕耘不會(huì)有一分收獲的，二分耕耘最多才會(huì)有一分收獲。你絕對不要在該揮汗如雨的時(shí)候去樹蔭下乘涼，結(jié)果到了秋收看著別人的收獲而眼紅，人家有收獲 是因?yàn)槿思矣袛?shù)倍于你的耕耘。

問：接手轉(zhuǎn)讓的餐廳要注意什么？

答：通常情況下一家店鋪轉(zhuǎn)讓都是經(jīng)營出現(xiàn)了問題，不要去相信什么"我有其他業(yè)務(wù)要打理分不了身""打算出國所以清算一下個(gè)人財(cái)務(wù)"等等，如果店鋪盈利的話他完全有理由讓別人來打理，沒有一個(gè)商人會(huì)邏輯混亂到去轉(zhuǎn)讓能夠搖下錢幣的搖錢樹的。

這樣，你只需要用客觀的角度分析一下現(xiàn)有店鋪的裝潢和設(shè)備對于你后續(xù)經(jīng)營而言的利用價(jià)值有多少，千萬別忘記如果你仍然經(jīng)營同樣的項(xiàng)目，裝潢有重新動(dòng)工的必要，尤其是門頭和主色系，因?yàn)轭櫩蜁?huì)有思維慣性。

在商鋪位置不是太差的情況下，除非轉(zhuǎn)讓費(fèi)用比你自己裝潢和買設(shè)備劃算得多還可以考慮，別忘記設(shè)備還有折舊和維修的隱性成本。

所以對于初次開店而言，仍然強(qiáng)調(diào)建議不要接手轉(zhuǎn)讓的店鋪。

開餐廳必須給顧客的兩個(gè)理由

很多前來咨詢的餐廳生意不好我都會(huì)問他們兩個(gè)問題：

一是“顧客第一次來的理由”二是“顧客再來的理由”

第一個(gè)理由的關(guān)鍵點(diǎn)是在整體項(xiàng)目的定位與籌備策劃方面，商圈與定位的差異性，大到工程設(shè)計(jì)，小到店名

第二個(gè)理由是永續(xù)經(jīng)營的根本，簡單來說除了大家都知道卻很少人能做到的差異化經(jīng)營，就是三個(gè)字“性價(jià)比”。

所謂性價(jià)比也就是相同產(chǎn)品你家的價(jià)格最低，相同價(jià)格你家的口味最好或者量最大，或者的意思是根據(jù)餐廳定位不同選擇究竟是用口味來競爭還是量來競爭，一般市場上生意好的都有第二個(gè)理由。但是在前期綜合做好第一個(gè)理由不多，這篇小文字?jǐn)?shù)不多，是我多年的寶貴經(jīng)驗(yàn)，如果你能讀懂，恭喜你！可以少走很多彎路。

問：餐廳生意好=很賺錢？

答：很多人看到某個(gè)項(xiàng)目非�；鸨瑥男睦砩媳銜�(huì)判斷生意非常好一定很賺錢。

好、現(xiàn)在我就告訴你這個(gè)觀念是錯(cuò)的。如果你作為一個(gè)項(xiàng)目的投資者看問題還是這么膚淺的話，你成功的機(jī)會(huì)不會(huì)超過買彩票中大獎(jiǎng)。因?yàn)樯�意好不等于很賺錢甚至于生意好都不等于賺錢，很多加盟項(xiàng)目就是利用了你的這個(gè)弱點(diǎn)做的文章。比如操作速度、收銀速度故意很慢這樣就造成顧客流動(dòng)時(shí)間緩慢，讓店鋪里看起來始終都有很多人 給投資人一個(gè)生意好的假象。

如果今天你理解了生意好和賺錢是兩碼事，就不會(huì)被表面現(xiàn)象所迷惑了。因?yàn)槟阏嬲�想要的也就是賺錢，霧里看花水中望月，你需要看清楚的是事物的本質(zhì)。關(guān)于生意好和盈利能力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題在之前的[一家餐廳的盈利要素是什么？]里已經(jīng)敘述了。

賺錢其實(shí)簡單來講，就是營業(yè)額-開支，生意好表面上只是代表營業(yè)額。如果你不懂得管理各項(xiàng)開支，應(yīng)該用的錢沒有用，會(huì)直接影響到營業(yè)額，更不要談怎么用錢去賺錢了。

比如常規(guī)的各項(xiàng)開支有 1.房租 2.稅務(wù) 3.能源 4.原料 5.耗材 6.人工。。。

每個(gè)項(xiàng)目在多少是合理的，少是不合理的。通常合理的情況是在開店之前就需要有明確的，盈虧平衡計(jì)算就是這家店你做到多少營業(yè)額才能打平保本，這個(gè)是你租下商鋪的前提。如果平衡點(diǎn)很高的話，你需要一定的流動(dòng)資金作為儲(chǔ)備金，以讓店鋪通過很多方法達(dá)到這個(gè)平衡點(diǎn)，而盈虧平衡就是需要結(jié)合以上各點(diǎn)詳細(xì)科學(xué)地計(jì)算的。你記住，一家虧錢的店怎么做都是虧錢，一家賺錢的店怎么做都是賺錢，是因?yàn)樗麄兊南绕诓呗圆煌�，努力提升營業(yè)額并且嚴(yán)格控制開支的店自然賺錢，糊里糊涂連營業(yè)額和利潤是怎么回事都不知道的怎么可能不虧錢。如果你現(xiàn)在明白生意好不等于賺錢的意思的話我就非常欣慰了，因?yàn)檫@樣很多欺詐的加盟盟主就無計(jì)可施了，被騙上當(dāng)?shù)耐顿Y人少了他們作秀的偽繁榮也會(huì)因?yàn)闆]有盈利的根基而垮掉。這個(gè)也算是我個(gè)人為和諧社會(huì)一點(diǎn)小小的貢獻(xiàn)吧呵呵！

用美劇的思路來看開餐廳

從連續(xù)多年倍受追捧的美劇[越獄][24小時(shí)][HERO]里你能夠?qū)W到什么？

拍一部美劇先有劇本大綱、主線，也就是開餐廳的前期策劃，這個(gè)寫劇本的必須有成功案例，往往還是專業(yè)寫劇本的，不然沒有辦法找到投資商。然后是預(yù)算、找投資商，這里可以看出不是"拍一部美劇要多少錢"，而是"你準(zhǔn)備用多少錢來拍一部美劇"。這里是找投資商的意思，通常開餐廳是用自己的錢，因此，需要了解自己"準(zhǔn)備用多少錢來開一家餐廳"。根據(jù)美劇的行銷系統(tǒng)，會(huì)針對每一集都有用戶回饋收集，然后續(xù)寫下一集劇本，再調(diào)整劇情主線。從這里可以看出，開餐廳需要后續(xù)的"調(diào)整儲(chǔ)備金"有多重要，"讓市場說了算"是贏家的不二法則，我的偶像老鄧先生這樣說的，也就是我說的"開一家盈利的餐廳還是開一家自己喜歡的餐廳"的意思。我在去年寫過一篇[如何開一家盈利的餐廳]，后來發(fā)現(xiàn)能看懂的實(shí)在不多，就刪了。

這里把主線概括一下

要開一家盈利的餐廳，必須有充足的準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備充分，能有六分勝算。

準(zhǔn)備工作主要是根據(jù)資金狀況，對市場、商圈、競爭對手、自我作充分的多角度客觀調(diào)研，揚(yáng)長避短、將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致而已。同時(shí)缺一不可的就是后續(xù)的調(diào)整、占四分、也需要專業(yè)人士操作，很多人開餐廳失敗的原因是前期策劃不夠?qū)�業(yè)，六分只占其二三，后續(xù)資金見底 無法進(jìn)行調(diào)整，四分不見其一。這樣總分也就三四分而已，所以會(huì)死。最后，我發(fā)現(xiàn)能夠給大家分享的也不多了，很多人即使實(shí)施了仍然出現(xiàn)問題僅僅在于人性的弱點(diǎn)。其實(shí)，真正能夠贏的人本身就是具備了克服人性諸多弱點(diǎn)的贏家。

問：穩(wěn),固然好,按你的說,我背水一戰(zhàn)都不是啊,,我開店的錢全是借的,現(xiàn)營業(yè)五個(gè)月了,,,營業(yè)額一個(gè)月好,.二個(gè)月稍微少點(diǎn)..三月四月,差不多,,這個(gè)月比~蜜月期 ~超過了不少....請你點(diǎn)評

答：那就點(diǎn)評一下吧，呵呵！

1.你只是提到營業(yè)額，可是營業(yè)額和利潤并不一定成正比，良好的籌備工作都是為了增加利潤

營業(yè)額是鳥在林 利潤才是鳥在手

2.從你的字面看，開店時(shí)間差不多在4-5月間，可能你的店鋪位置在學(xué)校附近(我猜測的，只是可能)，比如你沒有披露第三第四個(gè)月的多少，那是7-8月，學(xué)校放假，這個(gè)月9月份學(xué)校開學(xué)了，自然SALES高了.

換而言之 你的良好的開店計(jì)劃應(yīng)該是在9月份開業(yè)，用7-8月來籌備，如果我剛好猜準(zhǔn)了，你的前兩個(gè)月還是虧錢的

3.如果以上我的猜測不對，那就是你的同一商圈內(nèi)有某些商家因?yàn)槠渌�的原因無法經(jīng)營，比如挖路，比如關(guān)閉，分母越小分?jǐn)?shù)值越大，商家少了，你的生意自然水漲船高了

4.對你而言，最重要的一定是需要知道你營業(yè)額增長的原因在哪里。

如果你不知道這個(gè)原因，顧客流失只是時(shí)間的問題。另外，建議你把大部分的時(shí)間用來和顧客溝通交流

比花在網(wǎng)絡(luò)上的時(shí)間有更加高的回報(bào)率。請記住，這家店的老板不是你，是那些顧客。

問：開一家盈利的餐廳還是開一家自己喜歡的餐廳？

答：人有兩個(gè)自我：一個(gè)真我，一個(gè)假我；或者說是一個(gè)真我，一個(gè)他我；亦或者說一個(gè)我，另一個(gè)非我。從某一個(gè)角度而言，很多成功人士之所以成功，只是因?yàn)樗�更加了�?我"-“真我”-“本我”。

而“我”，一定是在明白了假我、他我、非我之后，才有可能真正了解到的。用一句我現(xiàn)在理解的大白話打個(gè)比方，假我他我非我是“爹”，我真我本我是"爺爺"，當(dāng)?shù)�是�?dāng)爺爺?shù)那疤帷?

如果你能夠看懂我所要表達(dá)的，也就是我們這一刻有佛法所說的"緣"，如果你不能夠看懂或者或我不能夠讓你看懂，也就是我們此刻"緣"還沒有到。這里沒有對錯(cuò)。 如果“我”為了讓你看明白而改變表達(dá)方式，那就不是"我"而是假我非我他我。好了，言歸正傳。

開店通常有兩種目的：一種是為了自我實(shí)現(xiàn)，為了讓自己腦海里心目里的那個(gè)幻象影像抽象的東西實(shí)現(xiàn)、成真；一種是為了賺錢，為了讓自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力生活質(zhì)量更上一層樓。

請注意：我這里只是針對“新手”，而不是“老手”的建議，所以如果你已經(jīng)具備一定的經(jīng)營與商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的話，不屬于我想要表達(dá)的范圍，我還沒有修煉到給老手提供建議的境界。老手之所以是老手，是經(jīng)過了市場洗禮的，是被現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證過的，是一種新手無法體會(huì)的高度。 我只是在行業(yè)內(nèi)略有一些綜合的經(jīng)驗(yàn)和能力而已，只是想要幫助新手少走些彎路而已。再回來，繼續(xù)。

其實(shí)，想要開一家自己喜歡的店和想要開一家盈利的店，不是在一個(gè)層面上的問題�；蛘邠Q而言之，從發(fā)展規(guī)律而言，都是先開一家盈利的店，之后才有可能去開一家自己喜歡的店。也就是先當(dāng)?shù)�再�?dāng)爺爺?shù)膯栴}，也就是先明白假我他我非我，再追求我真我本我的問題。沒有對和錯(cuò)。 一個(gè)是開花，一個(gè)是結(jié)果。如同大自然的規(guī)律，大部分都是先開花后結(jié)果，當(dāng)然也有很少數(shù)的不開花也結(jié)果、先結(jié)果后開花。

所以，我說的是大部分。 很多新手開店失敗的一個(gè)主要原因其實(shí)可以看成是應(yīng)該在選擇開一家盈利的店的時(shí)候，錯(cuò)誤地選擇了去開一家自己喜歡的店。好像現(xiàn)在有本書籍叫什么《選擇比努力更重要》，我想，表達(dá)的也就是這個(gè)意思。等到你在商海里現(xiàn)實(shí)里經(jīng)過了歷練，具備了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，明白了開一家盈利的店是怎么回事兒了，你也就會(huì)明白開一家自己喜歡的店是怎么回事兒了。這里面沒有捷徑。

贏在知道

天上下雨地上會(huì)濕，贏在三個(gè)知道：

1.知道顧客想要什么

2.知道現(xiàn)狀是什么

3.知道怎樣去一步一步將現(xiàn)狀進(jìn)行改進(jìn)并滿足顧客的需求

如果不知道顧客的需求，必然是閉門造車死得很慘。如果不知道當(dāng)前的現(xiàn)狀，必然如河中浮萍沒有根基。如果不知道如何有計(jì)劃改進(jìn)，必然業(yè)績下滑成敗在天。

中國象棋與中國餐飲

通常棋手到了一定級別都不玩中國象棋。因?yàn)樽兞刻�少，都可以想到，最后和局的概率太高比不出真正的高低。中國餐飲也是差不多，決勝之道無非也就是在【運(yùn)籌帷幄】與【作戰(zhàn)調(diào)整】兩大層面。

【運(yùn)籌帷幄】

我一直非常強(qiáng)調(diào)的有計(jì)劃有目的有準(zhǔn)備地開店，因?yàn)殚_店從選址到物品定位都應(yīng)該是以盈利為導(dǎo)向的工具，當(dāng)所有的一切都是為了盈利而設(shè)計(jì)，盈利自然是水到渠成的事情。當(dāng)前實(shí)際現(xiàn)狀是因?yàn)殚_店的初期資源有限，在某些先期階段無法負(fù)擔(dān)高額啟動(dòng)資金。

那么在后期的【作戰(zhàn)調(diào)整】就是唯一的救命稻草了，有些店經(jīng)營出現(xiàn)狀況只是一個(gè)原因，--店主不愿意調(diào)整，不愿意讓自己的思想歸零。

其實(shí)，本質(zhì)上很簡單，是做店主自己喜歡的，還是做顧客喜歡的，其實(shí)答案大家都知道，而是面對問題該理性思考時(shí)會(huì)過多參雜了感性。

所以也可以這樣說，棋局和經(jīng)商最后決定輸贏的，除了智商、還有情商。

道家思想與成功法則

人法地，地法天，天法道，道法自然

人，就是人；

地，腳踏實(shí)地，必須務(wù)實(shí)地從現(xiàn)有資源出發(fā)；

天，天空，可以引申為市場需求，對市場而言，需求才是唯一與天同大的；

道，季節(jié)、天氣、溫度、情感、理智等眾多對人有所影響的變量的內(nèi)在規(guī)律；

自然，就是自然，哈哈。

很多人沒有什么高學(xué)歷人士的成功，都是從自身努力開始，暗合了“人法地”；

再加上特殊歷史時(shí)期的大背景下的需求，暗合了“地法天”；

一個(gè)不聰明的很踏實(shí)的人會(huì)比一個(gè)很聰明卻不踏實(shí)的人的成功概率要高，暗合了“天法道”；

所有這一切的成功，都從腳踏實(shí)地的努力開始。

如同植物生長，花開花落，一切都是“道法自然”。

很多用巧力搭建的項(xiàng)目，看起來也許會(huì)很鮮亮。

但是惟獨(dú)缺少“人法地”，都將無法超越“天”，更加無可能修成正“道”。

如果真有成功法則，其實(shí)也無非是自然法則。

千里之行始于足下，從人法地開始，借助一個(gè)適當(dāng)?shù)牡胤ㄌ斓臅r(shí)機(jī)。

成功如同花會(huì)開，果會(huì)熟，只是時(shí)間的問題了。

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